Vender mais e melhor é possível através do entendimento de áreas essenciais e de um método cíclico que garante bons resultados, não apenas de dicas soltas que parecem não fazer sentido para você.

Seria possível escrever mais um livro sobre como vender mais e melhor, mas muito já foram escritos e esquecem de falar de uma parte central: o produto ou serviço.

Em áreas, problemas e dilemas muito antigos como o de aumentar as vendas, a quantidade de conhecimento é imensa, mas nem sempre ele consegue ser fornecido de forma prática a quem está na ponta negociando.

Em tese, qualquer mudança na empresa deveria te ajudar a vender mais e melhor. No entanto, sabemos que não é assim que funciona. Saber o que priorizar é o maior desafio, por isso, vamos dedicar a primeira parte do post à descrição das áreas essenciais para vender mais . Em seguida, descrevo um método cíclico para melhorar e aumentar as vendas .

O primeiro passo para vender mais: encontre seus pontos fracos

A primeira etapa da fórmula de como vender mais e melhor é entender como encontrar os seus pontos fracos, e assim, ter acesso a recursos que te permitam melhorá-los. Serão seus resultados a partir dessa percepção e ajustes que ajudarão você a melhorar suas vendas. A fórmula é: análise, execução e validação.

Uma dica para te ajudar nessa etapa, é a análise SWOT. Ela oferece uma visão estratégica sobre a sua ação de vendas enquanto vendedor e o ajuda a enxergar onde é preciso ajustes, o que necessita aperfeiçoamento, onde novas oportunidades se lançam e passam despercebidas e que ameaças é preciso ficar atento.

SWOT é uma sigla, em inglês para:

• Strengths (Forças): aquilo que você realmente é bom, reconhecido por você e por outros.
• Weaknesses (Fraquezas): ponto de melhoria que necessitam atenção e ajuste.
• Opportunities (Oportunidades): o que pode surgir no meio do caminho que pode ser utilizado para melhorar suas vendas.
• Threats (Ameaças): o que pode ser danoso para você nesse processo.
  

Isso é uma equação. Você constrói seu plano de análise SWOT e, percebendo os outros pontos, você consegue identificar mais facilmente as suas fraquezas. Isso é prático, científico e você precisa saber.

O que as referências em vendas fazem?

As empresas tidas como referência em gestão e inovação são tão impressionantes porque trabalham em modelos de análise, alteração, validação , ou seja, nada mais que testes e experimentos.

Em qualquer área do negócio são avaliadas oportunidades de melhoria, criadas versões alternativas e então tudo isso é colocado em prática. Se determinada melhoria deu certo, a nova versão se mantém, caso contrário volta ao que era antes e passa por novas modificações.

Para fazer com que essas rodadas de teste ocorram e te apontem o caminho de como vender mais e melhor, é fundamental categorizar e ’empacotar em caixas’, mais fáceis de entender, os elementos que fazem uma venda acontecer.

Quais são os elementos de uma venda?

Dividimos aqui em três categorias, e elas não são definitivas. Talvez outras empresas separem de outro jeito, criem mais categorias ou menos, e tudo bem. Na nossa experiência prática, funciona muito bem considerar o produto, processo e competência . Porque se todo o objetivo da empresa é vender mais, qualquer área de melhoria pode aumentar as vendas.

Porém, os profissionais de vendas precisam ser ainda mais específicos na hora de melhorar o trabalho. Principalmente porque nosso tempo é o mais escasso e requisitado de todos . É o recurso mais limitado. Então, a priorização é essencial.

1. Produto

Toda a venda começa no produto. Essa é uma verdade pouco falada, mas é inquestionável.

Vender um software cheio de bugs e com pouco product market fit é muito mais difícil do que vender um bom sistema que responde às necessidades reais de um mercado em expansão.

Vender um serviço pouco conhecido ou sem resultados para mostrar é bem mais complicado que vender um serviço de alta qualidade e que é respeitado pelo mercado.

Vender, na indústria de transformação, um material de qualidade inferior e mais caro é bem mais complicado do que vender um produto com diferenciais claros. Caso seu produto não tenha uma proposta de valor clara volte duas casas e descubra.

2. Processo

O processo de vendas é a base da gestão de vendas. Sem um processo claro é impossível construir um modelo de trabalho viável em busca de melhoria. Um processo confiável significa etapas bem definidas, gatilhos de passagem claros entre as etapas, motivos de descarte padronizados e atividades em cada etapa.

Caso você ainda não tenha um processo confiável, volte duas casas. É recomendável que seja criado um playbook de vendas considerando esses elementos e adicionando argumentos comuns, respostas às objeções e templates de emails para serem usados. O reconhecimento disso com a aplicação certa das técnicas de vendas podem ajudar você cada vez mais.

Leia também: As 8 Etapas do Processo de Vendas (com manual para download)

3. Competência

A competência do vendedor se divide em conhecimentos, habilidades e atitudes. É fundamental saber diferenciar conhecimento de experiência:

Conhecimento é o conteúdo acumulado, lido, escutado em podcasts ou em palestras. É impossível ressaltar o suficiente o quanto é importante para vendedores se manterem constantemente estudando e aprendendo.

Conteúdos de vendas ajudam a lembrar conceitos esquecidos, absorver melhor uma ideia conhecida porque foi posta de um jeito diferente ou aprender novas técnicas, ferramentas, abordagens ou ideias para vender mais. Veículos de mídia trazem assunto para conversar com qualquer pessoa, além de ficarmos atualizados em relação ao que está acontecendo no mercado.

Publicações de referência no setor trazem novidades, principais acontecimentos relevantes e aumentam a sua autoridade no segmento. E autoridade é essencial para fechar negócios.

Outros conteúdos que sejam do seu interesse pessoal mas não diretamente relacionados com vendas nem com o mercado podem aparecer na hora certa no meio de uma conversa de vendas e te ajudar a trazer um novo cliente. Fundamental acumular conhecimento, colocar em prática e formar uma base de experiências.

Agora passamos para os métodos de análise, melhoria e validação em cada pilar.

Como analisar para vender melhor

Agora, vamos explorar quais perguntas você deve se fazer para entender como melhorar as suas vendas a partir dos três pilares elencados: produto, processo e competências.

Analisando o produto, é importante entender a qualidade do produto, comparação com concorrentes e força da proposta de valor.

Compreensão do processo passa pelo entendimento das taxas do funil, adesão ao processo, velocidade de andamento dos leads e volume.

Cada empresa define o seu set de habilidades de vendas, mas algumas devem estar presente em qualquer operação. Coachability, disciplina, conhecimento de produto, capacidade de investigação, storytelling e fechamento precisam estar presentes em qualquer skill set. Muito improvável um vendedor de sucesso sem essas características.

1. Coachability: eu estou recebendo coaching do meu gerente? Eu consigo receber feedback, entender e melhorar? Qual foi a última vez que eu melhorei uma habilidade com base em feedback ou conhecimento externo?
2. Disciplina: eu trabalho com respeito aos horários, ou chego tarde constantemente? Eu tenho uma rotina semanal de atividades? Eu trabalho com vontade e foco na meta?
3. Produto: eu conheço e sei discorrer sobre a USP da nossa solução?
4. Investigação: eu sei investigar e entender a dor, o problema e o impacto desse problema no nível operacional e estratégico? Eu consigo me conectar pessoalmente com quem está do outro lado e fazer um laço forte?
5. Storytelling: minha solução é baseada em contar uma história com começo, meio e fim? Ela tem personagens claros? Eu explico qual era o problema dessas pessoas, o impacto emocional desse problema e como a minha solução resolve?
6. Fechamento: a minha técnica de resposta a objeções é apurada? Eu peço o fechamento? Eu tenho resposta para as objeções que geralmente aparecem?

Colocando as melhorias em prática

A principal melhoria em produto a partir da área de vendas é entender como vender o produto que se tem no momento atual para os melhores clientes possíveis. Construir o perfil desse cliente, entender as dores deles e definir melhor pitch de vendas para conseguir fechar negócios.

Claro que todos os softwares poderiam ser melhores e todos os produtos poderiam ser mais bem avaliados. Mas não adianta ficar reclamando que o produto não é bom . Entenda as personas, crie proposição única de valor segmentada e encontre o caminho para vender para cada persona em cada momento.

A principal melhoria em produto a partir da área de vendas é entender como vender o produto que se tem no momento atual para os melhores clientes possíveis. Construir o perfil desse cliente, entender as dores deles e definir melhor pitch de vendas para conseguir fechar negócios.

1. Volume de trabalho: costuma ser a primeira aposta do gerente de vendas. Se precisa vender mais ele pede para que as pessoas trabalhem mais. Pode funcionar no começo porque algumas áreas de vendas são realmente improdutivas e desfocadas. Mas essa solução nem sempre vai funcionar e ela tem limite. Nesse caso o caminho é trabalhar melhor.
2. Aumentando a velocidade: mais importante que aumentar a velocidade é entender o processo de compra das pessoas (jornada de compra do cliente). No primeiro contato, você consegue entender e ter uma dimensão de quanto tempo aquilo vai demoar para virar venda. Mas para aumentar a velocidade em si fale com muita clareza sobre prazo para o seu deal atingir objetivos específicos. A melhor pergunta aqui é: “porque você fez contato conosco agora? Porque não daqui três meses ou três meses atrás?” Muito curioso aqui quando alguém chega com a palavra “urgente” já na mensagem. Urgência é sempre alguma coisa que não foi feita na hora que deveria ter sido feita.
3. Volume: existem dois caminhos. O primeiro é trabalhar produtividade. Entender como ser mais produtivo e focado no seu dia. Como fazer ligações mais rápidas, evitar retrabalho, diminuir interrupções e atividades não relacionadas com vendas. O segundo é refletir se mais volume de leads é realmente necessário ou se trabalhar melhor com o volume atual já resolve.

Competências

Existem duas formas mais efetivas de melhorar as competências e atingir melhores resultados de vendas . O mais recomendável é ler e receber coaching de vendas estruturado e baseado em ligações. Leia muito! O hábito de leitura é o hábito mais comum entre pessoas bem sucedidas e os exemplos no cenário nacional são abundantes. Pergunte aos maiores CEOs e você vai entender porque eles estão onde estão. O segundo método é receber coaching, o que depende de ter um bom gerente.

Validação

Hora de saber se as suas mudanças surtiram efeito em aumentar a quantidade e qualidade das vendas ou não. O princípio essencial aqui é desapegar do esforço feito e se concentrar 100% nos dados gerados. A pergunta é: as mudanças que eu fiz surtiram efeito? Em caso positivo as perguntas seguintes são: como eu posso amplificar e manter esse efeito? Quais são as próximas melhorias que eu preciso fazer? E começar tudo de novo.

Em caso negativo: porque não surtiram efeito? Quão longe nós ficamos de um resultado relevante? O que nós podemos aprender com esse fracasso? Entenda bem, fracassar é ruim, nunca busque fracasso. Mas já que aconteceu melhor entender como não fracassar de novo.

Conclusão

Descobrir como vender mais e melhor é o objetivo de todos os vendedores e gerentes de vendas. Uma boa parte dos ajustes na empresa é feito com esse foco . A ideia do post é passar um método de análise para conseguir trazer resultado rápido sem um esforço absurdo. Encontrar oportunidades claras de melhoria rápido e construir um processo de ajuste.



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