Estude Vendas

A importância dos vídeos para vendas: 8 motivos para aderir a essa prática

Fri, 27 May 2022 13:49:50 GMT

Se o seu negócio está presente no ambiente digital, você provavelmente já deve ter percebido a importância dos vídeos para as estratégias de vendas.

Assim como a tecnologia facilitou a gravação de vídeos para as empresas, também tornou conveniente para as pessoas assistirem ao conteúdo.

Com o boom das redes sociais, é inevitável não participar das tendências para atrair o público. Atualmente, mais de 85% das empresas utilizam o vídeo-marketing inclusive para contribuir com o engajamento e garantir mais clientes.

Caso a sua marca já realize esse tipo de abordagem, ótimo! Mas se esse não for o caso, reunimos neste artigo informações valiosas para você perceber a importância dos vídeos para garantir mais vendas em qualquer segmento:

Estatísticas demonstram o poder do vídeo

Antes de tudo, um passeio pelo passado.

O YouTube foi fundado oficialmente em 2005, sendo o primeiro vídeo publicado em 23 de abril do mesmo ano, chamado “Me at the Zoo” e inserido na plataforma por um dos fundadores, o Jawed Karim.

Desde que foi criado, o YouTube caiu no gosto popular em praticamente todos países do mundo. Em pouco mais de um ano, a primeira grande evidência de sucesso: o gigante Google comprou o YouTube por 1.65 bilhão de dólares em uma negociação histórica.

Atualmente, o compartilhamento de vídeos já faz parte da nossa cultura. Não é por acaso que somente o YouTube registra mais de um bilhão de horas de conteúdo consumido diariamente , pelos usuários de mais de 90 nações.

As evidências em números não param. A plataforma comunicou o lucro de 19 bilhões de dólares em 2020, se consagrando assim uma excelente vitrine para pessoas e empresas que pretendem expor seus produtos, serviços e conhecimento.

Se esses dados ainda não te convenceram a implementar essa estratégia, listamos mais 8 motivos para produzir vídeos e acompanhar a importância dessa ferramenta para suas vendas:

1. A maior parte das pessoas usa

Você conhece mais de 10 pessoas que não possuem redes sociais? É muito provável que não.

Sendo a maior concentração de conteúdos em vídeo, fora a televisão, as redes garantem os olhares de vários públicos ao que você pode vender.

O Twitter , por exemplo, contabiliza uma média de 2 bilhões de visualizações de vídeo em sua plataforma todos os dias. Além disso, os tweets com vídeo possuem 10 vezes mais engajamento do que aqueles sem.

O portal Digiday publicou que o Facebook tem mais de 8 bilhões de visualizações de vídeo por dia. Curiosamente, 85% deles são vistos sem som.

A Forbes estima que este ano, 82% do tráfego de um consumidor será formado por vídeo-marketing, prevendo um crescimento também para os próximos anos.

Já outra pesquisa realizada pelo HubSpot identificou que 85% das empresas utilizam materiais em vídeo em suas estratégias de marketing e que 92% destas dizem que o método é muito importante em sua publicidade.

2. Impressão positiva do público

Nos Estados Unidos, uma pesquisa realizada pela Animoto envolvendo estratégias de marketing de vídeo com 1000 consumidores de diferentes faixas etárias, apontou que 71% deles tiveram uma impressão mais positiva da empresa após assistirem vídeos feitos por ela.

Ou seja, a percepção de um possível comprador pode ser aprimorada quando se depara com imagens não estáticas e audiovisuais do produto.

3. Decisão de compra

O mesmo levantamento pontuou que 96% destes possíveis compradores intensificaram a decisão de fechar negócios com a empresa durante a compra online, após assistirem vídeos produzidos pela marca, explicando e apresentando o produto.

4. Retorno de investimento

O retorno do investimento que você obtém com seu vídeo depende de variáveis, como a qualidade da organização de sua estratégia de conteúdo e também a qualidade de seus vídeos. em termos de informações, imagens e áudio. No entanto, 83% dos entrevistados da pesquisa WYZOwl disseram que o vídeo lhes trouxe um bom retorno após o investimento inicial em suas produções.

Se você é novo nesse universo, pode pensar que a confecção do vídeo é cara e demorada, mas existem ferramentas que tornam possível criar um bom vídeo rapidamente e sem a necessidade de um grande orçamento.

Não só a maioria de nós possui câmeras de alta qualidade em nossos bolsos na forma de smartphones, mas soluções de softwares de edição como a Invideo que facilitam a criação de vídeos envolventes a um baixo custo.

5. Excelentes tutoriais

Uma das premissas para realizar uma venda de qualidade, é que seu cliente entenda o que o seu produto ou serviço faz e como isso pode ajudá-lo.

Um bom material em vídeo se torna uma ferramenta altamente útil para ajudar potenciais clientes a conhecerem um produto a fundo, despertando inclusive, a necessidade de adquiri-lo.

De acordo com o WYZOwl, 94% dos profissionais de marketing dizem que o uso de conteúdo de vídeo auxiliou a expandir a compreensão do usuário sobre um produto ou serviço. Não é de se surpreender que o vídeo seja uma boa ferramenta, pois o visual ajuda as empresas a esclarecer como as coisas funcionam.

6. Uma imagem v ale mais que mil palavras

Essa fatídica frase atribuída ao Imperador e filósofo chinês Confúcio entre 552 a 479 a.C., nunca fez tanto sentido como no mundo globalizado e tecnológico ao qual vivemos hoje.

Estudos recentes comprovam que 90% das informações absorvidas no cérebro humano são transmitidas em forma de imagem. Além disso, as imagens são processadas até 60 mil vezes mais rapidamente do que em forma de textos.

As mesmas pesquisas mostram que cerca de 65% da população são aprendizes visuais.

7. Resultados em mecanismos de busca

Dados retirados pelo Google constataram que aproximadamente 50% das pessoas buscam por vídeos dos produtos antes de fechar a compra.

O YouTube é o segundo maior buscador do mundo e carregar vídeos nesta plataforma também auxilia que os resultados apareçam nas primeiras páginas do Google. Isso porque o Google inclui vídeos do YouTube no topo da página para muitos termos de pesquisa.

Uma boa estratégia de SEO para seus vídeos pode ser essencial para que a marca brilhe nos resultados. Use palavras chaves nos títulos, descrição e até legendas de suas produções para impactar as vendas positivamente.

8. Diversas possibilidades

A disseminação de vídeos pode ser realizada de diferentes formas em sua estratégia de marketing. É fácil encontrar um método que se encaixe nos objetivos da sua empresa em vários canais. Embora o YouTube seja o lugar mais óbvio para começar a criar vídeos, existem outras opções que você pode usar:

A maioria das redes sociais, como o Tik Tok, Facebook, Instagram, WhatsApp e YouTube, permitem que você publique vídeos que desaparecem após um certo período de tempo, geralmente 24 horas. Eles são ótimos pois podem ser super rápidos e baratos de criar, além de falar diretamente com seu público. Para que sejam eficazes, você precisa construir uma audiência nessas redes.

O vídeo ao vivo também é uma boa pedida para suas estratégias. Esse método cresceu nos últimos anos impulsionado pela pandemia de Covid-19 e com os gigantes da indústria, como Facebook, YouTube e Twitch que oferecem meios para as empresas transmitirem conteúdo em tempo real. O Facebook, por exemplo, revelou que as transmissões ao vivo recebem até seis vezes mais interações do que os vídeos regulares.

Os webinars são uma ótima maneira de usar o vídeo para interagir diretamente com seus clientes em potencial. Eles podem ser usados para responder a perguntas específicas que os clientes possam ter sobre seu produto ou para ensiná-los algo sobre seu setor, estabelecendo-se como uma autoridade.

Outra maneira inovadora de usar o vídeo é no nível individual. Você pode gravar e enviar mensagens rápidas para acompanhar compras ou consultas. Isso pode melhorar a experiência do cliente.

Fontes:

https://www.act.com/blog/gb/video-content-marketing/
https://www.brightedge.com/blog/how-to-use-videos-to-generate-seo-results
https://blog.hubspot.com/marketing/state-of-video-marketing-new-data
https://www.statista.com/statistics/273736/advertising-expenditure-in-the-worlds-largest-ad-markets/
https://animoto.com/blog/business-video-marketing-survey
https://www.magisto.com/reports/video-market-size
https://99firms.com/blog/video-marketing-statistics/#gre f

Gestão por atividades: foco para melhores resultados

Fri, 11 Jun 2021 16:56:00 GMT

A expressão “foco no resultado” é quase um mantra dentro das empresas, mas essa doutrina é justamente o que pode atrapalhar os objetivos de um negócios. Por isso, neste artigo, vamos entender porque a gestão por atividades é diferente, e como ela pode ser um caminho para melhores resultados.

Você deve estar se perguntando por que focar nos resultados é um erro, afinal, o que é mais importante que os resultados na gestão de uma empresa? Pois é, nada é mais importante. Mas a questão é outra…

Gestão por atividades: uma estratégia contra a ansiedade

Por mais estranho que pareça, focar nos resultados não significa focar naquilo que precisamos fazer para gerar resultados. Por exemplo, se o seu objetivo é emagrecer, medir o seu peso todos os dias não vai alterar o resultado da balança.

Quer dizer, nesse caso, o que precisa ser feito é uma mudança de hábitos, que envolve uma nova rotina de atividades. Nesse sentido, focar no resultado, ou seja, medir seu peso todos os dias, pode gerar uma ansiedade desmotivante.

Isso significa que devemos ignorar os resultados? É claro que não. Os resultados devem sempre estar em perspectiva, ou seja, são eles que vão definir aquilo que precisamos fazer a cada dia, semana ou mês para alcançar nossos objetivos.

Gestão por atividades: o foco na ação

É por isso que a gestão por atividades é uma importante aliada dos resultados, justamente porque ela direciona o foco para o lugar certo, que são as ações necessárias para alcançar nossos objetivos.

Ou seja, uma gestão por atividades consiste em definir os resultados esperados e traduzi-los em ações concretas. Assim, os resultados deixam de ser abstratos e ganham lastro na realidade, em forma de compromissos diários que vão representar o nosso progresso.

Na prática, esse modelo tornam as nossas metas palpáveis, permitindo que possamos nos concentrar no que realmente importa. Afinal, quando sabemos exatamente o que é preciso fazer para ir do ponto A ao ponto B, nos mantemos ocupados e livres das preocupações.

Portanto, manter o foco nas ações pode parecer trivial, mas é determinante para os resultados ( e para nossa saúde mental ).

Gestão por atividades: mais eficiência e produtividade

Com um mercado cada vez mais dinâmico, eficiência e produtividade são palavras chaves na área comercial. Por isso, a prática da gestão por atividades é cada vez mais difundida.

No livro Cracking the Sales Management Code , de Jason Jordan e Michelle Vazzana, o modelo é descrito a partir de uma pesquisa exploratória.

Assim, os autores entrevistaram alguns gerentes comerciais para saber quais métricas eles consideravam mais importantes, e quais delas estão ou não sob o nosso controle.

Quer dizer, o livro nos apresenta o que de fato é gerenciável na área comercial. A partir disso, os autores definiram o conceito de “atividades”, que nada mais é do que tudo aquilo que está dentro do nosso controle em um negócio.

Sim, porque sempre há fatores externos que influenciam nos resultados, e é justamente desses fatores que precisamos desviar o foco. Nesse sentido, esse modelo de gestão propõe definir as atividades em função dos objetivos estratégicos do seu negócio.

Ou seja, a gestão por atividades apresentada por Jordan e Vazzana nos aconselha a manter o foco apenas nas atividades que estão sob nosso controle, o que tem uma consequência bastante provável: melhores resultados.

Gestão por atividades, como diriam os estoicos

De alguma maneira, o que Jason Jordan e Michelle Vazzana propõem com o modelo de gestão por atividades tem fundamento no estoicismo. Quer dizer, desde o tempo dos filósofos estóicos sabemos da importância de “separar o que está dentro e fora do seu controle”.

Essa é uma visão central para essa corrente filosófica, ou seja, o que adianta se preocupar com algo que está fora do seu controle? Ao mesmo tempo, precisamos saber identificar o que está sob nosso controle para alcançar os resultados que queremos.

Afinal, não é qualquer caminho que nos leva ao destino desejado.

Quer saber como implantar uma gestão por atividades? Confira esse conteúdo com os comentários de André Perdomo:

Quer fazer sua empresa crescer? Aprenda a delegar!

Fri, 28 May 2021 16:27:00 GMT

Há muitas razões para uma empresa não crescer como o desejado. Às vezes, o problema é justamente o pai da criança. Porque sim, há empreendedores que tentam abraçar o mundo e acabam prejudicando o próprio negócio. Por isso, se você quer fazer sua empresa crescer, aprenda a delegar!

Essa é uma recomendação fundamental em gestão de negócios, ao mesmo tempo, é uma das mais contrariadas por empreendedores. Afinal, a figura do dono de empresa sobrecarregado já é quase uma tendência entre nós.

Isso porque essa é uma realidade facilmente encontrada nos ecossistemas empresariais, é aquilo que alguns chamam de “chefe centralizador”.

Ou seja, são donos de empresas que acumulam uma série de atividades que extrapolam seu tempo e suas competências, sem fazer nada para mudar essa situação.

Esse cenário é profundamente problemático para os negócios, com efeitos sobre a cultura da empresa e o ambiente de trabalho, chegando até às últimas consequências: os resultados.

Em outras palavras, há um determinado momento em que, apesar de toda boa vontade, muitos donos de empresas atrapalham mais do que ajudam.

Contudo, é possível compreender essa realidade quando imaginamos a trajetória de um empreendedor, que normalmente começa sozinho a construir a história da empresa. Assim, há um apego em participar da operação e uma insegurança em transferir responsabilidades.

Entretanto, o crescimento tem muito a ver com escala, que por sua vez depende de expansão a operação. Então, se pergunte, você é capaz de expandir sua operação sem ajuda de parceiros ou colaboradores?

Seja como for, a resposta é previsível…

Por isso, o ideal é que o dono da empresa ocupe cada vez menos espaço na operação, logo, assumindo cada vez mais um lugar estratégico.

Portanto, se você não quer reproduzir o tipo “centralizador”, saiba que o melhor a fazer pela sua empresa é confiar na capacidade de outras pessoas. Então vamos aprender, de uma vez por todas, a delegar…

Defina seu lugar

A primeira coisa que precisamos entender é que todas as pessoas têm pontos fortes e pontos fracos. Nesse sentido, por mais competente e habilidoso que o dono da empresa seja, sempre haverá uma ou mais áreas fora dos seus domínios.

Ou seja, tem coisas que fazemos bem e tem coisas que não fazemos bem . A princípio, esse é um ótimo critério para delegar algumas atividades.

“- Ah, mas eu sou fora da curva. Sei cuidar de qualquer área da empresa!”

Bem, pode até saber, mas você continua sendo um só.

“- Ah, mas eu posso aprender a fazer aquilo que eu não sei.”

Sim, pode. Mas quanto tempo isso vai levar e a que custo para o seu negócio?

Por isso, independente do seu talento ou da sua vontade de aprender, há um momento decisivo nas empresas, em que aumentar a escala implica necessariamente em delegar atividades. Caso contrário, sua empresa vai estagnar. Esse é o ponto!

Portanto, é preciso estar preparado e disposto a fazer essa passagem da melhor maneira possível.

Foque na estratégia e modere as expectativas

Antes de tudo, comece elencando as atividades que você tem maior afinidade, tendo em perspectiva um segundo critério: as atividades mais estratégicas.

Assim, a partir desses dois critérios, você certamente vai identificar atividades delegáveis. Dessa forma, o seu lugar será naturalmente mais e mais definido.

Agora, se você não sabe distinguir com exatidão aquilo que você faz bem daquilo que você não faz bem, ou aquilo que é estratégico daquilo que é operacional, então considere solicitar uma ajuda externa. Afinal, uma consultoria sempre cai bem nesses momentos decisivos!

Mas antes de entrarmos no próximo tópico, aqui cabe uma ponderação: não espere que um colaborador trabalhe com a mesma entrega que você. Isso segundo o estimado GaryVee , que nos relembra a todo momento: o ganho do dono da empresa é desproporcional ao ganho de seus funcionários, o que justifica a desigualdade no ímpeto de trabalhar.

Ou seja, nunca compare um colaborador a si próprio!

Finalmente, podemos observar as principais áreas de uma empresa, e avaliar quais delas podem ser delegadas.

Delegar a Entrega, por que não?

A primeira delas é a entrega , que podemos separar em produção e serviço . Ou seja, se você vende um produto, você pode delegar o controle da linha de produção, por exemplo.

Já se sua empresa oferta serviços, então você pode lançar mão de colaboradores para executar o serviço e até desenvolver um padrão de atendimento.

Esse é um setor bastante estratégico, então mesmo que você conte com parceiros, colaboradores ou terceirizados, é importante estar por dentro dos eventos. Isso porque a entrega é determinante para o crescimento de uma empresa, justamente por ela ser um processo chave na escala das suas vendas.

Agora, se você é uma pessoa que gosta da operação, da parte de segmentação de mercado , tem disposição para cuidar desse tipo de detalhe, e seu negócio está plenamente escalável, então busque alguém para cuidar das outras áreas…

Delegar a Aquisição de clientes: importante e delicado

Esse setor do negócio envolve duas áreas distintas, que são vendas e marketing . Ou seja, pode ser que você faça muito bem uma ou outra, ou ambas, ou mesmo nenhuma delas.

Portanto, a decisão de o que e como delegar as atividades de aquisição de clientes depende muito do perfil do dono…

Geralmente, o marketing é mais delegável que a parte de vendas. Afinal, em vendas há um envolvimento maior com os clientes na ponta, o que torna essa área bastante estratégica.

Além disso, se um vendedor contratado for obrigado a cuidar sozinho de todo processo de vendas , provavelmente surgirão fatores de risco, como problemas de escala e de qualidade no atendimento.Mas independente disso, o objetivo será sempre de complementar as suas habilidades…

Por exemplo, uma das empresas clientes da Estude Vendas tem um dono craque em marketing digital, o que levou ele a se ocupar mais dessa área do que os assuntos de vendas.

Agora, se esse não é o seu caso, o melhor mesmo é seguir o script , ou seja, considerando vendas um lugar prioritário do ponto de vista estratégico.

[Quer se aprofundar neste tópico? Confira o artigo “Marketing ou Vendas, onde investir?” ]

Exige confiança, mas DELEGAR O ADMINISTRATIVO

É FÁCIL

Essa é uma área sensível, que envolve muita confiança. Ao mesmo tempo, suas atividades são bastante operacionais, o que favorece a delegação. Ou seja, basta encontrar as pessoas certas para te ajudar nesse sentido.

Aqui, vale lembrar da importância de estruturar um bom processo de recrutamento na sua empresa!

Afinal, uma contratação equivocada pode, ao invés de solucionar o gargalo, agravar ainda mais a situação.

Portanto, se você não tem jeito pra cuidar de contratos, cobranças, recebimentos, questões jurídicas, enfim, a parte mais burocrática do negócio, não pense duas vezes. Saiba que o melhor para sua empresa é delegar essas funções!

Conclusão

Todos nós temos um tempo limitado de trabalho por dia, que dificilmente será suficiente para resolver todos os problemas de uma empresa. Por isso, no limite, essa situação demanda uma ajuda externa, seja por meio de parcerias, contratação de colaboradores ou terceirizados.

Nesse sentido, é preciso localizar os gargalos e estabelecer os critérios de prioridade para, enfim, delegar algumas atividades – das mais operacionais às mais estratégicas. É assim que pouco a pouco deixamos de ser simplesmente um dono de empresa para ser, cada vez mais, o líder de um negócio escalável e promissor.

Quer saber mais sobre como delegar atividades? Confira esse conteúdo no YouTube, com comentários do nosso CEO André Perdomo:

Vendas e os gatilhos da ansiedade: como evitar?

Fri, 21 May 2021 17:56:00 GMT

Neste artigo, vamos abordar um tema que transcende o mundo das vendas, mas não por acaso. Apesar de ser um problema generalizado, a ansiedade ocorre com bastante frequência no ambiente de vendas, o que é prejudicial em todos os sentidos. Por isso, é preciso saber como evitar esses gatilhos!

Primeiramente, precisamos entender que a ansiedade é um problema cada vez mais associado ao trabalho. Ou seja, é um fator que pode impactar diretamente no cotidiano e nos indicadores de uma empresa.

Na área comercial, essa realidade merece ainda mais atenção, afinal, profissionais de vendas estão em constante pressão por resultados. Além disso, a prática de remuneração comissionada contribui para esse quadro.

Portanto, os vendedores em geral vivem um projeto sem fim, submetidos a metas cíclicas, que geram uma expectativa incessante.

Ansiedade: uma responsabilidade compartilhada

Mas há quem diga que a ansiedade sempre ocorre em alguma medida, logo, ela é inevitável… Bem, isso é verdade. Entretanto, podemos evitar que ela se torne a tônica do ambiente de trabalho.

Nesse sentido, as empresas precisam abrir os olhos para essa realidade, ou seja, assumir certas responsabilidades e até tomar medidas em prol da saúde mental de seus colaboradores.

Afinal, uma equipe ansiosa está mais suscetível à insegurança, o que, em última análise, pode comprometer o processo de vendas . Portanto, é tanto responsabilidade individual como das empresas evitar os gatilhos da ansiedade.

Ou seja, se a área de vendas é propícia para o desenvolvimento da ansiedade, tanto gestores como vendedores precisam estar atentos a isso.

Por isso, é preciso compreender os altos e baixos da profissão, e lembrar que: se há situações ingratas, também existem as grandes recompensas. Mas o importante é focar no que está dentro do nosso controle!

Nesse sentido, a filosofia ajuda…

Estoicismo

Embora a filosofia do estoicismo seja bastante complexa, com repercussões em diversas áreas do pensamento, ela pode ser sintetizada em orientações bastante práticas de bem-estar e felicidade. Por isso, vamos aplicar alguns de seus princípios ao contexto das vendas…

“Separar o que está dentro e fora do seu controle”

Em teoria, é simples. Mas, se você prestar atenção, vai perceber que deixamos de distinguir uma coisa da outra em muitos momentos da vida.

Afinal, grande parte da nossa ansiedade é causada por confundir essas duas dimensões, pensando que temos controle sobre algo que, em última análise, não temos.

Nesse sentido, vamos imaginar a rotina de um vendedor que tem como meta realizar 50 ligações em um dia. Certamente, há uma expectativa a cada ligação, e uma série de variáveis que influenciam seu resultado…

Por exemplo, o vendedor pode organizar seu tempo para realizar as 50 ligações em um único expediente. Afinal, isso sim está sob seu controle. Todavia, as pessoas atenderem essas ligações é algo que não podemos controlar.

Dessa forma, é importante lembrar que na área comercial, mesmo nas melhores operações, enfrentamos um número muito maior de “não” do que “sim”. Por isso, entre tantas coisas que podemos fazer para melhorar os resultados, há uma infinidade de fatores externos que jogam contra.

Quer dizer, você pode fazer um atendimento incrível e mesmo assim o cliente comprar em outro lugar, simplesmente porque o produto de um concorrente respondeu melhor as suas dores.

Portanto, identificar o que está fora do nosso controle é não deixar que esses fatores externos nos afetem. Caso contrário, pagaremos um preço emocional que pode prejudicar o desempenho na ponta. O que nos resta é justamente o segundo princípio do estoicismo…

“Agir sobre o que está no seu controle”

À luz do que vimos até aqui, é preciso identificar o que nos compete e agir de forma positiva sobre as situações. Por exemplo, o que podemos fazer para que aquelas 50 ligações sejam mais efetivas?

Afinal, se não podemos agir sobre certas circunstâncias indesejáveis, podemos agir para evitá-las, como filtrar os potenciais clientes com mais perfil de compra, ou determinar os horários mais favoráveis para esse tipo de contato, entre outras medidas preventivas.

Além disso, há mais um postulado fundamental no estoicismo que podemos aplicar nesse exemplo…

“Olhar para os fatos sem julgamentos”

Isso porque muitas emoções negativas são baseadas em julgamentos desnecessários, que confundem o que está dentro e fora do nosso controle e atrapalham nossa ação.

Por exemplo, das 50 ligações realizadas diariamente, muitas serão frustradas por respostas negativas ou simplesmente ignoradas. Assim, podemos reagir a cada uma delas de diversas maneiras, com emoções negativas, como raiva, medo, tristeza, etc., ou com uma certa resignação aos fatos, avaliando a necessidade de ajustes na abordagem…

Independente disso, é preciso assegurar o discernimento sobre o que está dentro e fora de controle, o que por si só evita julgamentos equivocados sobre seu trabalho ou sobre terceiros.

Gestão por atividades

Saindo um pouco da filosofia, mas seguindo a mesma linha, podemos listar alguns aspectos da rotina comercial que certamente estão sob nosso controle e podem nos proteger da ansiedade.

Segundo o livro “ Cracking the Sales Management Code ”, de Jason Jordan e Michelle Vazzana, devemos fazer uma gestão por atividades, e não por resultados. Isso significa mudar a perspectiva e o foco do nosso trabalho.

Veremos que os princípios do estoicismo e os fundamentos da gestão por atividades se conectam, afinal, ambos se baseiam em focar naquilo que está sob nosso controle.

Mas o que esse livro propõe na prática?

Basicamente, ele recomenda que você traduza os resultados que pretende atingir na forma de objetivos e depois em atividades correspondentes.

Estoicismo na prática

Por exemplo, se você deseja que a sua empresa fature R$ 100 mil no trimestre, é preciso definir bem o que será preciso fazer para alcançar esse objetivo e quais metas e competências serão mobilizadas para tanto.

Digamos que essa empresa realize vendas porta a porta, e que cada cliente representa uma receita de R$ 1 mil, podendo estimar que a cada 30 portas encontramos pelo menos 1 cliente. Assim, podemos concluir que será preciso bater em pelo menos 300 portas por mês (R$ 10 mil), aproximadamente 30 portas por dia.

O exemplo é simples, mas demonstra que um resultado aparentemente abstrato ganha forma concreta quando desdobrado em objetivos e atividades.

Mas como isso ajuda a evitar os gatilhos da ansiedade?

Bem, isso se traduz em previsibilidade, logo, em controle sobre a situação . A partir do momento em que a meta foi estabelecida levando em consideração a capacidade de operação da área comercial, os profissionais de vendas podem focar nas atividades, ou seja, no presente, e não em resultados futuros.

Afinal, como dizem os estoicos, “o momento presente é tudo o que possuímos.”

Quer mais dicas de como lidar com a ansiedade em vendas? Confira esse conteúdo no YouTube, com comentários do nosso CEO André Perdomo:

Vendas via canais: conheça suas vantagens

Fri, 14 May 2021 17:20:00 GMT

Com a emergência das tecnologias digitais, o mundo das vendas se complexificou, mas a chegada daquilo que é novo nem sempre substitui o tradicional. Mas o contrário, o que vemos é a sobreposição das mais variadas formas de vender. Esse é o caso das vendas via canais, que desde os primórdios do comércio se mantém, pelo menos na sua essência, como opção para muitas empresas.

Antes que você se pergunte o que é vendas via canais, basta pensar na antiga relação entre uma empresa que produz e um comerciante que vende. Ou seja, quando empresas lançam mão da capacidade de distribuição e comercialização de terceiros, temos um modelo de vendas via canais em funcionamento.

Porém, esse exemplo é tão ilustrativo quanto limitado, afinal, existem vários modelos possíveis de vendas via canais, como veremos adiante. Enquanto isso, o que deve ser entendido é justamente a lógica dessa estratégia, que pressupõe uma dinâmica de parcerias comerciais, incluindo a presença de intermediários entre as empresas e seus clientes.

Vendas via canais em diferentes formas

Portanto, vender via canais é basicamente terceirizar uma parte ou toda a operação de vendas, por meio de um ou mais parceiros, que serão seus canais de comercialização e/ou distribuição na ponta. Há diferentes formas de classificar essas parcerias, mas há pelo menos três fundamentais:

Parceiros exclusivos: contempla franquias, distribuidores, revendas, concessionários, entre outros;
Não exclusivos: é um modelo bastante comum, que envolve principalmente revendedores;
Por indicação (afiliação) : é o modelo com menor nível de comprometimento, em que o parceiro opera como um “divulgador”, indicando e recomendando negócios.

Ou seja, incorporar parceiros à sua operação vai além de simplesmente adquirir um canal de aquisição . Na prática, há uma união de forças, que possibilita a ambas as partes crescer mais do que cresceriam sozinhas.

Por isso, o modelo segue sendo uma opção promissora para muitas empresas. Mas isso não vale para qualquer negócio, afinal, alguns segmentos são mais ou menos favoráveis a essa estratégia. Contudo, vale a pena conhecer algumas de suas vantagens.

Redução de custos

Seja como for, os parceiros são geralmente remunerados por comissão sobre cada conversão realizada. Por isso, essa estratégia representa uma redução de custos diretos e indiretos, como encargos e investimentos nas áreas de marketing e vendas.

Ou seja, o modelo possibilita aumentar a receita gerada sem aumento proporcional dos custos de operação de vendas . Assim, uma boa implantação de vendas via canais pode diminuir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) .

Transferência de confiança

Geralmente, os parceiros do seu negócio já possuem uma base de potenciais clientes consolidada, com a qual sua marca nunca se relacionou. Nesse sentido, as vendas via canais são uma excelente oportunidade de expandir seus negócios.

Mas isso depende de uma associação positiva entre a empresa e seu parceiro, para que haja uma transferência mútua de confiança e credibilidade.

Por isso, é fundamental fazer uma seleção criteriosa de parceiros. Afinal, não faz sentido vincular sua marca a representantes duvidosos. Além disso, é determinante para os resultados escolher parceiros que façam contato com o seu público-alvo .

Quer dizer, na hora de planejar um esquema de vendas via canais, é preciso traçar o perfil de parceiro ideal, considerando a base de potenciais clientes que será compartilhada.

Eficiência

Diferente das vendas internas , com equipes de vendedores contratados, nas vendas via canais a remuneração é baseada exclusivamente no fechamento de negócios.

Ou seja, o valor que será repassado ao parceiro estará sempre atrelado a sua própria produtividade, o que garante uma motivação perene para as vendas.

Capilaridade

Uma das possibilidades das vendas via canais é justamente a expansão dos negócios, afinal, podemos supor que seus parceiros já trabalham com soluções complementares às suas. Nesse sentido, o modelo representa uma soma de recursos que se traduz em vantagem competitiva sobre o mercado.

Isso porque, considerando os diferentes territórios de atuação dos parceiros, as vendas via canais permite conquistar clientes em regiões distintas, que são ainda inexploradas por uma determinada empresa.

Ou seja, essa é uma estratégia facilmente escalável, que aumenta a abrangência das empresas sobre o mercado, com grandes possibilidades de novos negócios.

Quer saber mais sobre vendas vias canais? Assista ao vídeo “Vender via Canais: quando vale a pena??”, com apresentação do nosso CEO André Perdomo e comentários de Caio Vaz:

Geração de leads x atendimento: como equilibrar?

Fri, 07 May 2021 17:45:00 GMT

A geração de leads é parte fundamental do processo de vendas, por isso, quando faltam leads na área comercial, sabemos que é preciso investir para solucionar o problema. Esse é um desafio bastante conhecido, mas há outro igualmente comum e de menor repercussão, que é o excesso de leads. Afinal, quando eles superam sua capacidade de atendimento, temos um novo problema.

Por isso, a geração de leads é um fator de constante atenção, justamente porque impacta em todo o processo comercial de uma empresa. Ou seja, não basta ter volume na geração de leads se não há uma capacidade de atendimento equivalente.

Isso porque sua empresa pode estar deixando de crescer por esse motivo ou, no mínimo, crescendo menos do que poderia. Assim, é preciso haver um equilíbrio na relação “geração de leads x capacidade de atendimento”, caso contrário, corremos o risco de desperdiçar bons leads, o que pode custar caro.

Evidentemente, esse é um problema de menor gravidade. Afinal, enquanto a falta de leads acontece em um cenário de incerteza, o excesso de leads costuma aparecer em uma fase mais avançada da estruturação comercial, no momento dos ajustes finos.

Portanto, neste artigo, vamos pontuar algumas soluções para esse problema, já que tão importante quanto gerar leads é saber o que fazer quando eles estão sobrando.

Qualificação dos leads

Gerar leads não é tarefa fácil, e quanto mais qualificados, mais difícil se torna esse objetivo. Por isso, a primeira atitude ao perceber um excesso de leads na área comercial é conferir a qualidade dessa geração no Marketing.

Ou seja, quando a geração de leads é alta mas pouco qualificada, temos um expressivo volume e uma baixa taxa de conversão. Isso porque sua equipe comercial está perdendo tempo com leads que podem não representar o seu potencial cliente.

A solução é ajustar os recursos dos canais de aquisição (formulários, chats, abordagens, etc.) para uma filtragem mais eficiente, a fim de atrair o perfil ideal de potencial cliente. Além disso, é fundamental definir um esquema de priorização no processamento dos leads, atendendo primeiro aqueles que mais se enquadram no perfil ideal.

Portanto, qualificar os leads é simplesmente vender para quem tem mais chances de comprar. Isso reduz o número de leads que chegam no comercial, evita desperdício de investimento, descomprime o tempo de venda e aumenta a taxa de conversão.

Automação da distribuição

Quando o assunto é gestão de vendas , é fundamental proporcionar condições iguais para todos os vendedores. Ou seja, a quantidade de leads que cada um vai receber deve ser igual ou a mais próxima possível. Isso é um aspecto básico, mas muitas vezes esquecido.

Afinal, a desigualdade no número de leads pode gerar distorções incomodas para o ambiente da empresa. Quer dizer, como comparar o desempenho de um vendedor que recebe 50 leads/mês com outro que recebe 100?

Essa diferença tem profundos impactos na qualidade e no tempo de atendimento, o que certamente vai refletir na taxa de conversão. Ou seja, é preciso garantir um patamar mínimo de igualdade na distribuição de leads, e a melhor forma de fazer isso é com a automação de processos.

Além disso, há uma razão estratégica na distribuição igualitária dos leads. Vamos imaginar o seguinte cenário:

Quando um vendedor acumula muitos leads, dificilmente ele vai processar esses leads com agilidade. Isso aumenta o tempo entre a levantada de mão e o atendimento, ou seja, esse vendedor está deixando os leads esfriarem na fila.

Portanto, o ideal é processar os leads aquecidos, ou seja, atendê-los o mais rápido possível ao primeiro sinal. E a melhor forma de garantir esse procedimento é distribuindo os leads de forma igual entre os vendedores, de preferência, com recursos de automação.

Processo de qualificação em vendas

Falamos há pouco sobre como a qualificação de leads pode solucionar o problema tratado aqui. Naquele caso, as medidas são essencialmente direcionadas pela área do Marketing, mas isso não exclui o trabalho que o próprio comercial empreende para este fim.

Ou seja, por mais confiável que seja a filtragem operada pelo Marketing, nada garante que o leads que chegam são de fato potenciais clientes, por diversas razões. Por isso, é importante instituir um processo de qualificação em vendas, que assegure logo no primeiro contato com o lead aquilo que mais interessa: se ele é ou não um potencial cliente.

Basicamente, isso se trata de uma primeira conversa exploratória que vai responder a alguns critérios pré-estabelecidos, a fim de classificar aquele lead segundo o seu valor para a empresa.

Com isso, é possível fazer uma priorização de leads, com personalização do atendimento de acordo com os seus potenciais de compra (perfis). Ou seja, ter um processo de qualificação em vendas contribui para o desenvolvimento das abordagens , o que certamente vai aumentar a eficiência dos atendimentos em relação ao tempo gasto em cada conversão.

Se o orçamento permitir, contrate!

Agora, se você já aplicou todos esses ajustes na sua área comercial e a geração de leads continua sobrecarregando sua equipe, então a solução que resta é contratar um ou mais profissionais de vendas.

Entretanto, pode ser que a realidade financeira da empresa inviabilize uma nova contratação. Nesses casos, é preciso revisar o orçamento e considerar uma realocação de recursos. Porque, se há leads demais para vendedores de menos, a solução talvez seja transferir parte dos recursos do marketing para as vendas.

Na prática, estamos falando em diminuir os investimentos em mídia paga para aplicar em uma nova contratação. Isso faz todo sentido se pensarmos naqueles bons leads esfriando dia após dia enquanto esperam por um atendimento.

E se essa for a solução para o seu negócio, assegure a qualidade dos processos de recrutamento e treinamento , afinal, para garantir o retorno de uma nova contratação, é preciso eliminar os riscos.

Conclusão

Enquanto houver leads sobrando na área comercial, é certo que a sua empresa está jogando dinheiro fora. Como falamos logo no início deste artigo, uma boa gestão comercial deve sempre perseguir o equilíbrio entre a geração de leads e sua capacidade de atendimento. Sem isso, a saúde da sua área comercial estará comprometida.

Quer saber mais sobre esse conteúdo? Assista ao vídeo “O que fazer quando há leads sobrando na área comercial?”, com comentários do nosso CEO André Perdomo:

Prospecção ativa: quando e como investir?

Fri, 30 Apr 2021 17:00:00 GMT

Há diversas formas de conquistar clientes, mas poucas despertam tantas dúvidas como a prospecção ativa. Afinal, trata-se de uma estratégia que envolve diferentes variáveis, o que torna a decisão de investir um pouco mais complexa.

Por isso, a prospecção ativa é um tema controverso no mundo das vendas. Isso porque, muitas vezes, encontramos empresas que precisam dessa estratégia, mas nem a consideram, por mero desconhecimento. Assim como encontramos empresas que apostam tudo nela, mas não deveriam.

Ou seja, a prospecção ativa pode ser a melhor forma de gerar leads para a sua empresa, assim como ela pode ser contraindicada. Por isso, o desafio é saber em qual dessas posições a sua empresa se encontra.

Isso é ainda mais determinante quando estamos começando um negócio, ainda estruturando a área comercial . Nesse momento, precisamos ser ainda mais assertivos, o que geralmente significa focar em apenas um canal de aquisição, como já explicamos aqui .

Esse canal prioritário pode ser a prospecção ativa? Sem dúvida, pode. Mas como tudo que envolve investimentos, é preciso analisar alguns fatores antes de tomar essa decisão. Afinal, começar um negócio errando na escolha do canal de aquisição pode ser fatal para a empresa.

Por isso, sendo a geração de leads via prospecção ativa um caminho mais caro que outros, já que envolve recursos físicos e humanos, é importante fazer a conta direitinho.

Quer dizer, a prospecção ativa pode ser a forma ideal de atrair clientes, mas isso, tanto quanto ela combina com o seu negócio e a sua empresa está preparada para sua operação.

Portanto, neste artigo, vamos conhecer algumas variáveis que ajudam a responder se a sua empresa deve ou não investir na prospecção ativa.

Fator financeiro (CAC)

Uma das premissas para investir é saber quanto se pode investir. Isso pode parecer óbvio, mas colocar isso na ponta do lápis nem sempre é fácil. Afinal, são muitas as variáveis que podem indicar a saúde de um negócio.

Por isso, o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é tão importante para a nossa conversa, justamente por ele oferecer um bom panorama da sua empresa. Ou seja, o primeiro passo para saber se vale investir em prospecção ativa é calcular o CAC relativo a essa estratégia.

Para quem não está familiarizado com o termo, o CAC é o resultado da divisão dos custos de conversão de leads pelo número de clientes adquiridos em um determinado período . Por isso, é objetivo de toda empresa manter o valor do CAC o mais baixo possível.

[ Confira o artigo “ Como investir e diminuir o Custo de Aquisição de Clientes ” ]

Portanto, antes de investir em prospecção ativa é preciso ter ciência do custo dessa operação. É evidente que esse cálculo vai variar de empresa para empresa, mas nós podemos ter uma ideia aproximada do grau desse investimento.

Calculando o CAC

A prospecção ativa de clientes costuma ter como base uma lista de contatos, que nunca interagiu com a sua marca, mas possui um perfil condizente. Portanto, será necessário contratar alguém ou uma empresa para fornecer e gerenciar essa base de dados.

Ou seja, a simples necessidade de uma lista já gera custos, que podemos estimar em cerca de R$500 a R$1.000 por mês.

Além disso, você precisa contar com pelo menos dois pré-vendedores na sua equipe comercial. Mas por que dois? Bom, é sempre bom considerar a possibilidade de evasão de colaboradores, logo, é importante ter pelo menos duas pessoas na função para que a operação não seja interrompida por imprevistos.

Mas então é impossível operar com apenas uma pessoa? Não, mas é bom saber que isso tem um risco associado.

Portanto, podemos somar o custo de dois pré-vendedores em uma operação de prospecção ativa, o que deve girar em torno de R$3.000/mês (x2) = R$6.000/mês.

Para essas duas pessoas trabalharem, é preciso ter um sistema de telefonia, certo? Pois então podemos acrescentar, estimadamente, mais R$200/mês por pessoa da equipe. Portanto, no caso de dois pré-vendedores, R$400/mês em telefonia.

Para vender, é preciso ter vendedores. Ou seja, precisamos colocar nessa conta mais R$4.000/mês de remuneração e comissão de um vendedor.

E, por fim, o indispensável CRM , que na média vai custar R$100/mês por pessoa. Portanto, com dois pré-vendedores e um vendedor na equipe, somamos R$300/mês.

Nesse cenário, com lista, equipe e tecnologia implantada, podemos estimar que a uma operação de prospecção ativa vai custar em média R$12.000/mês, ou R$144.000/ano.

Portanto, seguindo o exemplo, podemos imaginar que essa célula de prospecção ativa, com dois pré-vendedores, vai gerar entre 10 a 20 reuniões mensais, com uma taxa de conversão de 10%, e realizando 1 a 2 vendas por mês. Isso representará um CAC entre 6k e 12k.

Agora, se a taxa de conversão for de 20%, o CAC vai cair para algo entre 3k e 6k. E assim por diante…

CAC em Prospecção Ativa

Ou seja, esse é apenas um cenário entre tantos outros possíveis, que precisam ser considerados. Quer dizer, antes de estruturar uma prospecção ativa na sua empresa, coloque essa conta no papel e descubra se ela fecha ou não.

Agora, é evidente que a realidade é sempre um pouco diferente, por isso, para um cálculo exato do seu CAC, será preciso um tempo considerável de operação.

Além disso, resultados também demandam tempo, portanto… para avaliar o retorno dos investimentos em prospecção ativa, precisamos de pelo menos um ano contínuo de operação.

E é justamente por isso que é tão importante estimar o CAC, porque você precisa saber, mesmo que aproximadamente, se a sua empresa sustenta um ano de uma operação dessa natureza .

Depois dessa matemática financeira, quando você já tem uma ideia de quanto custa o seu cliente, outras variáveis entrarão na análise…

Variável #1 – Valor do cliente

Uma vez que sabemos o custo do cliente, precisamos saber quanto ganhamos com cada cliente. Essa é uma variável fundamental na dinâmica do CAC, afinal, podemos mexer nela com alguma liberdade e controle, definindo produtos/serviços mais caros ou mais baratos.

A partir dessa variável, você já consegue dizer se a prospecção ativa será um modelo vantajoso ou não para sua empresa.

Por exemplo, se a sua empresa tem um ticket médio de R$50 mil, e um CAC entre 6k e 12k, conforme o exemplo, a conta vai fechar tranquilamente.

Agora, se a cada venda o valor do seu cliente for de R$500, a situação começa a ficar arriscada.

Aqui, percebemos que a prospecção ativa tende a ser mais indicada para negócios com ticket médio alto, com vendas mais complexas, justamente por ser uma operação que eleva o CAC.

Entretanto, sempre há exceções, que nesse caso tem a ver com escala… mas isso veremos adiante.

Variável #2 – Lista

Digamos que a conta fechou. Ou seja, o valor do seu cliente mantém suas vendas com uma boa margem, mesmo com o CAC lá nas alturas. Nesse caso, o modelo está funcionando para o seu negócio e o próximo passo é ganhar escala.

Com isso, devemos concentrar esforços em comprimir esse CAC. Mas como? A resposta é: otimizar o tempo da sua equipe. E a forma mais rápida de fazer isso é tratando a sua lista.

Isso significa ter uma base de contatos bem qualificada, para que seus pré-vendedores não gastem tanto tempo aquecendo os leads. Ou seja, você precisa filtrar sua base da melhor forma possível.

Para isso, você pode contratar uma pessoa para desempenhar a função, o que adiciona custo, mas pode diminuir o CAC no final das contas. Outra alternativa é contar com ajuda de empresas especializadas nessa filtragem ( Empresômetro , Neoway , Leads2b , entre outras).

Variável #3 – Pré-vendedores

O primeiro contato com os leads é feito por pré-vendedores, portanto, o sucesso da prospecção ativa depende muito desses colaboradores. Por isso, o momento de contratar é crucial para o sucesso dessa etapa do processo de vendas .

Quer dizer, para saber exatamente quanto será investido em pré-vendedores, precisamos definir quais os critérios de seleção e recrutamento. De início, podemos dizer que há pelo menos duas grandes categorias: os mais experientes e os mais novatos.

Os mais experientes certamente terão um potencial de conversão maior, porém essa contratação requer uma remuneração também maior. Do outro lado, os mais novatos costumam custar menos, mas podem exigir mais tempo de treinamento , ou seja, mais tempo até gerar bons resultados.

Neste caso, é importante reforçar a importância de contratar mais de um pré-vendedor, porque, como falamos, isso elimina o risco de paralisar a operação em caso de faltas ou mesmo pela rotatividade de funcionários.

Variável #4 – Telefonia

Uma operação em prospecção ativa pressupõe um sistema de telefonia, certo? O investimento em telefonia pode variar muito, afinal, são diversos planos, sistemas e localidades possíveis. Por isso, destacamos duas características gerais: automatizada e manual.

A automatizada vai diminuir o tempo ocioso da equipe, porém vai tornar a abordagem mais genérica. Já a manual vai consumir mais tempo operacional da equipe, porém vai propiciar uma abordagem mais consultiva.

A vantagem da primeira é que ela é geralmente mais escalável, enquanto que a segunda torna o atendimento mais personalizável. Portanto, a escolha desse investimento deve se basear nas peculiaridades de cada negócio.

Variável #5 – Vendedor

O que adianta gerar leads via prospecção ativa sem uma taxa de conversão a altura? Por isso, é fundamental investir em um bom profissional de vendas. Para isso, é necessário definir o perfil do vendedor.

Afinal, não existe um bom vendedor universal. O que existe é a pessoa mais adequada ao seu negócio. Ou seja, uma boa contratação é menos uma questão de capacidade ou vocação do vendedor, e mais de conexão entre ele e a empresa.

Isso porque um vendedor pode ser ótimo em um determinado segmento, como vendas na faixa de R $100 em B2C. Mas esse desempenho dificilmente se manterá sobre as vendas de R $100 mil em B2B. Percebe?

Portanto, é fundamental investir em um processo de recrutamento eficiente, que filtre o tipo de profissional que o seu negócio precisa.

Conclusão

A prospecção ativa é um tipo de processo que não se encaixa em qualquer negócio devido aos altos índices do CAC. Ou seja, é preciso considerar todas as premissas expostas neste artigo para calcular a viabilidade desse tipo de operação na sua empresa.

Como vimos, são muitas variáveis em jogo, o que exige dos gestores um acompanhamento contínuo dos resultados, além de um pouco de paciência. Afinal, a prospecção ativa envolve um conjunto complexo de fatores, que merece pelo menos um ano de observação para uma avaliação precisa.

O que sabemos, com certeza, é que esse é um modelo facilmente escalável quando os resultados são positivos. Quer dizer, a geração de leads de uma pequena célula de prospecção ativa pode ser multiplicada exponencialmente. Mas isso vai depender da harmonia de todos os fatores vistos aqui.

Quer se aprofundar nesse conteúdo? Assista ao vídeo “Vale a pena gerar leads via prospecção ativa?”, com comentários do nosso CEO André Perdomo:

Treinamento em vendas: conheça 3 tipos de conteúdo

Fri, 23 Apr 2021 17:21:00 GMT

Quem já precisou recrutar profissionais de vendas sabe o quanto é difícil encontrar o perfil ideal para o seu negócio. Por isso, ter um treinamento em vendas é a solução para muitas empresas. Neste artigo, vamos conhecer 3 tipos de conteúdo essenciais para a formação de um time de vendas.

Isso porque vender um determinado produto/serviço envolve um processo de vendas específico, que exige conhecimentos igualmente específicos. Nesse sentido, oferecer uma formação interna é garantir que seus novos colaboradores tenham o conhecimento necessário, exclusivo do seu negócio, para trabalhar sua oferta.

Além disso, treinar vendedores de acordo com as peculiaridades do seu negócio elimina os vícios pregressos desses profissionais, o que acaba refletindo positivamente na taxa de conversão da sua empresa . Por isso, no final das contas, o treinamento é também um importante atalho para o crescimento.

Afinal, é muito raro encontrar um vendedor pronto para vender seu produto/serviço. Na maioria dos casos, esses profissionais precisam ser educados para vender da forma que o seu negócio exige.

Por isso, por mais que o seu recrutamento seja criterioso, somente o treinamento vai garantir a integridade do seu processo de vendas. Ou seja, treinar sua equipe torna o processo mais seguro, assertivo e eficiente.

No entanto, para que o seu treinamento alcance os resultados esperados, é preciso seguir alguns passos. Por isso, vamos entender o que precisa ser feito para que o treinamento em vendas seja bem sucedido.

Produto / Serviço

Primeiramente, é preciso garantir que o seu vendedor tenha um conhecimento profundo sobre o seu produto/serviço , afinal, ele precisa saber o que está vendendo. Mas o repertório do vendedor não pode se restringir às características da oferta, porque isso não garante a conexão com o potencial cliente, além do risco de gerar um discurso mecânico .

Ou seja, é fundamental que o vendedor domine os benefícios do produto/serviço, em suas virtudes e diferenciais em relação à concorrência. Mas é preciso ir além…

Portanto, para essa primeira etapa do treinamento ficar completa, as empresas precisam ensinar sobre quem compra: Qual é o perfil dos potenciais clientes? Por que eles compram? Qual é a jornada que leva essa pessoa a comprar? Entre outras questões que vão fazer seu vendedor conhecer de perto as dores dos seus clientes.

Dessa forma, seus vendedores saberão identificar aqueles potenciais clientes que têm mais chances de comprar, o que é um grande diferencial entre dois vendedores que dominam as mesmas técnicas.

Nesse sentido, seu vendedor precisa relacionar as vantagens e benefícios de uma determinada oferta às dores de um determinado cliente . Assim, pode ser necessário fazer pequenas adaptações de abordagem de um cliente para outro, o que demanda um jogo de cintura que só um bom treinamento em vendas pode estimular.

Depois que o vendedor domina as características da oferta e incorpora essa sensibilidade para identificar um potencial cliente, é hora de dar a ele argumentos para as vendas. Nesse caso, nada melhor do que explorar os casos de sucesso, ou seja, dar exemplos que ajudem o potencial cliente a visualizar como aquele produto/serviço pode fazer diferença na vida dele .

Esse é o primeiro grande bloco de conteúdo que você deve passar para seu time de vendas, o segundo tem a ver com processos…

Processo de Vendas

Cada empresa tem seu próprio processo de vendas, por isso, mesmo um vendedor com muita experiência deve receber treinamentos. Afinal, a bagagem que os vendedores trazem podem conter tanto virtudes como vícios, que podem acabar desvirtuando o seu processo de vendas.

Por isso, é fundamental que seu time de vendas tenha ciência sobre o processo de vendas, ou seja, conhecer cada uma das etapas e entender o porquê da sua estruturação. Isso fará com que a sua área comercial funcione como um sistema integrado, ou seja, de forma padronizada, otimizada e o mais automatizada possível.

Para isso, seus vendedores precisam conhecer os critérios para avançar um lead sobre cada uma das etapas; qual a cadência das vendas; quais as abordagens para cada etapa e cada canal do funil de vendas; como classificar os motivos de perda; entre outras questões que tornem o processo de vendas intrínseco ao trabalho dos vendedores .

Quer dizer, é importante capacitar o seu vendedor em todas as etapas do processo de vendas, da abordagem de entrada do funil às minúcias do contrato de venda. Ele precisa saber, de cabo a rabo, qual a decisão certa para encaminhar um lead até a concretização da venda, especialmente se a sua empresa tiver um CRM implantado, que falaremos agora.

Ferramentas

Mas, afinal, por que é “especialmente” importante ensinar o processo de vendas quando se utiliza um CRM ? Bem, simplesmente porque, sem um uso criterioso do CRM, os dados coletados vão apresentar muita discrepância. E isso é desperdício de investimento.

Assim, q uando temos um CRM implantando, não podemos perder a oportunidade de extrair o máximo de sua eficiência. Nesse sentido, precisamos garantir que toda a equipe de vendas faça um uso consciente e disciplinado da ferramenta, e sempre aproveitando os recursos de automação disponíveis. Afinal, tempo é dinheiro.

Além disso, seu vendedor precisa conhecer as demais ferramentas e protocolos do seu processo de vendas, por exemplo, o sistema de telefonia, os modelos de proposta e contrato, os casos de sucesso, entre outras informações que precisam ser transmitidas sem ruídos para os clientes.

Quer saber mais detalhes sobre cada uma dessas dicas? Confira esse conteúdo no YouTube, com comentários do nosso CEO André Perdomo:

Como investir e diminuir o Custo de Aquisição de Clientes

Fri, 16 Apr 2021 17:07:00 GMT

Para uma empresa crescer de forma consistente, é preciso investir tempo e dinheiro. Por isso, no final das contas, investir no seu negócio pode sair barato. Nesse sentido, uma das melhores formas de avaliar seus investimentos é acompanhar o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) .

Por isso, neste artigo, vamos falar com empresários(as) que ainda veem os investimentos como mero gasto de dinheiro, impedindo seus negócios de crescer pela própria insegurança de investir.

Quer dizer, é preciso mudar essa perspectiva radicalmente, afinal, aquele dinheiro parado não significa necessariamente economia.

Sua empresa é um sistema

Antes de tudo, é preciso ter uma visão sistêmica sobre os negócios. Assim como sugere o livro “A Meta”, de Eliyahu M. Goldratt, onde essa compreensão fica bastante clara: “uma otimização local não é uma otimização global” .

Isso significa que, às vezes, acreditamos estar economizando em uma área, enquanto, na verdade, estamos gerando um prejuízo global para a empresa.

Por exemplo, uma empresa que decide economizar em mídia paga enquanto tem vendedores ociosos, sem receber leads suficientes. Neste caso, a empresa diminuiu os custos por um lado, mas atrapalhou as vendas pelo outro.

Sob o mesmo ponto de vista, outro exemplo clássico é diminuir a qualidade do produto em detrimento da satisfação do cliente na ponta. Mais uma vez, diminui os custos com o produto, mas prejudica a retenção de clientes.

Mas isso não significa que devemos sair por aí investindo indiscriminadamente. Sabemos que investir envolve riscos, mas é preciso analisar seu negócio de forma sistêmica. Ou seja, economizar ou investir em uma área vai sempre afetar toda a sua empresa .

Por isso, todo recurso deve ser aplicado com máxima consciência, e a devida análise financeira. Além disso, é importante definir um objetivo claro, que indique o sucesso daquele investimento.

Ou seja, precisamos ter uma referência para calcular a taxa de retorno de um determinado investimento. Nesse sentido, o CAC é um indicador chave para medir a qualidade dos seus investimentos, assim como a saúde do seu negócio .

Portanto, vamos conhecer alguns investimentos que são capazes de diminuir o seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC) :

Investir na Geração de Leads

Um dos gargalos mais prejudiciais para um processo comercial é ter uma geração de leads de baixa qualidade, ou mesmo a falta dela. Ou seja, quando o time comercial está com dificuldade de conversão dos potenciais clientes ou capacidade ociosa.

Essa é uma realidade comum, que aumenta significativamente o CAC. Por exemplo, um negócio que depende muito da prospecção ativa , vai exigir do vendedor a laboriosa tarefa de aquecer o lead. Isso custa tempo ao vendedor, o que vai fazer ele vender menos e, consequentemente, aumentar o CAC.

Portanto, uma boa geração de leads vai entregar ao vendedor um potencial cliente mais pronto, ou seja, com mais chances de compra, o que diminui o tempo de conversão . Isso aumenta o número de leads que cada vendedor consegue atender, ou seja, otimiza o trabalho do time comercial, o que é fundamental para diminuir o CAC.

Mas como tornar a geração de leads mais eficiente? Bem, há alguns caminhos para isso, por exemplo:

Investir em mídia paga

Quando falamos em aumentar o investimento em mídia paga, estamos falando simplesmente em investir mais em publicidade (Google Ads, Facebook Ads, etc). Portanto, esse é o jeito mais rápido de aumentar o tráfego do seu site e, consequentemente, as “ levantadas de mão ”.

Investir em casos de sucesso

Os casos de sucesso de uma empresa aumentam a prova social do produto/serviço que ela oferece. Por isso, investir em casos de sucesso é munir seu time comercial de conteúdo, o que certamente vai acelerar o tempo de conversão de novos clientes.

Investir em um site melhor (mais voltado para conversão)

A partir do momento que você conquistou um bom tráfego no seu site, é preciso garantir que ele ofereça um bom conteúdo, com uma boa usabilidade. Ou seja, quem acessa o seu site precisa encontrar o que procura e ter facilidade para navegar e solicitar atendimento.

Investir em ferramentas

Às vezes, uma simples mudança faz toda a diferença. Por isso, encontrar uma ferramenta que facilite a interação entre potencial cliente e vendedor pode ser a chave do seu crescimento. Nesse sentido, os chats online são um bom exemplo, e são hoje essenciais nas vendas internas.

Quer dizer que investir na geração de leads é a solução para todos os problemas? Evidente que não. Afinal, se devemos olhar nossa empresa de forma sistêmica, a geração de leads deve ser proporcional a sua capacidade de atendimento e entrega .

Portanto, esse tipo de investimento não é recomendado quando sua área comercial não tem capacidade de absorver os leads. Nesses casos, a solução deve ser outra…

Investir no Comercial

Quando a entrada de leads é maior que a capacidade dos seus vendedores, é preciso equilibrar essa relação investindo no seu comercial. Afinal, quando há potenciais clientes sem atendimento, estamos literalmente perdendo vendas, logo, diminuindo a receita e aumentando o CAC .

Portanto, o ideal é estruturar o seu comercial de modo que ele absorva toda a geração de leads, garantindo que todas as possibilidades de conversão sejam aproveitadas. Mas por onde começar a investir? Como sempre, a resposta depende do cenário da sua empresa…

Investir em mais vendedores

S e o seu problema é apenas o balanço entre leads x vendedores, a solução aqui vai respeitar a lógica. Ou seja, contratar um(a) ou mais vendedores(as) . Mas não basta atender, é preciso atender com qualidade. Por isso, o tamanho do seu time comercial deve respeitar a média de tempo que cada vendedor necessita para uma conversão.

Investir em um gerente de vendas

Quanto mais pessoas na equipe de vendas, mais complexo fica para manter o padrão dos atendimentos e das operações. Nesse sentido, é fundamental ter um profissional responsável pela gestão , garantindo a motivação da equipe e o pleno funcionamento do processo comercial.

Investir em treinamento de vendedores

Quando o seu time comercial não está lidando bem com as ferramentas, ou operando de forma despadronizada, talvez seja necessário investir em um processo de treinamento . Com isso, a capacidade de conversão certamente aumentará, abaixando o Custo de Aquisição de Clientes.

Promoções e Descontos

Quando possível, vale a pena mexer na precificação, tornando a oferta mais atrativa. Apesar de achatar a margem de lucro, essa medida pode tornar o produto/serviço mais escalável, aumentando o número de clientes.

Quebrar o processo de vendas

Ou seja, dividir seu time comercial em dois grupos com funções distintas: um de pré-vendedores , que serão responsáveis pela abordagem e triagem dos leads; e outro de vendedores, que poderão focar em fechar negócios. Enfim, é uma medida muito eficiente para vendas mais complexas.

Mas atenção! Da mesma forma que investir na geração de leads não é uma solução genérica, o mesmo se aplica para os investimentos no comercial. Portanto, nada adianta ter uma área comercial estrutura sem “matéria-prima” para sua equipe trabalhar.

Quer saber mais dicas de como diminuir o seu Custo de Aquisição de Clientes? Confira o vídeo “Aumentar o investimento pode sair mais barato!”, com nosso CEO André Perdomo, no Youtube:

10 ações para sua empresa crescer na pandemia

Fri, 09 Apr 2021 17:53:00 GMT

Com o agravamento da pandemia, o futuro permanece incerto. Assim, mais do que nunca, as empresas precisam ser resilientes e, na medida do possível, se adaptar à nova realidade. Por isso, neste artigo, vamos apresentar 10 ações práticas para sua empresa crescer (mesmo na pandemia).

Mas o que é possível fazer diante de uma crise?

Definitivamente, o momento pede mudanças, inclusive na forma como trabalhamos e avaliamos nossos resultados. Mas apesar dos novos desafios que se impõem às empresas, as soluções passam pelas boas práticas de gestão comercial.

Vamos a elas!

1 – Lançar um produto novo (tendências da pandemia)

Antes de mais nada, com a pandemia, os hábitos e padrões de comportamento são outros. Ou seja, as pessoas mudaram, o mercado mudou, e sua oferta provavelmente precisa se adaptar às mudanças.

Segundo um levantamento da EY Parthenon , 39% dos brasileiros aumentaram o volume de compras pela internet e 33% passaram a comprar de outras marcas para apoiar negócios locais.

Portanto, é preciso se perguntar: seu produto/serviço está atendendo esse novo consumidor?

Ou seja, não basta digitalizar os processos, é preciso adaptar sua oferta a esta nova realidade. Afinal, um determinado produto/serviço, que antes era vendido exclusivamente de forma presencial, dificilmente se alinha a esta nova tendência sem ajustes.

Por exemplo, o setor de educação, onde muitas empresas contornaram a impossibilidade de aulas presenciais investindo no desenvolvimento de aplicativos e plataformas próprias de EAD (Educação à Distância), que é mais uma tendência que a pandemia acelerou.

2 – Mudar o recorte do mercado

Em muitos casos, o problema não está no produto/serviço, mas no posicionamento da oferta no mercado. Afinal, não faz sentido vender uma camisa do Palmeiras, dentro do estádio do São Paulo, em dia de jogo do Corinthians.

Esse exemplo é tão pitoresco quanto verossímil, porque acredite: há muitas empresas tentando vender produtos/serviços para as pessoas erradas. Dessa forma, as vendas ficam travadas e muitos investimentos são desperdiçados.

Afinal, “quem vende para todo mundo não vende para ninguém”. Além disso, no contexto da pandemia, os consumidores estão ainda mais ponderados e seletivos. Quer dizer, a segmentação de mercado precisa ser ainda mais criteriosa e certeira.

Portanto, identifique seu público alvo e concentre sua estratégia e seus investimentos neste nicho, direcionando sua comunicação, sua abordagem e sua forma de entrega.

3 – Investir em mídia paga digital

Quando falamos em aumentar o investimento em mídia paga, estamos falando simplesmente em investir mais em publicidade (Google Ads, Facebook Ads, etc). Ou seja, é hora de reforçar a presença digital da sua marca!

À primeira vista, pode parecer estranho, mas há uma razão para priorizar essa área justamente na pandemia…

Com os receios da crise, muitas empresas colocaram o pé no freio, e um dos primeiros cortes de orçamento é sobre a área de marketing (historicamente). Ou seja, este é um momento em que a concorrência desacelera na disputa pela atenção dos potenciais clientes.

Por isso, o caminho talvez seja contraintuitivo, assim, é hora de aproveitar essas brechas investindo na atração de leads.

Dessa forma, há pelo menos dois motivos fundamentais para isso: 1) é preciso ocupar os espaços vazios deixados por outras empresas e; 2) com a diminuição da concorrência, o investimento fica relativamente mais barato (diminui o Custo de Aquisição de Cliente ).

E lembre-se: não existe crescimento consistente sem investimentos !

4 – Priorizar vendas conversacionais

Com a digitalização do consumo, é preciso pensar em formas de personalizar a relação com os clientes. Nesse sentido, as vendas conversacionais são fundamentais para estreitar o relacionamento e proporcionar uma boa experiência de compra .

Por isso, o momento pede que a sua empresa inclua o chat online , ou apps de conversas, como o WhatsApp , nas suas estratégias comerciais. Afinal, essa é mais uma tendência acelerada pela pandemia, e que não pode ser negligenciada em um momento de crise.

Segundo uma pesquisa da Qualibest , 51% dos usuários preferem os chats quando precisam se comunicar com uma empresa, e 49% costumam escolher o WhatsApp.

Portanto, os benefícios das vendas conversacionais são evidentes, e facilmente explicados…

Para os consumidores, eles significam rapidez no retorno às solicitações, agilidade na resolução de problemas e economia de tempo. Para as empresas, eles se traduzem em um meio para coleta de dados, com aumento de conversões e possibilidade de automatização do atendimento (chatbots).

5 – Apostar na prospecção ativa (a pandemia faz necessário)

Quando os leads não chegam, há sempre a opção de procurá-los ativamente (Cold-mail, Telefone, Social Selling, etc.). Afinal, por que esperar os clientes chegarem até você, se podemos ir até eles?

Nesse sentido, a prospecção ativa é um ótimo recurso (especialmente para vendas complexas), mas esquecido por muitas empresas.

Assim, com a popularização do inbound marketing , as empresas acabaram deixando de lado o outbound marketing , que envolve ações como prospecção ativa. Contudo, em momentos de crise, pode ser interessante resgatar essa estratégia, dependendo do negócio.

Por exemplo, no marketing digital, muitas vezes você fica a mercê de pessoas que podem ou não ter o perfil para ser seu cliente. Mas ao escolher para quem ligar, você consegue ter a certeza de que o seu prospect sente a dor que o seu negócio atende, ou seja, tem o potencial de compra.

6 – Revisar o processo de vendas

Provavelmente, a forma de comprar dos seus clientes sofreu alguma mudança durante a pandemia. Portanto, é preciso saber se o seu processo de vendas não precisa ser adequado aos novos padrões de consumo.

Para isso, você vai precisar revisar o seu atual processo de vendas, buscando identificar possíveis falhas de abordagem, ou mesmo pequenos ajustes na estruturação das etapas…

Por exemplo, em um dos nossos clientes, testemunhamos um aumento de 10% nas vendas. Mas como? A princípio, apenas ajustando a forma de distribuição de leads, de manual para automática.

Ou seja, pequenas mudanças podem ter um grande impacto nos resultados. Por isso, é fundamental manter o diagnóstico do seu processo de vendas em dia, com abordagens bem definidas para cada etapa e ferramentas atualizadas ( Pipedrive , Agendor , Salesforce , Zoho CRM , Nectar CRM , entre outros).

7 – Munir o vendedor de conteúdo

Essa dica vem de um conceito chamado Sales Enablement, que basicamente é uma estratégia de empoderamento da sua equipe comercial. Ou seja, mantenha seus vendedores munidos de conteúdo, bem orientados e com a devida capacitação para engajar os clientes.

Nesse sentido, oferecer um bom script de vendas é fundamental. Afinal, para aproveitar uma oportunidade de venda, é preciso garantir a entrega da informação certa para a pessoa certa, no momento certo e no formato certo.

Em suma, é preciso conectar seus vendedores ao produto/serviço que ele está vendendo, com toda a flexibilidade que os seus potenciais clientes exigem.

8 – Medir e melhorar as etapas do processo

Acima de tudo, é pressuposto ter um CRM bem implantado na sua área comercial. Dessa forma, você vai poder identificar os seus gargalos e os pontos chaves de crescimento . Assim, a partir dos indicadores da sua área comercial, é possível testar soluções e definir as etapas do processo de vendas .

Portanto, essa fase é importante para corrigir possíveis falhas, como dupla abordagem, e aperfeiçoar o que está já funcionando, como encontrar informações para personalizar o atendimento aos clientes.

Seja como for, acredite: se fizer isso por um ano, ativamente, não tem como não melhorar o processo o seu processo de vendas e, consequentemente, melhorar seus resultados.

9 – Analisar a base de clientes

Às vezes, no ímpeto de buscar novos clientes, muitas empresas esquecem que há uma base de clientes consolidada, e que merece uma atenção especial. Afinal, esses clientes não deixam de representar novas oportunidades de negócio.

Nesse sentido, é fundamental criar estratégias para nutrir essa base, mantendo um relacionamento vivo e considerando, inclusive, a possibilidade de novas ofertas direcionadas.

Além de vendas recorrentes, a base de clientes pode ser usada como casos de sucesso, o que contribui de forma significativa na atração de novos clientes. Afinal, os casos de sucesso podem ser ótimos argumentos para seus vendedores.

10 – Buscar ajuda externa (principalmente em pandemia)

Por fim, precisamos de alguma distância para identificar um problema. Assim, recorrer a uma visão externa pode ser definitivo para o seu sucesso . Por isso, neste artigo, demos alguns pequenos exemplos de clientes que, com a nossa contribuição, destravaram suas vendas.

Portanto, se você tem a possibilidade de investir em uma consultoria, não hesite! Afinal, essa pode ser a decisão que o seu negócio estava esperando para crescer mais rápido.

Quer saber mais sobre essas 10 ações práticas para sua empresa crescer? Confira esse conteúdo no YouTube, com os comentários do nosso CEO André Perdomo:

Segmentação de mercado: como manter o foco

Thu, 01 Apr 2021 18:26:00 GMT

O universo do consumo é vasto e heterogêneo. Por isso, antes de anunciar um produto/serviço, é recomendável fazer uma segmentação de mercado. Ou seja, traçar uma estratégia comercial que aumente o foco no seu público alvo.

Conforme dizem os manuais, essa é uma etapa fundamental para qualquer empresa que deseja crescer. Ou seja, todas elas. Afinal, como o próprio nome sugere, a segmentação de mercado tem como objetivo tornar suas ações de marketing e vendas mais eficientes.

Por isso, quando falamos em crescimento, estamos falando em aumentar as vendas, o que não acontece se não identificamos os clusters do seu negócio, ou seja, o nicho que se pretende atacar.

[ Ficou em dúvida sobre algum termo? Acesse o Glossário de Vendas da EV! ]

Às vezes, é bom lembrar aquela velha máxima: “quem vende para todo mundo não vende para ninguém”. Assim, não adianta ter um bom produto/serviço sem conhecer quem vai pagar por ele.

Portanto, neste artigo, vamos entender a importância da segmentação de mercado, e como fazê-la da forma mais assertiva possível.

Segmentação na entrega

Assim como sabemos, crescer é vender mais. Mas vender não é simplesmente fechar um negócio. Afinal, o processo de vendas envolve diferentes etapas, que estão diretamente relacionadas com a satisfação do cliente, como a entrega.

Ou seja, não basta vender, é preciso entregar. Nesse sentido, a qualidade desta entrega vai depender da segmentação realizada. Explico…

Quanto mais similares forem os potenciais clientes de um negócio, menos complexa será a operação para a empresa. Nesse sentido, uma boa segmentação é capaz de simplificar e reduzir os custos de entrega.

Por isso, a entrega deve responder às necessidades e exigências dos clientes, quer dizer, num universo mais coeso, a experiência de compra é mais regular. Dessa forma, aumentamos as chances de satisfação e fidelização dos clientes.

Comunicação mais efetiva

Assim, seguimos a lógica da entrega. Ou seja, quando segmentamos um produto/serviço para um público bem definido, com desejos e preferências semelhantes, a comunicação também se torna mais eficiente.

Afinal, quanto mais conhecemos nossos potenciais clientes, melhores e mais personalizadas serão as ações de marketing, desde o direcionamento de mídias pagas até a linguagem que empregamos na divulgação das ofertas.

Com isso, o custo para gerar potenciais clientes diminui, afinal, quando miramos na direção certa, aumentamos a chance de acertar o alvo. Ou seja, segmentar é aproveitar melhor os investimentos em marketing (o mesmo vale para os canais de aquisição ).

Portanto, uma boa segmentação tem efeitos imediatos nos resultados do marketing, que sem dúvidas vai gerar leads muito mais qualificados, o que diminui significativamente as objeções em vendas .

Segmentação de mercado na prática

A importância de manter o foco no seu público alvo já está bem clara. Mas por onde começar a segmentação de mercado? Bem, há muitos critérios para determinar um público alvo, e um mesmo negócio pode ser composto por diversos segmentos de público.

Nesse sentido, a segmentação de mercado é tão efetiva quanto complexa, porque ela exige uma medida bem balanceada entre quem será incluído como alvo da sua estratégia, ou simplesmente descartado.

Quer dizer, uma boa segmentação não deve agrupar personas que dificilmente serão convertidas em clientes. Ao mesmo tempo, não podemos correr o risco de excluir aqueles potenciais clientes mais distintos.

Isso demanda um processo de análise e constante atualização, de acordo com o desenvolvimento da oferta, as tendências do momento e a realidade financeira do seu negócio. Mas vamos conhecer alguns pontos fundamentais.

Segmentação geográfica

Talvez o primeiro critério a ser analisado seja a região, ou seja, localizar o seu público de acordo com o país, estado ou cidade que reside.

Basicamente, é definir um ou mais perímetros que podem incluir potenciais clientes. Por isso, essa variável alterna muito de empresa para empresa.

Por exemplo, se o seu negócio tiver atuação nacional, seu público estará distribuído por diferentes estados. Agora, se o seu negócio é local, você pode restringir sua operação a alguns bairros.

Demográfica, psicográfica e comportamental

Aqui, nós vamos caracterizar o público-alvo segundo critérios demográficos, ou seja, idade, gênero, renda, religião, ocupação, escolaridade, entre tantas outras informações que podem ser úteis para o seu negócio.

Além disso, é importante refinar esse primeiro filtro com questões menos generalistas, o que os analistas classificam como segmentação “psicográfica” e “comportamental”.

A primeira se refere a personalidade do consumidor, levando em conta o estilo de vida, seus valores, suas opiniões e etc. Já a segunda, faz agrupamentos por meio dos padrões de consumo, motivações e ocasiões de compras.

No cruzamento desses dados, você pode qualificar um consumidor como racional ou impulsivo, mais conservador ou mais pragmático, enfim, há inúmeros desfechos conceituais para as características encontradas.

Segmentação por CNAE

O que vimos até aqui funciona para diferentes tipos de empresas, mas há uma segmentação especialmente importante para negócios B2B. Nestes casos, é fundamental consultar a Classificação Nacional de Atividades Econômicas (CNAE) – trata-se de um banco de dados de empresas no Brasil.

Assim, é possível mapear sua concorrência e seus potenciais clientes a partir de critérios detalhados, como região, faturamento, porte da empresa, número de colaboradores, etc.

Isso vai te ajudar a definir o seu Ideal Customer Profile (ICP) – o perfil do seu melhor cliente. Afinal, em uma abordagem B2B, é imprescindível saber que tipo de empresas compõem o seu mercado.

Lembrando que, no Brasil, são cerca de 20 milhões de CNPJs ativos . Ou seja, situar sua empresa nesse universo gigantesco é fundamental para identificar os setores e subsetores mais aderentes ao seu negócio.

Conclusão

Crescer é uma decisão, o que não significa ser uma decisão simples, ou algo que acontece num toque de mágica. Ao contrário, é uma decisão que envolve uma série de providências. Nesse sentido, a segmentação de mercado deve ser a primeira delas. Afinal, para competir, é preciso saber onde estão suas maiores chances de sucesso.

Por isso, criar uma oferta requer quantificar o mercado. Assim como gerar leads qualificados significa vender mais. Da mesma forma, aumentar as vendas exige entregar de forma mais escalável.

Portanto, fazer uma empresa crescer envolve uma cadeia de eventos, que certamente começa na segmentação de mercado.

Quer saber mais sobre esse tema? Assista ao vídeo “Segmentação de Mercado: a estratégia PRO de crescimento”, com o nosso CEO André Perdomo:

Recrutamento: como contratar bons vendedores?

Fri, 26 Mar 2021 16:44:00 GMT

Vamos começar este artigo com um exemplo de silogismo: crescer é o objetivo de qualquer empresa e toda empresa é feita por pessoas, logo, o crescimento de uma empresa depende, em alguma medida, das pessoas que nela trabalham.

Bom, se esse raciocínio faz sentido para você, fica fácil entender porque muitas empresas estão com as vendas travadas. Porque, às vezes, o problema da área comercial está na raiz, ou seja, no recrutamento de vendedores .

Por isso, o processo de recrutamento é tão importante para a sua empresa, simplesmente porque contratar bons vendedores é respeitar a lógica do silogismo. Ou seja, sem um bom vendedor, fica mais difícil fechar negócios e, consequentemente, fazer sua empresa crescer .

Contratar errado custa caro

Segundo um levantamento realizado por Censo Bazzola , diretor executivo da Bazz Consultoria em RH, a má contratação pode custar até 15 vezes o salário de um colaborador .

Parece exagero, mas basta uma pequena análise para perceber que os prejuízos vão muito além do curto prazo, como custos com demissão e nova contratação. Há também consequências de médio e longo prazo.

Por exemplo, um dos resultados mais palpáveis de uma má contratação é a baixa conversão de leads. Quando isso acontece, o investimento na geração desses leads está sendo desperdiçado.

Ou seja, com menos vendas realizadas, há menos dinheiro em caixa, logo, menores possibilidades de investimentos, o que afeta toda a engrenagem da empresa .

Além disso, contratações equivocadas, assim como a falta de treinamento adequado, podem gerar uma alta taxa de rotatividade ( turnover ), com impactos negativos no ambiente de trabalho, no processo de vendas e na satisfação de clientes.

Quer dizer, o momento de contratar um vendedor pode ser crucial para o futuro de uma empresa .

“Então quer dizer que se as vendas não vão bem a culpa é do vendedor?”

Não. Há muitos fatores que pesam sobre as vendas, mas não há dúvidas de que os profissionais de vendas cumprem um papel determinante no conjunto da obra. Por isso, o recrutamento de talentos é parte importante do todo.

E se você está se culpando por ter feito uma má contratação, saiba que a maioria das empresas já passou, passa ou vai passar por isso um dia. O caminho é aproveitar a experiência, tirar algumas lições e evitar que o erro se torne regra.

Como acertar na contratação

A primeira lição é entender que uma má contratação é ruim para a empresa assim como para o contratado. Por isso, quando acontece o pior, não podemos atribuir culpas. Afinal, é uma situação que mexe com o ambiente de trabalho e a autoestima dos envolvidos, por isso, toda ponderação é bem vinda.

Até porque, não existe um bom vendedor universal. O que existe é a pessoa mais adequada ao perfil da vaga, o que varia de caso em caso. Ou seja, uma boa contratação é menos uma questão de capacidade ou vocação do vendedor, e mais de encaixe entre ele e a empresa .

Isso porque um vendedor pode ser ótimo em um determinado segmento, como vendas na faixa de R$ 100 em B2C. Mas esse desempenho dificilmente se manterá sobre vendas de R$ 100 mil em B2B. Percebe?

Quer dizer, são as características do seu negócio que vão definir o que é um bom vendedor, e determinar o método de recrutamento a ser aplicado .

Defina o perfil de vendedor

Portanto, um processo de recrutamento deve ter claro o tipo de profissional que o seu negócio precisa. Sendo assim, trace um perfil de acordo com o fit cultural e o segmento da sua empresa.

A partir daí, mire naqueles candidatos que estão mais alinhados aos critérios estabelecidos, considerando a missão do cargo, os resultados que você espera, as competências exigidas, o perfil de cliente a ser atendido e etc.

Depois que você já sabe o que precisa, essa primeira etapa do recrutamento será protocolar e objetiva. Mas há um momento em que será necessário um pouco mais de profundidade. Afinal, antes de contratar um vendedor, faz bem conhecê-lo como profissional e como pessoa .

Explore as entrevistas

Neste momento, é fundamental descobrir o histórico do candidato, com perguntas que revelem suas ambições, suas habilidades, seus interesses e principalmente suas experiências anteriores.

As experiências anteriores são especialmente importantes para medir a compatibilidade do candidato a uma determinada vaga. Por isso, é interessante entender a curva de evolução profissional, induzindo uma ordem cronológica nas respostas. Ou seja, pergunte sobre a experiência profissional, da mais antiga à mais recente, com as seguintes questões:

O que você foi contratado para fazer?
Quais resultados você se orgulha?
Quais os pontos baixos desse trabalho?
Como era sua relação com as pessoas?

As respostas certamente darão um bom panorama sobre o estilo, a expertise, a trajetória e a autoavaliação do candidato . O ideal é conduzir a conversa da forma mais transparente e fluida possível, então fique a vontade para intercalar perguntas de follow up , por exemplo: “como foi isso?”, “quando isso aconteceu?”, “o que você achou disso?”, etc.

Venda a oportunidade

Depois de identificar o perfil do candidato e desvendar seu histórico, chega o momento de vender a vaga. Isso mesmo, o interesse do candidato é pressuposto, mas é necessário reforçar a oportunidade que a sua empresa oferece .

Aqui nós seguimos os postulados dos autores Geoff Smart e Randy Street, que no livro “ Who: The A Method for Hiring ”, apresentam os 5 F’s das vendas. Em inglês, são eles: feet, family, freedom, fortune e fun . Esses conceitos vão representar aquilo que a sua empresa pode oferecer em termos de valor para um candidato:

Feet : o quanto a visão da sua empresa se encaixa com o propósito do candidato;
Family : aderir a um novo trabalho pode impactar positivamente toda uma família;
Freedom : o trabalho promove liberdade e autonomia em muitos aspectos da vida;
Fortune : dinheiro é importante mas está longe de ser o único valor de um trabalho;
Fun : a empresa é um ambiente profissional mas também social e cultural.

Cultive suas fontes de talentos

É natural nos preocuparmos com recrutamento apenas quando a contratação se faz necessária. Não por acaso, é comum esse processo ser atrapalhado pela urgência. Esse é um cenário muito comum e que deve ser evitado ao máximo.

O contrário disso é manter os olhos atentos ao mercado, localizando novos talentos de forma contínua, e não apenas quando precisamos deles. Ou seja, as entrevistas não precisam se restringir aos períodos de ofertas de vagas, elas podem ser um processo periódico de sondagem .

Essa constância vai nutrir a rede de contatos, o que é determinante quando precisamos expandir os negócios, além de ser a principal fonte de candidatos. Mas há também outras vias para recrutar talentos.

Para os negócios de pequeno porte, a rede de contatos e as indicações internas são bons recursos. Mas, para empresas com crescimento agressivo, um recrutador interno ou externo pode se fazer necessário.

Independente do tamanho da sua empresa, o objetivo na hora de contratar será sempre o mesmo: encontrar o profissional mais pronto e preparado para a vaga. E tudo vai depender das características do seu negócio!

Quer saber mais sobre processos de recrutamento? Assista ao vídeo “Como contratar bons vendedores”, com o nosso CEO André Perdomo:

Marketing ou Vendas, onde investir?

Fri, 19 Mar 2021 16:44:00 GMT

O momento de investir é delicado para qualquer empresa, mas quanto mais limitado é o orçamento, mais calculadas devem ser as escolhas. Por isso, se você está em dúvida entre investir em marketing ou vendas , faz bem analisar alguns aspectos do seu negócio antes de tomar uma decisão.

Afinal, ainda que algumas questões sejam comuns, cada empresa tem seus desafios particulares. Por isso, já adiantamos que não existe resposta pronta, mas sim algumas recomendações básicas. Ou seja, o crescimento de qualquer empresa depende de algumas condições.

E lembre-se: toda empresa já passou por isso um dia! Não por acaso, um dos maiores desafios de empreender é ter acesso à capital. Segundo dados do SEBRAE , 60% das micro e pequenas empresas que buscaram empréstimo tiveram crédito negado.

Ou seja, para a maioria dessas empresas, que correspondem a 27,5% do PIB e 52% dos empregos no Brasil, os recursos para investimentos dependem diretamente das vendas.

Sendo assim, vamos analisar alguns números e tirar deles algumas conclusões, que certamente vão te ajudar na hora de priorizar os investimentos. Ou, no mínimo, te encorajar a investir.

O que os números revelam

Nada melhor que exemplos reais para entender a realidade. Por isso, a partir de alguns critérios selecionados, analisamos 53 empresas que são ou já foram clientes da EV . Desse total, 33 delas crescem muito, 7 crescem pouco, e 13 simplesmente não crescem.

Há muitos fatores, internos e externos, que explicam essa discrepância, mas aqui falaremos apenas daquilo que nos interessa. Ou seja, as características que unem essas empresas de acordo com seus índices de crescimento.

Crescimento acelerado

Vamos começar observando os nossos clientes mais bem sucedidos, que são aquelas 33 empresas com alto poder de crescimento. Afinal, o que elas têm em comum?

Bem, podemos dizer que 100% delas resolveram o problema da geração de leads , ou seja, a atração de potenciais clientes. Isso pode ser representado por alguns indicadores, por exemplo:

80% têm marketing estruturado gerando lead;
18% operam somente com prospecção ativa ;
10% combinam prospecção ativa e Marketing Digital ;
E nenhuma delas depende de indicação para vender.

Quer dizer, se a geração de leads ainda é um problema para sua empresa, seus investimentos deverão cobrir essa falha . Quer dizer, aqui, o investimento pode tanto se destinar para o Marketing como para às Vendas .

Isso porque a melhor forma de gerar leads varia conforme a oferta. Ou seja, o melhor caminho pode ser tanto a Prospecção Ativa como o Marketing Digital , ou até um bom ponto de vendas . Enfim, se você quer crescimento nas vendas, invista na geração de leads!

E aqui vai uma dica: analise os canais de aquisição disponíveis, selecione o que mais combina com o seu produto/serviço, e foque os investimentos nele (pulverizar a estratégia em muitos canais de aquisição torna o processo de vendas mais complexo e custoso).

Crescimento moderado

Agora, das 53 empresas atendidas pela EV, 7 demonstraram um crescimento mais arrastado. Dos diversos fatores que explicam essa dificuldade, há pelo menos três bastante comuns:

30% oferecem um produto pouco escalável ;
40% operam com um ciclo de vendas longo (produtos enterprise);
30% tem um ticket médio baixo (menor que R$100/mês).

Ou seja, o problema aqui não é necessariamente a geração de leads, ou não somente. Assim, cada problema deverá ser tratado de uma forma específica, considerando a sua complexidade. Vamos analisar!

Produto pouco escalável

No caso de produtos pouco escaláveis (30%), o que temos é um problema de origem. Afinal, não adianta vender sem ter capacidade de entrega .

Isso exige um diagnóstico mais aprofundado para identificar a causa, que pode ser falha de operação, mão de obra cara, dependência de fator humano, falta de método, entre outras coisas que afetam a oferta.

Quer dizer, aqui, não é possível cravar uma resposta entre o Marketing e as Vendas , porque trata-se de um problema anterior. Por exemplo, a solução pode ser investir em infraestrutura para melhorar a capacidade de entrega, ou não. Vai depender da causa do problema.

Ciclo de vendas longo

Já nos 40% que tem problema com o ciclo de vendas , a própria natureza do negócio vai exigir um pouco de paciência. Afinal, são vendas grandes mas pouco frequentes, ou seja, demora para vender, mas quando vende realiza um lucro significativo.

Nesse caso, se a geração de leads estiver resolvida, o caminho é apostar nas Vendas, com uma estruturação comercial consistente . Além disso, é importante um processo de recrutamento e treinamento de vendedores com espírito para vendas de longo prazo.

E quando falamos em investimento em Vendas , é preciso repetir a importância de ter um software de CRM . Afinal, o relacionamento com o cliente deve ser sempre o mais personalizado possível, ainda mais quando o ciclo de vendas é longo .

Ticket Médio Baixo

Agora, nos 30% que operam com um ticket médio baixo , é natural levar um pouco mais de tempo para crescer. Afinal, o volume das vendas precisa ser alto, e isso não se conquista da noite para o dia.

Portanto, sendo um tipo de negócio que exige alta demanda, com vendas mais transacionais, o investimento em Marketing será crucial para o crescimento.

Uma dica é investir em Marketplace, Chat Commerce ou Self-service, ou seja, buscar um modelo de vendas em que a jornada do cliente evolua sem gastar muito tempo do vendedor, ou até dispensando sua presença .

Empresas estagnadas

Pois é, existem empresas que simplesmente não crescem. Das 53 observadas, 13 se enquadram nesta realidade, que pode se tornar motivo de fechamento para muitos negócios. Mas o que leva essas empresas ao limite?

50% oferecem um produto pouco escalável ;
25% não conseguem contratar ou investir o suficiente;
20% tem problemas de estruturação comercial ;
5% oferecem um produto muito inovador , ainda sem mercado.

De cara, notamos que produto pouco escalável é um problema recorrente, tanto para essas empresas que não crescem (50%), como para as que crescem pouco (30%). Não por acaso, esse é um problema complexo, de causas diversas.

Mas como já falamos dele, vamos aos que são típicos de empresas que não crescem .

Acesso à capital (viver de indicação)

Como mencionamos logo no início do artigo, a maioria das micro e pequenas empresas têm dificuldades em conseguir empréstimos. Quer dizer, elas dependem de um crescimento orgânico, apoiado apenas no próprio desempenho de vendas.

Isso é um desafio para qualquer negócio, afinal, uma empresa sem recursos para investimentos depende muito de indicação . Mas mesmo que você tenha um produto escalável, no longo prazo, viver de indicação não garante a sobrevivência de nenhuma empresa .

Mas o que fazer quando não há recursos para investimento? Bem, como foi dito, sem investimento, é difícil fazer uma empresa crescer. Ou seja, a solução aqui é financeira.

Uma boa medida é observar o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) do seu negócio. Essa é uma métrica fundamental para qualquer empresa. A regra é a seguinte:

Se o seu negócio opera com vendas pontuais, o seu CAC deve ser menor que o ticket médio para o cliente. Agora, se o seu negócio é de vendas recorrentes, o CAC deve ser menor que o LTV (Lifetime Value).

(Se você tem dúvidas sobre os significados de alguns termos, acesse o Glossário de Vendas da EV !)

Ou seja, seguindo esses parâmetros, o objetivo de qualquer negócio deve ser otimizar o CAC, deixando ele o mais baixo possível . Depois disso, você precisa gerar leads!

Uma dica: invista em mídia paga! É uma opção relativamente barata e bastante eficiente, que vai expor sua marca e gerar tráfego de forma sistêmica e mensurável. Desde que a sua área comercial esteja estruturada, claro.

Estruturação comercial

Em 20% dos casos, as empresas geram leads, mas a estruturação comercial está ruim. Ou seja, a empresa não tem um CRM, ou ele está mal implantado; processo de vendas desajustado; problemas de recrutamento e treinamento; falta de gestor(a) responsável, entre outros fatores de impacto.

Verifique se a sua área comercial está com dificuldade de absorver os leads gerados, isso pode exigir investimentos em tecnologia e/ou pessoal. Afinal, é preciso evitar que os investimentos em marketing sejam desperdiçados por incapacidade de atendimento.

Nesse sentido, o tamanho da sua equipe é um aspecto importante a ser definido. Há vendedores suficientes para atender o número de leads gerados? Quantos clientes cada vendedor consegue atender em um determinado período de tempo?

Responda essas perguntas e padronize sua operação. Ou seja, inclua um plano de recrutamento e treinamento para aqueles que vão, no final das contas, colocar seu processo de vendas em prática.

Produto inovador

Mais raro, mas ainda relevante, são empresas que oferecem produtos muito inovadores (5%). Ou seja, são ofertas que apelam por dores que os consumidores ainda nem sabem que tem.

Muitas vezes, esses produtos têm um mercado incipiente fora do Brasil, e se tornam apostas de algumas empresas. Mas a formação de demanda de um produto inovador exige muita paciência.

Um caminho possível é a revisão da oferta, quer dizer, considerar a possibilidade de adaptação ao mercado nacional/local, alinhando às tendências, as formas de entrega e a precificação da oferta.

Conclusão

Ao analisar o desempenho dessas 53 empresas, podemos concluir que a tendência é que o crescimento acompanhe os níveis de investimento . Mas antes de botar a mão no bolso, é preciso assegurar a escalabilidade da oferta.

O segundo passo é gerar leads qualificados, o que envolve investimentos em Marketing Digital, prioritariamente, e Prospecção Ativa. E o terceiro fundamento é a estruturação comercial (Vendas), garantindo que as demandas geradas sejam plenamente atendidas.

Essas são as condições básicas e gerais para uma empresa crescer de forma sustentável. Ou seja, os investimentos devem promover um equilíbrio entre o Marketing e as Vendas, sem perder o foco na escala e, muito menos, o controle financeiro .

Portanto, se certifique sobre os problemas da sua empresa, e invista sem medo!

Ficou com alguma dúvida sobre esse conteúdo? Assista ao vídeo “Onde investir primeiro: Marketing ou Vendas?”, com o nosso CEO André Perdomo:

Gestão de vendas: como tirar o melhor do seu CRM

Fri, 05 Mar 2021 17:50:00 GMT

Nas últimas décadas, a tecnologia foi responsável por mudanças profundas na gestão das empresas. Quem acompanhou, sabe: a chegada dos sistemas de CRM foi um divisor de águas nos negócios, em termos de tempo, organização e produtividade.

Apesar de bastante difundido no mundo ( 91% das empresas com 10 ou mais funcionários usam um CRM ), no Brasil, essa realidade ainda é um pouco distante. Em outras palavras, muitas empresas estão alheias à essa tecnologia, ou fazendo mau uso dela .

Isso porque os dados não mentem, segundo um relatório produzido por Peppers e Rogers Group do Brasil , cerca de 60% dos projetos de implantação de CRM falham em trazer valor para os negócios.

Ou seja, mesmo as empresas que aderem ao modelo, nem sempre aproveitam suas potencialidades ao máximo . Isso porque, muitas vezes, o CRM é visto como um mero facilitador de processos, enquanto o seu verdadeiro propósito vai muito além disso.

Portanto, não tenha dúvidas: quando bem utilizado, um sistema de CRM pode revolucionar a cultura de uma empresa, produzindo melhores resultados e um aumento considerável nas vendas.

Assim sendo, os números falam por si: um levantamento da Nucleus Research concluiu que as empresas têm um retorno de aproximadamente US$ 8,71 por cada dólar investido em CRM. Ou seja, a taxa de retorno de um CRM pode chegar a 771%.

Mas apesar dessa eficiência comprovada, apenas 18% das empresas adotam um CRM em seu primeiro ano . Uma realidade cada vez mais difícil de explicar, afinal, estamos falando de uma tecnologia cada vez mais acessível.

Por isso, neste artigo, vamos pontuar o que caracteriza uma boa implantação de CRM e como isso impacta na gestão de vendas de uma empresa.

Cultura de CRM

A implantação de um CRM não basta por si só, ela deve ser acompanhada de uma cultura organizacional. Ou seja, para que o sistema funcione bem, é preciso ter uma equipe familiarizada com a tecnologia e engajada na sua utilização.

Esse é um dos principais desafios para os gestores, afinal, toda mudança gera algum tipo de resistência.

Por isso, o ideal é que a implantação do CRM envolva um treinamento para as equipes , introduzindo não apenas a técnica, mas também os conceitos organizacionais da ferramenta.

Uma vez implantado, o CRM deve promover uma integração estratégica entre marketing e vendas, com transparência sobre os processos e compartilhamento de dados .

Processo de vendas com crm

Antes de mais nada, quando uma empresa produz resultados ruins, o problema geralmente está na falta de um processo de vendas bem estruturado. Afinal, vendas não se resume ao ato de vender, mas à criação de um método para vender determinado produto ou serviço.

Nesse sentido, o CRM é uma ferramenta indispensável, justamente por proporcionar um processo de vendas mais eficiente. Isso porque suas funcionalidades permitem criar um padrão para as etapas de venda de acordo com o perfil da empresa.

Dessa forma, o CRM significa para o time de vendas um alinhamento de rotina e ações, o que reflete em aumento de produtividade, melhora na qualidade do atendimento e otimização de tempo. Afinal, um processo de vendas bem estruturado se torna um guia para o vendedor.

Do mesmo modo para os gestores, em que o CRM garante o monitoramento em tempo real do processo de vendas. Ou seja, permite a supervisão das negociações e um conhecimento detalhado sobre a dinâmica do setor comercial.

Portanto, com uma estruturação baseada em dados e um maior controle sobre o processo de vendas, sua consequência natural é reduzir os erros de operação e aumentar as vendas . Assim, o CRM é uma mão na roda para toda a empresa.

Registro e coleta de dados

Em outras palavras, os números contam histórias, basta interpretá-los. Por isso, o CRM é uma ferramenta essencial de gestão, simplesmente por ser repositório e gerador de dados. Por isso, é possível medir o desempenho da área comercial de uma empresa e saber se ela está no caminho certo.

Mas, como falamos, isso exige comprometimento das equipes. Afinal, quanto mais precisos e abundantes forem os dados fornecidos, melhores serão os relatórios produzidos e o uso estratégico da ferramenta no planejamento comercial .

Quer dizer, para um CRM fazer diferença nos resultados, ele precisa ser utilizado de forma organizada pelo time de vendas. Assim, as informações ficam centralizadas em um único lugar, evitando a redundância de dados. Além disso, a ferramenta é determinante para a qualidade do atendimento.

Por exemplo, um CRM bem implantado guarda informações detalhadas dos leads, como o histórico de interações. Ou seja, ao entrar em contato com um cliente, o vendedor terá à disposição o conteúdo das conversas anteriores com ele.

Na prática, isso significa uma abordagem mais eficiente para o vendedor, e uma experiência mais agradável para o cliente. Quer dizer, além de organizar a rotina dos vendedores e produzir insumos para os gestores, o CRM contribui para a qualidade do relacionamento com os clientes .

Automação e integração

Com tantas ofertas no mercado, os sistemas de CRMs avançaram muito nos últimos anos. Atualmente, essas ferramentas oferecem recursos de automação e integração, o que representa ganhos de produtividade e eficiência para a equipe comercial.

Portanto, procure conhecer todas as possibilidades que o seu sistema oferece. São muitas as atividades automatizáveis, como envio de pesquisas, distribuição e qualificação de leads, direcionamento de propostas e etc.

Outro ponto que merece atenção é a integração de canais de vendas e sistemas . Por exemplo, uma das empresas do portfólio da EV aumentou em 40% suas vendas, em um período de apenas 2 meses, ao integrar o WhatsApp ao seu CRM.

Por isso, busque por uma ferramenta versátil, capaz de contemplar diferentes canais, evitando que os funcionários desperdicem tempo alternando de uma plataforma para outra. Afinal, quanto menos softwares um vendedor precisar usar, melhor.

Quer saber mais dicas de como tirar o melhor do seu CRM? Confira esse conteúdo no YouTube, com comentários do nosso CEO André Perdomo:

Investir em treinamento vai aumentar suas vendas?

Fri, 26 Feb 2021 16:54:00 GMT

Toda empresa almeja o crescimento. Isso envolve diferentes estratégias de gestão e dúvidas sobre como e onde aplicar recursos. Uma opção bastante comum entre empreendedores é investir no treinamento de equipe, sempre com a expectativa de aumentar suas vendas.

Isso está longe de estar errado, mas nem sempre significa melhores resultados. Isso porque o investimento em treinamento é uma aposta que, muitas vezes, ignora outros fatores que também influenciam nas vendas .

Na realidade, os resultados de um treinamento vão depender do cenário da sua empresa. Ou seja, ter uma equipe bem treinada é bom sempre, mas não é necessariamente a solução para os seus problemas .

Esse é o ponto da questão.

Simplesmente porque há muitos fatores que extrapolam o desempenho de um vendedor . Por isso, muitos desses investimentos acabam frustrando os gestores e o próprio time de vendas.

Portanto, é preciso se perguntar: minha empresa está no momento de investir em treinamento? É isso que vai aumentar minhas vendas?

Para responder essas perguntas, é preciso analisar alguns aspectos internos e externos do seu negócio. Ou seja, enxergar as vendas de forma sistêmica!

Por isso, neste artigo, vamos apresentar algumas ações que devem ser premissas para um treinamento de equipe.

Oferta

Dizem que um bom vendedor é capaz de quebrar as objeções de preço. Sim, isso é possível. Mas do ponto de vista da gestão, você não deve contar com isso. Porque é fato: quanto melhor e mais barato for um produto ou serviço, mais atrativo e aderente ao mercado ele será .

Nesse sentido, antes de apostar no talento do seu vendedor em quebrar objeções de preço, é preciso garantir que a precificação da sua oferta esteja de acordo com a realidade. Afinal, o preço está sempre associado ao impacto do seu produto ou serviço no mercado .

Quanto melhor e mais barato, ou seja, quanto mais valor você entregar para os seus clientes, mais independente do vendedor será sua empresa, e mais escalável serão suas vendas .

Perfil ideal de cliente

Há quem acredite naquela máxima de que um bom vendedor vende qualquer coisa para todo mundo, inclusive “gelo para esquimó”. Isso pode ocorrer em um caso ou outro, mas está longe de ser uma verdade. Muito pelo contrário…

Quando um vendedor aborda uma pessoa de perfil incompatível com a oferta, ele vai receber mais objeções, e terá mais dificuldade de converter essa pessoa em cliente.

Essa é uma situação que exige uma persuasão a qualquer custo, o que pode custar apenas tempo e motivação para o vendedor.

Ou seja, é responsabilidade da empresa criar condições favoráveis de vendas, e não esperar que sua equipe opere milagres . Isso significa direcionar o time de vendas para os potenciais clientes certos, deixando claro para a equipe comercial quem tem mais chances de comprar determinado produto ou serviço e porque.

Portanto, para aumentar suas vendas, escolha um nicho, um segmento, onde sua oferta encontrará apelo. Afinal, por que vender gelo para esquimó, se podemos vender um casaco para ele?

Canais de aquisição

O que um bom vendedor, bem treinado, pode fazer pela sua empresa se ela estiver no lugar errado? Pois é, pouca coisa. Por isso, muitas empresas aumentam suas vendas apenas alinhando seus canais de aquisição ao seu público alvo, sem mexer na equipe comercial.

Simplesmente porque, muitas vezes, o problema não é o saber fazer, ou seja, a qualidade da equipe, mas sim a forma de fazer, ou seja, o meio pelo qual sua oferta chega aos seus potenciais clientes.

Por isso, nosso conselho é escolher o canal de aquisição que mais combina com as necessidades da sua empresa, oferecendo caminhos para que as pessoas certas, aquelas que precisam da sua solução, descubram o seu negócio.

Perfil dos vendedores

Existem vendedores e vendedores. Alguns vão te ajudar a vender mais, outros infelizmente não. E isso tem menos a ver com treinamento e mais com perfil. Por isso, é fundamental ter um processo de recrutamento que filtre a pessoa certa para o seu time de vendas .

Isso porque um vendedor pode ser ótimo em um determinado segmento, como vendas na faixa de R$ 100 para pessoas físicas. Mas esse desempenho dificilmente se manterá sobre vendas de R$ 100 mil para pessoas jurídicas.

Por isso, quanto mais próximas da realidade da sua empresa for a experiência pregressa do vendedor, melhor . Ou seja, conheça os tipos de vendedores que existem e tenha um processo de recrutamento criterioso, capaz de identificar o vendedor ideal para o seu negócio.

Rotatividade de equipe

A rotatividade de equipe, muitas vezes expressa pelo termo turnover , vai indicar a entrada e saída de colaboradores em uma empresa. E não há dúvidas sobre isso: quanto maior a rotatividade, menores os resultados .

Há uma lógica para isso… quanto mais tempo um vendedor ficar na empresa, mais tempo ele terá para conhecer o seu negócio e desenvolver sua abordagem . É fato: nos primeiros meses, vendedores novos costumam vender menos que vendedores antigos .

E aqui podemos fazer uma ressalva ao treinamento, ainda que ele não seja a única variável, é algo que pode fazer diferença na manutenção de equipes, assim como o processo de recrutamento e os métodos de remuneração.

Esses são alguns fatores determinantes para o índice de turnover , que deve ser mantido no nível mais baixo possível.

Tecnologia

Outro fator capaz de impulsionar suas vendas mais que um treinamento é o uso da tecnologia. Sim, usamos o termo de forma genérica justamente porque há muitos recursos disponíveis para as empresas.

Uma boa dica é investir na otimização de processos . Quer um exemplo real? Uma das empresas do portfólio da EV aumentou seu faturamento em 40%, em um período de apenas 2 meses. Como? Implantando um sistema de integração do Whatsapp com o Pipedrive.

São soluções simples como essa que podem fazer toda a diferença no processo comercial de uma empresa. Outro exemplo, que serve para qualquer negócio, é o uso de um sistema de CRM . Essa é uma tecnologia indispensável para o controle e análise de indicadores, que permite um planejamento comercial mais eficiente, logo, mais oportunidades de vendas.

Quer saber mais sobre fatores de influência nas vendas de uma empresa? Assista ao vídeo “Treinamento resolve?”, com o nosso CEO André Perdomo:

Glossário de vendas: os termos que você precisa saber

Fri, 19 Feb 2021 17:44:00 GMT

Você provavelmente já participou de uma conversa e ficou sem entender algum termo específico. Essa situação é cada vez mais comum nos ambientes profissionais, principalmente na área de vendas. Por isso, selecionamos alguns conceitos fundamentais neste Glossário de Vendas, com os termos que você precisa saber!

Isso porque o universo comercial também tem sua linguagem própria, com palavras, jargões e abreviaturas incomuns para a maioria das pessoas. Por isso, ao escolher esse caminho profissional, é preciso estar aberto ao conhecimento.

Afinal, o surgimento de novos métodos e o avanço das técnicas relacionadas a área comercial implicam, sempre, no aprendizado de novos termos. Portanto, confira a lista abaixo e fique por dentro do mundo das vendas!

Glossário de vendas

PROSPECT

Na área comercial, o Prospect é aquela pessoa atraída ou que você pretende atrair para o seu negócio, mas que ainda não se relacionou com a sua empresa. Assim, ela se torna um prospect quando possui uma dor/necessidade que corresponde ao que sua empresa oferece. Basicamente, são contatos que precisam da sua oferta, mas que ainda não tomaram a decisão de comprar.

LEAD

Esse é um dos termos mais recorrentes no mundo das vendas, indispensável em qualquer glossário. Se pudéssemos traçar uma linha evolutiva, o lead viria logo depois do prospect , a partir do momento em que essa pessoa preenche um formulário, por exemplo. Ou seja, lead é um potencial cliente convertido por alguma estratégia de marketing. Portanto, um prospect evolui a qualidade de leads a partir do momento em que fornece seus dados para a empresa.

LEAD QUALIFICADO

Há leads e leads. Quer dizer, para um vendedor, é interessante que eles sejam o mais qualificados possível, o que nem sempre ocorre. Por isso, entre tantos que preenchem um formulário, é preciso fazer algumas distinções, o que certamente otimiza o trabalho. Nesse sentido, chamamos de lead qualificado aquela pessoa com o perfil adequado para a compra da oferta, ou seja, que está suscetível a fechar negócio.

LEVANTADA DE MÃO

Apesar de conter muitos estrangeirismos, um glossário de vendas também traz expressões nascidas do português. Por exemplo, a levantada de mão , que é um termo tão literal quanto estranho à primeira vista. Dessa forma, ele ocorre quando um lead demonstra interesse ou solicita um contato com a equipe comercial.

Não por acaso, o conceito é muito utilizado na comunicação interna, tanto quanto é determinante para os resultados. Isso porque o tempo do engajamento de um lead costuma ser curto, e o momento da levantada de mão é precioso. Ou seja, deve ser aproveitado com agilidade pelo vendedor.

LTV

No inglês, o termo LTV significa Life Time Value . Ou seja, significa o valor que um cliente representa para para um negócio em termos de receita, considerando todo seu relacionamento com a empresa. Por exemplo, se um cliente tem um compromisso de 18 meses com uma empresa, pagando R$100 por mês, o LTV corresponde a R$1.800. Basicamente, esse conceito significa o valor financeiro de cada cliente no faturamento da empresa. Portanto, quanto maior o LTV de um cliente, mais valioso ele será para a empresa.

SWOT

Abreviatura de Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats , o SWOT pode ser traduzido para o português como Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças , ou simplesmente FOFA .

Assim, como suas próprias palavras sugerem, o SWOT é um conjunto de critérios para analisar um determinado negócio. Dessa forma, podemos identificar fatores internos e externos que podem ser favoráveis ou desfavoráveis para os objetivos de uma empresa. Por isso, ele é muito utilizado por gestores no planejamento comercial de empresas, assim como em planejamento de marketing, segundo as ideias difundidas pelo economista Philip Kotler.

B2B

Assim como sabemos, há diferentes tipos de negócios. Por isso, quando falamos em B2B , queremos contextualizar e tipificar um determinado negócio. Nesse caso, estamos falamos em Business to Business , ou, traduzindo para nossa língua, de empresa para empresa. Ou seja, o conceito é extremamente abrangente, reunindo empresas tanto da indústria quanto do varejo. Por isso, o mercado B2B já representa a maior parte das receitas online no mundo, com um crescimento de 20% ao ano desde 2010.

B2C

Do outro lado da linha estão as empresas Business to Consumer, que vendem para pessoas físicas, ou seja, para o consumidor final. O comércio B2C é composto por prestadores de serviços e comerciantes em diversas segmentações do mercado, ou seja, é bastante heterogêneo e dinâmico, com grande volume de operações e alta competição de oferta.

B2G

Menos popular que seus termos vizinhos, porém cada vez mais disputado no mercado, o modelo B2G é uma abreviação de Business to Government , traduzindo: de empresa para governos. Ou seja, nesse tipo de negócio, a relação acontece entre empresas e setor público, geralmente, com impactos sociais mensuráveis. Por isso, é um modelo com forte regulamentação, sendo mediado por processos licitatórios. Apesar disso, o mercado B2G é bastante promissor para quem busca inovar as estratégias de vendas.

CAC

Abreviação de Custo de Aquisição de Cliente , o CAC é todo o valor investido para adquirir um cliente. Esse conceito contempla os custos de marketing e vendas, e deve ser acompanhado mensalmente, já que oferece um balanço entre custos e vendas mensais.

[Quer saber mais sobre o CAC? Acesse o artigo “Como investir e diminuir o Custo de Aquisição de Cliente”]

CHURN

Também conhecido como taxa de cancelamento ou rejeição, o CHURN é uma métrica que indica o quanto uma empresa perdeu de receita ou clientes em um determinado período, em relação aos clientes existentes na base. Por exemplo, se uma empresa perde 10 clientes de 100 em um mês, o CHURN é de 10% mensal.

CRM

O Customer Relationship Manager (CRM) é um sistema de gestão de relacionamento com os clientes. Ou seja, através de um CRM podemos registrar e analisar todas as interações da empresa com seus potenciais clientes. Por isso, é uma ferramenta essencial para identificar os gargalos e as chaves de crescimento de um negócio.

[Quer saber mais sobre CRM? Acesse o artigo “Como tirar o melhor do seu CRM” ]

CONVERSÃO

Tornar o prospect em lead, e o lead em cliente. Ou seja, a conversão é o momento que um potencial cliente avança uma etapa no funil de vendas. Esse é um processo que envolve equipes de marketing e vendas, a primeira gerando leads qualificados para a segunda fechar negócios.

FOLLOW-UP

Seguimos nosso glossário de vendas com uma termo recorrente no cotidiano comercial, o follow-up . Também chamado de FUP , são acompanhamentos que a equipe comercial realiza com os leads que chegam ao funil de vendas. São ações pontuais de nutrição e qualificação dos leads, que podem ser feitas por telefone, email, redes sociais, chats e etc. Além disso, é uma técnica bastante comum nas estratégias de pós-venda, para fidelizar clientes.

FORECAST

A tradução para o português é previsão, mas o conceito tem um significado específico. Forecast é a previsão de entrada de receita (em dinheiro) e fechamento de negócios (em quantidade de negócios). Trata-se de uma análise das negociações abertas com o time comercial, a fim de revisar o orçamento em resposta a determinadas mudanças.

Esses são apenas algumas palavras chaves do léxico comercial, que como sabemos está em constante expansão. Por isso, nosso Glossário de Vendas será permanentemente revisado e atualizado.

CLUSTER

Esse é um conceito chave na segmentação de mercado. Os clusters nada mais são do que grupos, nichos, enfim, segmentos, aos quais um determinado produto/serviço se encaixa. Nesse sentido, a análise de cluster é um método estatístico que vai identificar diferenças e semelhanças entre consumidores e medir suas respectivas aderências a um determinado negócio.

Trata-se de um conceito bastante utilizado na definição de público alvo e potenciais clientes de uma determinada empresa.

ROI

ROI é a sigla de Return on Investment . Em português, Retorno Sobre o Investimento . Ou seja, ele é uma métrica que indica quanto a empresa ganhou com determinado investimento.

Assim, os resultados se tornam mais tangíveis, o que favorece um planejamento mais consciente.

Portanto, o ROI é um ótimo parâmetro para avaliar a qualidade e o tempo de retorno dos investimentos em cada área. E o seu cálculo é bastante simples, basta subtrair a receita total pelos custos que se deseja avaliar, e assim dividir esse resultado também pelos custos:

ROI = (receita – custo) / custo

ICP

ICP é a sigla para Ideal Customer Profile ou, em português, Perfil de Cliente Ideal. Ou seja, definir o ICP é conhecer o seu cliente ideal, o que tem faz toda a diferença para os trabalhos do marketing e do time de vendas. Afinal, isso possibilita uma atração de leads mais qualificados, uma abordagem mais certeira e, consequentemente, uma taxa maior de conversão.

Gatekeepers

Há dois tipos de profissionais de vendas: os que já cruzaram com um gatekeeper e os que ainda vão cruzar. Afinal, eles são um dos obstáculos mais típicos no processo de vendas, principalmente em prospecção ativa e vendas complexas. Assim, o termo se refere às pessoas designadas a filtrar ou simplesmente bloquear as tentativas de contato de um vendedor com quem tem poder de decisão sobre um negócio.

Por isso, é importante considerar o risco de cruzar um gatekeeper pelo caminho, o que envolve técnicas específicas de abordagem.

MQL

MQL é uma sigla para Marketing Qualified Leads, que significa “lead qualificado de marketing”. Ou seja, o conceito representa um lead consciente, que já interagiu com a sua marca, mas não o suficiente ao ponto de fechar negócio. Portanto, o MQL representa um potencial cliente que precisa ser nutrido para finalmente tomar uma decisão.

SQL

Quando o MQL já foi nutrido pelo marketing, ele pode avançar uma etapa no processo de vendas. Assim, chegamos ao SQL (Sales Qualified Leads), que representa um lead realmente inclinado a fechar negócio. Por isso, é a equipe de marketing a responsável por avaliar qual MQL é qualificado o suficiente para receber uma classificação SQL. Portanto, o SQL é prioridade para o time de vendas, que a partir desse instante fica responsável pela próxima e última conversão do lead, a venda.

NPS

Sigla de Net Promoter Score, o NPS é mais do que uma métrica, é também um método. Basicamente, o NPS é uma série de perguntas objetivas aplicadas em clientes por meio de formulários, por onde podemos avaliar o grau de satisfação e fidelidade dos clientes.

Para os gestores, o NPS ajuda a entender o público e o mercado. Por exemplo, se os clientes consideram sua política de preço justa, se seu atendimento é satisfatório, se o seu produto atende às necessidades, enfim, são muitas as variáveis que podem ser colhidas através de um NPS.

Ramp up

O termo ramp up pode ser traduzido como aceleração ou alavancagem. Em vendas, ele se refere ao período de adaptação pelo qual um vendedor recém contratado deve passar. Assim, o ramp up acontece entre o momento da contratação e a entrega de resultados positivos para a empresa. Ou seja, quando um vendedor se torna capaz de atingir sua meta individual de forma consistente (por um período determinado).

Rapport

A palavra rapport tem origem no francês, rapporter, que podemos traduzir como “criar uma relação”. Basicamente, a expressão significa estabelecer uma conexão com outra pessoa. O conceito vem da psicologia mas é aplicado em diferentes contextos, inclusive em vendas. Afinal, vender tem muito a ver com entender as necessidades e os desejos do outro, ou seja, com empatia. Portanto, aplicar as técnicas de rapport no processo de vendas é garantir uma abordagem eficiente e uma relação estreita com os clientes.

MRR

Fechamos nosso Glossário de Vendas com a sigla MRR , uma abreviatura para Monthly Recurring Revenue (Receita Recorrente Mensal), que é uma métrica utilizada em modelos de negócios por subscrição. Por isso, ela é fundamental para empresas que oferecem serviço por assinatura, principalmente no setor de tecnologia (SaaS).

Isso porque o MRR possibilita acompanhar a entrada de novos clientes, as renovações de contrato e índice churn (cancelamento). Ou seja, é uma métrica fundamental para prever o ganho mensal de uma empresa e, consequentemente, planejar investimentos futuros.

Se você ficou com alguma dúvida, ou tem uma sugestão para o nosso Glossário de Vendas, mande uma mensagem! Estamos à disposição para essa e outras conversas.

Descubra o canal de aquisição ideal para o seu negócio

Thu, 11 Feb 2021 15:20:00 GMT

Um dos desafios mais comuns entre as empresas, principalmente as micro e pequenas, é a captação de novos clientes. Afinal, para vender um produto ou serviço é preciso comunicar sua oferta, o que não é tarefa simples. Para isso, é imprescindível dispor de um canal de aquisição , ou seja, um meio para atrair novos clientes e prospectar.

Atualmente, as empresas se dividem em diferentes estratégias para alcançar esse objetivo. Isso porque, assim como no relacionamento com os clientes, a atração também pode ocorrer por múltiplos pontos de contato, tanto online como offline .

Mas ativar um canal de aquisição significa investir. Por isso, essa imensa variedade de canais precisa ser bem analisada antes de comprometer recursos, ainda mais quando eles são escassos.

Então qual canal de aquisição escolher? Bem, essa é a pergunta chave, por isso, antes de chegar a ela, precisamos responder algumas questões fundamentais, começando por entender o conceito.

O que é um canal de aquisição?

Bem, a primeira etapa de um funil de vendas é a atração de potenciais clientes. Ou seja, para vender é preciso tornar a sua empresa conhecida pelo seu público-alvo. Isso significa oferecer caminhos para que as pessoas certas descubram o seu negócio.

E isso pode se realizar de diversas maneiras, mas todas elas envolvem um canal de aquisição , que podemos definir assim: um meio para divulgar o seu negócio, anunciar ofertas, apresentar sua empresa e posicionar sua marca, atraindo sistematicamente novos clientes.

Nesse sentido, a escolha do canal de aquisição é determinante para a saúde do seu negócio . Ele é o primeiro passo da jornada de compra de um cliente, por isso, é um aspecto fundamental de qualquer estratégia comercial.

Assim, fazer a escolha certa é colocar sua empresa no lugar certo, ou seja, à vista dos seus potenciais clientes, e isso envolve conhecer as particularidades do seu público-alvo (persona) e as características de cada canal.

Quais são eles?

Como já falamos, os canais de aquisição podem ser online ou offline , essa é a primeira distinção entre eles. Mas dentro dessas duas classificações há muitas opções possíveis, e a escolha vai depender do perfil do seu público-alvo : onde ele está, quando ele quer consumir e de que forma fazer isso.

Por exemplo, se o seu negócio funciona bem com vendas internas , os canais de aquisição online são bastante aconselháveis, como e-mail, mídias sociais, SEO, Google Adwords, etc. Isso porque eles representam, em média, investimentos mais baixos.

Agora, se o seu negócio depende de uma prospecção ativa , ou seja, se a sua empresa precisa ir a campo para atrair novos clientes, então propagandas físicas, telemarketing e presença em eventos podem criar boas oportunidades.

Assim, o primeiro passo é definir a persona que a sua empresa pretende atingir, para depois avaliar onde a sua prospecção vai acontecer, se em ambientes online ou offline , ou até integrando essas duas dimensões ( omnichannel ).

É evidente que quanto mais canais sua empresa puder mobilizar, melhor. Mas para isso acontecer de forma eficiente, é preciso empenhar muitos recursos, o que não é uma realidade possível para a maioria das micro e pequenas empresas. Por isso, é preciso fazer uma escolha .

Por que priorizar um canal?

Repare que falamos em escolha justamente porque há várias formas de se atrair clientes, e nem todas elas vão servir ao perfil do seu negócio. Além disso, quando os recursos são limitados, querer abraçar o mundo pode sair caro. É preciso dar um passo de cada vez!

Isso porque, quando uma empresa pulveriza sua estratégia em muitos canais de aquisição, o processo de vendas se torna mais complexo e custoso . E aqui vale lembrar a lição do economista Philip Kotler: “conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais do que manter um atual”.

Por isso, o objetivo de uma pequena ou média empresa deve ser otimizar ao máximo seus investimentos no processo de aquisição . Ou seja, não vale a pena investir em um canal de aquisição que tenha um retorno duvidoso.

Nosso conselho é seguir este itinerário: analisar as variáveis, eliminar os canais incompatíveis, testar os semelhantes e escolher aquele que mais combina com as necessidades do seu negócio. É uma questão de foco, simplesmente.

Uma vez definido o canal de aquisição , com o devido método, ele renderá novos clientes por um bom tempo. Assim, o próximo passo virá naturalmente, quando o próprio negócio indicar o momento de escalar as vendas, ou seja, quando o seu canal de aquisição primário esgotar .

E aqui uma última dica: para avaliar a abertura de mais um canal de aquisição , é preciso acompanhar os indicadores de vendas , e lembrar que a atração de novos clientes é sempre resultado de ações conjuntas, entre o marketing e o time de vendas.

Quer saber qual é o canal de aquisição ideal para a sua empresa? Converse com um dos nossos consultores! Estamos à disposição para aprofundar essa e outras conversas.

WhatsApp: um jeito simples de impulsionar suas vendas

Thu, 04 Feb 2021 15:12:00 GMT

Vivemos uma realidade cada vez mais conectada, em que as vendas online se consolidam como tendência, acelerando o desenvolvimento de soluções digitais. Nesse contexto, o WhatsApp se revelou uma ferramenta comercial indispensável para muitas empresas . E é fácil entender o porquê…

Segundo uma pesquisa da Panorama Mobile Time/Opinion Box , o aplicativo é o mais utilizado em todo o mundo, e o preferido dos brasileiros para a troca de mensagens. Ou seja, ele está instalado em 99% dos nossos smartphones, e 93% das pessoas afirmam usá-lo todos os dias.

Assim, os dados mostram uma abrangência quase absoluta do WhatsApp , que se hoje é parte essencial do nosso dia a dia, não pode ser desprezado quando o assunto é negócio. Afinal, com o tempo, mais e mais pessoas vêm utilizando o aplicativo para vender e comprar.

Whatsapp Business

Sabemos que para atrair clientes é preciso oferecer facilidades. Por isso, o canal de comunicação mais popular entre os brasileiros se tornou um fiel aliado das empresas.

Por isso, de olho nessa tendência, o WhatsApp lançou a sua versão Business , passando a compor o processo de vendas de pequenas, médias e grandes empresas, dos mais variados setores.

Segundo uma pesquisa da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD) , o WhatsApp Business foi usado por 84,7% dos empresários em 2019. Mas esse é apenas o dado mais recente, que provavelmente subiu de patamar nos últimos tempos.

E a razão é simples…

Além do contexto da pandemia, que generalizou o inside sales , as funcionalidades do aplicativo permitem uma série de conveniências no relacionamento com os clientes, com bons resultados para as empresas.

As virtudes do app

Portanto, o sucesso do WhatsApp Business é compreensível quando pensamos na sua presença massiva, o que ganhou novos significados com a pandemia. Mas não só isso. Afinal, o aplicativo se tornou o que é também por suas virtudes .

Agora, com uma conta comercial, é possível criar um perfil mais detalhado, com dados de serviço, ofertas, links, etc., servindo como um cartão de visita para o cliente. Assim, os usuários podem saber que estão em contato com uma empresa.

Por outro lado, a interface também traz recursos exclusivos, como a possibilidade de automatizar o atendimento . Por exemplo, com uso de mensagens inteligentes, que poupam o vendedor de reescrever a mesma resposta para perguntas recorrentes, ou criar uma mensagem de apresentação.

Ou seja, uma funcionalidade pode evitar a evasão de potenciais clientes, considerando o imediatismo dos novos consumidores.

Acessível, versátil e funcional

Além disso, as conversas via WhatsApp promovem a troca de diversas mídias (fotos, áudios, vídeos, arquivos, etc.), algo impossível ao telefone ou pelo menos mais burocrático em outros canais semelhantes, como os chats .

Acima de tudo, o aplicativo facilita a vida dos vendedores, que contam com um recurso especialmente útil, as etiquetas . Com elas, podemos usar marcadores customizáveis de contatos e mensagens. Isso permite organizar as conversas de acordo com o funil de vendas , facilitando o acompanhamento dos leads .

Nesse sentido, a versatilidade é uma das virtudes do aplicativo, que se mostra eficiente em todas as etapas do funil, da prospecção ao pós-venda. Isso se deve à flexibilidade na relação tempo-resposta que ele oferece.

Ou seja, no WhatsApp , as conversas podem ser tanto síncronas como assíncronas . Enquanto uma possibilita atender as urgências de um cliente, a outra mantém o vendedor em contato com muitas pessoas ao mesmo tempo, qualificando os leads.

Assim, a ambivalência da comunicação via WhatsApp otimiza o trabalho do vendedor e garante a conveniência do cliente, que pode responder no tempo dele.

Whatsapp, do B2C ao B2B

Dessa forma, uma vez definida a sua estratégia, o WhatsApp Business só tende a melhorar a performance do seu negócio. Isso porque, além de facilitar a vida dos vendedores, ele também oferece algumas métricas de análise para os gestores.

Por isso, o app funciona tanto para o varejo como para os negócios B2B . Ou seja, independente do quão complexa for sua venda, o uso do WhatsApp fará sentido em alguma etapa do funil, senão em todas elas.

Mas atenção! Porque apesar do aplicativo poder ser um facilitador para impulsionar suas vendas, ele também pode ser usado de forma inconveniente com potenciais clientes. Por isso, antes de usá-lo nos negócios é importante se certificar sobre o seu público-alvo, isso será determinante na sua abordagem .

Conclusão? Em suma, o WhatsApp caiu no gosto dos brasileiros e se tornou a ferramenta comercial mais popular entre nós.

Quer saber como implantar o WhatsApp na sua empresa? Converse com um dos nossos consultores! Estamos à disposição para aprofundar essa e outras conversas.

Omnichannel: a importância de integrar seus canais de vendas

Thu, 28 Jan 2021 18:28:00 GMT

As últimas décadas foram marcadas por saltos tecnológicos, que conectaram o mundo e revolucionaram o comportamento dos consumidores. Assim, o comércio acompanhou essa transformação, com a multiplicação dos canais de vendas e o surgimento de um novo conceito: a estratégia omnichannel .

Portanto, você provavelmente já conhece essa palavra ou já ouviu ela por aí. Afinal, seu significado é bastante simples: o prefixo omni vem do latim, e significa tudo ou todos , enquanto channel é canal. Dessa forma, podemos usar a palavra para dizer em todos os canais .

Ou seja, omnichannel é uma estratégia que integra diferentes canais de vendas, combinando as dimensões online e offline das empresas .

Nesse sentido, o objetivo é proporcionar ao cliente uma jornada de compra contínua, sem barreiras entre os canais disponíveis. Isso porque as consequências são fidelidade e aumento das vendas , como veremos adiante.

Uma evolução natural

Então, se antes o mundo das vendas era exclusivamente físico, a chegada da internet possibilitou novos pontos de contato entre as empresas e seus clientes ( inside sales ). Assim, com a expansão das redes sociais, esse cenário ficou mais complexo e, hoje, essa relação pode se dar por telefone, e-mail, chats , aplicativos e até presencialmente.

Neste contexto, surge a estratégia multichannel , que apesar de oferecer uma variedade de atendimentos é bastante diferente da experiência omni . Essa chegou justamente para aperfeiçoar aquela, interligando os canais de vendas em um único ecossistema comercial .

Ou seja, o omnichannel é a evolução de uma estratégia múltipla e fragmentada para uma interativa e integrada .

Há quem diga que o multichannel está morto, mas muitas empresas ainda separam o online do offline, em processos dissociados. Mas isso pode gerar uma série de complicações para os clientes, que hoje transitam entre os canais com uma frequência cada vez maior.

Segundo uma pesquisa recente , há menos de 15 anos um consumidor médio usava 2 pontos de contato ao se relacionar com uma empresa. Atualmente, essa média saltou para 6 pontos, com quase 50% deles usando regularmente mais de 4 canais.

Essa amostra confirma nossa suspeita: a estratégia omnichannel é uma tendência duradoura .

A nova geração de consumidores

O conceito omnichannel faz todo sentido quando nos colocamos na posição de consumidores. Afinal, com tantos canais à disposição, queremos que uma conversa que começa no chat possa terminar ao telefone. Da mesma forma, que um produto comprado pela internet possa ser retirado em uma loja física.

Portanto, não há como negar: pertencemos a uma nova geração de consumidores (3.0). Ou seja, além de demandar atendimento em diversas frentes, a qualquer hora do dia, queremos as conveniências de um processo omnichannel .

Sendo assim, uma pesquisa da NewVoiceMedia verificou esse perfil em 60% dos consumidores, que afirmam mudar o canal de contato durante a jornada de compra. Em outras palavras, estamos diante de uma geração hiperconectada e imediatista.

Por isso, o principal aspecto dessa tendência é termos uma jornada de compra cada vez menos linear, que raramente começa e termina em um mesmo canal, ou em um mesmo dia. Ou seja, os clientes querem escolher como, quando e onde adquirir um produto/serviço .

Portanto, esse novo comportamento deve ser contemplado, do contrário, estaremos ignorando os sinais do futuro, ou mesmo da atualidade. Afinal, se já existe um consumidor propriamente omnichannel , sua satisfação vai depender de uma experiência equivalente.

Fidelização e crescimento

Nesse sentido, o grau de fidelização de clientes está diretamente relacionado ao padrão omnichannel . Uma pesquisa confirma essa hipótese : as empresas com estratégias de engajamento omnichannel retêm em média 89% de seus clientes, já nas empresas que não respondem a esse perfil, a taxa de retenção cai para 33%.

Ou seja, clientes omnichannel são valiosos demais para serem esquecidos. Afinal, eles representam mais vendas para a empresa se comparados aos clientes que utilizam um canal por vez.

Assim, pesquisas não faltam para evidenciar essa realidade: “clientes omnichannel gastam, em média, 4% a mais em cada ocasião de compra e 10% a mais em compras online”. Dessa forma, uma estratégia omnichannel se traduz rapidamente em crescimento de vendas .

Portanto, se hoje, mais do que nunca, a regra é ter o cliente como núcleo do negócio, adaptar o processo de vendas às suas exigências é fundamental.

Mas sabemos que integrar todos os canais de vendas é complexo, já que envolve conhecimento, recursos e tecnologia. Por isso, omnichannel significa tanto vantagens quanto desafios para as empresas.

Omnichannel na prática

Portanto, entendemos que uma estratégia omnichannel é definida pela harmonia entre os pontos de venda e seus processos. Acima de tudo, que isso facilita a vida dos consumidores, com consequências muito positivas para as empresas.

Mas tirar isso do papel não é exatamente simples. Afinal, em um processo de vendas omnichannel , os diversos canais disponíveis precisam funcionar de forma coesa.

Nesse sentido, o modelo requer um protocolo único e um compartilhamento de dados instantâneo (do cliente, da empresa e dos produtos/serviços).

Por isso, é necessário uma estratégia comum, que envolva diversas áreas da empresa. Por exemplo, se o time de vendas utiliza diversos canais, mas o marketing não compartilha as mesmas plataformas, a estratégia perde o sentido. Em suma, é uma questão de semântica: a empresa como um todo deve estar alinhada ao modelo omnichannel .

Os desafios de implantação

Por fim, tudo o que exige a aproximação de áreas distintas envolve tempo e investimento. Ou seja, nenhuma empresa é capaz de implantar uma estratégia omnichannel da noite para o dia.

O ponto inicial deve ser avaliar a atual estratégia do seu negócio, a fim de saber a distância que a sua empresa está deste objetivo.

Isso permitirá a elaboração de um plano de adaptação, que varia muito de negócio para negócio. Mas ele certamente passará pela automatização de processos e pelo treinamento de equipes.

E saiba: ter um sistema de CRM já é meio caminho andado.

Uma estratégia omnichannel vai muito além de oferecer diversos canais de vendas, trata-se de uma visão holística sobre o seu negócio.

Portanto, as informações que o omnichannel proporciona, como um grande banco de dados, garante um conhecimento profundo sobre o mercado e o seu negócio. Isso facilita a estruturação do planejamento comercial .

Assim sendo, uma vez implantado, esse modelo torna a empresa mais assertiva na leitura do seu público alvo, no posicionamento de marca e na definição das ofertas. Com isso, os resultados se tornam cada vez mais previsíveis: aumento da proximidade com o cliente e crescimento das vendas .

Conclusão? Os desafios de implantação de uma estratégia omnichannel são rapidamente convertidos em diferenciais positivos para a sua empresa. Por isso, não perca tempo!

Quer saber como implantar uma estratégia omnichannel na sua empresa? Converse com um dos nossos consultores! Estamos à disposição para aprofundar essa e outras conversas.

Chat online: um aliado indispensável nas vendas internas

Thu, 21 Jan 2021 17:10:00 GMT

Uma das tendências que o ano de 2020 acelerou foi a digitalização dos processos, e o mundo das vendas sentiu esse impacto, com o crescimento do trabalho remoto e a explosão do e-commerce em praticamente todos os segmentos. Por isso, se a sua empresa viveu esse boom, está mais do que na hora de incluir o chat online nas suas estratégias comerciais.

Antes de tudo, considere que o avanço do comércio eletrônico é um caminho sem volta. Ainda mais no Brasil, que registrou um aumento de 400% no número de empresas que aderiram ao formato no último ano. Em outras palavras, o salto de faturamento dos negócios online em relação a 2019 foi de 49%.

Sabemos que essa foi uma opção emergencial para muitas empresas, mas os números também representam uma mudança profunda nos hábitos de consumo: há o surgimento de um novo perfil de consumidor, cada vez mais exigente e interessado no atendimento online.

Afinal, se passamos a maior parte do tempo conectados, por que seria diferente na hora de consumir?

Dessa forma, podemos compreender que o chat online é fundamental nas vendas internas e uma das principais funcionalidades do e-commerce. No entanto, muitas empresas ainda negligenciam esse fato, investindo na geração de leads sem oferecer este indispensável recurso aos seus potenciais clientes.

Os benefícios do chat online

Imagine ter uma loja aberta sem nenhum vendedor para atender sua clientela. Então, esse ainda é o cenário de muitas empresas, em que os clientes que visitam seus sites/lojas virtuais são obrigados a recorrer ao email ou telefone na necessidade de um suporte.

Portanto, além de limitados, esses canais são cada vez mais rejeitados pelos novos consumidores. Como resultado, uma pesquisa da Qualibest demosntra que 51% dos usuários preferem os chats quando precisam acionar o SAC das empresas.

Essa preferência é facilmente explicada quando pensamos nos benefícios do chat online , tanto para os consumidores:

rapidez no retorno às solicitações;
agilidade na resolução de problemas;
economia de tempo.

…como para as empresas:

coleta de dados;
aumento de conversões;
automatização (chatbots) .

Então, esses são alguns dos aspectos positivos de um chat online bem implementado. Mas para ele funcionar corretamente é preciso tomar alguns cuidados, afinal, um atendimento ruim pode ser mais nocivo à sua marca do que atendimento nenhum.

Nesse sentido, vale lembrar o nível de exigência dos consumidores brasileiros. Segundo uma pesquisa da MindMiners e da NeoAssist , 92% deles consideram o atendimento “muito importante” ou “importante” para comprar ou se relacionar com uma empresa, e 87% dos entrevistados dizem já ter interrompido uma compra devido a um atendimento ruim.

Assim, se a sua empresa opera vendas internas, já tem ou pretende ter um ambiente de e-commerce , saiba que oferecer essa opção não basta. Ou seja, ela deve vir acompanhada de um bom atendimento, que neste caso significa ter um chat online que esteja, na melhor hipótese, disponível o tempo todo.

Mas como atender um cliente que pode solicitar um serviço ou querer um produto a qualquer momento?
É o que pretendemos responder no próximo tópico.

Chatbots: a solução para um mundo 24/7

Sabemos que atender os clientes instantaneamente é fundamental para qualquer empresa que pretende aumentar suas vendas internas. E que acompanhar a jornada de compra do seu cliente implica em ter um chat online eficiente como recurso.

Mas fazer isso 24 horas por dia, 7 dias por semana, é humanamente impossível. Por isso, os chatbots vêm ganhando espaço nos últimos anos, seja como complemento aos chats ao vivo ou mesmo como alternativa a eles.

De acordo com o Mapa do Ecossistema de Bots , o uso de robôs em chats aumentou 68% em um ano, só no Brasil. Assim, o volume mensal de mensagens trocadas entre robôs e pessoas mais que dobrou, saltando de 1 bilhão (2019) para 2,2 bilhões (2020), um crescimento de 120%.

E é fácil entender os motivos. Ou seja, a inteligência artificial embutida nos chatbots é capaz de realizar uma quantidade incrível de atividades, com desenhos conversacionais já bastante complexos.

Por isso, a tecnologia também significa economia para as empresas: na medida em que os bots assumem as tarefas operacionais, os colaboradores humanos se tornam mais produtivos nas ações estratégicas.

Afinal, os bots não dormem nem tiram férias, sendo eles um recurso importante para aumentar receitas em finais de semana, feriados e horários incomuns; e fundamental para as empresas que desejam expandir mercados, já que eles atendem clientes em todo mundo independente do fuso horário.

Os limites dos chatsbots

Mas calma! Os chatbots podem ser o futuro, mas não são uma panaceia. Eles estão longe de substituir o tato de um vendedor de carne e osso, que pode compreender as dores dos clientes com muito mais facilidade e fazer ofertas direcionadas com muito mais critério, por exemplo.

Isso se comprova na experiência dos usuários: na pesquisa da Qualibest , apesar da preferência dos usuários pelo chat, 35% afirmam não gostar dos chatbots , preferindo ser atendido por pessoas reais.

Contudo, a tendência é que a resistência dos consumidores diminua na medida em que a inteligência artificial evolua ( machine learning ), e que, com o tempo, os usuários percam a estranheza de conversar com um robô.

Mas, enquanto os chatbots não atendem a todas as necessidades de forma satisfatória, o ideal segue sendo trabalhar de forma integrada, unindo as habilidades humanas com a mecânica dos robôs, em uma estratégia de atendimento omnichannel , que garantirá a sua empresa uma operação 24/7 com bom atendimento.

Assim, no planejamento comercial da sua empresa, você deve combinar o uso dos chatbots com o chat ao vivo , mobilizando um e outro para cada situação ou etapa do funil de vendas . Dessa forma, você garantirá um atendimento de qualidade, em tempo real e full time , o que só pode ter uma consequência: o aumento das vendas.

Portanto, se você quer implementar ou aprimorar seu e-commerce , ou simplesmente escalar suas vendas, ofereça um chat online com atendimento 24/7 para os seus potenciais clientes, isso colocará a sua empresa um passo à frente da concorrência.

Quer saber como implantar uma estratégia de atendimento via chat na sua empresa?
Converse com um dos nossos consultores! Estamos à disposição para essa e outras conversas.

Planejamento comercial 2021: tudo o que você precisa saber

Thu, 14 Jan 2021 19:31:00 GMT

O ano de 2020 foi marcado pelo clima de incerteza no mercado, com impactos sobre todos os setores. Foi um ano atípico para todas as empresas, em que as coisas dificilmente aconteceram conforme o previsto. Um planejamento comercial em 2021 deve levar em consideração esse aprendizado.

Muitos dos desafios do ano anterior seguem vivos em 2021, além disso, a pandemia provocou mudanças que devem permanecer indefinidamente .

Neste artigo, você vai conhecer algumas tendências que merecem ser observadas e como estruturar o planejamento comercial da sua empresa com a minúcia que 2021 exige.

1 – Considere o legado da pandemia

Depois de testemunhar muitas empresas aderirem aos meios digitais às pressas, podemos afirmar que 2020 acelerou um processo que já se anunciava como tendência: a adoção do trabalho remoto.

De alguma maneira, o cotidiano de todos nós foi afetado por isso, e os números confirmam. Segundo os dados da pesquisa “ Panorama PMEs: os impactos da Covid-19 e os passos para a retomada ”, cerca de 76% das empresas nacionais se adaptaram ao trabalho remoto devido à crise .

Mas o que mais chama atenção na pesquisa é um dado secundário, sobre as empresas que implantaram o trabalho remoto durante a pandemia e pretendem manter essa prática, independente da situação. Cerca de 29% das empresas devem integrar o modelo permanentemente em suas operações .

O percentual é muito expressivo, e pode ser facilmente compreendido quando pensamos na redução de custos que o trabalho remoto representa. Mas o que esse novo paradigma significa para o seu planejamento comercial?

Bem, o trabalho remoto apenas acompanha um fenômeno maior, que é a digitalização das relações, do consumo e das vendas. Isso significa que uma gestão comercial atual deve ser diferente de como era antes da pandemia.

Um estudo realizado pela McKinsey & Company , que analisou a operação de empresas B2B de 11 países diferentes, nos dá algumas pistas sobre o futuro. Durante a pandemia, cerca de 90% das vendas migraram para formatos remotos – videoconferência, telefone ou web .

Ou seja, as interações digitais já são duas ou três vezes mais importantes para os clientes do que as vendas tradicionais, e muitos líderes acreditam que elas são também mais eficientes.

E o mesmo vale para o marketing, que segundo uma pesquisa do Google com 600 profissionais da área, verificou um aumento de 88% em investimentos online em comparação com os canais offline .

É evidente que, enquanto a pandemia persistir, nossos planejamentos estarão sob grande incerteza, mas como vimos os indicadores dão conta de algumas tendências, e a digitalização dos processos certamente é uma delas .

Então, para o seu planejamento comercial de 2021, considere a prevalência das vendas internas , incluindo o uso de plataformas digitais para cotação, contratação, e-commerce e SaaS (Software as a Service).

Se você tem dúvidas sobre como fazer isso, confira abaixo os principais pontos para estruturação do seu planejamento.

2 – Ajuste a sua oferta

O objetivo final de um planejamento comercial é quase sempre vender mais, para pessoas, se o seu negócio for B2C, ou para empresas, quando a relação é B2B. Em ambos os casos, precisamos chegar ao maior número possível de potenciais clientes .

Esse processo passa por muitas etapas. A primeira delas é avaliar a situação da sua empresa em relação à nova realidade. E o primeiro aspecto a ser analisado deve ser justamente aquilo que chega aos clientes, ou seja, a sua oferta.

Lembre que as mudanças que a pandemia provocou podem ter impactado seus produtos ou serviços de forma positiva ou negativa. Avalie se a sua oferta está alinhada às tendências .

Se sim, você pode simplesmente aperfeiçoar o processo, como investir em novas formas de entrega, por exemplo. Se não, é hora de procurar alternativas, como mexer na política de precificação e desenvolver novos produtos ou serviços.

O setor de educação é um bom exemplo. Muitas empresas contornaram a impossibilidade de aulas presenciais investindo no desenvolvimento de aplicativos e plataformas próprias de EAD (Educação à Distância), que é mais uma tendência que a pandemia acelerou.

O setor de montagem de eventos é outro caso que merece destaque. Muitos empresários desse segmento evitaram a falência investindo na montagem de hospitais de campanha durante a pandemia.

Mas seja qual for o seu negócio, acredite, há sempre formas de melhorar a oferta, tornando ela mais aderente às circunstâncias e àquilo que o seu cliente espera.

3 – Aproxime o Marketing das Vendas

Mais do que nunca, o período da pandemia exigiu uma profunda integração entre as áreas de marketing e vendas. Ainda hoje é bastante comum encontrar essas equipes desalinhadas, inclusive em grandes empresas, afinal, são conhecimentos bastante distintos.

Mas tornar esse arranjo harmonioso não só é possível como fundamental para o desempenho do seu negócio. Comece por estabelecer critérios e parâmetros comuns de qualificação de leads , isso fará com que essas duas equipes falem a mesma língua na hora de comparar resultados.

Porque, sim, a despadronização entre essas áreas é recorrente, o que pode gerar um vício perigoso, que é a culpabilização entre as equipes . Por exemplo, quando um time de vendas justifica resultados insatisfatórios pela “má qualidade” dos leads gerados. Ou, quando o marketing questiona o desempenho de vendedores.

As duas situações são desagradáveis e podem ser evitadas com um planejamento comercial que inclua um plano integrado de marketing e vendas, ou seja, de estratégias de inbound e outbound bem definidas.

Você e suas equipes precisam ter claro para quem sua empresa vende e como chegar nessas pessoas. As respostas vão depender de um time de vendas familiarizado com a operação de marketing, e vice-versa. Com essas equipes entrosadas, sua empresa vai completar muitos ciclos de atração e conversão de potenciais clientes.

4 – Avalie o seu processo comercial

Depois de definir os critérios de atração e conversão de potenciais clientes, é preciso avaliar a situação da sua área comercial. Existem empresas com capacidade ociosa, em que a geração de leads é facilmente absorvida. Já em outros casos, o crescimento da demanda pode exigir investimentos em tecnologia e/ou pessoal.

Saber em qual dessas realidades a sua empresa se encaixa é fundamental para evitar que os seus investimentos em marketing sejam desperdiçados por incapacidade de atendimento , por exemplo. Nesse sentido, o tamanho da sua equipe é um aspecto importante a ser definido.

Há vendedores suficientes para atender o número de leads gerados? Quantos clientes cada vendedor consegue atender em um determinado período de tempo? Essas são questões essenciais que precisam ser respondidas se você quiser tomar decisões mais estratégicas.

Uma boa dica é investir na otimização de processos , como um sistema de CRM, que é uma tecnologia cada vez mais indispensável. Se você já tem um implantado na sua empresa, mantenha ele atualizado. Se você ainda não tem, providencie um imediatamente (há muitas opções acessíveis no mercado).

Isso ajudará seu processo comercial como um todo, além de possibilitar um planejamento mais eficiente, com base em indicadores numéricos gerados pela sua própria empresa. Afinal, uma das premissas para qualquer planejamento é a análise comparativa de períodos anteriores . Só assim você poderá identificar seus pontos de atenção e suas chaves de crescimento .

5 – Padronize sua operação

Não podemos esquecer que um processo comercial é essencialmente feito por pessoas . Por isso, quando falamos em planejamento comercial, é imprescindível incluir um plano de recrutamento e treinamento para aqueles que vão, no final das contas, colocar tudo isso em prática.

Com o tamanho da sua equipe já definido, avalie a composição dela. Lembre que o seu planejamento depende de pessoas, e elas devem ter perfis compatíveis à função que exercem e à cultura da empresa . Avalie se há necessidade de remanejamentos ou novas contratações.

Um bom recrutamento leva tempo!

Quando novas contratações forem necessárias, elabore um processo de recrutamento com anúncio, triagem e entrevistas que filtrem a pessoa com o perfil ideal para a descrição da vaga.

Mas atenção, porque os critérios podem variar muito. Por exemplo, um vendedor pode ser ótimo em um determinado segmento, como vendas de produtos na faixa de R$100, mas esse desempenho dificilmente se manterá sobre vendas de R$ 1 milhão. Quanto mais próximas da realidade da sua empresa for a experiência pregressa do candidato, melhor.

Defina o tipo de vendedor que a sua empresa precisa !

E saiba: um processo de seleção precisa de um tempo mínimo para ocorrer. Ou seja, recrutar alguém na urgência é um erro clássico, com prováveis consequências. Afinal, para fazer uma boa escolha, é necessário ter boas opções, e isso leva tempo!

Não existe mágica, mas existe treinamento!

Não é raro alguém ser contratado, passar por um treinamento superficial e ser responsabilizado por maus resultados. Por mais competente que a pessoa seja, ninguém chega pronto a uma empresa. Cada lugar tem suas peculiaridades que precisam ser aprendidas.

Treinar pessoas ou equipes é compartilhar o conhecimento que a sua empresa produziu. Isso não deve ser feito apenas de forma isolada, em novas contratações, mas de tempos em tempos com toda a equipe. Por isso, o ideal é ter um processo atualizável e replicável, que facilite tanto a integração de novas pessoas, como a gestão da atual equipe.

Para os recém-chegados, é importante ensinar sobre a oferta, os potenciais clientes e o processo de vendas . Não há como um vendedor se sair bem sem ter essas informações internalizadas.

Já para o restante da equipe, defina um cronograma de treinamento , isso proporcionará interações com os resultados, o que permite uma atualização periódica sobre muitos aspectos do planejamento comercial.

Reunimos neste artigo algumas dicas e tendências para 2021. Se você quer saber mais, acesse nosso conteúdo com 7 pontos essenciais para um planejamento comercial. E se ficou alguma dúvida, nos envie uma mensagem. Estamos à disposição para essa e outras conversas.

O que é um hunter?

Tue, 27 Oct 2020 12:00:00 GMT

A figura do vendedor sempre foi importante no mercado, qualquer que seja o ramo. Afinal, é ele quem encontra clientes, faz propostas e fecha negócios para a empresa.

Ao longo dos anos, no entanto, o profissional de vendas foi se especializando em cada uma das etapas do processo comercial. Assim surgiu a figura do hunter.

Mas afinal, o que é um hunter?

Continue sua leitura e descubra como esse profissional pode beneficiar sua empresa:

O que é um hunter?

Em inglês, “hunter” significa caçador. E é exatamente isso o que esse profissional faz: ele encontra, captura e traz novos clientes para a empresa. Ou seja, faz o processo de prospecção e abre contas.

Ao contrário do farmer, que é o profissional que cultiva o relacionamento com o cliente e segue com as vendas; ou do closer, que é o responsável por fechar vendas em áreas que não têm venda recorrente; o hunter faz a parte inicial do processo de venda. Por isso, no Brasil, ele também é chamado de pré-vendedor.

Ele é uma peça muito importante nas empresas. Isso porque o crescimento é estagnado quando não chegam novos clientes.

Em alguns ramos, é comum que os clientes façam apenas uma compra. Em outros, as compras podem ser bastante esparsas. Essas são as áreas em que o hunter faz mais diferença.

Mas mesmo em empresas em que um mesmo cliente faz compras recorrentes, ter novos clientes é importante para gerar crescimento.

É fundamental ressaltar que o hunter age como um caçador experiente. Ele não atira para todos os lados e torce para dar certo. Ele se planeja, pesquisa, escolhe o cliente com base em diversos critérios, e só depois começa sua caçada. Por isso, ele precisa ter diversas características que permitam que esse processo ocorra da melhor maneira possível.

Quais são as características do vendedor hunter?

Sabendo o que é um hunter, você já pode ter algumas ideias de quais são suas principais características.

Mesmo que cada profissional seja diferente, algumas habilidades em comum nos hunters são:

Sempre buscar por um novo deal, sem medo ou vergonha de negociar;
Não ter vergonha de ligar e ter uma boa comunicação via telefone;
Estar pronto para receber um não;
Saber escolher o cliente a partir das necessidades da empresa;
Planejar-se e ser organizado;
Conhecer muito bem o que está vendendo;
Entender muito sobre o mercado em que atua;
Ter diversos contatos, uma rede de networking fortalecida em constante expansão;
Ser agressivo nas negociações, buscando sempre uma maneira de vender;
Ter características de empreendedor, como a vontade de inovar e buscar a melhor solução para o cliente.

Como o hunter faz diferença para sua empresa?

Agora que você entende melhor o que é um hunter, deve estar se perguntando como ele beneficia sua empresa.

O ponto principal é como ele afeta o crescimento dos negócios. Afinal, ele é o profissional que vai encontrar novos clientes, que são essenciais para que a empresa tenha sucesso no mercado.

Ele também faz toda a diferença para a saúde financeira da empresa. Em muitos ramos, boa parte dos clientes faz apenas compras esporádicas, e ter um hunter é uma maneira de sempre ter novos clientes e aumentar a receita.

Por fim, o hunter também serve como um representante do seu negócio. Quanto mais informado, atualizado e envolvido com as necessidades do cliente ele for, melhor será a reputação da sua empresa.

Sendo assim, é importante saber como escolher e lidar com esse profissional:

Selecione profissionais comunicativos e carismáticos para esse cargo;
Procure entre os profissionais que já trabalham com você – talvez já exista um hunter na sua empresa, mas que esteja trabalhando na fidelização de clientes e não na prospecção;
Incentive-o a sempre se atualizar sobre o mercado;
Faça reuniões frequentes ou peça relatórios sobre o relacionamento com novos clientes;
Invista em treinamentos e palestras para capacitação desse e de outros profissionais.

Com um hunter entre os vendedores da empresa, será mais fácil conquistar novos clientes, não importa qual seja seu ramo. Analise as necessidades do seu negócio e busque por esses profissionais para alcançar o sucesso.

Inside Sales: o que é e porque ele vai beneficiar sua empresa.

Tue, 20 Oct 2020 12:00:00 GMT

Atualmente, muitas empresas estão estudando possibilidades de trabalho remoto para adaptar seus negócios. E, nesse cenário, a figura do inside sales se fortalece.

Você sabe o que isso significa? Neste artigo, vamos falar sobre o que é inside sales e como ele pode beneficiar sua empresa. Confira!

O que significa Inside Sales?

Literalmente, inside sales são “vendas internas” em inglês. E o termo quer dizer exatamente o que parece: vendas que são feitas dentro da empresa.

Todas as etapas desse processo são realizadas dentro da empresa, desde a prospecção de clientes até o fechamento da venda.

Os vendedores não precisam sair em campo para fechar contratos. Para isso, se usam e-mails, mídias sociais, videoconferências e mesmo chamadas telefônicas.

Hoje em dia, com a comunicação direta por WhatsApp e outros aplicativos de mensagens, até mesmo e-commerces podem apostar no inside sales. E isso é muito importante para as empresas: um vendedor é capaz de converter três vezes mais clientes do que um processo de compra automático, onde o cliente faz tudo sozinho.

O que é essencial para o inside sales?

Utilizar o inside sales em sua empresa parece algo simples, mas exige algumas preparações para tornar o processo mais ágil e eficiente. Por exemplo:

Investir em tecnologia

Se você planeja fazer muitas videoconferências, não pode depender apenas da câmera de um celular, e uma conexão de internet rápida é recomendada. Além disso, é preciso ter ferramentas que ajudem sua equipe a se organizar.

Um sistema de CRM, mídias sociais sempre atualizadas, ferramentas para automatizar o marketing da empresa, uma boa conexão de internet e bons dispositivos para videoconferências são essenciais.

Criar uma persona

Uma persona é o cliente ideal da sua empresa – ou seja, aquele que precisa do produto ou serviço oferecido por ela. Para criar sua persona, é preciso saber muito sobre seus clientes e sobre o mercado em que ele está inserido. Uma dica é realizar uma pesquisa com seus atuais clientes e entender como se deu o processo de decisão por fechar negócio com você.

Também é importante, se sua empresa estiver começando, investir em geração de leads por meio de marketing.

Definir o processo de vendas

Todo o processo de inside sales é feito dentro da empresa. Então, é preciso determinar como cada parte desse processo será feito e quem será o responsável.

Como será feita a prospecção de clientes? Qual será a abordagem utilizada pelos vendedores? Como será feito o material de apoio da equipe de vendas? Quais serão as técnicas para fidelizar os clientes?

Por que o inside sales pode fazer diferença para sua empresa?

Muitas empresas estão acostumadas ao estilo tradicional de pesquisa em campo. Outras acreditam que o inside sales pode não trazer muitos benefícios.

A verdade, no entanto, é que ele pode ser mais vantajoso do que se imagina. Algumas dessas vantagens são:

Economia

O deslocamento até os clientes em potencial gera muitos custos. Gasolina, transportes, mesmo valores de jantares ou outras socializações podem pesar no bolso da empresa.

Ao mesmo tempo que corta esses custos, o inside sales ajuda a economizar tempo. E esse tempo pode ser usado pelo vendedor para conhecer melhor seus clientes e o mercado e focar esforços naqueles deals que tem mais chance de fechar negócio.

A questão da economia também afeta diretamente o preço dos produtos. Por isso, muitos modelos de negócios vendem exclusivamente em inside sales.

Decisões conscientes

Alguns produtos e serviços precisam ser bem analisados antes da compra. No inside sales, os clientes têm acesso a conteúdos educativos e podem tirar dúvidas importantes antes de tomar uma decisão.

Isso leva a decisões mais conscientes e uma taxa de reclamações posteriores menor.

Mais produtividade

Quantas vezes um vendedor voltou de um encontro com o cliente sem fazer a venda? Imagine tudo o que ele poderia ter feito se esse processo fosse realizado de dentro empresa. O inside sales gera mais produtividade e torna o processo de vendas mais eficiente.

Ou seja, mesmo que as vendas externas possam ter uma taxa de conversão maior, o volume de clientes atendidos no inside sales é mais atrativo. Sua empresa consegue ter um controle melhor das operações e tornar o processo mais eficiente.

Vale a pena investir nesse modelo, que é mais econômico e pode ser aplicado no dia a dia da sua empresa de maneira completamente remota.

Consultoria online: como funciona este processo?

Tue, 13 Oct 2020 18:00:00 GMT

Quando falamos de consultoria, muitos imaginam um profissional que vai até sua empresa e passa horas dando explicações sobre um serviço. Um processo que custa tempo, dinheiro e deslocamentos.

A consultoria online chegou para mudar esse quadro. Ela pode ajudar sua empresa a desenvolver processos mais produtivos e resultados mais satisfatórios.

Continue sua leitura e saiba mais!

O que é consultoria?

Começando pelo conceito básico: a consultoria é um serviço oferecido por profissionais de uma segmento específico para pessoas que querem saber mais sobre a área. Ou seja, contratando uma consultoria, você está contratando o conhecimento de alguém.

Em uma empresa, a consultoria é oferecida para os clientes para capacitação técnica e teórica, análise de processos e sugestão de ações que possam levar a melhores resultados.

O que acontece, por exemplo, em uma consultoria de vendas, é que os consultores se dedicam a aprender melhores formas de vender. Eles podem olhar para os procedimentos de venda da sua empresa e encontrar soluções mais eficientes.

Mesmo quando você sabe muito de vendas e tem bons resultados, um consultor pode ajudá-lo a ir além. A especialidade dele é criar novos processos e métodos que elevam a qualidade dos serviços de uma empresa.

Por isso, mesmo uma empresa que está crescendo no mercado ou tem uma situação estável pode se beneficiar.

Como funciona a consultoria online?

A consultoria online tem algumas diferenças do modelo tradicional, e não apenas porque é feita de maneira remota. Ela também exige uma preparação e um acompanhamento diferentes.

Veja abaixo como funciona uma consultoria online:

Ferramentas

O atendimento remoto vai exigir algum investimento tecnológico. Pelo menos, será preciso ter uma ferramenta para se comunicar sem interrupções. Além disso, uma boa conexão de internet é essencial, assim como um software para fazer videoconferências.

Algumas empresas utilizam softwares próprios, enquanto outras fazem o atendimento por softwares e aplicativos comuns, como o Skype.

Processos

É importante deixar claro que a consultoria online não é algo pré-definido. É possível moldá-la de acordo com as necessidades da sua empresa.

Diversas questões da consultoria só serão resolvidas com base no que você precisa. Entre elas:

Quantas reuniões serão feitas?
Alguma delas será presencial ou todo o processo é feito online?
Será preciso algum material extra, para entender algum conceito?
Qual será o resultado final da consultoria? Quando ela pode ser considerada finalizada?

Essas questões precisam ser esclarecidas antes de fechar o contrato para que ambas as partes estejam satisfeitas.

Resultados

É importante ressaltar que a consultoria online é eficiente e importante para empresas, mas que ela não é estanque. Um consultor vai sugerir alterações de processos que serão válidos para esse momento da sua empresa.

No próximo ano, as necessidades do seu negócio podem ser completamente diferentes. Isso não quer dizer que a consultoria é ineficiente, mas sim que o mercado de trabalho está em constante crescimento.

E um bom serviço de consultoria é planejado para preparar sua empresa para essas mudanças e garantir que sua curva de crescimento não fique parada quando as necessidades mudarem.

Quais são as vantagens da consultoria online?

No geral, contratar uma consultoria melhora a produtividade da sua equipe e os resultados da sua empresa. Mas a consultoria online, especificamente, tem suas vantagens sobre o modelo presencial.

Veja abaixo alguns exemplos:

Menos deslocamentos, o que gera economia e diminui o valor do serviço;
Um leque maior de opções, porque você não precisa se ater às consultorias da sua região;
Mais produtividade, já que os processos são mais ágeis quando feitos online;
Não há necessidade de preparar um espaço em sua empresa para a consultoria, ela pode ser feita em qualquer lugar com acesso à internet.

A consultoria online é um investimento válido para ajudar sua empresa a se desenvolver mais, de forma efetiva, enquanto você aprende mais sobre os processos mais eficientes do mercado.

O que eu aprendi em 4 anos sobre estruturação comercial

Thu, 06 Aug 2020 21:01:00 GMT

Neste vídeo, preparamos para vocês o que o consultor André aprendeu em 4 anos de aprendizado sobre estruturação comercial – em menos de 30 anos.

Se o vídeo não aparecer, clique aqui para visualizá-lo no youtube .

E aí, gostou? Se tiver dúvidas, conte conosco.

Como abordar um cliente pela primeira vez: 7 dicas comprovadas

Sun, 02 Aug 2020 22:06:00 GMT

Saber como abordar um cliente pela primeira vez é uma das técnicas de vendas que você precisa dominar para vender seus produtos e serviços e parar de receber ‘tututu’. O segredo está no começo e vamos te dizer por que e como, confira!

O que você verá nessa publicação

O medo do desconhecido em vendas
Como abordar um cliente que ainda não te conhece: 6 dicas
Procure conhecer o seu cliente
Ative um tom de voz que gere confiança
Seja um excelente ouvinte
Seja Positivo
Feche com chave de ouro
Restaram Dúvidas sobre como abordar um cliente pela primeira vez?

Afinal, como abordar um cliente da melhor maneira possível por telefone? Quais técnicas utilizar? O que não pode ser esquecido?

No blog da Estude Vendas , temos focado muitos dos textos em grandes gargalos de mercado atuais, dentre eles a prospecção ativa.

Já falamos sobre Dicas de Vendas por Telefone , Prospecção Ativa e O que é Prospectar . Mas como realizar o primeiro contato? Como abordar o cliente de forma que ele escute o que tenho a dizer e se interesse pelo produto?

Perder um cliente por uma abordagem ruim não é opção, na prospecção ativa

Você deseja muito falar com o João, da empresa Imaginária.

Naquela manhã de segunda-feira, você disca o telefone, chama, chama, chama e alguém atende.

“Alô, quem fala?” , você diz.

“João. Com quem deseja?” ele responde.

Feito.

O grande objetivo da prospecção ativa foi concretizado: a pessoa com quem você queria falar atendeu o telefone. Após diversas tentativas, dois emails, um contato via Linkedin, e tudo isso sem sucesso.

“João… Aqui é o José da empresa Não-Existente. Nosso negócio vende softwares relacionados ao mercado de tecnologia e gostaria de falar um pouco mais sobre o que fazemos e todos os nossos planos, pois com um plano básico que posso dar desconto, você consegue ainda hoje assinar a nossa solução, e…”

“Tu-tu-tu…” (telefone desligado)

Parece familiar? Um trabalho enorme para conseguir este alô, e uma comunicação não-assertiva fizeram tudo ir por água abaixo.

Uma métrica muito importante para vendas é o CAC , o famoso Custo de Aquisição do Cliente .

Muitas vezes, pelo tempo gasto na prospecção ativa, o CAC para este tipo de cliente tende a ser muito maior, diferente de um lead Inbound , por exemplo.

Sem contar que, por consequência, o ciclo de vendas pode ser maior: o cliente nunca ouviu falar de você ou da sua empresa. Há toda uma educação necessária.

Sem pressão, mas errar na abordagem de um cliente que não te conhece não é uma opção. É o mínimo a ser feito.

O medo do desconhecido em vendas

Antes de irmos direto às dicas práticas de como abordar um cliente pela primeira vez, quero compartilhar duas histórias com você.

Uma grande consultora de vendas que tive, uma vez tratou sobre a relação do medo com uma venda, e perguntou: “Você tem medo de quê? De algum inseto? Do escuro? Da morte? Não importa! Entenda qual seu medo, trate ele como um limite e pense em maneiras de desenvolvê-lo”.

Em vendas (principalmente para vendedores novos) a tendência é ter medo do desconhecido: “O que este lead vai falar? O que vai pensar? E se atender? Se não atender? Se não gostar?”

Portanto, a confiança e a preparação são fundamentais para o sucesso em uma prospecção ativa. Um ‘não’ pode acontecer, no pior dos casos, mas precisa se tornar uma exceção para que você entenda como abordar um cliente.

Recordo de uma história de um repórter que tinha o sonho de entrevistar o Papa João Paulo II. Procurou, de todas as formas, achá-lo em sua visita para o Brasil, e por um milagre ao subir uma escada e, ao ser chamado, o Papa se virou e atendeu o repórter, que completamente nervoso, podendo fazer perguntas incríveis (tantas das quais sonhou por anos), fez a pergunta: “Qual a emoção de estar no Brasil?” , tornando sua única chance um fracasso.

O ‘alô’ de um cliente via prospecção ativa, muitas vezes, é sua única chance de transformá-lo em uma venda.

Por isso, na publicação de hoje, trago 6 dicas práticas para que você entenda como abordar um cliente que ainda não te conhece.

Como abordar um cliente que ainda não te conhece: 6 dicas

Como você já percebeu, abordar um cliente é um trabalho fundamental para garantir o seu interesse e uma oportunidade de venda, não deixando que a chance escape pelos seus dedos.

Por isso, aí vão 6 dicas práticas sobre como alinhar o seu discurso de vendas com o tempo do cliente e avançar do ‘alô’ no seu funil de vendas!

1. Tenha muito claro qual é o objetivo da ligação

Sei que aqui o objetivo não é tratar da pré-ligação, e sim da abordagem do cliente em si. Não me mate!

Mas reitero: entender o objetivo daquela ligação se torna algo muito importante, afinal, isso pode mudar tudo.

Perguntas que você deve fazer a si mesmo para entender o objetivo da ligação:

Quero marcar uma ligação deste cliente com meu outro vendedor ou consultor?
Quero conseguir realizar uma demonstração de minha solução no mesmo momento?
Quero marcar uma visita presencial?
Quero que ele me mande o contato do decisor?
Quero apenas gerar uma boa impressão para enviar mais materiais por e-mail?

São diversos objetivos. Escolha um, pois em uma ligação sem objetivo, qualquer tipo de abordagem serve, e isso não é nada legal em vendas.

Veja também:
Frases para abordar um cliente por telefone

2. Esteja confortável ao falar no telefone

Estar confortável é estar fazendo o que é natural para você.

Ouvi em uma palestra, certa vez, que o “ser humano é como um cão farejador”, ou seja, consegue sacar muitas coisas, inclusive o nervosismo ou a falta de foco em uma venda.

Por isso, nunca esqueça:

Entusiasmo : se mostre ansioso (no lado bom e sem exageros) para discutir as dificuldades, o histórico e os objetivos do cliente – mesmo que ele não esteja nada entusiasmado no começo da ligação.
Paixão : por mais que uma abordagem seja o início de uma conversa, se mostre apaixonado em poucas palavras até em sua apresentação. Isso faz a diferença.
Paciência : seja firme na orientação da conversa, mas esteja sem pressa se a ligação não for feita no tempo que você esperava ou tinha simulado.
Descontração : Gerar “rapport” em vendas é quebrar o gelo na ligação. Se o cliente fala do Rio de Janeiro, por exemplo, que tal pensar em algum ponto de forma amistosa que possa auxiliar com seus objetivos na abordagem de vendas?

Em resumo: nunca vi pessoas confiando em vendedores que se mostram nervosos em uma ligação . (e muitas vezes isso é o grande fator que diferencia vendedores ‘Senior’ de ‘Junior’, sabia?)

3. Procure conhecer o seu cliente

Hoje em dia, as redes sociais permitem que você consiga conhecer um pouco mais sobre o seu cliente ou público alvo antes de passar a mão no telefone e realizar uma abordagem direta.

Isso vai ajudar você no ponto que citamos anteriormente, o ‘rapport’ . Você precisa gerar confiança de acordo com o perfil da pessoa, entendendo isso pelo que você viu e prestando atenção no tom de voz (algo que vamos abordar em um tópico mais a frente. Não adianta ser mais descontraído com clientes muito sisudos, nem pragmático demais com clientes mais ‘ easygoing ’.

Dedique alguns momentos de observação a esses pontos para saber como abordar esse cliente específico pela primeira vez. Não é garantia de acerto, mas as suas chances de criar relacionamento crescem em 70%.

4. Ative um tom de voz que gere confiança

Uma venda não precisa ser feita frente a frente para contar com o sorriso de um vendedor.

Falar com um sorriso cria uma mudança no tom de voz de um vendedor, e isso tranquiliza o ouvinte.

Duvida? Então experimente gravar uma frase não-sorrindo e novamente grave a mesma frase sorrindo, aí você vai entender do que estou falando.

Não dou aqui uma dica específica como: “O tipo de voz X dá certo e o Y não dá.”, pois isso depende muito de venda para venda.

O importante sim, é entender exatamente com quem se está falando para aplicar pontos como: volume de voz; tom de voz; velocidade; dentre outros.

Não é porque você fechou uma grande venda em 5 minutos, falando em uma velocidade relâmpago aquela vez, que isso vai se aplicar em toda ligação. Seu tom de voz é importantíssimo na hora de saber como abordar um cliente.

5. Seja um excelente ouvinte

Esse ponto é tão óbvio para entender como abordar um cliente quando estamos falando de uma venda consultiva que quase o exclui da lista.

Vender não é simplesmente saber se comunicar. Vender é ouvir bem e adequar o que ouviu em sua solução.

Portanto, por mais de que se trate de uma abordagem em um cliente que te desconhece, lembre que as perguntas podem ser o grande diferencial para o seu objetivo dar certo.

Recomendo o Manual: Etapas do Processo de Vendas que exemplifica este ponto na prática.

6. Seja positivo

Se mantenha positivo!

Uma maneira menos “vendedora” de manter uma abordagem de vendas mais leve é ter uma linguagem positiva na ligação, utilizando palavras como:

“Legal”
“Certamente”
“Perfeito”
“Eu vou descobrir para você”
“Com certeza”
“Genial”
“Por favor”
“Obrigado”
“Isso é ótimo”

Ser educado, honesto e personalizar a ligação de acordo com a perspectiva do cliente é algo muito legal, além de sempre chamar o cliente pelo nome , é claro!

7. Feche com chave de ouro

Você alcançou o seu objetivo, qualquer que seja? Perfeito, mas agora a hora é do fechamento desta ligação de abordagem.

Não desista de realizar uma ótima ligação na parte final. Aqui a dica é: seja claro e revise o que foi falado.

Não esqueça de certificar se está tudo certo, em uma pergunta como: “Há algo que eu tenha esquecido ou que não ficou claro que você tenha lembrado?”.

E, é claro: agradeça pelo tempo e pela atenção. Uma prospecção ativa conta com um cliente que não precisava atender a ligação, portanto, reconhecer isso é uma dica de ouro!

Restaram dúvidas sobre como abordar um cliente pela primeira vez?

Realizar uma boa abordagem com um cliente pela primeira vez, que não te conhece, em prospecção ativa é um grande desafio, mas saber como abordar um cliente também conta com a prática.

Comece realizando a abordagem e vendo quais dessas 6 dicas você poderia alavancar e melhorar para a próxima ligação. Com certeza valerá a pena e você vai se destacar nos negócios ou na sua equipe de vendas!

Mas se você precisa de ajudar para estruturar a sua prospecção ativa e para estruturar um script de vendas matador para abordar clientes, converse com um consultor da Estude Vendas:

Como gerar Leads: 4 Técnicas grátis e pagas que geram resultado

Thu, 30 Jul 2020 21:12:00 GMT

Para manter um ritmo constante de vendas, você precisa saber como gerar leads de forma contínua e isso é muito mais do que criação de landing pages. Vamos explicar para você 4 métodos eficazes e comprovados na prática. Confira!

Saber como gerar leads é uma habilidade essencial para manter um ritmo constante de vendas. Se você não fala com novos potenciais clientes todo mês, chegará uma hora que ficará sem leads para trabalhar. E sem leads para trabalhar, não tem como sair vendas.

A falta de leads é o primeiro grande problema de quem quer vender algum produto ou serviço. E é a razão principal do porque eu criei essa publicação. Se você ler até o final, aprenderá 4 formas métodos de como gerar leads. Tem método pagos e gratuitos que funcionam para qualquer negócio.

Como gerar leads: 4 métodos

1. Gerando leads através de uma landing page

Esse método também é conhecido por Inbound Marketing. Capturar pessoas na internet interessadas em um assunto relacionado ao que você está vendendo. A ideia aqui é fazer com as pessoas cheguem ao seu site e deixem os dados de contato por lá, em troca de algum material que você ofereça ou por algum pedido de orçamento, o que chamamos de levantada de mão.

Como gerar leads através da internet

Para gerar leads através de marketing digital, você precisará de tráfego (atrair visitantes para o seu site) e alguma forma para fazer com que eles preenchem dados em um formulário no seu site. As fontes de tráfego mais tradicionais são:

Buscas orgânicas: as pessoas digitam uma palavra chave na internet e encontram seu site. Se você está aqui lendo esse artigo provavelmente buscou algo relacionado a ‘como gerar leads’ no Google.

A chave para mandar bem aqui é aprender sobre SEO (otimização para os mecanismos de busca).

Isso vai ajudar você a como produzir um conteúdo que se encaixe às buscas dos seus interessados pelo tipo de conteúdo que você oferece.

Mídias sociais: se você tem seguidores nas redes sociais, consegue divulgar para eles algum link do seu site e assim jogar tráfego para esse link.

Investimento em mídias pagas: é possível pagar para que as pessoas achem você você no Google ou redes sociais. Para isso, você vai precisar estudar sobre Google Ads e Facebook Ads ou contratar alguém que entenda do assunto. Assim, você ou o especialista conseguem segmentar palavras-chave específicas e que tipo de público você deseja que visualize seu conteúdo, aumentando sua visibilidade para um público-alvo específico. Também é possível comprar tráfego de portais que produzem conteúdo para seu público alvo.

O ponto importante desse método é que você precisa de tráfego e uma oferta para que o usuário deixe os dados de contato dele . Podem ser ofertas mais indicativas de compra, como as que contenham os call to action (CTA ou botão de ação): receba uma ligação, faça uma avaliação grátis (levantada de mão) ou pode ser algo mais genérico, para buscar pessoas com perfil de compra, mas não necessariamente com interesse ainda, que estão em outra etapa do seu funil de vendas. Exemplo: baixe o livro digital como gerar leads, ou o manual etapas do processo de vendas . Esse último é um exemplo real de como gero leads através da internet usando esse método.

Limitações da geração de leads via Marketing Digital

A principal limitação da geração de leads via internet é o tempo até o resultado vir. Quem começa do zero pode levar de 6 meses a 1 ano até se posicionar bem nos buscadores ou ter tração nas mídias sociais (a menos que você pague por tráfego). Nem sempre receber visitas de uma determinada palavra chave significa potenciais compradores. Antes de abordar os leads, na maior parte dos casos é preciso qualificar antes de ligar. A desvantagem da mídia paga é que você parou de pagar, para de receber visitas e gerar leads.

Portanto, para gerar leads através do marketing digital, você vai precisar de uma boa estratégia de marketing para que seus planos sejam efetivos.

Vantagens da geração de leads via Marketing Digital

O ponto que eu considero mais positivo é saber o interesse antes de ligar. Se a pessoa estava pesquisando pelo assunto e encontrou seu site na internet, normalmente o indicativo de compra é alto. A consequência disso é um lead mais fácil de vender e mais aberto as suas ligações .

Outro ponto positivo é que você tem muito mais informação do lead antes de ligar para ele. É possível ter acesso a qualquer dado preenchido nas páginas de captura e nas interações que esse lead teve com seu site (e-mails lidos, páginas acessadas, etc.). Por fim, é uma forma barata e (no formato orgânico) traz leads sem você ter que investir seu tempo todo mês. Eles são gerados e seu papel é priorizar e abordar.

2. Gerando leads através de Lista para Prospecção Ativa (Outbound)

Às vezes, o perfil de cliente que você quer atingir não está na sua rede de contatos, tampouco chega através do Inbound Marketing. Nesses casos, a forma mais rápida de conseguir marcar uma reunião com ele é assumindo uma postura proativa, com mais cara de Outbound Marketing através da prospecção ativa . Pesquisar pelo lead na internet, ligar e agendar uma reunião. E é exatamente sobre isso que falaremos nesse tópico.

Como Gerar Leads para Prospecção Ativa

A chave para esse método funcionar é definir muito bem quem você está procurando: Qual é o perfil de empresas que pode se beneficiar da sua solução? Quais características ela tem? Qual é o segmento de atuação delas? Que pessoas dentro da empresa que você está buscando o contato? Ter isso bem definido facilita a decisão do melhor caminho para encontrá-los.

Os métodos mais comuns de como gerar leads para prospecção ativa são:

Pesquisar no Google: dependendo do segmento de negócios ou pessoas que você vende, é possível encontrar informações públicas nos próprios sites das empresas ou sites que agrupam informações do CNPJ.
LinkedIn: O LinkedIn tem uma das maiores bases de contato (se não a maior) para quem quer vender para empresas. É possível pesquisar por perfis (tem limite no plano grátis) ou contratar planos mais avançados onde além de pesquisar por pessoas de determinada empresa, você pode enviar uma mensagem direta para ela.
Comprar Leads: os sites mais conhecidos e acessíveis, com uma base genérica grande, que eu conheço são o Econodata e Serasa .

Independente do método que você usará, é muito importante que você defina bem de quem você está atrás. Quais são as pessoas que você quer que você ou sua equipe de vendas invista o tempo?

Limitações da Geração de Leads para Prospecção Ativa

A principal dificuldade desse modelo costuma ser a geração de leads. Dependendo de quem você quer atingir, pode ser uma tarefa difícil conseguir o telefone ou o e-mail. Outro ponto de limitação é ausência de interesse do lead. Normalmente, ele está recebendo uma ligação que não estava esperando. Diferentemente dos modelos de geração que vimos até agora, é provável que ele nunca tenha ouvido falar de você antes. Será preciso uma boa abordagem de vendas para quebrar essa barreira.

Veja também:
Frases para abordar um cliente por telefone

Vantagens da Geração de Leads para Prospecção Ativa

Eu acredito que a maior vantagem desse método de como gerar leads é poder definir quem abordar . Ter esse controle permite que a empresa foque nas empresas com maior potencial de trazerem retorno financeiro. Caso a empresa erre o segmento, é possível através da interações com os potenciais clientes, descobrir rápido a razão. Não é preciso esperar que os leads de determinado segmento apareçam para saber se é bom vender para eles ou não. Pode-se gerar uma lista de leads e ir atrás de forma proativa.

Na dúvida sobre como fazer prospecção ativa de clientes na prática? Confira essa verdadeira aula sobre o assunto em uma live que fiz com o Ricardo Corrêa da Ramper – empresa especializada em prospecção ativa:

Se tiver problemas em visualizar o vídeo, acesse-o clicando aqui

3. Gerando leads pela sua rede de contatos e indicações

Eu aprendi esse método com a Prudential e Wise-up . A Prudential é uma das maiores seguradoras americanas. Já a Wise-up é um dos grupos de ensino de Inglês mais fortes do Brasil. Ambos são negócios voltados para consumidores finais e o forte deles é o Marketing Direto . Portanto, eles vendem através de reuniões presenciais (não vendem por telefone). Porém, acredito que a base da técnica utilizada por eles pode ser adaptada para negócios que vendem por telefone e que vendem para empresas. Vamos dar uma olhada no método deles e você me diz o que acha. Pode ser?

Como gerar leads através da sua rede de contatos + Indicação

O primeiro passo é colocar em uma planilha todas as pessoas que você conhece . Nessa mesma planilha e associado a cada pessoa, você coloca seus critérios de qualificação. No caso deles, são: idade, sexo, estado civil, se tem ou não filhos, telefone e renda estimada. Para priorizar o atendimento, tem também o grau de intimidade (de 1-4 o quão próximo você é da pessoa) e pessoa chave (de 1-4, o quanto ela pode conectar você a outras pessoas).

É importante colocar as informações em colunas diferentes da planilha. Como isso, é possível avançarmos para o segundo passo. Segmentar as pessoas usando três critérios: perfil de compra, grau de intimidade e pessoa chave. Quanto melhor o perfil de compra, maior o grau de intimidade e mais a pessoa puder indicar você para outras pessoas, maior a priorização na abordagem.

O próximo passo é abordar as pessoas da lista. Por conhecerem você, terão mais chances de virarem clientes. Ao virarem clientes, indicarão outras pessoas com perfil parecido ao dela. E assim, o processo retoma ao primeiro passo.

A genialidade do método está em aproveitar a sua rede e a rede da sua rede para gerar leads indefinidamente. Incrível, não? Acredito que é uma parte grande do sucesso dessas duas empresas.

Limitações da geração de leads via rede de contatos + indicação

A principal limitação que eu vejo para esse método de geração de leads funcionar é a sua rede inicial de contatos. Se você não tem uma boa rede inicial dificilmente conseguirá indicações para continuar o processo.

Caso sua rede seja muito dispersa (pessoas que moraram em diferentes regiões), será preciso viajar para se beneficiar da mesma, o que pode tornar o custo para conseguir um cliente muito alto. Também percebi analisando a minha rede de contatos, que a maior parte são pessoas parecidas comigo. Caso eu quisesse focar em um perfil diferente do meu, talvez levasse algum tempo até chegar em redes que tenham maioria com esse perfil.

Não estou convencido ainda da aplicação desse modelo para quem vende para empresas de um mesmo segmento . Eu tenho a impressão de que normalmente uma empresa de um segmento específico não indicaria você para um concorrente dela. Então, talvez esse seja uma das limitações do método.

Porém, se você vende para empresas de diferentes segmentos, daí eu já vejo com menos limitação. É mais provável que um dono de uma empresa, indique você para outros amigos donos de empresa. Acho que vale explorar essa forma de como gerar leads para a sua empresa e ver se tem potencial. O que acha?

Vantagens da geração de leads via rede de contatos + indicação

Os leads conseguidos através de indicação normalmente têm mais potencial para virarem clientes mais rápido que as demais formas . Ainda mais se a pessoa que indicou o lead tiver um perfil parecido com a pessoa indicada e explicar a razão da indicação.

Daí a grande importância de focar em pessoas-chave (que podem indicar você para mais gente) e pedir pelas indicações. É mais provável que as pessoas indiquem se você pedir. Outra vantagem desse tipo de lead é que os leads gerados através desse método são gratuitos (basta um pedido, não é mesmo?).

#Dica: Peça indicação na assinatura do contrato. E, quando for pedir indicação, especifique o perfil de pessoa que você gostaria que o seu cliente indicasse. O script de vendas pode ser algo como: “Fiquei contente que assinamos o contrato e eu vou poder ajudá-lo com {o que você vai ajudar}. A principal forma que eu chego até as pessoas é através da indicação. Quem você conhece e poderia me indicar que tem o perfil {perfil desejado}?”

4. Como gerar leads por Canais/BizDev (Parceiros)

Talvez uma das formas com potencial de gerar leads tão bons quanto o método das indicações, mas vindo de um canal diferente. Quem indica aqui é uma empresa que ganho algo (não necessariamente dinheiro) para indicar clientes para você.

Como gerar Leads via parceiros

Os formatos mais tradicionais de geração de leads aqui, são:

Afiliados: pessoas que indicam potencias compradores para seu produto ou serviço. Eles podem ganhar por cliques ou por vendas feitas. Eu sou um afiliado da Amazon, por exemplo. Então, quando alguém compra algum dos melhores livros de vendas que eu indico, eu ganho uma comissão de vendas. Existe algum parceiro que poderia ganhar ao indicar clientes para sua empresa?

Parceiros que ofereceu seu produto + serviços deles: existem programas de parceiros, principalmente de empresas de softwares, onde os revendedores ganham uma parte da comissão do produto e podem vender serviços de alto valor agregado. É uma outra forma de como gerar leads através de parceiros.

Escambo: também existem aquelas empresas que trocam clientes ou leads sem envolver transações financeiras. Normalmente, elas tem públicos muito parecidos e os clientes de ambas se beneficiariam muito ao contratar o serviço de outros. Quando algum cliente contrata minha consultoria, às vezes eu indico consultores que atendem às partes que eu não atendo, mas que são muito importantes para o sucesso do projeto. E quando os clientes deles precisam de consultoria em vendas, eles me indicam.

Existe alguma outra forma que você enxerga de possível parceria entre empresas para gerar leads e oportunidades que não está aqui?

Limitações do Modelo

Nem sempre o seu parceiro terá a indicação do seu produto ou serviço como foco do negócio dele. Então pode ser que você firme uma parceria, mas não venha quase nada de leads ou vendas.

Encontrar parceiros confiáveis, que possam representar a sua marca também pode ser um problema. Poucos parceiros costumam representar a maior parte do faturamento, a menos que você tenha uma forma de desenvolver parceiros e que o programa tenha valor para o parceiro. Para fazer com as parcerias virem, é importante definir bem o melhor perfil de parceiro. Aquele que trará mais negócios, com menos esforço da sua empresa, no longo prazo.

Pontos Positivos

A principal vantagem de um bom programa de geração de leads via parceiros é o custo de aquisição . Esse custo costuma ser muito mais baixo se comparado a qualquer canal de venda direta. Isso acontece porque na maior parte das vezes a empresa pagará apenas pela aquisição ou pagará pela geração de leads sem ter um custo antes disso. Principalmente o formato de pagar pela aquisição permite o crescimento sem investimento antes de receber. Outro ponto positivo é que normalmente a indicação aqui também tem mais chances de fechar. A confiança que o lead tem no parceiro que indicou ele, passa para a sua empresa.

Qual a melhor forma de como gerar leads para seu negócio?

A melhor forma de como gerar leads para o seu negócio dependerá de vários fatores relacionados ao seu negócio. Principalmente, a velocidade com que você quer ou precisa gerar de receita, o quanto de tempo você ou sua equipe podem dedicar em cada uma das formas e o orçamento para isso. Porém, se você está em dúvida de qual caminho seguir, deixe seu contato no formulário abaixo que batemos um papo.

Por fim, caso essa publicação tenha ajudado você de alguma forma ou você tenha ficado com dúvida em alguma parte, deixe um comentário.

Como ser um bom vendedor de qualquer produto ou serviço

Tue, 28 Jul 2020 13:28:00 GMT

Como ser um bom vendedor é a pergunta que muitas pessoas na carreira de vendas fazem. Não existe uma fórmula mágica para isso, mas ele deve dominar 4 pontos essenciais.

Para isso, montamos um esquema em 5 etapas para você dominar os resultados e ser o melhor vendedor!

Aqui, vou explorar com você 4 pontos que todo vendedor consegue controlar para se tornar um bom vendedor, senão o melhor.

Quando digo consegue controlar, quero dizer que depende apenas dele aprender ou agir. Em outras palavras, se você quer saber mais sobre como ser um bom vendedor, aqui você encontrará a resposta. Para facilitar a compreensão, separamos em cinco grandes blocos de conhecimento e técnicas:

Os 4 primeiros blocos são os blocos da imagem acima. Cada um desses grandes blocos exige conhecimentos diferentes para serem dominados pelo bom vendedor. O último tópico que vamos falar é o tópico da Execução. Afinal, não adianta nada você como vendedor dominar esses 4 grandes blocos de conhecimento e não executá-los no dia a dia. É essencial transformar o conhecimento em ação e em resultado para que você tenha sucesso como vendedor.

Ponto de Atenção: Esse texto ficaria enorme se falássemos com profundidade sobre todos os assuntos. Então, se você está comprometido a aprender como ser um bom vendedor, eu coloquei links de estudos para você se aprofundar nos grandes blocos de conhecimento, certo?

Para dominar a arte de como ser um bom vendedor, você vai aprender:

Como chegar até os potenciais clientes
Como saber se um potencial cliente é um potencial cliente
Como transformar potenciais clientes em clientes
Como entregar sucesso para o cliente
Como executar no dia a dia e ter melhoria contínua

Dentro de cada um desses tópicos, vamos trabalhar subtópicos importantes e com dicas de leitura para você se aprimorar ainda mais. Preparado? Vamos lá!

1. Como chegar até os potenciais clientes

O primeiro grande desafio de um bom vendedor é chegar até pessoas que poderiam comprar seu produto ou serviço. É verdade que alguns vendedores não têm esse problema, pois já recebem potenciais clientes de forma passiva, como vendedores de varejo (o fluxo de movimento vem do ponto) ou vendedores que recebem oportunidades do Marketing Digital.

Porém, mesmo para esses vendedores, ter uma postura ativa para chegar a mais potenciais clientes é algo que transformará seus resultados em vendas. Mas como fazer isso?

A) Definir quem se beneficia do seu produto e quem não se beneficia

Antes de buscar formas de chegar até seu potencial cliente, o primeiro passo é descobrir quem é o seu potencial cliente . Pode parecer uma dica óbvia, mas o que mais vejo é vendedor se frustando ao tentar vender para quem não pode comprar o produto ou não se beneficiar comprando…

Qual é o segmento de mercado, o tipo de pessoa que mais se beneficiaria ao comprar seu produto? Qual é a faixa dessas pessoas que tem mais chances de comprar o seu produto ou serviço? Como isso pronto, o desafio passa a ser outro.

B) Dominar as técnicas de Geração de Potenciais Clientes (Leads)

Eu escrevi uma publicação completa sobre como Gerar Leads , explicando 4 fontes pagas e grátis de onde você pode extrair uma lista de pessoa pela qual vai começar a sua abordagem de vendas. Se um vendedor tem uma fonte de onde ele consegue extrair novas oportunidades toda semana , ele vai vender toda semana.

Se isso não acontecer, chegará uma hora que ele continuará tentando vender para pessoas que já disseram não várias vezes. O que não trará resultado e fará com que cliente e vendedor tenham uma experiência ruim.

C) Evite vender cedo demais

Pode parecer uma dica contra intuitiva, afinal de contas, somos vendedores, não é? Nosso objetivo é vender ,não é mesmo? De certa forma sim, porém, na hora de chegar até seus potenciais clientes, seu objetivo é chegar até seus potenciais clientes .

Você ainda não quer investir seu tempo tentando vender para eles, até porque você nem sabe se vale a pena ou não vender para eles. E, também, a abordagem muito vendedora, que fala muito sobre produto nesse momento, acaba afastando os potenciais clientes.

A dica aqui é: quando for prospectar os potenciais clientes, marcar uma reunião para discutir sobre a situação dele e como você poderia ajudar ele com (o que seu produto gera de valor). É muito cedo para tentar vender!

Materiais complementares para aprender a chegar até os potenciais clientes

Prospecção de Clientes Por Telefone para quem vai prospectar uma lista fria ou reativa
SEO para inciantes: 21 dicas para quem pretende começar a escrever pela internet para gerar leads
Como convencer alguém em 90 segundos : indicação de livro para aprender a despertar o interesse das pessoas antes de saber se elas são suas potenciais clientes ou não

2. Como saber se um potencial cliente realmente é um potencial cliente

Antes de falar das habilidades necessárias para saber se um potencial cliente realmente é um potencial cliente, quero explicar a importância dessa etapa.

O vendedor, assim como todo ser humano, tem um número limitado de horas. Se ele usar esse tempo tentando vender para todo mundo, inclusive pessoas sem potencial, ele estaria deixando de investir esse precioso tempo em pessoas com potencial de comprar.

É por isso que, depois de gerar demanda, essa passa a ser a habilidade mais importante que um vendedor deve ter. No caso de vendedores que já recebem potenciais clientes de forma passiva, essa é a habilidade mais importante. Para dominar essas habilidades um vendedor precisa conhecer e dominar os seguintes itens:

A) Aprender a Fazer Perguntas

A única forma de você saber sobre uma pessoa em uma interação de vendas é perguntando. Por isso, é fundamental para um bom vendedor dominar os 9 tipos de perguntas :

Aberta
Fechada
Empática
Perguntas SPIN (situação, problema, implicação negativa e implicação positiva) [combo de 4 perguntas],
Reversão de peguntas
Reversão de perguntas negativas

Por enquanto eu ainda não tenho uma publicação explicando cada umas delas, mas você consegue saber mais sobre elas lendo os livros:

SPIN Selling (versão em português)
How to teach a kid to ride a bike at a seminar (versão em inglês)
Comunicação Não-Violenta (versão em português)

E assim que eu fizer uma publicação sobre ou desenvolver um treinamento eu atualizo essa publicação.

B) Ter critérios claros para definir se o potencial cliente é bom ou não

Existem inúmeros modelos de qualificação de leads, porém a verdade é que cada empresa tem aquilo que considera essencial em um cliente. E no cenário ideal, você não avançaria para o próximo bloco de perguntas, enquanto não tivesse certeza que o cliente cumpriu o bloco anterior de critérios.

Quero dar o exemplo da Wise Up que eu visitei recentemente para estudar o processo de vendas (sem eles saberem).

O vendedor não avançava para frente, enquanto eu não respondia o critério de qualificação dele com uma resposta plausível. Inclusive, ele tinha um roteiro onde eu pude perceber que ele colocava o OK quando eu atendia o critério. Para vocês saberem, os critérios deles eram:

Qual o motivo de eu querer fazer inglês agora? Sem esse motivo claro, provavelmente as pessoas não fariam curso de inglês ou não priorizariam agora.
Eu poderia fazer curso de inglês nos horários que eles oferecem? Se eu não pudesse, nem adiantava tentar vender, certo?
Eu faria algum investimento em algo caro (carro, apartamento, etc.) que pudesse impedir o investimento em um curso de inglês? Se eu respondesse que sim, não faria sentido tentar vender.
Você acredita que nosso método é a melhor solução para você? Ele me explicava o método e checava comigo se eu acreditava que sim.

Só depois que eu passava de todos esses blocos, ele me mostrava os valores e proposta de trabalho.

Na prática ele estava tirando as objeções que eu poderia ter com relação ao método deles e quando chegasse no final faltaria apenas uma confirmação. É um excelente método para saber se eu posso comprar deles e qual minha razão de comprar: assim ele posiciona o produto exatamente para o que eu quero ouvir e eles podem atender.

Quais são os critérios para dizer se um cliente é bom ou ruim para sua empresa? Que perguntas vocês poderiam fazer para descobrir isso antes de tentar vender?

C) Dicas para fazer perguntas de uma forma mais efetiva

Existem algumas técnicas que tenho aprendido na minha trajetória em vendas que exigem um pequeno esforço, mas trazem um grande resultado com relação as perguntas.

A primeira delas é quando for peguntar algo, para ter mais chances da pessoa responder, dê uma justificativa. Quando você justifica, as pessoas tendem a fazer mais as coisas que você está pedindo. Inclusive responder perguntas.

A outra dica é planejar as perguntas com antecedência. Durante a ligação é muito difícil tirar as perguntas da cartola. É por isso que o método que eu uso é escrever com antecedência o rumo que eu quero que a conversa tome e quais as perguntas vou fazer para um determinado cliente quando eu interagir com ele nessa fase. Com isso, posso pensar em possíveis respostas que ele daria (pensando com a cabeça dele) e por quais caminhos eu irei se ele disse isso. Essa prática exercita seu hábito de fazer perguntas e de pensar com a cabeça do cliente. Experimente!

Materiais complementares para saber se um potencial cliente realmente é um potencial cliente

3. Como transformar potenciais clientes em clientes

Nessa etapa, as duas principais habilidades que um vendedor precisa dominar para ser um bom vendedor são conectar o que cliente disse (necessidades dele) com seus melhores produtos/serviços.

Em alguns, casos será uma conexão com as partes mais importantes do produto para a pessoa, baseado no que ela disse que é importante para ela. E, após entender qual é o melhor produto ou serviço para a pessoa, apresente-o ela de uma forma que ela consiga enxergar isso caso ela não enxergue, entenda a razão e mude o produto indicado.

A) Como saber qual produto ideal apresentar

Para saber qual produto ideal apresentar, você precisará de dois pontos:

Saber muito sobre o uso do produto ou serviço que você está vendendo . Quem sabe mais aqui tem mais facilidade de conectar com o que o cliente disse que precisa.
Saber a realidade do cliente , que se você fez bem, já pegou no ponto anterior.

Quando você conecta esses dois ponto,s a solução ideal para ele (na sua cabeça) é a que você vai apresentar.

Importante: mesmo que na sua cabeça a solução ideal seja essa, o balizador é o cliente. Ele tem que dizer se é ou não.

Eu já expliquei na publicação sobre como treinar vendedores que muito vendedor pula direto para essa etapa sem entender o cliente porque o treinamento dele é somente voltado para o produto. Sem saber a realidade do cliente, você não consegue entregar para ele a melhor solução e peca no quesito de como ser um bom vendedor.

É como se fosse um médico com u m milhão de combinações possíveis de remédio tentando indicar o melhor sem entender a situação do paciente. É impossível. É por isso que médico pergunta e examina antes de dar o remédio ideal. E a sua postura como um bom vendedor deve ser a mesma.

B) Como apresentar e validar a solução

A chave para apresentar e validar a solução, ou seja receber um “sim, é o que eu preciso” do cliente é apresentar para ele o que você pensou e dar a razão do porquê você pensou naquilo. Lembra da justificativa?

Pois então, é nesse momento que você diz: o produto ou serviço que eu acho ideal baseado no que você falou é {produto ideal}. Isso aqui é para resolver {necessidade 1}, essa outra coisa é para resolver {necessidade 2}, e por aí vai.

Sempre, ao final da apresentação de cada parte, pergunte ao cliente: você acha que isso resolveria {necessidade que ele disse}? E esperar a resposta dele. Se for positiva avançar. Se for negativa, entenda a razão. Pode ser algo que você tenha entendido errado ou você pensou em uma solução não adequada.

C) Caminhando para a venda

Depois de validar a solução completamente, a aprovação passa a ser uma questão de aprovação interna ou apenas burocrática.

A aprovação interna acontece quando o potencial cliente ainda precisa aprovar o projeto com outras pessoas. Nesse caso, você precisa ajudar essa pessoa a vender a ideia internamente. Se ela realmente estiver interessada em vender internamente, ela vai aceitar a sua ajuda.

Se for uma questão de burocracia, é mais fácil definir os passos para os fluxos correrem e garantir que eles corram. Prazo e datas de assinaturas de contrato, aprovação do jurídico, datas de pagamento e data de começo do projeto ou entrega do produto.

Se você seguiu até aqui normalmente a venda acontece naturalmente.

Boas perguntas para buscar o fechamento são: Quando vamos começar o projeto? Quando você pretende ter os produtos em sua casa? Dado que a gente resolve {X, y, z}, acha que podemos avançar com o {projeto, entrega do produto}?

O ponto não é sobre perguntas de fechamento serem ruins ou não. O ponto é quando elas são usadas. Elas devem ser usadas depois que você e o seu potencial cliente têm clareza de que começar uma relação comercial é bom para os dois lados e é uma relação que pode durar a vida toda.

4. Como entregar sucesso para o cliente

A principal razão para você buscar entregar sucesso para o cliente é a relação de longo prazo. Quando eu decidi fundar a Estude Vendas , meus primeiros clientes vieram de empresas que eu já havia vendido antes. É muito mais fácil (e barato) vender para as pessoas que você já construiu alguma relação.

Além disso, é dessa rede de clientes que virão seus potenciais clientes indicações. Seja porque você pediu ou porque seu cliente está tão satisfeito com seu trabalho que ele indicou para a rede dele. Mas qual o papel do vendedor aqui?

A) Vender para clientes com mais potencial de se beneficiar no longo prazo

Nas interações que tenho com vendedores, eles costumam saber, após algumas vendas, quais clientes vão dar problema e quais vão ficar felizes com a compra.

Normalmente, os que vão dar problema foram aquelas vendas em que o vendedor teve que dar uma empurradinha. Se você teve que fazer muito esforço (empurrativo) para vender é provável que o cliente não tenha gostado da experiência. E a chance de ele continuar comprando contigo pode ter diminuído.

Eu falei sobre isso em um poadcast que fiz com a Meetime: Vale a pena vender para todo mundo? Como tem 30 minutos sobre o tema por lá, eu aconselho fortemente que você escute se tiver interessado em se aprimorar aqui.

B) Fazer o que for preciso para garantir a entrega do que foi prometido

Especialmente em empresas onde a entrega não está com o vendedor, o que está no controle do vendedor é prometer apenas o que pode ser entregue . Se for possível, até prometer menos do que pode ser entregue .

Pois se for prometido menos e se entregar mais, o cliente terá uma sensação de que está ganhando mais do que ele pagou por. Agora, se acontece o contrário, mesmo que o que você tenha entregue seja bom, ele terá uma sensação de que recebeu menos do que pagou.

Se a entrega depender do time de vendas, separe um horário para priorizar e entregar. Alguém tem que fazer! Se isso não acontecer, por mais que você venda super bem, terá um exercito de pessoas falando mal de você! E daí não tem investimento em Marketing e Vendas que dê conta!

5. Como executar no dia a dia e com melhoria contínua

Por fim, por mais que você domine cada um dos 4 grandes blocos de conhecimento explicados acima, se não executá-los não tem como ser um bom vendedor. E quando digo executar estou dizendo qualidade e quantidade.

A) Para Executar em Quantidade

Para mim, o que funcionou mais até hoje para executar mais atividades foi separar a agenda em blocos de horários dedicados.

Hoje, com minha empresa, eu faço atividades de Marketing, Vendas e Entrega. Eu separo blocos de horário onde eu me dedico para cada uma dessas atividades. E só assim que as coisas são feitas. No caso de quem faz o processo todo de vendas, é interessante separar blocos de atividades para cada tipo de atividade.

Horários específicos para chegar a novos potenciais clientes (prospecção e escrever artigos), para saber se eles são realmente potenciais clientes (eu chamo de diagnosticar), ligações para vender (apresentar solução e fazer o follow up ) e atividades de entrega (treinamentos, consultorias, etc.).

B) Para Executar em Qualidade

O que funciona para mim é quebrar em blocos e buscar formas de fazer aquilo que já fiz alguma vez e que funcionou: mais rápido, melhor ou em escala (sem depender de mim). Exemplos para vendedores, seria treinar uma pessoa para prospectar potenciais clientes para você.

Daí você conseguiria focar em fazer as reuniões de vendas. Ou então, um assistente para enviar fazer e enviar propostas. Enfim, tudo aquilo que você vê que pode ser melhorado dentro de um bloco específico que você precisa executar.

Próximos passos para quem busca como ser um bom vendedor

Muito estudo de vendas! Como meu caminho preferido para estudar sempre foi leitura, é o que eu costumo indicar mais. Se você gosta de ler também, leia os melhores livros de vendas que já li na vida. Com relação a prática e execução, é interessante ir se especializando em cada um desses grandes blocos por vez.

Além dos melhores livros, toda semana eu solto aqui um conteúdo sobre vendas, então pode ser algo muito interessante para você. Para ter acesso a esse conteúdo basta se inscrever abaixo:

Por fim, deixa um comentário com algum ponto de dúvida da publicação. Ficarei contente em ajudá-lo a se tornar um melhor vendedor!

5 dinâmicas para vendedores para não errar na contratação

Sun, 26 Jul 2020 17:31:00 GMT

As dinâmicas para equipe de vendas são muito importantes para aumentar o seu time e acertar nas contratações. Descubra neste artigo as melhores dinâmicas de grupo em vendas e aprenda a recrutar os profissionais certos para a sua empresa.

Comecemos este artigo imaginando uma situação:

Sua empresa está crescendo e você nota que é hora de contratar mais vendedores. Parabéns! Mas… você lembra que as últimas duas contratações vieram desalinhadas (seja por valores ou por competências).

“Preciso aperfeiçoar o processo seletivo para contratação em vendas.” Esta é a primeira frase que vem à sua cabeça, certo?

O que aprendi durante alguns anos contratando vendedores de forma contínua é o seguinte: para encontrar o vendedor adequado para sua equipe, nada melhor que testar através da parte prática. Para isso, existem as dinâmicas de vendas.

Aqui vamos falar sobre as 5 melhores dinâmicas de grupo para contratação de vendedores.

Mas antes de irmos diretamente às dinâmicas de vendas, vamos explorar alguns pontos importantes na construção desses processos seletivos para vendedores, explorando o conceito sobre as dinâmicas de grupo através de uma teoria que é fundamental que seja levada em conta.

O Modelo 70:20:10 – Uma teoria importante

No final do século XX, três professores resolveram trazer um novo método de aprendizagem chamado 70:20:10.

Mas o que é o Modelo 70:20:10?

A teoria dos pesquisadores McCall, Eichinger e Lombardo diz o seguinte:

70% das pessoas aprendem com experiências próprias
20% das pessoas aprendem observando os outros
10% das pessoas aprendem através de treinamentos e cursos

Simplificando e trazendo para o mundo de vendas, isso quer dizer que um vendedor aprende mais vendendo e recebendo feedbacks de pontos positivos e pontos a melhorar. Pois, se ele aprende vendendo, a pergunta que precisamos fazer é:

“Como trazer ao meu processo seletivo o máximo de ações relacionadas ao que o vendedor vai viver na prática, caso seja contratado?”

Além disso, te digo por experiência própria: já montei processos seletivos que traziam quase tudo (valores, testes escritos, conversas informais etc.) mas que pecavam muito quando o assunto é a vivência, ou seja, a venda.

A solução para não trazer vendedores desalinhados com o potencial relacionado às competências foi as dinâmicas de grupo específicas para vendas.

Por que utilizar dinâmicas para vendedores?

As dinâmicas de grupo para vendedores possuem diversas vantagens que vão permitir você a enxergar e quantificar habilidades que outros testes não conseguem (experiência empírica e teórica!).

Dentre essas vantagens, posso citar:

Percepção da performance do vendedor em situações práticas
Facilitação para entender pontos importantes no mundo de vendas, como criatividade e tato para lidar com situações que podem ser adversas (adaptabilidade);
Experimentar novos comportamentos através de simulações;
Possibilidade de ter algo quantificado no processo, ou seja, possibilidade de pontuar a performance do vendedor na dinâmica em questão.

Quero me aprofundar no último ponto, pois traz uma relevância bem bacana!

Veja também:
9 perguntas efetivas em entrevistas para vendedores

Como quantificar as dinâmicas? Scorecard!

Muitas empresas trabalham, seja em processos seletivos ou para vendedores que já estão atuando com o conceito de scorecard . Um scorecard consiste em um documento simples que traz pontuações para o vendedor.

Exemplo: o vendedor fará uma simulação de vendas ( Role Play – veremos em seguida) e será avaliado em 5 diferentes pontos. Cada 1 dos pontos tem peso igual e valem nota 2.

Se o vendedor atinge 10 pontos, fez um Role Play impecável!
Se fez 7 pontos, foi bem mas tem algumas coisas a melhorar.
Se atingiu 5 pontos ou menos, talvez não seja o vendedor que sua empresa quer contratar no momento.

Como um grande amigo diria:

“As métricas são como uma pessoa a mais em um processo seletivo.

Elas dão uma opinião totalmente relevante”.

É o tal de People Analytics que é tão falado hoje em dia. Interessante, né?

Agora, podemos ir à parte que mais interessa: as 5 dinâmicas para vendedores mais efetivas que vivi e aplico para a contratação de bons vendedores e que podem te ajudar:

1. Dinâmica do Role Play (Simulação) de vendas declarada

Este é um dos modelos mais comuns, especialmente em startups. O esquema é: enviar um roteiro para o candidato de alguma situação específica de vendas, com alguma história envolvida e o exemplo de um cliente real. O gestor faz o papel de lead/cliente e o candidato de vendedor.

Pontos importantes para serem incluídos no roteiro:

Tempo máximo de call
Etapas que candidato precisa passar na call (sem muito aprofundamento ou spoilers), para que ele saiba o caminho que deve seguir
No que será avaliado (comunicação? respeitar o tempo? negociação? etc.)

Importante : não espere que o candidato irá responder, na call, todos os detalhes possíveis de seu produto/serviço. Pense em algo básico, porém bem feito, para quando ele virar um dos membros da equipe, conseguir realizar os treinamentos. É uma dinâmica!

2. Dinâmica do Role Play (Simulação) de Vendas não declarada

Lembro de uma cena que gosto muito do filme “Lobo de Wall Street”. Jordan Belfort e seus amigos estão sentados em um café, e Jordan fala: “E esta caneta? Me venda ela!”

Então, Brad, um sujeito pra lá de estranho, pega a caneta e fala: “Faça-me um favor: escreva seu nome nesse guardanapo.”

E Jordan responde: “Eu não tenho caneta.”

“Exatamente: demanda e abastecimento, amigo”.

Essa foi uma simulação surpresa, ou seja, não declarada. Brad não sabia que esse desafio ocorreria, apesar de ter se safado e ido bem!

Não creio que se descubra o melhor vendedor do mundo, ou alguém muito fraco tecnicamente com isso, mas dá para se ter uma ideia de pontos relacionados a: adaptabilidade; criatividade e técnicas principalmente.

Portanto, que tal experimentar fazer a seguinte pergunta: “Ah, então você gosta de samba? E complementar: Me venda um ingresso para o show do seu grupo favorito!” , ou que faça mais sentido para a sua realidade e sua vaga.

3. Dinâmica do Áudio de WhatsApp

Essa dinâmica, implementei na primeira parte do processo seletivo, e é uma das 5 questões de um teste técnico.

Ela diz:

Agora é hora de testar sua comunicação.

Envie um áudio de até 80 segundos por whatsapp (1min20seg) para o celular: (xx) xxxxx-xxxx (que pertence a um lead chamado Lui) em que você deve vender o último aplicativo que você baixou em seu celular.

Você deve agir como se fosse o vendedor da empresa em questão, mas lembre-se: trata-se de uma Venda Consultiva. Mais espontaneidade e menos textos decorados ��

Ex: o último aplicativo foi o Facebook.

“Olá Lui, tudo bem? Aqui é o FULANO do Facebook. Gostaria de contar rapidamente sobre os benefícios que o Facebook teria em seu dia a dia […]”

Serão avaliados pontos de:

Comunicação
Persuasão
Contextualização
Tempo
Concisão
Criatividade

Tem dado muitos resultados positivos.

Alguns perfis, definitivamente, não são perfis comunicadores e perfis de vendas.

Um áudio fraco, somado com um teste técnico fraco, são motivos para eliminação do candidato. E pelo contrário: um áudio bom, com um teste técnico bem feito, trazem pontos muitos positivos e avançam o candidato para a próxima etapa!

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4. Dinâmica da Entrevista Invertida

Você concorda que fazer boas perguntas é parte fundamental de uma venda consultiva? Se sim, que tal observar isso em uma entrevista invertida?

A ideia é o vendedor realizar uma call com algum talento que já faz parte da empresa, com o objetivo de entrevistá-lo, ou seja, realizar perguntas relevantes sobre o dia a dia.

Gosto bastante dessa dinâmica de venda, pois com ela, fica muito claro questões relacionadas a: energia em call; capacidade de formular perguntas; interesse na empresa; dentre tantos outros pontos.

Dou cerca de 20 minutos como limite, e discuto posteriormente com o talento nossas impressões sobre o candidato e o potencial que teria para desenvolver competências dentro do time de vendas ou não.

5. Dinâmica do Paredão com talentos do time

O “paredão” consiste em juntar de 3 a 5 talentos que já trabalham na empresa, de preferência em diferentes áreas.

Essas pessoas irão realizar perguntas ‘fora da caixa’ para o candidato, como:

Quais são seus hobbies?
O que você faz no fim de semana?
Se você não gosta de frio, como acordará pra vender numa segunda-feira chuvosa e fria?
Você pratica exercícios físicos?
Como foi sua primeira venda?

Acreditem em mim: apesar de um processo seletivo bem encaixado, já eliminei candidatos no ‘paredão’ com perguntas desse tipo. Descobri que o candidato “trabalhava para bancar a vodka do fim de semana; e de algum dias da semana também!”.

Sim, isso aconteceu. O ‘paredão’ consegue desconcertar ou exprimir verdades de uma forma única e extrovertida, permitindo que você conheça melhor todos os participantes através dessa dinâmica.

Você está satisfeito com seu processo seletivo?

Ou acha que é necessário melhorar?

Dinâmicas de vendas certamente podem colaborar positivamente para trazer mais assertividade para as suas contratações e colocar em prática ao menos alguma dessas dicas, já pode ser um bom caminho, faça o teste!

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5 Indicadores de Vendas que todo Gestor deve acompanhar

Fri, 24 Jul 2020 12:41:00 GMT

Os indicadores de vendas (KPIs de vendas) são os meios pelos quais se mede o desempenho da equipe comercial, fornecendo um panorama quantitativo e qualitativo para a análise do seu negócio. Saiba quais devem ser observados e como.

Desde pequeno, eu percebia a venda como uma arte.

Vendedores de sapatos, vendedores de imóveis, vendedores das mais diversas formas e dos mais diversos tipos contando suas histórias, fazendo o seu pitch para fechar uma venda.

Hoje percebo o quanto vendas somente baseadas na arte podem ser prejudiciais para negócios que precisam escalar e crescer.

Portanto, um vendedor, hoje, precisa se reinventar. Fazer a venda é uma ‘fatia do bolo’ que contém outros elementos muito relevantes.

O fato é: venda -também- é ciência. E aí que entram os principais Indicadores de vendas, os indicadores que fazem um negócio crescer quando bem monitorados e pensados.

Por isso, neste post quero me aprofundar sobre os 5 principais indicadores de vendas que servem para vendedores que desejam se desenvolver, e para quem está estruturando a área de vendas ou equipe de vendas em seu negócio.

Ah, e no final separei um bônus bem legal, sobre como eu acompanho os indicadores de vendas para gerir meu time, atualmente e que pode servir de modelo para você.

Vamos lá!

Quais os principais indicadores de vendas (KPIs de vendas)?

Antes de começar a explicar um a um, já vou deixar um resumão dos principais indicadores de vendas (também chamados de KPIs – Key Performance Indicators) que você deve observar:

Ticket médio
Canais de venda
Ciclo de Vendas e Taxa de Conversão Interna
Ciclo de Vendas e Taxa de Conversão Externa
Meta

Agora, vamos às explicações!

1º Indicador de Vendas: Ticket Médio

O ticket médio é, em resumo, o valor médio das transações já feitas historicamente ou em um período de tempo.

Se você quiser calcular o Ticket Médio de um mês específico, no qual 5 negócios foram fechados em diferentes valores, como:

R$4.000 + R$6.000 + R$5.200 + R$3.500 + R$7.000

Somados, os valores chegam a R$25.700. Divididos pelo número de negócios fechados (5), chegamos a um ticket médio de R$5.140.

O ticket médio se torna um indicador de vendas crucial pois, feito a partir de uma profunda análise, pode impulsionar planejamento e plano de ação.

Como exemplo de duas estratégias que podem vir a partir da percepção e análise do ticket médio:

Uma empresa que trabalha com varejo que consegue avaliar os itens preferidos pelo número de clientes, traçar uma estratégia relacionada a eles e conseguir incluir produtos “extras” que podem auxiliar a aumentar esse ticket médio;
Uma empresa de tecnologia que pode começar a trabalhar com:

Upsell : É sugerido um adicional para o produto ou serviço que está sendo comprado (exemplo: assinando uma ferramenta de Automação de Marketing e aceitando pagar um valor superior para ter acesso completo à ferramenta);
Crosell: É sugerido um produto complementar para o produto que está sendo comprado (exemplo: além de assinar com uma ferramenta de Automação de Marketing, você também assina um CRM integrado).

Para refletir:
“Qual o meu Ticket Médio atualmente? Ele está de acordo com o crescimento que desejo para meu negócio?”

2º Indicador de Vendas: Canais de Venda

Imagine que você venda deliciosos brownies de chocolate e o seu ponto de venda seja dentro de sua casa.

Sua casa, que é grande, possui 3 portas: uma tem conexão com os vizinhos (fundo do quintal); outra com os carros que passam e podem ver a placa dos brownies (no meio da estrada); e a terceira que é um acesso ao centro, ou seja, o comércio da cidade.

Afinal, qual porta gera mais resultado? Os vizinhos; os forasteiros; ou pessoas que estão passeando pelo centro da cidade? Por quê?

Neste exemplo simples, conseguimos perceber que é muito importante entender sobre os canais de venda de uma empresa e tornar isso um indicador de vendas que precisa ser visitado senão semanalmente, no mínimo mensalmente.

Para resumir: canais de venda são meios ou modos onde produtos e serviços são apresentados aos consumidores.

Existem diversos canais de venda que podem ser estudados e aprofundados (e cada um daria um novo post aqui no Blog Estude Vendas) e aqui relembro os principais, voltados a negócios digitais:

Inbound: o marketing de atração, que gera contatos (leads) através de diversas ações como Blogs, Materiais Educativos, Newsletters, entre outros.
Outbound: processo de prospecção ativa de novos clientes.
Indicações: um tipo de marketing normalmente feito no pós-venda, sugerindo indicações em troca de benefícios (Member Get Member).
Parceiros: um canal que consiga agregar valor a seus produtos ou serviços de alguma maneira, atuando em parceria (todos os lados saem ganhando).
Afiliados: são as pessoas que promovem seus produtos ou serviços em seu próprio site, blog, redes sociais, etc., recebendo comissões por isso.

É importante reiterar duas coisas:

Existem muitos outros canais de venda
Não existe receita mágica nem modelo que dê mais certo do que outros.

Para refletir:
“Quais os Canais de Venda que uso em minha empresa? Estão me satisfazendo, ou valeria a pena investir e apostar em outros? Estruturar o funil de vendas pode ajudar você.”

3º Indicador de Vendas: Ciclo de Vendas e Taxa de Conversão Interna

Um ciclo de vendas é um período feito por uma série de fases ou etapas essenciais para se vender um produto ou serviço desde o passo 1 (primeiro contato) até o fechamento da venda.

Ou seja, a importância do ciclo de vendas se dá no tempo. E quem já trabalhou direta ou indiretamente com vendas sabe: o tempo importa, e muito!

Além disso, a taxa de conversão interna também é muito importante pois é o norte que pode guiar o ciclo de vendas.

Vamos exemplificar:
Digamos que sua empresa tenha um ciclo de vendas de 40 dias, mas você deseja diminuí-lo para 30, para gerar mais eficiência no time. Por onde começar?

Em primeiro lugar, seria necessário analisar as etapas do processo de vendas e a taxa de conversão em cada uma delas. Normalmente há algo que pode ser otimizado ou melhorado.

Ao analisar com cuidado a ferramenta de CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) utilizada, vamos dizer que os contatos (leads) estão permanecendo muito tempo na etapa de Prospecção (7 dias a mais do que o esperado) e 10 dias a mais na etapa de Negociação.

Se há como trabalhar para melhorar esse ponto, esse é o papel da posição de um Trainer, que pode ser o próprio Gestor ou algum vendedor mais experiente.

Ah, é claro: acompanhar a melhoria do que é esperado é papel da Gestão.

Para refletir:
“Qual o tempo do Ciclo de Vendas hoje em dia? Ele poderia ser otimizado? Estão claros os pontos de otimização e melhoria?”

4º Indicador de Vendas: Ciclo de Vendas e Taxa de Conversão Externa

Medir a taxa de conversão externa é como entender a conversão do lead desde a entrada até o fechamento.

Vamos dizer que a primeira etapa se chama PESQUISA, e a etapa final FECHAMENTO.

Se, de 1000 leads que entram em PESQUISA, 5 se tornam vendas em FECHAMENTO, notamos que precisamos de 1000 leads para fechar 5, obviamente.

Esse indicador é muito importante também pela questão do alinhamento com Marketing, que normalmente é a área responsável pela geração de leads.

Para refletir:
“As metas de Marketing de leads gerados estão alinhados com o que é esperado para vendas? Onde podem estar os gargalos para atingir a meta de Vendas que é necessária no planejamento da empresa?”

5º Indicador de Vendas: Meta

Um time de vendas que se preze precisa ser movido por metas.

As metas precisam ser planejadas minuciosamente, com comparações do mercado; número de vendedores; rampeamento de novos vendedores; possível plano de carreira para crescimento de meta e de responsabilidades e diversos outros pontos.

Em adição, um ponto muito relevante que ouvi de uma grande referência que tenho em vendas: alguns vendedores serão desligados pelo não atingimento de meta; outros se desligarão por algum motivo. Pessimismo? Não, realismo.

Logo, isso precisa ser pensado juntamente com o setor de RH.

Ter um vendedor a mais no time, por exemplo, é uma prática que garante a previsibilidade nos resultados. Se ninguém deixar a empresa, melhor ainda!

Por exemplo:
Se estamos falando de número de vendas + faturamento em cima das vendas, é preciso deixar claro que as metas devem ser dispostas de forma 100% clara para os vendedores.

Para refletir:
“As metas de cada vendedor e o rampeamento de novos vendedores estão claros? Como isso é disposto ao time?”

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Bônus: Como eu acompanho os Indicadores de Vendas na gestão?

Aqui na Geekhunter , aprendi a, mais do que nunca, ser movido por métricas (o que os gringos chamam de Data-Driven ).

Portanto, tenho 3 camadas de indicadores de vendas: Estratégico, Tático e Operacional , que vão tocar mais no ponto de metas, enquanto nosso COO fica mais focado nos outros indicadores aqui citados.

Aqui, esses indicadores de vendas são divididos da seguinte forma:

1. Estratégico

São métricas gerais, as quais preciso reportar para nosso CEO. Na reunião de Gestão semanal, os únicos números que preciso trazer são esses, com um Plano de Ação atrelado. Eles são uma versão menor das métricas percebidas no Tático, muitas vezes a soma de algumas métricas, como: Número de fechamentos / Número de negócios em etapas finais da venda / faturamento em cima dos fechamentos.

2. Tático

São métricas mais específicas, a que meus vendedores acompanham e as que boto para passar na TV que temos (o aspecto visual é muuuito importante!). Envio também até as 12h de cada segunda-feira, o relatório de como foi a semana que passou, com insights meus que traçam um Plano de Ação específico para a semana que está começando.

Aqui temos métricas como: número de calls por etapa; empresas da carteira realizando ações efetivas; quantidade de deals novos em últimas etapas e, é claro, número de fechamentos e faturamento em cima dos fechamentos.

3. Operacional

Neste ponto, temos métricas mais específicas ainda que auxiliam ao gestor e ao vendedor entenderem o porquê das coisas, por exemplo:

Analisando o nível tático, as Calls de Avaliação estão em baixa na semana. Então, visito o Operacional para observar algum ponto mais profundo que pode auxiliar no entendimento disso, como empresas ativas na semana, no nosso caso.

É inviável trazer exemplos específicos ou falar que “tal métrica precisa entrar obrigatoriamente”, pois cada negócio tem suas prioridades e peculiaridades. Por exemplo: um SaaS é completamente diferente de um marketplace, por mais que ambos sejam empresas de tecnologia.

Conversando com meu mentor na semana anterior, ele me disse que o primeiro relatório de Sales Operations que chegaram, tinha muitas e muitas métricas!

Acho legal atuar com uma ‘tesoura na mão’, ou seja, conseguir traçar métricas específicas que são importantes no momento, atuar em cima delas e começar a análise diária, semanal, quinzenal e mensal para conseguir sempre atingir os resultados e crescer.

A Estude Vendas te ajuda a analisar os indicadores de vendas para o seu negócio crescer de maneira previsível e escalável. Converse com nossos consultores sobre o processo de vendas da sua empresa:

E você: que indicadores de venda acompanha em sua empresa?

Depois de ter conhecido os principais indicadores utilizados por uma série de empresas, é interessante olhar para o seu processo e repensar a eficiência das suas medidas de controle de performance. Conta pra gente como está funcionando essa sua gestão!

Se você gostou deste conteúdo...

Confira também nosso vídeo sobre métricas de vendas!

Os 24 melhores livros de vendas [com resumo grátis!]

Wed, 22 Jul 2020 21:45:00 GMT

Os livros de vendas são muito interessantes, pois geralmente unem a ótica da experiência do vendedor com técnicas de vendas úteis para quem quer melhorar seus métodos. Veja essa seleção com os melhores livros de vendas para quem não quer perder tempo.

Para ser um bom vendedor é preciso equilibrar a teoria com a prática. Da mesma forma que os anos de experiência são importantes, aprender através de boas fontes de conhecimento pode ser uma das chaves para melhorar o seu rendimento. Dentre as opções disponíveis, alguns títulos são considerados os melhores livros de vendas de todos os tempos, mas mesmo assim, cada vendedor possui uma necessidade específica.

Por isso, fiz essa lista dos melhores livros de vendas que já li, na minha extensa carreira de estudos sobre vendas. É muito ruim não saber por onde começar a estudar, ainda mais na área de vendas, que não tem um ensino formal.

Todos os livros dessa lista já foram lidos por mim para alguma necessidade específica que tive durante minha carreira em vendas. De todos que já li, esses realmente são os melhores livros de vendas que já li na vida. Está bem filtrado e resumido para que você consiga identificar se é útil para você ler agora ou não, certo?

Todos eles tem um resumo explicativo para quais situações são mais indicados. No entanto, caso você não tenha encontrado o livro de vendas ideal para o seu momento, sugiro deixar um comentário explicando sua situação. Descreve no comentário que tipo de livro você está procurando e a sua dúvida, que eu respondo com a minha indicação!

1. Alcançando Excelência em Vendas: Spin Selling – Neil Rackham

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Excelente para aprender a perguntar e entender por que perguntar é essencial para uma venda bem feita. Também explica que quanto mais você consegue mostrar implicações, mais você consegue fugir das objeções.

O autor explica, com inteligência e autoridade, por que os métodos tradicionais de vendas desenvolvidos para vendas simples ao consumidor não funcionam para vendas grandes.

Esse foi o primeiro livro que li na minha carreira de vendas e é um dos melhores livros de vendas para quem está começando no mundo das vendas consultivas. Se esse é o seu caso, essa é a minha indicação número 1 para você.

2. A Venda Desafiadora – Matthew Dixon e Brent Adamson

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É um livro que apresenta uma pesquisa científica que descobriu diferentes tipos de vendedores, dentre eles o vendedor desafiador. Quebrou o mito de que para ser um bom vendedor você precisa ser o vendedor que se relaciona.

O Vendedor Desafiador é aquele que em vez de aborrecer seus clientes desfiando um rosário interminável de fatos e características de sua empresa e seus produtos, oferecem ideias específicas para que seu interlocutor economize ou ganhe dinheiro e resolva um problema real de negócio.

Sim, às vezes seu cliente precisa que você faça essa papel de desafiá-lo a ir para um lugar melhor do que ele está. Se não for assim, ele vai continuar fazendo a mesma coisa (o conforto é gostoso né?).

Se você ainda acredita que para vender precisa ser o cara bonzinho que só se relaciona e fica jogando conversa fora. Esse é o livro da lista dos melhores livros de vendas que indico para você.

3. Como fazer amigos e influenciar pessoas – Dale Carnegie

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Como fazer amigos e influenciar pessoas ficou por mais de 20 anos entre os best-sellers do The New York Times e tem uma leitura viciante. A obra de Dale Carnegie traz 30 princípios, separados em:

3 princípios para lidar com as pessoas
6 princípios para se tornar uma pessoa mais amigável
12 princípios para conquistar as pessoas para o seu modo de pensar
9 princípios de liderança

O que eu mais gosto no livro é que sempre que ele vai contar um princípio, ele conta uma história. Acredito que isso faz o livro ser muito mais dinâmico e de fácil assimilação dos princípios. Um dos que eu mais gosto é o “aprecie honesta e sinceramente”.

Nós, como profissionais de vendas, deveríamos usar mais esse princípio e acabar com o estima de que o vendedor é alguém que engana ou fala coisas de forma desonesta apenas para conseguir aquilo que quer. Não acha?

4. As Armas da Persuasão – Robert Cialdini

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Robert Cialdini, autor do Armas da Persuasão, é um dos maiores especialistas em persuasão no mundo. Ele estudou os princípios psicológicos por trás das técnicas que os profissionais da persuasão usam para influenciar e persuadir pessoas. Assim, acabou chegando em 6 princípios que ele chama de gatilhos mentais . São eles:

Reciprocidade
Compromisso e coerência
Aprovação social
Afeição
Autoridade
Escassez

Esses 6 princípios podem ser aplicados em quaisquer momentos da venda e, provavelmente, se você é um profissional de vendas já os usa de forma intuitiva. Agora, se você quer entender a psicologia por trás das vendas , esse é um dos melhores livros de vendas para isso.

Só cuidado para não usá-los para vender produtos ou serviços que não beneficiam seus potenciais clientes! Vender para quem não se beneficia só cria clientes frustrados e dificulta suas vendas no futuro.

5. A máquina definitiva de Vendas – Chet Holmes

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O principal aprendizado é que a repetição e busca por melhoria contínua fazem o negócio funcionar, como no karatê: aprender poucas habilidades, mas de forma incrível.

A parte que mais me chamou atenção, foi a do ensino com formas de abordagem pouco usuais voltadas para clientes com 1 hora por semana para discutir melhorias.

A segunda mais interessante ao meu ver, mostra como que você pode fazer um cliente enxergar valor onde ele não via através da educação.

Provavelmente um dos percursores na venda baseada na educação do cliente que antecedeu o Inbound Marketing . Se você quer construir sua máquina de vendas, esse é o livro que começou tudo isso! Ele não está na lista dos melhores livros de vendas por acaso.

6. Comunicação Não-violenta – Marshall Rosenberg

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Técnicas para se comunicar com empatia.

Está nessa seleção de melhores livros de vendas, porque é essencial para vendedores desenvolverem a habilidade número um em vendas: ouvir de forma genuína o potencial cliente .

Este livro é um manual prático e didático, que apresenta uma metodologia criada pelo autor, voltada a aprimorar os relacionamentos interpessoais. O método é aplicável a centenas de situações que exigem clareza na comunicação em diversos lugares, como fábricas, escolas, comunidades carentes e até em graves conflitos políticos.

Se você quer aprender a lidar com objeções em vendas , Comunicação Não-violenta é um dos melhores livro de vendas para isso, com certeza!

7. Receita Previsível – Aaron Ross e Marylou Tyler

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Livro básico para ensinar as formas de gerar receita para sua empresa com outbound, inbound e seeds.

Este livro é uma provocação para empresas, gestores, empreendedores e todos aqueles que lidam com vendas, para que saiam da posição de vítimas passivas da demanda de mercado e passem a ser protagonistas dos seus resultados.

É um dos melhores livros de vendas, principalmente para empresas de tecnologia , pois o Aaron Ross, autor do livro, colocou esse método para rodar na SalesForce e obteve um enorme sucesso. Depois de ler esse livro , você não poderá mais dar aquela desculpa esfarrapada de que você não está vendendo porque o mercado não tá bom (ainda bem né?).

8. O Verdadeiro Poder – Vicente Falconi

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‘O Verdadeiro Poder’ começa os livros que são mais voltados para gestores de vendas ou pessoas que querem crescer de forma saudável seus negócios.

Nele, Vicente Falconi, o guru da administração brasileiro, explica de forma aprofundada o Modelo de Gestão PDCA (Plan, Do, Check and Act).

O que mais me surpreendeu no livro foi, logo no começo, ele dizer que qualquer consultor que fale que exista outro método melhor, está mentindo , porque método só tem um e foi criado por René Descartes em o ‘Discurso do Método’.

E depois, lendo Discurso do Método, percebi que ele tem razão. O Método PDCA nada mais é que uma outra versão do método científico proposto por Descartes, porém aplicado em organizações.

Para quem está começando a carreira de gestor comercial, esse é o livro que eu recomendo. Se você juntar os conhecimentos gerenciais que estão aqui com os seus conhecimentos de vendas, você tem tudo para voar muito mais alto!

9. Gerenciamento da Rotina – Vicente Falconi

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Mais um livro de gestão do Vicente Falconi, porém, esse mais voltado para a rotina do trabalho do dia a dia e com muitos exercícios práticos.

Nos 7 primeiros capítulos, ele ensina você a arrumar a casa e criar bases para uma gestão eficiente. Uma parte super importante dessa base de gestão e que acredito que muitas organizações de vendas tem falhado, é a criação de processos de vendas.

Além disso, essa obra de Falconi mostra como treinar e acompanhar de forma efetiva sua equipe, além de agir de maneira a corrigir a rota caso vocês não estejam no caminho de atingir as metas.

É a melhoria contínua aplicada a qualquer processo, mas totalmente aplicável a área de vendas. Mais um livro da lista dos melhores livros de vendas que eu recomendo para gestores de vendas.

10. A Meta – Goldratt e Cox

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Apesar de não parecer, vender tem tudo a ver com seguir um processo, melhorar esse processo e garantir que sua equipe opere na máxima eficiência .

E esse livro explica exatamente sobre processos e teoria das restrições , que diz que a sua fábrica sempre vai produzir conforme o máximo que o gargalo consegue produzir.

Escrito em forma de romance, ele trará vários conhecimentos sobre “fábrica”, que se aplicados em vendas, vão mostrar para você que às vezes não é técnica, nem falta de leads, mas sim, uma simples reorganização da equipe que faz com que você venda mais.

11. The Sandler Rules: 49 princípios eternos de vendas e como aplicá-los – David Mattson

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O David Sandler, fundador da Sandler Selling , é o cara que eu mais admiro em vendas. (O meu livro número 1 de vendas e o meu preferido é dele, mas não vou queimar a largada e falar dele aqui agora).

O ‘The Sandler Rules’ traz as 49 regras de vendas que estão por trás do método de vendas exploradas individualmente e com exemplos práticos. Uma das regras que eu mais gosto e acredito quando estou vendendo é: “Você não pode vender nada para ninguém, eles devem descobrir que eles querem aquilo”.

Eu gosto de dizer para as pessoas que eu não vendo nada, elas que compram de mim. E para isso acontecer a venda tem que ser boa para os dois lados.

12. Achieve Sales Excellence – Howard Stevens e Theodore Kinni

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Uma pesquisa de vendas que respondeu o que as pessoas que compram dentro das empresas mais levam em consideração na hora de decidir por comprar.

E confesso que quando li esse livro, me surpreendi com o primeiro fator de influência da lista: o vendedor. No topo da lista do porque as pessoas escolhiam comprar, estava o vendedor. Eu esperava encontrar o produto ou algo do tipo.

Além dessa descoberta ele me apresentou a melhor vendedora de pianos do mundo e ao método que ela usa para ter uma fila de pessoas querendo comprar com ela (hoje ela só vende por indicação). Eu até fiz um post em homenagem a ela chamado “ Por que vender para todo mundo está acabando com sua carreira em vendas e como resolver isso “.

Para quem gosta de embasamentos por pesquisas e dados, com certeza esse é um dos melhores livros de vendas.

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13. Invisible Selling Machine – Ryan Deiss

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O ‘Invisilbe Selling Machine’ está na lista dos melhores livros de vendas porque o assunto é bom: ele traz um método para se vender pela internet usando e-mail marketing.

Para mim, um dos melhores livros de vendas, junto com o The Launch Formula (próximo da lista), para quem quer vender infoproduto (apesar de que as técnicas que ele apresenta poderem ser utilizadas para outros tipos de produto e serviços também).

Uma das técnicas mais legais do livro é a oferta Tripwire , que em resumo é você pegar o seu produto, quebrar ele em partes menores mas valiosas e vender separado só para transformar um potencial cliente em cliente.

E por que fazer isso? Porque é muito mais fácil vender para clientes do que para potenciais clientes. Se a pessoa já quebrou a barreira de compra, é muito mais fácil ela continuar comprando de você. Genial não é?

14. The Launch Formula – Jeff Walker

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Para quem não conhece, Jeff Walker é o criador do The Launch Formula , que foi popularizado aqui no Brasil como Fórmula de Lançamento.

Eu me surpreendi com a leitura porque Jeff Walker traz em seu livro conceitos de fórmula muito menos apelativas que os apresentados aqui no Brasil.

Além de trazer de forma menos apelativa, ele também embasa muito mais os argumentos, comparando, por exemplo, o método da fórmula de lançamento com o lançamento de filmes famosos – e se você analisar, realmente é muito parecido.

É leitura obrigatória para quem quer lançar algum produto pela internet, apesar de que acredito que você possa pegar conceitos que ele traz no livro e aplicar em outros tipos de venda.

Você vai perceber também, ao ler esse livro, que ele teve bastante influência do Robert Cialdini, do Armas da Persuasão. Ele conecta os gatilhos mentais com o passo a passo do método Fórmula de Lançamento várias vezes durante o livro. Fica a dica!

15. Smart Calling – Art Sobczak

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Smart Calling é, na minha opinião, o melhor livro de vendas para quem quer aprender a prospecção.

É uma pena mesmo que eu não tenha encontrando esse livro em português, pois ele traz técnicas excelentes para quem quer prospectar por telefone .

O insight mais legal que tive lendo o livro, foi a preparação para a primeira ligação antes de ‘sair ligando igual a um louco’. Ele acredita que algumas pessoas dizerem que vendas é um jogo de números é uma desculpa esfarrapada para quem não quer se preparar mais para as ligações.

Na opinião dele, se as pessoas se preparassem mais antes de botar a mão no telefone, teriam resultados muito melhores de vendas.

16. Hacking Sales – Max Altschuler

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Ensina como quebrar o processo de outbound em etapas e quais softwares você pode utilizar para deixar tudo rodando da forma mais automática possível .

Quer você esteja construindo um processo de vendas do zero ou buscando uma maneira de tornar a sua empresa uma empresa de ponta em prospecção outbound , esse livro te dará o caminho.

Aviso: Tem alguns softwares que só fazem sentido nos Estados Unidos dependendo da sua área de atuação, mas a maior parte deles funciona no Brasil também ou tem um copycat brasileiro.

17. Cracking the Sales Management Code – Jason Jordan

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Ensina como gerenciar uma equipe de vendas baseando-se em métricas que você tem controle .

O grande insight deste livro é saber que você não consegue controlar algumas métricas, mas precisa controlar as atividades que te levarão a chegar nelas.

Um dos melhores livros de vendas, principalmente para gestores que querem entender como fazer com que seus times batam suas metas todos os meses.

Sim, às vezes seu time não bate as metas simplesmente porque você setou uma meta da forma incorreta, uma meta que só seria atingida com o dobro do time.

18. The Sales Development Playbook – Trish Bertuzzi

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Para quem quer implementar ou gerenciar um processo de pré-vendas do zero esse livro é o caminho. Fala de tudo: bonificação, como contratar, promover a vaga, resultado esperado, etc.

Este livro consolida três décadas de trabalho do autor com vendas e apresenta seis elementos para construir um novo processo de pré-vendas e acelerar o crescimento de receita da empresa. De jeito algum poderia faltar na lista de livros de vendas que você precisa ler.

19. Sales Coaching – Linda Richardson

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Como dar coaching para vendedores, como dar coaching em massa e como dar coaching para você mesmo: este livro ajudará você a realizar a transição essencial de chefe para coach, assim, seu time de vendas poderá atingir mais rapidamente e de forma sustentável suas metas.

Indicado para gestores que querem engajar e capacitar mais seus vendedores ou para vendedores que querem aprender a fazer self-coaching buscando sempre a melhoria contínua.

20. O Livro Vermelho das Vendas – Jeffrey Gitomer

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Conteúdo é rei. Produza conteúdo de graça. Faça palestras e não precisará vender nunca mais na vida. Seus potenciais vão te procurar.

Neste livro você vai ter a oportunidade de entender porque as vendas acontecem e, aplicando os elementos que o autor ensina para você neste livro, você conseguirá produzir vendas eternamente para o seu negócio sem necessariamente ficar procurando por clientes sempre. Vale ou não estar entre os melhores livros de vendas?

21. I’m OK – You’re OK – Thomas Harris

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Livro de psicoterapia que não podia ficar de lado na lista de melhores livros de vendas porque explica os principais pontos da análise transacional: método usado por David Sandler (a referência em vendas que atualmente mais valorizo no mundo) para criar o método de qualificação e abordagem dele.

Depois de ter lido o livro número 1 que vou indicar, leia este para se aprofundar mais ainda na razão de existir do método proposto por David Sandler. Você vai entender aqui como a mente humana pode ser dividida em criança, pai e adulto e como para vender, você precisa vender para cada uma das três partes, sabendo que cada uma pede uma coisa diferente de você. É incrível!

22. Emotional Intelligence for Sales Success – Colleen Stanley

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Depois de ler diversos livros de técnicas, processo, coaching, gestão de vendas e começar a ver as coisas se repetindo, esse foi o primeiro livro que quebrou o ciclo de livros que falam a mesma coisa.

A autora explica que, às vezes, um bom vendedor não bate a meta não porque ele não sabe o que fazer, mas porque a inteligência emocional dele não permite que ele faça aquilo que ele sabe que tem que fazer .

Além de mostrar esse problema, ela dá técnicas que você pode aplicar no seu dia a dia para sair do famoso problema de ‘saber o que fazer, mas não conseguir aplicar por falta de inteligência emocional.

Por ter uma abordagem única relacionada a influência da inteligência emocional na performance da equipe e do time de vendas, coloquei esse livro como terceiro lugar da minha lista dos melhores de vendas.

23. The Sales Acceleration Formula – Mark Roberge

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Explica a fórmula para crescer uma equipe de vendas de forma preditiva e escalável. Se você está interessado em gestão de vendas e tem dinheiro para comprar apenas um livro, esse é o livro da lista dos melhores livros de vendas que eu indicaria.

Nele, você irá aprender como aplicar estudo de dados, tecnologia e vendas inbound em cada aspecto de vendas, incluindo contratação, treinamento, gerenciamento e geração de demanda.

Diria que essa é uma leitura obrigatória para qualquer gestor que trabalhe com inbound leads e a diferença já pode ser sentida ao aplicar ao menos alguns dos conceitos que ele explora.

O conceito mais importante para quem está começando, na minha percepção, é a análise de dados em vendas , seguir um processo (seja ele qual for o da sua empresa) e melhorá-lo de forma contínua.

24. You Can’t Teach a Kid to Ride a Bike at a Seminar – David Sandler

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No primeiro lugar da minha lista de melhores livros de vendas está essa obra magnífica, que explica como funciona o processo de vendas de David Sandler, fundador de uma das maiores empresas de treinamento em vendas dos Estados Unidos e autor do livro.

O que mais me chamou a atenção foi a parte de qualificação onde ele usa dor, orçamento e decisão como os três fatores essenciais antes de sair vendendo , além da necessidade do reforço para fixar e fazer as pessoas realmente aprenderem.

Depois de ler esse livro e aplicar os conceitos que ele aborda, eu consegui vender R$ 36.000 em um período de 2 semanas.

É, sem sombra de dúvidas, meu livro preferido de vendas e o que teve o maior retorno sobre investimento até hoje.

Os livros de vendas mais vendidos são os melhores?

Há algum tempo eu somente compro (salvo raríssimas exceções) e leio livros digitais. Sendo assim, vou considerar a lista de livros mais vendidos da Amazon como referência.

A foto abaixo é a foto dos 8 livros que estão no topo de livros da categoria de livros de vendas mais vendidos em agosto de 2020.

Clique aqui para acessar a lista de livros de vendas mais vendidos em 2020

Desses 8 livros, apenas 1 deles está na minha lista de melhores livros de vendas, porém se você acessar a lista completa, verá que alguns autores que citei aqui se repetem. Mas perceba que muitos do que estão lá não são livros muito específicos sobre vendas.

Eu não iria pela lista dos livros de vendas mais vendidos para saber qual livro escolher. O livro que eu tive maior retorno de investimento até hoje não está nessa lista por exemplo. Por isso, é importante ver indicações de pessoas de sucesso e pessoas que viram os ensinamentos dos livros virarem realidade na ponta.

Próximos passos

Se você chegou até aqui e ainda não conseguiu decidir qual dos melhores livros de vendas é para você, deixe um comentário contando a sua situação que eu indico uma leitura para você.

Também deixe um comentário para indicar outros livros de vendas não estão nessas lista, mas que deveriam estar na sua opinião.

Caso você esteja querendo escalar suas vendas, vamos bater um papo! Descubra como a Estude Vendas já ajudou dezenas de empresas a alcançar suas metas.

Por fim, se esse artigo ajudou você, compartilhe com aquela pessoa que também trabalha com vendas e poderia se beneficiar.

Boas Vendas!

7 pontos essenciais para qualquer planejamento comercial

Tue, 21 Jul 2020 01:04:00 GMT

O planejamento comercial é um plano de ação com o objetivo de definir quais estratégias precisam ser tomadas para que se atinja um fim específico, considerando o processo de vendas e particularidades da operação. Veja o que não pode faltar nesse quesito e como fazer o seu.

Fazer um bom planejamento comercial é uma habilidade estratégica essencial para qualquer gestor comercial. Um bom planejamento de vendas ajuda a antecipar problemas e a saber quando acelerar e quando pisar no freio em relação a oportunidades e crescimento.

Como fazer um planejamento comercial?

Um planejamento comercial deve ser feito em etapas, respeitando-se os passos, particularidades das empresas e pessoas envolvidas no processo. Não existe uma receita pronta para isso, mas alguns passos são fundamentais para se ter sucesso nessa etapa.

Os 7 pontos essenciais em todo planejamento comercial, são:

Entenda, passo a passo, como estruturar cada um desses pontos para elaborar o seu planejamento.

1. Cheque sua capacidade de entrega antes de vender mais

Um bom planejamento, seja ele comercial ou não, começa com o final em mente. E o final de qualquer tipo de venda (pelo menos para um negócio que sobrevive no longo prazo) é entregar aquilo que foi prometido com excelência.

Por isso, identificar se você realmente tem capacidade de entregar se conseguir vender é o primeiro ponto que você deveria se preocupar em um bom planejamento comercial.

Existem negócios que tem capacidade de entrega infinita. O produto dele é extremamente fácil de ser instalado e gera valor muito rápido. Literalmente estamos falando de, às vezes, a pessoa que comprou apertar um botão e pronto. Ela já passa a vender mais. Esse cliente não tem nenhum gargalo na entrega. Podemos vender 10x mais que ele entregará, talvez contratando algumas pessoas, mas que são fáceis de serem treinadas.

Mas nem todo negócio é assim. Alguns são mais complexos, que precisam de uma estrutura física ou de pessoas para entregar mais. O problema desses negócios quando eles crescem antes da hora é que a qualidade de entrega cai muito. Consequentemente, eles param de atender aos clientes bem e, por isso, a demanda para de chegar. E toda aquela estrutura passa a operar de forma negativa.

Você não quer isso para sua empresa, então antes de começar a pensar em como vender mais, se pergunte: realmente consigo entregar se eu conseguisse vender mais?

Caso a resposta seja negativa, descubra o limite de vendas onde você pode chegar e já comece a pensar em formas de conseguir entregar mais e melhor.

2. Definir um nicho de mercado para atacar

Em geral, mesmo um mercado nichado, se bem atendido, já pode criar uma excelente empresa. Por isso, o segundo passo do planejamento comercial, após perceber que você tem capacidade de entregar é descobrir para quem você consegue entregar melhor.

Não é demérito nenhum não conseguir atender determinado perfil de cliente ainda, independente do tamanho da sua empresa ou do seu produto. Porém, se você parar para pensar, é bem provável que encontrará alguma ideia de mercado que pode se beneficiar muito do seu produto.

Hoje, por exemplo, 100% dos meus clientes são do mercado de tecnologia. Venda de software é algo que domino e, consequentemente, consigo avançar muito mais rápido. Significa que eu não consiga ir bem em outro mercados? De jeito nenhum, mas venda de software é algo que eu consigo ir muito melhor.

Se eu fosse dedicar meu tempo para prospectar de forma ativa um determinado mercado, qual eu escolheria? No meu caso, aquele que eu já sei que entrego muito bem. É muito mais fácil vender quando já se tem um case. Se você não tem case, crie um case cobrando mais barato ou trabalhando de graça para validar seu método de trabalho.

Outra vantagem de escolher um nicho de mercado para atuar é que o discurso é muito parecido conforme você vai abordando. O método de vendas varia pouco. Na prática, significa que você consegue usar scripts de vendas parecidos para abordar aquele mercado enquanto ainda houver potenciais clientes para serem abordados. Nesse caso, seu único limitante para crescer será o tamanho do mercado e como atingir esse mercado.

3. O método de vendas para atingir esse mercado

Já escrevi aqui sobre métodos de vendas que podem revolucionar sua forma de vender. Já ajudei a construir processos de vendas suficientes para entender que não existe uma receita pronta, muito menos um planejamento comercial único. Cada empresa atacará o mercado de uma forma e terá um método de vendas específico.

Independente disso, você como gerente de vendas , precisa definir qual método que sua equipe executará para atacar o mercado:

Essa definição é essencial para conseguir treinar e cobrar a equipe de vendas daquilo que está sendo executado. Se você não sabe por onde começar, uma sugestão é ler a publicação sobre etapas do processo de vendas .

Meu conselho final sobre essa parte, ter um método de vendas qualquer é melhor do que não ter nenhum. Com algum método você consegue melhorar com o tempo. Com nenhum método você não faz ideia do que está funcionando ou não e não consegue nem ver, nem sugerir nenhuma melhoria com o tempo.

4. Hipóteses de Conversão do funcionamento do método

Assim que você tem um método de vendas, já é possível pensar em números para modelá-lo.

Exemplo: digamos que o seu método de vendas seja convencer potenciais clientes a fazer o teste grátis da sua ferramenta. Você poderia separar isso em dois momentos distintos: convencer as pessoas a fazerem os testes grátis e vender para as pessoas que fizeram os testes grátis.

Para fazer um teste grátis, por hipótese, você precisará falar com 15 empresas.
Para gerar uma venda, será preciso fazer 3 testes grátis.
Por isso, se sua meta for fazer 30 vendas, você terá que fazer 90 testes grátis e falar com 1350 empresas.

Com isso, você passa a ter noção de ponta a ponta do funcionamento do seu método de vendas. Você sabe que precisará falar com 45 empresas para fechar 1 venda. Daí, a partir disso, para chegar no volume de empresas ou pessoas que precisam entrar no seu funil de vendas , basta fazer uma regra de três.

Se eu quero fechar 1.000 vendas , preciso falar com 45.000 empresas .

Obviamente, como todo planejamento, esses números não passam de hipóteses na primeira vez que você os faz. E cada vez mais que você tenta transformar esse planejamento comercial em realidade, você começa a perceber qual a verdadeira relação desses números e busca influenciar cada vez mais a melhora deles.

Talvez, com a prática e o aperfeiçoamento do seu método de vendas, você conseguirá, por exemplo, de 2 trials para 1 venda. E por aí vai! O importante é tentar identificar numericamente como o sistema se comporta, pois só assim é possível passar para o passo adiante.

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5. Projeção do número de vendedores

Talvez um dos pontos mais essenciais para um bom planejamento comercial seja projetar o número de vendedores.

O grande gargalo para aumentar a equipe de vendas é a quantidade de potenciais clientes que os novos vendedores vão ter. Muitas empresas pensam que é só colocar mais vendedores que magicamente mais vendas virão.

Isso só é verdade se existir um método de vendas que vendedores consigam gerar potenciais clientes e converter sozinhos. Só vi isso acontecer em negócios de vendas para pessoas, como Wise Up (inglês) e Prudential (seguros), e o vendedor precisava ter habilidades de prospecção para dar certo.

Não é o caso do perfil de profissional que as empresas conseguem pagar em geral. Normalmente, é mais inteligente criar mecanismos de geração de leads que alimentem essa equipe de vendedores com boas oportunidades.

E aqui é importante entender a capacidade de atendimento de vendedores e a capacidade de geração de demanda da sua equipe de marketing.

Menos demanda que a sua área de vendas comporta fará com que os vendedores comecem a ficar estressados, uma vez que eles não terão potenciais clientes para fechar. Especialmente se o plano de comissão de vendas for muito agressivo em vendas.

Por outro lado, muita demanda fará com que os vendedores descartem oportunidades sem critério e muitas vezes, não consigam entregar a meta (mesmo recebendo mais leads que deveriam).

A chave para projetar um bom número de vendedores é entender a capacidade de atendimento X capacidade de entrega e levar em consideração que um bom vendedor leva tempo até ser formado.

Então, veja com antecedência essa relação e planeje quando um vendedor precisa entrar, mesmo recebendo menos oportunidades, para performar no momento certo.

Por fim, considere também que alguns vendedores vão ser demitidos ou se demitirão. Assim você sempre tem um backup mesmo que o improvável aconteça.

6. Métricas Econômicas (quanto ganho X quanto custa)

Agora que você já tem as hipóteses de conversão e número de vendedores para que essa hipótese se concretize, é possível calcular despesas e receitas. É importante nessa etapa do planejamento comercial colocar exatamente o que vai custar.

Quando digo exatamente, estou dizendo:

Salário do vendedor, comissões + custos da CLT (tem gente que esquece, por incrível que pareça), custo de equipamento para novos vendedores, telefonia e custos de marketing caso tenha algum.

Somente quando você tabula tudo isso em uma planilha de planejamento comercial , é possível saber exatamente o quanto a execução vai custar e em quanto tempo esperar ter retorno. E, também, se preparar para o pior. E se o retorno não vier? Como posso corrigir rota ou reduzir danos?

Para saber o quanto você ganha é necessário considerar as hipóteses de conversão para chegar em um número de clientes. E, com esse número, multiplicar por uma hipótese de valor médio por venda.

Com essa multiplicação você consegue chegar em um faturamento por um determinado período por cliente e, consequentemente, se você sabe quanto cada vendedor vende, no faturamento por vendedor.

Quando você consegue relacionar custos, com receitas e deixar isso em função do número de vendedores e das hipóteses de conversão, você começa a ter um modelo que você pode fazer simulações e pensar em cenários.

E se eu perder um vendedor? E se eu conseguir melhorar a taxa de conversão dessa etapa? E se isso não acontecer? Por onde conseguimos ir?

É através desse modelo também que você verifica se o planejamento comercial é viável financeiramente ou não.

Por fim, conforme os dados planejados forem submetidos a realidade, será possível colher dados mais precisos, melhorar o modelo e tomar melhores decisões.

7. Métricas de Execução/Vendedor: controlando os meios para atingir o fim

Por fim, para finalizar, todo planejamento comercial precisa ter alguma ideia do que será executado pelos vendedores (lá na ponta) para atingir o resultado da equipe ou da empresa. Só através do controle da execução da ponta é possível acompanhar o atingimento da meta.

Uma meta pode não ser atingida por duas razões: planejamento ruim ou execução ruim.

Por isso, após fazer um planejamento comercial e identificar a fundo as relações de causa e efeito do seu modelo, comece a explorar mais a fundo as métricas de execução do time de vendas.

Exemplos de métricas de execução, são:

Novas contas adicionadas toda semana
Número de ligações feitas por dia
Quantidade de novos potenciais clientes (baseado no seu critério do que é um potencial cliente)
Quantidade de novas vendas

Perceba que a quantidade de novas vendas (métrica final) só vem porque houve em algum momento adição de novas contas.

Por isso, é importante, controlar esse indicador desde o começo para identificar se sua equipe vai atingir ou não e para entender também a relação de causa efeito. Quantas novas contas adicionadas por semana eu preciso para atingir minha meta de vendas?

Com essa informação, é possível controlar em tempo real (dependendo do seu CRM) como está indo o atingimento da meta do seu planejamento comercial. E, caso esteja fora da rota, influenciar de alguma maneira. Seja adicionando mais contas, cobrando mais ligações, melhorando a qualidade da ligação – qualquer coisa que você tenha descoberto através de número que possa ser o problema.

O que mais você considera essencial para um bom planejamento comercial?

Com a experiência que tenho hoje considero que esses são os 7 principais pontos. Porém, pode ser que tenha mais que eu não tenha lembrado ou não tenha vivenciado ainda.

Por isso, convido você que leu essa publicação a compartilhar um pouco mais da sua experiência e escrever nos comentários algum ponto que você também considera essencial.

E por fim, se você precisa de alguma ajuda para fazer o planejamento comercial da sua empresa, basta enviar um e-mail para andre@estudevendas.com.br que marcamos um papo. Um grande abraço e boas vendas!

Consultoria de vendas: tudo o que você precisa saber

Thu, 16 Jul 2020 23:49:00 GMT

Como funciona uma consultoria de vendas, quais os passos e quando contratar. Descubra tudo aqui.

Você quer vender mais, já tentou por vários meios, mas parece que o problema não está no seu time, no mercado nem no seu produto. Onde será que você está perdendo seus clientes? Como fazê-los voltar? Um consultor de vendas conseguirá ir a fundo para saber o âmago do problema que não gera o resultado esperado na ponta. Entenda.

Vender mais e melhor é o desejo e a necessidade de todo time comercial. Muitas vezes os gráficos ficam empacados pela falta de uma visão analítica externa para apontar o que e como deve ser feito. É quando entra o papel da consultoria de vendas para ajudar você.

O que é uma consultoria de vendas?

Uma consultoria de vendas é uma empresa ou equipe especializada em encontrar as falhas, lacunas e pontos de melhoria do time de vendas e do processo comercial. Possui um olhar específico para as necessidades comerciais e conta com uma grande bagagem de soluções implementadas em outras empresas, com um olhar plural que permite realizar diagnósticos precisos e apontar os melhores caminhos para alcançar o objetivo almejado por quem a contratou.

Diferentemente de uma consultoria empresarial , a consultoria de vendas é específica para o processo comercial, sendo especialista e tendo mais conhecimento tanto teórico quanto prático na hora de agir nas soluções requeridas.

Quando eu preciso de uma consultoria de vendas?

Quando você percebe que precisa ou pode vender mais , mas que há uma limitação interna para isso, ou seja, não há fatores externos como crises, problemas de mercado ou segmento, você precisa de uma consultoria de vendas.

Uma consultoria de vendas também pode ser necessária quando você acha que já fez de tudo e não consegue mais enxergar soluções possíveis para melhorar os números.

Igualmente, quando há mudanças no mercado devido a vários fatores, uma consultoria de vendas pode ajudar a sua empresa entender melhor os novos caminhos para seguir através de mudanças que precisam ser feitas.

Outro ponto que recebe uma atenção especial e que muitas vezes é menosprezado nas empresas é os processos de vendas . Mudanças de método são necessárias para atingir novos resultados, afinal, não é possível obter resultados diferentes fazendo sempre a mesma coisa.

Por que uma consultoria de vendas é a melhor opção?

Especialidade, acompanhamento, neutralidade e custo . Esses três pontos tão importantes nas vendas em si, também são os motivos pelos quais a consultoria de vendas acaba sendo a melhor opção para melhorar os números do seu negócio.

Por trazerem uma visão externa de mercado, não contaminada com os vícios internos da empresa, há um aumento na possibilidade de ações que podem ser desenvolvidas. Além disso, o fator neutralidade, sem envolvimento emocional com qualquer uma das partes da empresa muito menos com seu próprio ego, potencializa as conquistas da consultoria para o seu comercial.

Isso nos leva a outro ponto: o foco nos resultados . Justamente por ser um contratado externo, você espera e cobra resultados específicos e a consultoria em vendas tem o dever de entregá-los à sua empresa de acordo com o trabalho desenvolvido.

Todo o conhecimento teórico aliado à prática adquirida ao longo dos anos pela consultoria em vendas vão ser de grande valia para o acompanhamento da sua equipe , que precisará demonstrar engajamento, já que o consultor agirá como um balizador das atitudes e processos para o atingimento de resultados.

Também importante, os fatores custo e praticidade são levados em conta, pois é muito mais barato contratar uma consultoria em vendas do que contratar uma nova pessoa de fora para modificar os rumos, pois a resistência interna será maior, bem como o tempo.

Como escolher uma boa empresa de consultoria de vendas?

Antes de mais nada, é crucial que a consultoria que você escolher para o seu time comercial seja especialista em resultados para vendas . Esse é um item importante, pois faz com que as suas necessidades comerciais sejam melhor entendidas.

Depois, verifique a forma com a qual a consultoria trabalha , para saber se é compatível com a realidade e a estrutura da sua empresa. Existem mercados que possuem limitações e desafios específicos, por exemplo, e se a sua empresa pertence a esse ‘clube’, contar com uma consultoria que saiba trilhar esses caminhos será um ponto positivo.

Veja a compatibilidade da consultoria com o tamanho da sua empresa . Empresas pequenas possuem desafios particulares, do mesmo modo que empresas grandes possuem outras dificuldades comuns. Assim, encontrar uma consultoria de vendas que saiba operar com o tamanho da sua empresa, é importante.

Por fim, veja os cases de sucesso já obtidos pela consultoria, a fim de atestar a sua competência no mercado. Observe se as soluções que ela ofereceu poderiam servir para a sua realidade, igualmente, se os resultados obtidos assemelham-se aos seus.

Preparado para aumentar seus resultados?

Como explicado, uma consultoria de vendas vai ajudar a sua empresa a melhorar os processos internos através de bons planos de ação e acompanhamento constante a fim de atingir os resultados esperados. O modo como a consultoria vai agir dependerá das suas necessidades e onde você quer chegar.

O ponto mais importante é reconhecer que precisa de ajuda para melhorar e você já está considerando essa solução. Vamos para a próxima etapa do funil?

Prospecção ativa: porque fazer, estudos de caso e método padrão [Com Videoaula]

Thu, 16 Jul 2020 23:10:00 GMT

Prospecção ativa é a abordagem da equipe de vendas em busca de novos clientes em potencial para o seu negócio, através de ferramentas como telefone, e-mail ou até redes sociais. Entenda por que você ainda precisa investir nisso.

A internet e a tecnologia mudaram completamente a maneira com que fazemos negócios. E a área de vendas consequentemente foi muito afetada por todas essas mudanças.

Se antes as vendas eram feitas com anúncios e jornais e de porta em porta, hoje temos o marketing digital , emails e redes sociais servindo como maneira de prospectar potenciais clientes.

Mas será que com essa tendência do marketing digital, a prospecção ativa perdeu o valor? Na videoaula dessa semana, assim como nessa publicação, eu vou te mostrar como a prospecção ativa ainda tem muito valor sim e como você pode alavancar o seu negócio prospectando seus clientes ativamente. Você vai conferir:

Por que fazer prospecção ativa
Os melhores cases sobre prospecção ativa
Como fazer prospecção ativa

Veja:

Caso tenha problemas em visualizar a videoaula sobre prospecção ativa, clique aqui.

Por que prospectar ativamente?

Com a onda proporcionada pelo inbound marketing, muitas pessoas acharam que a prospecção ativa perdeu o valor ou que não era mais necessário que ganhasse atenção, pois todos os leads chegariam até a sua base com algumas campanhas digitais.

No entanto, uma boa estratégia de captação une o marketing digital e suas duas principais formas de aquisição: inbound e outbound marketing. O outbound, por exemplo, prevalece o foco na prospecção ativa.

Veja, a seguir, alguns dos motivos pelos quais você precisa investir também em prospecção ativa (outbound).

1. Chegar ao cliente certo mais rápido

Quando você espera que o cliente chegue até você através do marketing digital , você fica a mercê de pessoas que podem ou não encontrar seu negócio e que podem ou não ter o perfil ideal para ser seu cliente. Mas ao escolher para quem ligar, você consegue ter a certeza de que a pessoa que você está prospectando tem mais potencial de compra e uma dor que o seu negócio atende.

2. Replicabilidade

Quando se tem um bom roteiro de prospecção ativa e uma equipe bem qualificada, você consegue garantir que seus colaboradores marquem reuniões de forma consistente. O que torna o processo replicável e te permite chegar ao próximo tópico:

3. Escalar com listas e pessoas

Uma boa prospecção ativa depende de duas coisas: um roteiro consistente e uma lista de potenciais clientes. Conforme sua lista e seu time aumentam, aumentam também as suas vendas. Algumas técnicas de vendas por telefone podem ajudar você nesse processo.

Prospecção ativa na prática: estudos de caso de quem utiliza

Wise-up

Gigante no mercado de idiomas, a Wise-up , trabalha com prospecção ativa da seguinte forma: ao identificar o potencial de compra de um cliente durante a reunião (que chamam de entrevista no processo), eles oferecem um percentual de desconto no valor do curso em troca de uma lista de 10 pessoas que também se interessariam em estudar inglês. Assim, a cada vez que uma venda é fechada, é renovada a lista de potenciais clientes, uma estratégia de ‘Member Get Member’.

Prudential

Empresa americana de seguros de vida. Trabalha com indicações de clientes assim como a Wise-up. A empresa cresceu tanto com prospecção ativa que hoje em dia possui até ações na bolsa de valores. Eu mesmo quis conferir o trabalho deles, e eles o executam também que acabei comprando o seguro para minha família logo na primeira reunião!

Omni Chat

Software de vendas via whatsapp. A Omni procurou pela consultoria da Estude Vendas quando já tinha um produto consolidado, mas não sabia qual a melhor maneira de vendê-lo. Nós estruturamos um roteiro de prospecção ativa e contratamos um time de pré vendedores qualificados nesse roteiro. Em 6 meses, a Omni viu sua receita recorrente crescer em 5 vezes devido a prospecção ativa.

O que é Prospecção Ativa? Entenda o passo a passo do método

A prospecção ativa permeia as estratégias de aquisição de novos clientes com o trabalho direto da sua equipe de vendas. Isso segue o seguinte passo a passo:

Fornecedores

O processo de prospecção ativa precisa de listas antes de qualquer coisa. Entre os fornecedores mais conhecidos estão o BankScore, o Serasa e o Google. Outras opções de fornecimento de leads são seus próprios clientes e sua área de marketing.

Entrada

Os fornecedores entregam 3 tipos de listas:

Listas frias – no caso de BankScore, Serasa e Google;
Listas de leads com interesse – no caso da área de marketing;
Indicações – pessoas que geralmente tem perfil e vem de indicações dos seus próprios clientes.

Processo

Pesquisa
É sempre importante ter alguma informação sobre a pessoa para quem você está ligando antes de entrar em contato com ela. Assim, você consegue se preparar melhor para a ligação e melhorar seu resultado.

Descobrir a Pessoa Chave
Nem sempre você sabe quem é a pessoa com quem você deve conversar antes de fazer a ligação. Uma maneira de descobrir quem é a pessoa chave é ligando e tentando encontrar informações com a primeira pessoa que te atende, mas costuma ser mais eficaz fazer uma pesquisa em redes sociais corporativas como o LinkedIn para descobrir a pessoa chave.

Qualificar
Nessa etapa você precisa entender se a pessoa com quem você está falando tem realmente potencial de compra e tem uma dor que sua empresa atende. É preciso ter uma lista de perguntas e um roteirinho para levantar essas informações, assim você não gasta nem seu tempo e nem o do seu cliente.

Marcar Reunião
Se o seu lead passou pelo processo de qualificação, é hora de você marcar uma reunião com ele para poder apresentar melhor seu produto.

Saída

Reunião realizada ou teste grátis
Se o seu cliente possui sim o potencial de compra, é importante marcar mais reuniões com ele para apresentar melhor o seu produto e oferecer um teste grátis em caso de venda de softwares.

Lead desqualificado
Quando não há motivos para investir nesse cliente, ou seja, quando ele não atende aos critérios mínimos para sua venda, não é exatamente seu público alvo ou não apresenta potencial real de compra.

Clientes

Vendedores
Ao final do processo de prospecção ativa, os vendedores recebem a lista de pessoas qualificadas para que se inicie o processo de vendas.

Pré-requisitos

Para que você possa iniciar seu processo de prospecção ativa, é necessário atender a três pré-requisitos:

Produto que atenda a demanda dos clientes
Sem um produto que atenda a necessidade dos seus seus potenciais clientes, não há como dar início ao processo
Vendedores ou pré vendedores que prospectam
É preciso ter um time que prospecte composto por profissionais qualificados no seu processo de prospecção
Lista de potenciais clientes

Impulsionadores

Ajudam o seu processo de prospecção a rodar muito mais rápido:

Discador automático
Que só transfere a ligação quando ela for atendida
Automação de email
Otimiza a prospecção via email
Robô gerador de leads
Que levanta uma lista de potenciais clientes de maneira automatizada

Prospecção ativa é para o meu negócio?

Agora que você já sabe como a prospecção ativa funciona, você deve estar se perguntado se ela encaixa ou não no seu negócio e como implementa-la no seu processo de vendas. Mas você não precisa passar por esse desafio sozinho.

A consultoria da Estude Vendas te ajuda nesse processo, fazendo uma análise do seu negócio e identificando a melhor maneira de decolar suas vendas.

Além disso, te ajudamos a montar um roteiro de prospecção e a capacitar seus colaboradores no processo.

Quer vender mais? Fale com a gente:

11 Técnicas de vendas por telefone que realmente funcionam

Tue, 14 Jul 2020 16:01:00 GMT

As técnicas de vendas por telefone devem ser dominadas por vendedores que precisam fechar negócios sem presença física, prática impulsionada pelos tempos atuais. Veja o que comprovadamente funciona!

Após a invenção do telefone, foram criados outros meios de comunicação que substituem o telefone como meio de contato: e-mail, videochamadas e mídias sociais como LinkedIn. Nenhum deles conseguiu ainda substituir completamente a comunicação via telefone.

É provável que o WhatsApp faça isso em breve, porém, até lá, o telefone ainda segue sendo o meio mais fácil de contato e mais parecido com presencial que você tem acesso (vídeo chamadas precisam de duas pessoas com acesso a internet, o que as vezes torna difícil uma primeira comunicação por lá).

Por isso, vender por telefone ainda segue sendo essencial! E para ajudar quem quer dominar essa arte, separei 11 técnicas de vendas por telefone que realmente funcionam.

1. Troque o telefone por um Headset + internet

Quando você está vendendo por telefone usando o telefone tradicional, você precisa segurar o telefone, tendo apenas uma mão livre. Na prática, você não consegue por exemplo digitar enquanto está falando. O que faz com que você tenha que registrar informações digitando com uma mão ou escrevendo em um caderno (com uma péssima postura).

Se você escreve em cadernos, terá que transferir as informações para o seu sistema de gestão de cliente, tendo retrabalho. Fora que, se você estiver competindo com o mesmo telefone com o time, poderá ficar ser ter como ligar.

A solução para isso é comprar um headset, o que podemos até chamar de telefone específico para vendas. Eu aconselho o Microsoft LX 3000 (é o que eu uso). Além do headset, é essencial conseguir ligar usando a internet. Assim você consegue ligar sem ter que discar número nenhum (poupando tempo e permitindo que você aborde mais pessoas).

Com aproximadamente 30 reais por mês, é possível ligar para o Brasil todo com o Skype . Isso já é o suficiente para aumentar sua produtividade e evitar o retrabalho do registro de informações.

Para equipes maiores que duas pessoas, o Meetime ou Close.io pode ser uma boa opção.

2. Se prepare antes de ligar com uma boa pesquisa

Uma das causas para vendas por telefone ser algo tão frustrante para quem recebe a ligação é a falta de personalização. Hoje em dia, com diversas informações públicas na internet, especialmente com a popularização do meio, é praticamente impossível não saber algo sobre a pessoa ou empresa que você quer vender antes de entrar em contato.

Essa pesquisa é o gancho para a primeira ligação. São as informações que você passará nos 10 primeiros segundos que darão uma justificativa baseada na outra pessoa no porquê ela deveria falar com você ou passar as informações que você precisa para avançar na venda.

Dicas do que saber antes de uma abordagem de vendas por telefone:

O que a empresa que estou ligando faz? (Se estiver vendendo para empresa)
Quem é a pessoa lá dentro que eu estou procurando e o que ela faz?
O que eu vou falar quando alguém atender o telefone? Alguma abordagem personalizada baseada na sua pesquisa e no contexto da ligação.

Além da pesquisa tornar a sua abordagem mais personalizada, quando você registra essas informações em um sistema de gestão de clientes, mesmo que o potencial cliente não atenda o telefone, você não perderá tempo na próxima abordagem. Terá apenas que ler esse resumo antes de tentar de novo e estará preparado para uma abordagem extremamente personalizada.

3. Consiga informações antes de pedir pela venda

Um erro bem comum nas vendas por telefone é tentar vender rápido demais, muitas vezes sem nem fazer ideia se a pessoa do outro lado pode comprar ou não.

Para quebrar esse hábito ruim, você precisa:

Entender que seu produto ou serviço não é para todo mundo.
Definir quais são os critérios que dizem que seu produto ou serviço são para determinada pessoa.
Fazer perguntas para descobrir se esses critérios são atendidos ou não pela pessoa que você está tentando vender.

Normalmente quando você explica para o seu potencial cliente que você tem um produto que pode ajudá-lo, mas que você gostaria de fazer perguntas para saber se ele tem o perfil ou não de quem se beneficia (saber se é a pessoa certa), normalmente a pessoa responde.

O melhor de tudo é que, através das perguntas, ela vai tornando consciência de um problema que ela muitas vezes nem lembrava que tinha, mas que sim é importante para ela. Dependendo das respostas dele você avançará para um próximo passo. Que é a venda, certo? Na verdade depende, como vamos ver adiante.

4. Trabalhe junto com os “bloqueadores”

Até coloquei bloqueadores entre aspas porque para mim esse é um dos maiores mitos que existe em vendas. De que a pessoa que atende o telefone ou a secretária não querem de jeito nenhum passar você para o decisor.

A verdade é que muitas vezes as pessoas que estão abaixo do presidente ou diretores são as pessoas que tomam a decisão (vai depender do produto ou serviço e complexidade da compra).

Por isso, independente para quem você esteja vendendo, é possível conseguir informações extremamente importantes para a sua venda falando com as primeiras pessoas que atenderem o telefone. Qualquer informação mesmo. Algumas vezes elas inclusive direcionam você para a pessoa que responde por determinada tarefa. O segredo aqui é saber o que perguntar e como perguntar.

Um exemplo disso é ao invés de perguntar quem é o decisor (pergunta genérica e que ativa o bloqueador de vendedor interno de cada um de nós), pergunte: com quem eu poderia falar sobre {problema que eu resolvo}. Qual a melhor maneira de eu conseguir falar com essa pessoa?

Em geral a pessoa pode até passar para você para a pessoa (se ela conseguir entender quem é) ou te passar e-mail e telefone direto.

Para finalizar, uma dica é: se existe alguma informação super importante que você precisa saber antes de vender, essas pessoas em geral tem essa informação (muito mais que você). É bem mais fácil você pedir ajuda para elas, obter a resposta e já chegar nos decisores muito mais preparado, do que chegar nele despreparado tentando fazer perguntas de sondagem. Por isso, jamais subestime essa técnica de venda por telefone.

5. Crie um fluxo de cadência para aumentar as chances de contato

Muitos vendedores, ao tentarem prospectar um potencial cliente por telefone, acabam desistindo cedo demais. Não é porque a pessoa não atendeu você que ela nunca atenderá.

Em linhas gerais um fluxo de cadência é uma sequência de tentativas, utilizando diferentes canais, para maximizar a chance de conseguir contato com um potencial cliente .A Meetime fez uma publicação brilhante sobre isso se você quiser explorar mais: o que é e para que serve fluxo de cadência .

Um dos pontos interessantes do estudo deles é a mistura de abordagens por telefone com e-mail e Inmail (via Linkedin). Eu já trabalhei com empresas que vendiam para pessoas físicas e tinham acesso a telefones celulares, que a cadência de prospecção tinha abordagem por WhatsApp e também era muito efetivo.

O ponto aqui é que, como é algo processual e matemático, é possível descobrir em quem ponto os potenciais clientes tem mais chances de atender você e decidir onde desistir de tentar abordar. Abordar de forma infinita deixa a experiência para o usuário chata e é inefetiva depois de um ponto, já que poucas pessoas a mais atenderão.

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6. Quebre sua venda por telefone em etapas

Especialmente quando estamos falando de vendas por telefone um pouco mais complexas que envolvem mais de um ponto de contato, não adianta muito querer vender a qualquer custo na primeira ligação. Por isso, é importante, definir o objetivo que você quer atingir em cada uma das etapas da vendas.

Eu já fiz uma publicação sobre etapas do processo de vendas que vocês podem seguir como um padrão, caso vocês não tenham nada. Já falei sobre como prospectar novos clientes , inclusive separando em 4 etapas bem claras de como fazer, caso você tenha interesse em saber mais.

Por fim, a quebra em etapas é essencial para ver alguma evolução na venda. A verdade é que muitas vezes as vendas demoram para acontecer e se você somente comemorar ou ficar feliz quando você recebe um sim, sua mente vai ficar podre.

Por isso, quando você quebra qualquer venda por telefone em etapas , do que você tem que cumprir em cada etapa para tornar aquela venda mais próxima, e você todo dia trabalha para avançar os potenciais clientes de pouco em pouco, não tem como você não vender. E como você vê as coisas avançando você protege a sua mente da depressão e de ver tudo como um fracasso.

7. Marque um próximo passo (se tiver) antes de encerrar a ligação

Um dos maiores motivos de retrabalho é não marcar o próximo passo antes de encerrar a ligação. Quando digo marcar um próximo passo, não estou dizendo “vamos nos falando”, uma versão genérica do famoso ‘vou ver e te aviso’. Estou dizendo para marcar um próximo passo com hora e dia para retomarem a conversa.

Agora, um ponto que temos que levar em consideração é que nem sempre também queremos que tenha um próximo passo.

Nesse caso, nosso objetivo é explicar as razões para a pessoa do outro lado do porquê achamos que não faz sentido ter um próximo passo, de forma elegante. Elencando, principalmente, as razões que fazem com que a pessoa ou empresa não pode se beneficiar do nosso produto ou serviço e checando se ela concorda.

Se ela concorda que ambos não devem avançar, não marque um próximo passo! Marcar próximos passos com potenciais clientes que não querem, ou não tem perfil, também são causas de perda de tempo em vendas.

8. A cada nova abordagem, relembre o que já aconteceu

Lembra que do outro lado existe uma pessoa que faz outras coisas da vida. Ela não está exclusivamente “trabalhando” para comprar seu produto. Sendo assim, sempre que você tiver um processo que é quebrado em mais de uma etapa (maioria) e que precisará quebrar a ligação, faça o favor de relembrar o que você e seu potencial cliente já conversaram.

Se ele apareceu na próxima reunião é porque alguma coisa ele gostou da última conversa, então, quando você retoma o que vocês conversaram, você contribui para trazer ele de volta para o estágio que fez com que ele aceitasse uma próxima reunião e demonstra extremo profissionalismo.

Essa técnica de venda por telefone também é importante para reativar potenciais clientes que você acredita que podem ser retomados devido a alguma mudança externa.

Exemplo: você teve alguma ideia sobre como o produto poderia ajudar a empresa dele, agora que você tem mais experiência. É totalmente possível ligar novamente com outra abordagem e buscar avançar aquele potencial cliente mais um pouco. Para isso basta seguir o roteiro: _”Estive pensando no seu negócio e… {conexão que fez você retomar a abordagem}”

9. Aproveite as tecnologias melhores que o telefone

Quando as pessoas pensam em vendas por telefone, elas se limitam a apenas tentar vender por telefone. Porém, hoje em dia existem inúmeras tecnologias que podem deixar a venda remota mais “pessoal”. Fazer vídeo chamadas é minha preferida, já que é possível ver um ao outro enquanto ocorre a interação de vendas.

Por isso, use o telefone para fazer uma abordagem mais curta e, caso tenha que fazer uma reunião mais longa, convide a pessoa para uma reunião via videochamada.

Para fazer isso, você pode usar o Skype, o Meetime ou o Appear.in. Todos os três tem boas ferramentas para chamadas remotas. A limitação do Skype é a pessoa ter que ter um usuário Skype, o que já não acontece com Appear.in e Meetime. Nesse caso, cabe a dica de que agora como as pessoas estão vendo você, é melhor se vestir no nível que a conversa exige.

10. Mantenha a postura ereta ou levante-se

Não é porque é venda por telefone que você vai ser desleixado né? E a forma que você se posiciona na cadeira pode sim mudar a forma como fala com seu potencial cliente. Se você estiver desleixado, altas chances de ter uma voz relaxada, sonolenta. E não se engane, seu potencial cliente consegue sim perceber como você está através da sua entonação de voz por telefone.

Um dos vendedores por telefone mais brilhantes que conheci, sempre que ia fazer uma venda ou ligar para alguém, ele se levantava e falava com a pessoa como se tivesse cara a cara com ela. Isso fazia uma diferença na entonação e em como ele posicionava o produto para a pessoa. Faça um teste, tente melhorar sua postura e veja como isso melhora sua performance!

11. Grave, escute e melhore suas ligações com o tempo

Uma das grandes vantagens de vender por telefone é conseguir ouvir sua performance. Especialmente se você usa alguma ferramenta que chama pela internet, é possível gravar suas ligações. O software da Meetime já grava de forma automática, mas se você estiver usando o Skype pode utilizar o MP3 Skype Recorder para gravar.

É claro que você não vai ouvir todas as ligações, mas escutará aquelas que considera críticas. Em geral uma que você foi muito mal e não faz ideia de como melhorar e uma que você foi muito bem e gostaria de replicar aquilo que você fez bem.

Como não é possível escutar todas as ligações, é essencial que mentalmente você faça essa análise do que foi ruim e do que quer replicar para outras ligações.

Por pior que você seja vendendo por telefone, se você se expõe, tenta vender (tem volume de abordagens) e busca a melhoria com o tempo, uma hora o resultado chega!

Além dessas técnicas de vendas por telefone, você conhece alguma outra?

Aqui nessa publicação eu escrevi algumas técnicas de vendas por telefone que me ajudaram durante minha carreira em vendas. Talvez você tenha alguma outra que julga importante, mas que não está aqui. Se esse for o caso, deixa no comentário que eu atualizo a publicação.

Aproveita também para deixar um comentário se você tiver alguma dúvida sobre o tema ou sugestão para as próximas publicação. Para receber semanalmente publicações como essa basta se inscrever na caixa ao lado com a chamada receba um conteúdos sobre vendas por semana! Por fim, boas vendas!

Quais os 5 tipos de vendedor que existem?

Sun, 12 Jul 2020 15:32:00 GMT

Existem vários tipos de vendedores e saber qual é o seu e o dos seus colegas vai ajudá-lo nas estratégias de vendas e comunicação. Entenda!

Estruturar um time de vendas não é tarefa fácil. Contratar, desenvolver, promover, demitir diferentes vendedores são pontos importantes, mas que a maioria das empresas não sabe fazer ou não faz da melhor forma. Muitas vezes, essas empresas não sabem identificar quais os tipos de vendedores que existem em cada empresa.

Nesse caso, ser vendedor pode se tornar mais difícil ainda. “Por que as coisas deram certo ou não deram certo?” Não vale responder que foi sorte nos bons meses e azar nos meses em nada andou conforme o esperado!

A humanidade faz sim parte de vendas, e a empresa que entende isso desde o começo, tende a ter menos conflitos na área de vendas. Esta empresa tem a vantagem de conhecer profundamente os tipos de vendedores que lá se encontram.

Aqui, escrevo sobre os 5 tipos de vendedores que existem. Será um artigo dedicado a líderes que tentam decifrar seu time, ou a vendedores que acham importante se revisitar e ressignificar os seus processos de vendas.

Assim como todos os artigos da Estude Vendas, este artigo vai trazer pontos fortes e pontos de atenção. Pois queremos que fique mais inteligível para você, leitor, leigo ou especializado.

Quais os principais tipos de vendedores?

Para facilitar a leitura, vamos elencar a seguir os 5 tipos de vendedor baseados em nossa prática de mercado. Em seguida, vamos descrevê-los detalhadamente.

Os principais tipos de vendedores, são:

Vendedor professor : aquele que facilita a compreensão do produto, gerando confiança.
Vendedor dedicado : o cara que veste a camisa e faz o que for preciso.
Vendedor orientado por dados : o rei das planilhas, organizado e prevenido.
Vendedor reativo : analítico, estuda bem antes de ir atrás e fechar o negócio.
Vendedor construtor de relacionamento : foco no networking e vendas longas e sólidas.

Então, qual deles você mais se identifica até o momento? Salientamos os pontos positivos como principais características desses tipos de vendedores, mas existem pontos de atenção a serem observados. Agora, vamos explorar os pontos fortes e de melhoria de cada um, com o objetivo de você fazer se tornar a sua melhor versão e também se sobressair na equipe de vendas.

1. O vendedor professor

Pontos fortes:

Rubem Alves, escritor mineiro, escreveu muito sobre a grandeza e o poder da comunicação. Segundo ele, as palavras podem transformar uma pessoa em um sapo ou um príncipe. Tudo depende da forma que falamos, que informamos e, por que não, que vendemos?

O vendedor professor é um tipo de vendedor que tem facilidade em transformar informações complexas em simples. Por exemplo, a venda de um software de nicho em um mercado ainda imaturo.

Mais ainda, esse vendedor tem como característica trazer confiança ao longo da venda. Ele é muito efetivo na relação com um contato que muitas vezes não tinha ideia do que estava acontecendo.

Lidei com um vendedor interno (Inside Sales) que desenhava em um caderno e mostrava ao contato pela câmera do computador. E, acreditem, dava muito certo!

Pontos de atenção:

Nem toda venda precisa ser tão difícil. Nem todo contato é tão imaturo. Nem sempre o ciclo de vendas precisa ser cumprido à risca. Portanto, existem vendas mais rápidas e facilitadas por alguns motivos. Seja um contato mais preparado para a compra, seja por outros pontos relevantes.

Esse tipo de vendedor pode vir a ter problemas em simplificar a venda, querendo ser ‘o professor’ todas as vezes. Vender aquilo que conhece é importante, mas também é necessário ser mais simples em detrimento do complexo. Portanto, é importante que ele (e a empresa) consiga trabalhar com alguma espécie de filtro.

2. O vendedor dedicado

Pontos fortes:

Positividade, conhecimento e energia. E é isso! O vendedor dedicado é um dos tipos de vendedores que veste a camisa da empresa.

É um profundo conhecedor do produto ou serviço e tem um interesse muito grande em participar de projetos para otimizar, melhorar, alavancar as vendas da empresa como um todo. Mesmo que isso demande seu próprio tempo.

Muitas vezes, inclusive, é esse o perfil escolhido quando uma posição de liderança surge.

Pontos de atenção:

Em uma empresa que está em constante transformação, o vendedor dedicado tende a se prender em um estilo específico de venda e de momento da empresa.

Ou seja, é comum ver vendedores dedicados que performavam muito um ano antes, mas agora não mais. Esse tipo de vendedor, portanto, pode ter dificuldade em virar a chave numa empresa que passa por mudanças.

Uma dica para melhorar é sempre estar atento às mudanças e adaptar o seu dia a dia de acordo com as novas necessidades, utilizando essa dedicação em prol do crescimento.

3. O vendedor orientado por dados

Pontos fortes:

Sabe aquele vendedor que adora planilhas? Aquele que tem mais facilidade que os outros em analisar, entender, ler e agir a partir de dados? Aquele que não se conforma com os dados que tem à disposição, mas quer ir a fundo para entender o que mais pode fazer sentido? Pois, esse é o tipo de vendedor orientado por dados.

Ele tende a ser muito racional e técnico. Raramente se ouve “eu acho” dele, e normalmente ele vai trabalhar para antecipar situações.

Lidei com um vendedor desse tipo certa vez. Ele trabalhava seus contatos de maneiras diferentes, e oferecia um curso online para seus contatos que fechassem a venda até dia 15.

É interessante perceber que isso não foi diretriz da empresa, mas uma decisão do vendedor. Olhando para os números do mês, ele sabia que teria dificuldades se não agisse logo.

Dessa maneira, ele trabalhava fortemente até dia 15 com os contatos, e conseguia praticamente bater sua meta todo mês. Graças a essa inteligente tática, ele adquiriu uma vantagem sobre os outros vendedores, que suavam para bater a meta até o último dia do mês.

Pontos de atenção:

Um vendedor orientado por dados deve ter como apoio sua paixão por números. Mas ele não pode se tornar tão analítico que deixa de vender por isso. Passar o tempo do dia lendo dados e planejando coisas, mas entrando pouco em contato para fechar vendas pode não ser uma decisão muito inteligente, por mais que possa parecer certa. Para vencer, o objetivo é equilibrar.

4. O vendedor reativo

Pontos fortes:

Kelly Slater foi campeão mundial de surfe onze vezes aos 46 anos.

Mas o que um surfista tem a ver com vendas? Bom, Slater é conhecido por, em uma bateria com tempo limitado, escolher as ondas certas para surfar. Ele não gasta energia com qualquer onda, pois sabe que só as duas melhores notas entram no somatório.

Assim como ele, um vendedor do tipo reativo tem uma visão do todo para ter sua carteira de contatos “na palma da mão”. Ele sabe esperar, sabe trabalhar com os contatos e sabe pedir indicações de antigas vendas fechadas. Assim, ele não “surfa qualquer onda”, mas escolhe bem e tem menos chances de se dar mal.

Certa vez, conheci um vendedor que tinha o menor número de ligações por semana de todos os vendedores. No entanto, ele batia a meta de vendas antes de todos. Por quê? Porque ele escolhia a dedo seus leads e conseguia ótimos resultados desta maneira.

Pontos de atenção:

Certas vezes, em vendas, somente esperar “a onda certa” pode não ser o mais indicado. E, quando algo não sai como o esperado, ser mais proativo que reativo pode salvar esse tipo de vendedor.

Em resumo, apenas esperar pode significar ficar pelo caminho, ou perecer.

5. O vendedor construtor de relacionamento

Pontos fortes:

Esse vendedor é um tipo agradável, que gosta de relacionamentos a médio e longo prazo. Ele é muito utilizado em vendas com ciclo mais longo, ou ciclo contínuo, como desenvolvimento de contas, por exemplo.

Ele é preocupado em gerar uma empatia com o cliente e garantir uma relação de ganha-ganha com os contatos que lida. Acima de tudo, ele usa o tempo a seu favor e aproveita esse tempo para conhecer as necessidades do cliente.

Uma vez, conheci um ótimo construtor de relacionamento que gostava de receber uma parcela dos melhores clientes para momentos off. Em um almoço ou um happy hour, ele construía e solidificava laços. Ninguém pediu para ele fazê-lo, mas ele o fez, pois era um construtor de relacionamentos, que gostava muito disso!

Pontos de atenção:

Assim como o vendedor reativo, o problema pode se dar no tempo! Quando este vendedor precisar acelerar o ciclo de vendas, ele está preparado para isto? Felicidade do cliente não é sucesso, exatamente.

Dessa forma, é bom lembrar que de nada adianta um ótimo relacionamento quando negócios não são fechados. É bem tênue essa linha para este tipo de vendedor, mas nesse caso, um contato com o vendedor analítico pode ajudar , para saber melhor em quem investir mais seu tempo ou como trabalhar a curto prazo.

Com qual desses tipos de vendedor você mais se identifica?

Jacco Van Der Kooij defende que não existe tipo certo de vendedor, mas diferentes tipos de vendedores que evoluem, se adaptam, e vão avançando rumo aos resultados, adaptando o seu estilo às necessidades da empresa e do mercado.

Se você quer ajuda para contratar o vendedor certo para sua empresa, converse com a Estude Vendas! Além de te ajudar com contratações, a Estude Vendas faz uma analise completa do seu negócio e identifica a melhor estratégia para que suas vendas decolem!

Até a próxima!

Como vender mais e melhor de maneira rápida e com menos esforço

Fri, 10 Jul 2020 03:45:00 GMT

Vender mais e melhor é possível através do entendimento de áreas essenciais e de um método cíclico que garante bons resultados, não apenas de dicas soltas que parecem não fazer sentido para você.

Seria possível escrever mais um livro sobre como vender mais e melhor, mas muito já foram escritos e esquecem de falar de uma parte central: o produto ou serviço.

Em áreas, problemas e dilemas muito antigos como o de aumentar as vendas, a quantidade de conhecimento é imensa, mas nem sempre ele consegue ser fornecido de forma prática a quem está na ponta negociando.

Em tese, qualquer mudança na empresa deveria te ajudar a vender mais e melhor. No entanto, sabemos que não é assim que funciona. Saber o que priorizar é o maior desafio, por isso, vamos dedicar a primeira parte do post à descrição das áreas essenciais para vender mais . Em seguida, descrevo um método cíclico para melhorar e aumentar as vendas .

O primeiro passo para vender mais: encontre seus pontos fracos

A primeira etapa da fórmula de como vender mais e melhor é entender como encontrar os seus pontos fracos, e assim, ter acesso a recursos que te permitam melhorá-los. Serão seus resultados a partir dessa percepção e ajustes que ajudarão você a melhorar suas vendas. A fórmula é: análise, execução e validação.

Uma dica para te ajudar nessa etapa, é a análise SWOT. Ela oferece uma visão estratégica sobre a sua ação de vendas enquanto vendedor e o ajuda a enxergar onde é preciso ajustes, o que necessita aperfeiçoamento, onde novas oportunidades se lançam e passam despercebidas e que ameaças é preciso ficar atento.

SWOT é uma sigla, em inglês para:

Strengths (Forças) : aquilo que você realmente é bom, reconhecido por você e por outros.
Weaknesses (Fraquezas) : ponto de melhoria que necessitam atenção e ajuste.
Opportunities (Oportunidades) : o que pode surgir no meio do caminho que pode ser utilizado para melhorar suas vendas.
Threats (Ameaças) : o que pode ser danoso para você nesse processo.

Isso é uma equação. Você constrói seu plano de análise SWOT e, percebendo os outros pontos, você consegue identificar mais facilmente as suas fraquezas. Isso é prático, científico e você precisa saber.

O que as referências em vendas fazem?

As empresas tidas como referência em gestão e inovação são tão impressionantes porque trabalham em modelos de análise, alteração, validação , ou seja, nada mais que testes e experimentos.

Em qualquer área do negócio são avaliadas oportunidades de melhoria, criadas versões alternativas e então tudo isso é colocado em prática. Se determinada melhoria deu certo, a nova versão se mantém, caso contrário volta ao que era antes e passa por novas modificações.

Para fazer com que essas rodadas de teste ocorram e te apontem o caminho de como vender mais e melhor, é fundamental categorizar e ’empacotar em caixas’, mais fáceis de entender, os elementos que fazem uma venda acontecer.

Quais são os elementos de uma venda?

Dividimos aqui em três categorias, e elas não são definitivas. Talvez outras empresas separem de outro jeito, criem mais categorias ou menos, e tudo bem. Na nossa experiência prática, funciona muito bem considerar o produto, processo e competência . Porque se todo o objetivo da empresa é vender mais, qualquer área de melhoria pode aumentar as vendas.

Porém, os profissionais de vendas precisam ser ainda mais específicos na hora de melhorar o trabalho. Principalmente porque nosso tempo é o mais escasso e requisitado de todos . É o recurso mais limitado. Então, a priorização é essencial.

1. Produto

Toda a venda começa no produto. Essa é uma verdade pouco falada, mas é inquestionável.

Vender um software cheio de bugs e com pouco product market fit é muito mais difícil do que vender um bom sistema que responde às necessidades reais de um mercado em expansão.

Vender um serviço pouco conhecido ou sem resultados para mostrar é bem mais complicado que vender um serviço de alta qualidade e que é respeitado pelo mercado.

Vender, na indústria de transformação, um material de qualidade inferior e mais caro é bem mais complicado do que vender um produto com diferenciais claros. Caso seu produto não tenha uma proposta de valor clara volte duas casas e descubra.

2. Processo

O processo de vendas é a base da gestão de vendas. Sem um processo claro é impossível construir um modelo de trabalho viável em busca de melhoria. Um processo confiável significa etapas bem definidas, gatilhos de passagem claros entre as etapas, motivos de descarte padronizados e atividades em cada etapa.

Caso você ainda não tenha um processo confiável, volte duas casas. É recomendável que seja criado um playbook de vendas considerando esses elementos e adicionando argumentos comuns, respostas às objeções e templates de emails para serem usados. O reconhecimento disso com a aplicação certa das técnicas de vendas podem ajudar você cada vez mais.

3. Competência

A competência do vendedor se divide em conhecimentos, habilidades e atitudes. É fundamental saber diferenciar conhecimento de experiência:

Conhecimento é o conteúdo acumulado, lido, escutado em podcasts ou em palestras. É impossível ressaltar o suficiente o quanto é importante para vendedores se manterem constantemente estudando e aprendendo.

Conteúdos de vendas ajudam a lembrar conceitos esquecidos, absorver melhor uma ideia conhecida porque foi posta de um jeito diferente ou aprender novas técnicas, ferramentas, abordagens ou ideias para vender mais. Veículos de mídia trazem assunto para conversar com qualquer pessoa, além de ficarmos atualizados em relação ao que está acontecendo no mercado.

Publicações de referência no setor trazem novidades, principais acontecimentos relevantes e aumentam a sua autoridade no segmento. E autoridade é essencial para fechar negócios.

Outros conteúdos que sejam do seu interesse pessoal mas não diretamente relacionados com vendas nem com o mercado podem aparecer na hora certa no meio de uma conversa de vendas e te ajudar a trazer um novo cliente. Fundamental acumular conhecimento, colocar em prática e formar uma base de experiências.

Agora passamos para os métodos de análise, melhoria e validação em cada pilar.

Como analisar para vender melhor

Agora, vamos explorar quais perguntas você deve se fazer para entender como melhorar as suas vendas a partir dos três pilares elencados: produto, processo e competências.

Produto

Analisando o produto, é importante entender a qualidade do produto, comparação com concorrentes e força da proposta de valor.

Qualidade: quais são as forças e fraquezas do meu produto no mercado? Quais são os motivos de cancelamento mais comuns? O que os clientes mais satisfeitos valorizam no meu produto? Quais são os bugs ou deficiências conhecidos? Como nós respondemos a essas deficiências? Qual é o roadmap de evolução. Ou seja, para onde a solução está caminhando?
Concorrência: quais são os maiores concorrentes? como nosso produto se compara com a concorrência? Como os concorrentes vendem produtos similares? Quais são os elementos de comparação mais comuns? Como nós respondemos a essa comparação? Quais evoluções precisam ser feitas para responder melhor as comparações?
Força da proposição única de valor (USP do termo em inglês “Unique Selling Proposition”): a USP responde a seguinte pergunta: “porque eu deveria comprar de você ao invés de comprar de outra empresa?”. Ela é a base para conectar a força do produto com o mercado. Como o CEO da empresa vende o produto? Quais argumentos têm sido usados pela equipe com mais sucesso? O que nos diferencia do mercado.

Processo

Compreensão do processo passa pelo entendimento das taxas do funil, adesão ao processo, velocidade de andamento dos leads e volume.

Taxas: quais são minhas taxas de conversão de funil? Qual é a minha taxa de conversão de leads para clientes? Qual é o tempo médio da minha venda? Qual é a minha taxa de conversão de leads para SQL (Sales Qualified Lead)? Em quais etapas eu sou mais fraco no meu processo de vendas?
Adesão ao processo: minha qualificação é confiável? Eu conheço e respeito os gatilhos de passagem? Eu descarto leads que se mostram desqualificados no processo? Eu faço as perguntas que permitem ao lead mostrar não ser qualificado?
Velocidade de andamento: quanto tempo eu demoro para fechar uma venda? Meu tempo em cada etapa é similar ao tempo dos meus colegas? Qual é a diferença de tempo entre meus deals perdidos e ganhos? Eu ajo com urgência e velocidade na resposta aos meus contatos?
Volume: com quantos leads eu trabalho por mês? Como eu me comparo com a equipe? Eu conseguiria trabalhar mais leads?

Competências

Cada empresa define o seu set de habilidades de vendas, mas algumas devem estar presente em qualquer operação. Coachability, disciplina, conhecimento de produto, capacidade de investigação, storytelling e fechamento precisam estar presentes em qualquer skill set. Muito improvável um vendedor de sucesso sem essas características.

Coachability: eu estou recebendo coaching do meu gerente? Eu consigo receber feedback, entender e melhorar? Qual foi a última vez que eu melhorei uma habilidade com base em feedback ou conhecimento externo?
Disciplina: eu trabalho com respeito aos horários, ou chego tarde constantemente? Eu tenho uma rotina semanal de atividades? Eu trabalho com vontade e foco na meta?
Produto: eu conheço e sei discorrer sobre a USP da nossa solução?
Investigação: eu sei investigar e entender a dor, o problema e o impacto desse problema no nível operacional e estratégico? Eu consigo me conectar pessoalmente com quem está do outro lado e fazer um laço forte?
Storytelling: minha solução é baseada em contar uma história com começo, meio e fim? Ela tem personagens claros? Eu explico qual era o problema dessas pessoas, o impacto emocional desse problema e como a minha solução resolve?
Fechamento: a minha técnica de resposta a objeções é apurada? Eu peço o fechamento? Eu tenho resposta para as objeções que geralmente aparecem?

Colocando as melhorias em prática

Produto

A principal melhoria em produto a partir da área de vendas é entender como vender o produto que se tem no momento atual para os melhores clientes possíveis. Construir o perfil desse cliente, entender as dores deles e definir melhor pitch de vendas para conseguir fechar negócios.

Claro que todos os softwares poderiam ser melhores e todos os produtos poderiam ser mais bem avaliados. Mas não adianta ficar reclamando que o produto não é bom . Entenda as personas, crie proposição única de valor segmentada e encontre o caminho para vender para cada persona em cada momento.

Processo:

Volume de trabalho: costuma ser a primeira aposta do gerente de vendas. Se precisa vender mais ele pede para que as pessoas trabalhem mais. Pode funcionar no começo porque algumas áreas de vendas são realmente improdutivas e desfocadas. Mas essa solução nem sempre vai funcionar e ela tem limite. Nesse caso o caminho é trabalhar melhor.
Aumentando a velocidade: mais importante que aumentar a velocidade é entender o processo de compra das pessoas (jornada de compra do cliente). No primeiro contato, você consegue entender e ter uma dimensão de quanto tempo aquilo vai demoar para virar venda. Mas para aumentar a velocidade em si fale com muita clareza sobre prazo para o seu deal atingir objetivos específicos. A melhor pergunta aqui é: “porque você fez contato conosco agora? Porque não daqui três meses ou três meses atrás?” Muito curioso aqui quando alguém chega com a palavra “urgente” já na mensagem. Urgência é sempre alguma coisa que não foi feita na hora que deveria ter sido feita.
Volume: existem dois caminhos. O primeiro é trabalhar produtividade. Entender como ser mais produtivo e focado no seu dia. Como fazer ligações mais rápidas, evitar retrabalho, diminuir interrupções e atividades não relacionadas com vendas. O segundo é refletir se mais volume de leads é realmente necessário ou se trabalhar melhor com o volume atual já resolve.

Competências

Existem duas formas mais efetivas de melhorar as competências e atingir melhores resultados de vendas . O mais recomendável é ler e receber coaching de vendas estruturado e baseado em ligações. Leia muito! O hábito de leitura é o hábito mais comum entre pessoas bem sucedidas e os exemplos no cenário nacional são abundantes. Pergunte aos maiores CEOs e você vai entender porque eles estão onde estão. O segundo método é receber coaching, o que depende de ter um bom gerente.

Validação

Hora de saber se as suas mudanças surtiram efeito em aumentar a quantidade e qualidade das vendas ou não. O princípio essencial aqui é desapegar do esforço feito e se concentrar 100% nos dados gerados. A pergunta é: as mudanças que eu fiz surtiram efeito? Em caso positivo as perguntas seguintes são: como eu posso amplificar e manter esse efeito? Quais são as próximas melhorias que eu preciso fazer? E começar tudo de novo.

Em caso negativo: porque não surtiram efeito? Quão longe nós ficamos de um resultado relevante? O que nós podemos aprender com esse fracasso? Entenda bem, fracassar é ruim, nunca busque fracasso. Mas já que aconteceu melhor entender como não fracassar de novo.

Conclusão

Descobrir como vender mais e melhor é o objetivo de todos os vendedores e gerentes de vendas. Uma boa parte dos ajustes na empresa é feito com esse foco . A ideia do post é passar um método de análise para conseguir trazer resultado rápido sem um esforço absurdo. Encontrar oportunidades claras de melhoria rápido e construir um processo de ajuste.

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Como uma Pesquisa de Satisfação pode auxiliar suas vendas

Wed, 16 Oct 2019 21:31:00 GMT

Este artigo é fruto de uma parceria entra a Estude Vendas e a binds.co

A pesquisa de satisfação é uma ótima ferramenta para a sua empresa fortalecer a base de clientes. Isso acontece porque, quando você compreende a opinião do cliente, consegue criar ideias para melhorar os seus produtos e serviços e conquistar, cada vez mais, o coração do seu consumidor!

Além disso, as pesquisas de satisfação são excelentes oportunidades para você transformar clientes em promotores do seu negócio. Ou seja, são meios efetivos de torná-los cada vez mais defensores da sua marca. Consequentemente, você vende muito mais e aumenta a lucratividade do seu negócio.

Portanto, no artigo de hoje, gostaríamos de apresentar melhor esse assunto. Nas linhas abaixo, convidamos você a aprender mais sobre uma pesquisa de satisfação, e sobre as vantagens de aplicá-la no seu negócio.

1. O que é uma Pesquisa de Satisfação?

Como o nome sugere, a pesquisa de satisfação é um questionário enviado para o seu cliente em um determinado momento para conferir a opinião sobre alguns pontos. Por exemplo, a marca, o atendimento, a qualidade do produto, a limpeza do espaço, a organização, a logística, o pós-vendas etc.

Em outras palavras, uma pesquisa de satisfação é uma oportunidade para conhecer melhor o seu cliente! E, mais ainda, é uma ferramenta importante para identificar oportunidades de melhoria nos seus produtos e serviços.

2. Quais são os Benefícios de Aplicar uma Pesquisa de Satisfação na Área de Vendas?

Primeiramente, se a sua empresa ainda não utiliza a pesquisa de satisfação como base para criar um excelente planejamento estratégico, é bem possível que você esteja perdendo tempo e dinheiro! Afinal, existem diversos benefícios de investir nesta técnica, tais como:

Conhecer a opinião do cliente sobre determinado tema;
Verificar a possibilidade de lançamento de novos produtos;
Conferir como é o atendimento da equipe;
Avaliar se o preço está compatível com a qualidade do produto;
Saber o que o cliente pensa sobre o produto;
Identificar pontos de melhoria no processo;
Avaliar os pontos fracos e fortes da sua empresa;
Identificar oportunidades de negócio;
Conquistar a confiança e lealdade do seu cliente;
Criar promotores para o seu negócio;
Reter a base de clientes.

3. Como Fazer uma Pesquisa de Satisfação?

Então, se você está pensando que criar uma pesquisa de satisfação, este é o momento. E, se você pensa que será uma tarefa complexa, fique tranquilo! Vamos mostrar que é muito mais simples do que você imagina! Vamos lá?

Crie uma Pesquisa Personalizada do Zero

Se a sua empresa já sabe que tem algumas dificuldades e quer confirmar isso com os seus clientes, saiba que você pode criar uma pesquisa personalizada do zero. Dessa maneira, você pode mapear quais são os pontos que você precisa analisar , além de incluir perguntas voltadas para esses fatores. Por exemplo, para um questionário de experiência de compra em loja, você pode perguntar:

O que você achou da qualidade do nosso produto?
Você gostou do atendimento do vendedor A?
A temperatura na nossa loja estava agradável?
O que você achou da música ambiente que estava tocando?
Você gostou da nossa decoração?
Quais são as suas sugestões, críticas ou reclamações?

Crie uma Pesquisa Baseada em um Modelo Pronto

Contudo, se você não quiser criar uma pesquisa de satisfação do zero, saiba pode você pode desfrutar de inúmeros modelos prontos existente em plataformas, como a binds.co . A partir desses modelos, você terá uma série de formatos prontos que podem ser facilmente personalizáveis. Veja um exemplo:

Net Promoter Score (NPS)

O método NPS é um dos modelos mais utilizados pelas empresas, por ser um questionário simples, rápido, e eficaz. Para executá-lo, você precisa enviar apenas a pergunta definitiva para o público, como:

Em uma escala de 0 a 10, o quanto você recomendaria a nossa empresa para amigos e familiares?

E você ainda pode inserir uma segunda pergunta, como “Gostaria de compartilhar o motivo de sua avaliação?”, para que o cliente descreva as principais razões, e sua empresa consiga se aprofundar e agir em cima da raiz das avaliações .

Na sequência, conforme a resposta e a nota fornecida por cada cliente, você pode classificá-los em grupos, tais como:

Promotores: aqueles que estão completamente satisfeitos com a sua empresa;
Neutros: aqueles que são indiferentes;
Detratores: aqueles que estão abandonando a sua empresa — é necessário ter MUITA atenção com eles, para que não se tornem detratores!

Depois que você tabular essas respostas, você irá calcular o NPS (Net Promoter Score, ou Pontuação do Promotor de Rede) da sua empresa. O NPS é uma métrica desenvolvida para medir o grau de satisfação e lealdade de clientes com sua empresa ou marca, e possibilita que ela seja classificada em zonas distintas:

Zona crítica: NPS 0 ou negativo;
Zona de aperfeiçoamento: NPS 0 a 49;
Zona de qualidade: NPS 50 a 74;
Zona de perfeição: NPS 75 a 100.

4. Dicas para Aplicar uma Pesquisa de Satisfação

Bom, agora que você aprendeu o que é, qual é a importância e viu que as pesquisas de satisfação são ótimas alternativas para avaliar o grau de lealdade do seu público, apresentaremos algumas dicas para aplicar no seu negócio. Vamos lá?

1. Fale com o Cliente no Momento Certo

Imagine que o cliente comprou um celular na sua loja. Se você enviar uma pesquisa de satisfação avaliando a compra depois de 30 dias, certamente, as chances de que ele sequer se lembre como foi a compra são muitas.

Por isso, é importante falar com o cliente no momento certo! Além disso, saiba que você não precisa investir, unicamente, em uma pesquisa só. Você pode criar diversos questionários e programá-los para envio em datas distintas. Por exemplo:

avaliar o atendimento: 1 dia depois da compra;
avaliar a qualidade do produto: 1 semana depois da compra;
avaliar oportunidades de novos negócios: 45 dias depois da compra.

Leia também: Gestão de tempo e Organização .

2. Invista em uma Plataforma de Pesquisa de Satisfação

Se você tem muitos clientes e muitos questionários, enviá-los diretamente do seu e-mail não parece muito interessante, não é? Afinal, de nada vai adiantar apenas enviar o questionário, se você não conseguir mensurar os resultados, certo? Sendo assim, é interessante investir em uma plataforma de pesquisa de satisfação, como a binds.co, que permita:

criar múltiplas pesquisas com métricas e KPIs;
personalizar o questionário com a identidade visual da empresa;
enviar a pesquisa por diversos canais ( e-mail, SMS, widget no site, totens etc.);
agendar envios e integrar com outros sistemas para disparos automáticos;
monitorar os resultados com gráficos inteligentes;
filtrar os resultados para um diagnóstico segmentado;
exportar os relatórios;
acessar uma dashboard intuitiva para acompanhamento em tempo real dos resultados;
ganhar um bom suporte e construir campanhas de pesquisa excelentes.

3. Estimule a Participação na Pesquisa com um Brinde ou Desconto na Próxima Compra

Finalmente, é importante que os seus clientes sintam-se valorizados ao responder a sua pesquisa .

Por isso, uma estratégia interessante para estimulá-los a responder é oferecer algum brinde ou desconto

na próxima compra.

Dessa maneira, além de fazer com que o cliente responda à sua pesquisa, você ainda cria uma estratégia de fidelização. Afinal, nada melhor do que receber um presente exclusivo ou mimo de uma loja querida, não é mesmo?

Conclusão

Utilizar pesquisas de satisfação é, então, um bom caminho para conhecer e fidelizar seus cliente! O que você achou? Você aplica pesquisas de satisfação na sua empresa? Achou essas dicas úteis? Deixa um comentário com a sua opinião! E, claro, se você quer se apropriar melhor dessa ferramenta, entender melhor as vantagens de uso das pesquisas de satisfação, fale com um dos consultores da Estude Vendas. E, se você quer entender melhor as plataformas para otimizar o uso dessas pesquisas, fale com um consultor da binds.co. De qualquer maneira, você está bem amparado por alguém que quer ver seu negócio crescer!

Até a próxima!

Se vender é humano, como fazer isso bem?

Wed, 09 Oct 2019 02:41:00 GMT

Primeiramente, veja que eu não faço uma pergunta, mas estou apresentando uma afirmação. Vender é humano. Mas, por que? Bom, eu considero vender a ação de convencer alguém a fazer algo . No sentido mais amplo possível. Afinal, quando você precisa convencer o seu filho a juntar e guardar os brinquedos, você está vendendo.

Quando você precisa convencer o seu parceiro a ver aquele filme que você quer muito, você está vendendo. Quando você precisa convencer um funcionário a manter o ambiente de trabalho organizado, você está vendendo. Quando você precisa convencer o seu chefe a investir em políticas de manutenção de talentos na sua organização, você também está vendendo.

E não vendemos só quando convencemos os outros. Mas também vendemos quando nos convencemos de algo! Então, quando você tenta se convencer a ir na academia às 5hs da manhã, você está se vendendo.

Assim, vender envolve convencer, influenciar, bajular alguém para fazer algo, e, implicitamente, em troca de algum recurso. Sim, se você deseja convencer alguém a fazer algo, é bem provável que esteja fazendo isso por uma necessidade que você possui ou que foi colocada sob sua responsabilidade.

É partindo dessa ideia de que vender é convencer, influenciar alguém em troca de algum recurso, que eu lhe pergunto: quanto tempo do seu dia você passa fazendo isso? Seja no trabalho, seja na sua casa, quanto tempo você passa vendendo ?

Pessoas que não trabalham diretamente com vendas passam, em média, 41% do seu tempo vendendo (convencendo, influenciando alguém a fazer algo). Portanto, é fato que vender está diretamente relacionado a viver em sociedade. E, se você não é um ermitão que vive isolado em uma caverna, é bem provável que lide com vendas diariamente.

1. Se vender é humano, por que vendedores são mal quistos?

Isso acontece porque nós amamos comprar, mas detestamos alguém nos empurrando algo. Principalmente quando sabemos que aquela situação envolve um ganho para uma das partes se a venda acontecer. E não necessariamente de perda, se a venda não fizer sentido.

Assim, como consumidores, ficamos à mercê de confiar que o vendedor esteja agindo em um cenário ganha-ganha (bom para mim e para ele), quando na verdade pode estar agindo em cenário perde-ganha (onde normalmente quem perde é o cliente). E sabemos que normalmente o cliente perde por falta de informação, ou mesmo medo de se posicionar. Seja vantagens e benefícios que podem fazer sentido ou não, em troca de conseguir uma comissão.

Por causa do método tradicional de vendas (e por ele ser o método natural de vendas), é o que esperamos que um vendedor faça. E sempre esperamos que alguém nos convença que precisamos comprar algo, sabendo que parte do dinheiro que pagamos será a comissão pelo trabalho dele, e que estaremos contribuindo para suas metas.

E, convenhamos, todo mundo é egoísta (já dizia Joey da saudosa série Friends ). Todo mundo toma alguma ação ou decisão esperando algum retorno. Mesmo que seja uma ação de doar dinheiro para caridade, fazemos isso pelo sentimento positivo gerado.

Então, não há como alguém nos vender algo sem nos mostrar o que iremos ganhar. No mundo das vendas tradicionais, o vendedor pouco se importa com a visão de ganhar do lead . Ele está mais preocupado em tentar encontrar uma brecha, uma afirmação, uma técnica que, ao menos, dê uma convencida no lead para comprar. E, acredite se quiser, muitas vezes essa convencida ocorre sem intenção maliciosa.

Entenda as regras do jogo!

Essas são as regras do jogo que foram colocadas para o vendedor: venda X, ganhe Y, venda X+1, ganhe Y+1. Poucos planos de comissão trazem punições para vendas mal feitas, desalinhadas. Torna-se um problema para se cuidar depois da venda !

Não é a toa que, 4 de cada 5 adjetivos para descrever vendedores tenham sentido negativo. Ora, francamente, o que esperar de alguém que tem mais a ganhar do que a perder se vender algo que não faz sentido?

2. O método tradicional de vendas

Em resumo, no método tradicional de vendas, o vendedor basicamente vende. Lista uma série de características, vantagens e benefícios na espera de que isso convença e influencie o lead a comprar.

O método tradicional de vendas é o método NATURAL de vendas. E, nesse método, quanto menos nós escutarmos, mais falarmos e impormos a nossa visão, mais próximos de fechar a venda estamos. Esse método considera que está no poder do vendedor utilizar técnicas de vendas para fechar o negócio, a qualquer custo .

Mais ainda, esse método traz a ideia de que é possível vender para todo mundo, já que dependerá apenas da capacidade convencedora do vendedor, e não das características do lead .

Ora, se o vendedor tradicional é um retrato do vendedor natural, isso acontece porque nós humanos temos uma dificuldade maior em nos colocar no lugar do outro, em entender como o outro se sente e percebe o mundo.

Assim, observamos muitas pessoas serem mais abertas e terem uma capacidade maior de se colocar no lugar do outro, onde buscam, através de investigação, entender o que se passa com a outra pessoa, suas necessidades, frustrações, desejos etc.

Enfim, o método tradicional de vendas parte do pressuposto que a solução existente é adequada para 100% do mercado e que depende do vendedor fazer o “mercado” entender.

3. O método mais humano?

Contudo, a realidade é completamente outra. Afinal, cada pessoa percebe e vive uma realidade, um mundo próprio. Eu poderia dizer que temos um planeta só, mas temos mais de 7 bilhões de visões de mundo, todas diferentes.

Desse pressuposto, sabendo que ninguém é igual, podemos concluir que o método tradicional de vendas é ineficaz. E vou ainda mais longe. Digo que quanto melhor educado, e mais informações o lead possuir sobre o seu problema e as soluções no mercado, menos chances um método tradicional de vendas terá de fechar um negócio com esse lead .

Finalmente, porque vender é humano, é tão desafiador nos transformarmos em vendedores consultivos, aqueles que vão ajudar as pessoas a venderem algo.

Portanto, vender é humano. É a atividade natural de convencer alguém a fazer algo. E, então, não vendemos só quando convencemos os outros. Mas também vendemos quando nos convencemos de algo! Então, quando você tenta se convencer a ir na academia às 5hs da manhã, você está se vendendo. Você está se tornando o seu vendedor consultivo, aquele que ajudará a vender algo ou se vender.

Vender é humano. É convencer alguém a algo.

Mas qual é a melhor maneira de fazer isso?

4. Vendas Consultivas

O que é uma venda consultiva? Mais ainda, quem são os vendedores consultivos? São os profissionais de vendas que reconhecem que aquilo que ele observa ou percebe como problema ou necessidade pode ser muito diferente do que o lead percebe como problema ou necessidade.

Assim, sabendo desse abismo que existe entre o que ele acha e o que o lead acha, ele possui apenas de um artifício para conseguir o que quer. Ele precisa investigar, através de perguntas, para encontrar o caminho para extrair – e compreender! – a visão de mundo do seu lead .

E, a não ser que o seu lead seja maduro o suficiente para trazer o cenário completo para você só existe uma maneira de alcançar esse objetivo. Você deve fazer perguntas, ouvir e incentivar ele a falar sobre sua própria realidade e como ele observa aquele problema. E, claro, mesmo que ele diga já ter o cenário completo, é possível que haja lacunas. E, mais ainda, é possível que haja coisas que nem ele mesmo tenha pensado ainda! Portanto, cuidado! Sirva como um catalisador e ajude-o a perceber problemas/necessidades que nem mesmo ele tinha visualizado! Afinal de contas, você é o especialista.

Pensando em tudo isso, tenho em alta conta que, na venda consultiva, todo momento em que o lead fala é um momento em que você está vendendo. Porque, quando o lead está falando, ele está convencendo e influenciando a ele mesmo . E não a você. Você está ali apenas direcionando ele com perguntas.

Para te ajudar a entender se está no caminho certo se faça essas duas perguntas:

Se a pessoa comprar de você, a vida dela vai melhorar?
Quando a interação entre potencial cliente e você terminar, o mundo será um mundo melhor?

Se a resposta for “não” para ambas, alguma coisa não está alinhada.

Conclusão

Penso sempre muito em como vender é humano, como é uma parte natural de nós. E em como a venda consultiva é potente. Assim, gosto cada vez mais de recomendar e aplicar esse método. Esse método traz uma abordagem totalmente livre de pressão. Se, após fazer a investigação e a conversa, vendedor e lead perceberem que não faz sentido avançar, tudo bem!

Cada um segue o seu caminho feliz. E, se após a investigação e tudo ter sido conversado, o lead estiver predisposto a avançar para solucionar seu problema, melhor ainda! Assim, o vendedor na venda consultiva funciona como um catalisador , seja para fechar a venda ou abrir vaga para um negócio mais promissor (partindo para outro lead ).

Afinal, um catalisador é uma substância que modifica a velocidade das reações químicas. Ele faz com que elas levem menos tempo para acontecer, e “facilitando” a sua ocorrência.

Ser um vendedor catalisador fará com que você aumente a velocidade do que é necessário para trabalhar o seu funil. E trabalhar o funil nada mais é que vender para quem precisa comprar e “descartar” quem não precisa comprar.

E então? O que achou? Você fala mais do que pergunta e acredita que toda venda está no seu controle? Ou se considera mais um catalisador nas das vendas? Conta para nós nos comentários. E, se você tem dificuldades de ver as vendas como um processo natural, ou se você não consegue dar a velocidade devida para as reações da sua empresa, fale com a Estude Vendas . Nossos consultores saberão identificar as lacunas das reações que a sua empresa necessita.

Nas próximas semanas, vamos falar mais sobre questões para vendedores. Portanto, fiquem ligados!

Até a próxima!

Gestão de tempo e Organização

Thu, 03 Oct 2019 03:00:00 GMT

Quem nunca teve aquela sensação de trabalhar o dia inteiro e, no fim do dia, perceber que ainda restam muitas tarefas pendentes? Ou, quando chega o final de semana, você percebeu que muitas das coisas importantes que deveriam ter sido feitas, ficaram – mais uma vez – para a semana seguinte? Se esse é o seu caso, com certeza este artigo poderá te ajudar de alguma forma. E, se você é da área de vendas, mais ainda.

Afinal, é muito comum encontrarmos pessoas com dificuldade de organização e gestão de tempo na área de vendas. Isso acontece porque herdamos do modelo de vendas tradicional o “mito” de que um bom vendedor é ótimo com pessoas e ruim com processos . É um resquício do modelo de vendas tradicional. Assim, o perfil do bom vendedor é aquele mais comunicativo, com ótima lábia e muitos amigos, mesmo que seja mais bagunçado, certo? Errado!

Você, que acompanha o blog , sabe que um bom vendedor precisa de disciplina , organização e técnica. E não só para ter ótimos resultados, mas para ser, enfim, um bom vendedor . Portanto, ele ou ela devem ser conscientes de uma boa organização e gestão de tempo. não é diferente.

Para tanto, existem algumas metodologias e ferramentas que podem nos ajudar e muito. Vou compartilhar com vocês algumas dicas que utilizo e que funcionam muito bem:

Tic-tac! Tanto tempo para fazer tão pouco, não é?

1. Gestão de tempo exige priorização!

Antes de mais nada, um ponto importantíssimo para realizar uma gestão de tempo eficiente é saber quais tarefas devem ser priorizadas. Da mesma forma que definimos critérios para priorizar os leads que iremos dedicar mais energia tendo em vista potencial de fechamento. Ou seja, leads que vão trazer um resultado maior.

Para isso, precisamos definir critérios de priorização das atividades . Normalmente, esse é o primeiro passo para quem trabalha muito e, no fim do dia, ainda tem muito trabalho ainda a ser feito. Essa sensação de “pouco tempo” é decorrência de muito tempo dedicado em tarefas não prioritárias. Ou seja, é aquela velha história: “Não há nada tão inútil quanto fazer bem algo que não deveria ter sido feito”, já diria Peter Drucker (1909-2005), o “pai” da Administração.

Então, uma ferramenta simples e fácil de usar para a priorização de tarefas é a Matriz de Eisenhower . A matriz se resume em entender a importância e a urgência das atividades para decidir o que será feito. Primeiramente, deve-se entender a diferença entre importante e urgente.

2. Gestão de tempo do que é importante e do que é urgente

Então, vamos lá. É preciso decidir o que é importante e separar do que é urgente. Este é um dos primeiros passos para se elaborar uma sólida gestão de tempo. Por exemplo:

Importante:

T arefas importantes são aquelas que contribuem diretamente para os seus objetivos e, normalmente, possuem um prazo maior para entrega. Ou seja, não precisam de atenção imediata. Contudo, precisam ser realizadas ! Então, com um bom planejamento e execução, a entrega é feita com qualidade. Se não for planejada, a tarefa importante fica para última hora e se torna urgente .

Exemplo : falar com seu gerente sobre uma negociação que vai acontecer daqui duas semanas é importante, mas não urgente. Você precisa falar sobre isso, mas não precisa ser agora.

Urgente :

Tarefas urgentes normalmente exigem atenção imediata, pois – se não resolvidas rapidamente – podem ter consequências nada agradáveis. A urgência também pode acontecer em função de um prazo estabelecido que está (muito) próximo.

Exemplo : falar com seu gerente sobre uma negociação importante que vai acontecer hoje! Se você não se programou para falar com antecedência, vai precisar correr para resolver as pendências e, provavelmente, falar com o cliente sem muito planejamento.

E aqui vai uma dica de ouro para a gestão de tempo e organização do seu processo de vendas. Frequentemente recebemos demandas enquanto estamos em outras reuniões, ou prestes a iniciar outras atividades. Como definir o que ali é urgente ou importante?

Um exercício que faço para definir a urgência de uma tarefa é perguntar: “Vai fazer diferença se eu falar sobre isso / fazer esta tarefa em 1 hora?”. Mais ainda, eu reflito: “Quais são / serão os impactos?”. Assim, pensando nisso, fica fácil definir a importância e a urgência das demandas de última hora, que acabam tomando boa parte do nosso tempo.

Agora, sabendo melhor a diferença de importante e urgente, vamos para a Matriz de Eisenhower.

3. Gestão de tempo e a matriz de Eisenhower

A matriz de Eisenhower é uma excelente ferramenta para a gestão de tempo e para a construção de processos organizados. Em resumo, ela é dividida em quatro quadrantes. Vamos entendê-los aos poucos:

Q1 – Importante e Urgente: Faça agora!

Se é uma tarefa importante , contribuindo diretamente com seus objetivos, e urgente , com prazo definido ou consequências graves se não resolvida, só há uma solução. Pare o que está fazendo e resolva o problema imediatamente!

Afinal, deixar de dar atenção para o que é importante e urgente pode fazer com que você perca ainda mais tempo. Porque no futuro você terá que lidar com as consequências e ainda continuar distante dos objetivos estabelecidos.

Q2 – Importante e Não Urgente: Decida quando fazer, mas faça!

Se a tarefa é importante e não urgente , programe a resolução na sua agenda. Pois, se não deixar programado, é grande a chance de você esquecê-la e ela se tornar urgente! Portanto, assim que receber uma demanda que é importante e não urgente, faça o seguinte.

Pare o que está fazendo, decida quando irá fazer, e programe em sua agenda. Aqui vale utilizar ferramentas como Google Calendar , Trello , Evernote. E, quando terminar, volte sua atenção para o que estava fazendo, normalmente.

Q3 – Não importante e Urgente: faça no menor tempo ou delegue

Isso significa que aqui existe uma atividade emergencial que precisa ser resolvida em um curto espaço de tempo . Contudo, ela não necessariamente vai contribuir com os seus objetivos e metas. Então, a dica que eu dou é a seguinte: se a tarefa demora até 2 minutos, pare o que está fazendo e faça . Livre-se disso o quanto antes! Lembre-se que, por mais que a tarefa não seja importante, ela é urgente.

Assim, ela pode ter consequências se não for resolvida logo, não é? Mas, se a resolução demorar mais do que 2 minutos, delegue para outra pessoa . Finalmente, se a tarefa não contribui com o seu objetivo e é urgente, certamente estará atrelada com o objetivo de outra pessoa, que precisará priorizar a tarefa neste momento.

Q4 – Não é importante e nem urgente: elimine!

Simples assim. Este quadrante não exige muita explicação. Mas adivinhem só onde as pessoas passam a maior parte do tempo? Aqui mesmo: na internet . Redes como Facebook , aplicativos como WhatsApp , e-mails marketing , YouTube etc. Tudo isso pode ser uma distração. Portanto, tire da sua vida tudo aquilo que não contribui com os seus objetivos! E, assim, você verá como a sensação de produtividade e dever cumprido no final do dia virá a galope!

Bom, agora que você já conhece a matriz de Eisenhower, mantenha sempre um olho na luz do “importante e urgente”. Quando vê-la piscando, já se pergunte: “Isso é importante e urgente? O que devo fazer agora?”. Seja feliz e, claro, organizado e com tempo de sobra!

4. Gestão de tempo e o GTD

Entender o conceito de priorização de tarefas também é essencial para um bom planejamento de agenda. Essa é outra rotina importantíssima para a gestão de tempo. Porque se você não fizer um bom planejamento da sua agenda, é muito provável que lide o tempo inteiro com situações importantes e urgentes , Afinal de contas, você não se programou para executar as atividades no tempo devido, não é?

Então, a dica que eu deixo para o planejamento de agenda é utilizar o método GTD (Getting Things Done!). Em bom português, GTD quer dizer Fazer o que tem que ser feito! O objetivo desta metodologia de trabalho é minimizar o estresse e a ansiedade em relação às atividades que precisam ser feitas. E, na mesma proporção, o GTD busca aumentar a produtividade! Em uma imagem, podemos apresentar o GTD da seguinte forma:

1. Coletar

Anote tudo o que você precisa fazer na semana. E quando eu digo tudo, é tudo mesmo . Sem filtros. Anote projetos, obrigações, ideias, coisas que você quer fazer no seu tempo livre. Lembre-se de visitar sua família e qualquer coisa que precise da sua atenção. Este é o momento de tirar da sua cabeça qualquer preocupação e colocar no papel. Além de aliviar a sua mente para ter a tranquilidade de que tudo está ali, será ainda mais fácil de organizar para executar as ações .

2. Processar

Nesta etapa, vamos organizar as atividades que coletamos e decidir o que fazer com elas. Por exemplo, usar a matriz de Eisenhower é uma excelente ideia. Assim, você vai perceber que muitas coisas serão eliminadas, algumas delegadas, e outras serão priorizadas para serem feitas o quanto antes. Finalmente, outras serão programadas para serem feitas ao longo da semana e/ou do mês. Simples, não?

3. Organizar

Organize suas tarefas em projetos. Por exemplo: 1-Trabalho, 2-Viagens, 3-Vida pessoal. Separe por pastas e/ou blocos. Desta forma, as coisas ficarão mais fáceis de serem encontradas e isso facilitará a verificação do que precisa ser feito em cada um dos projetos.

4. Revisar

Revise sua programação ao menos uma vez por dia para garantir que tudo aquilo que planejamos foi executado. Caso não tenha sido, garanta que tenha sido realocado. E, sempre que perceber que uma tarefa ficou para trás, não esqueça de definir uma nova data para a execução.

Lembre-se sempre que, quanto mais adiamos, mais próximo de se tornar urgente a tarefa fica! Então, como o planejamento é normalmente feito uma vez por semana, é importante olhar todos os dias quais são os compromissos do dia seguinte, para evitar ruídos de horários e atrasos desnecessários.

5. Fazer

De nada adianta um bom planejamento se não há execução, certo? Agora que já está tudo planejado, é hora de colocar a mão na massa e se tornar uma máquina de produtividade!

5. Algumas ferramentas para auxiliar na gestão de tempo

Em tempo, gostaria de deixar algumas ferramentas gratuitas que podem te ajudar a gerir melhor seu tempo, e que eu geralmente uso:

Google Calendar (ou algum outro calendário online )

Sugiro que seja online pois é possível baixar o aplicativo no celular para programar lembretes, garantindo ainda mais que será lembrado! Programe o tempo que cada atividade vai levar para entender o que é realmente possível de ser feito em um dia. Dessa forma, evitamos colocar mais atividades do que conseguimos de cumprir.

Trello

Esta também é uma maneira muito prática e visual de acompanhar tarefas. É uma ferramenta de gestão de projetos que deixa muito clara quais são as tarefas em andamento, as prioridades e as pessoas envolvidas. Também dá pra baixar o aplicativo no celular.

Evernote

Esta é uma descoberta mais recente da minha parte e, contudo, é a mais sensacional dos últimos tempos! O Evernote é uma ferramenta online para salvar qualquer tipo de nota. Nela, é possível criar diferentes “Cadernos” com os títulos que você quiser e, dentro de cada um, colocar várias notas diferentes.

Nas notas, por sua vez, é possível incluir áudio, textos com fontes diferentes, imagens etc. Você também pode criar tarefas com uma caixa de verificação para “ticar” o que já foi concluído, além de deixar em aberto o que está pendente. Ah, e você também tem a facilidade de uma versão para celular.

CRM

Para você que trabalha com vendas, não posso deixar de mencionar um CRM. Customer Relationship Management , ou CRM, é uma ferramenta específica para cuidar do gerenciamento de contatos com os leads , e existem várias opções no mercado. Nessa ferramente, você poderá registrar todo histórico de contato com as negociações que estão em andamento. Além disso, poderá criar tarefas para definir os próximos passos, dando um passo importante para uma efetiva gestão de tempo.

Assim, manter o CRM organizado é BÁSICO para qualquer vendedor. Se seu CRM está sempre uma bagunça, com certeza você perde tempo com retrabalho . Afinal, todos sabemos como é contraproducente ter que arrumar tarefas que ficaram acumuladas, enquanto poderia estar fazendo algo mais. Além disso, não preencher corretamente o CRM dificulta a geração de dados e métricas que poderiam ajudar a mostrar quais são os gaps que precisam de mais atenção para otimizar seus resultados.

Conclusão

Em suma, usando metodologias e ferramentas aliadas à uma boa execução , não tem como a sua gestão de tempo dar errado, não é? E, se você tem uma boa gestão de tempo, sobra tempo para vender e produzir ainda mais, certo? E então? O que achou? Alguma dessas técnicas e ferramentas fazem sentido para você?

Conta para a gente nos comentários. E, se você estiver tendo problemas na gestão de tempo da sua empresa, fale com a Estude Vendas ! Nossos consultores estão mais que aptos a ajudar você e sua empresa a entrar no ritmo certo, sem atrasos ou gargalos.

E então? Que tal começar outubro com o pé direito, CRM arrumado, objetivos e prioridades definidas, para não cometer os mesmos erros de Setembro? Vamos lá?

Até a próxima!

Como lidar com frustração nas minhas vendas?

Thu, 26 Sep 2019 01:33:00 GMT

Em primeiro lugar, antes de sermos vendedores, somos humanos . E, como humanos, precisamos lidar com todos os sentimentos e emoções que essa atividade nos proporciona. E, dentre esse rol de emoções, há aquelas, mais que rotineiras, que faz com que muitas pessoas não considerem trabalhar com vendas: a frustração e a rejeição .

Por isso, no post de hoje vamos falar um pouco sobre o que é e como lidar com frustração no mundo das vendas. Para tanto, pretendo trazer uma abordagem diferente sobre esse assunto, sugerindo algumas ações a serem tomadas para reduzir e controlar melhor esse sentimento.

1. O que é frustração?

A frustração acontece quando um resultado esperado por você não vem, quando um desejo não é satisfeito. No caso de nós, vendedores, principalmente, esse resultado é a venda. Mas não só isso. Que vendedor nunca tomou um bolo de uma reunião de vendas? Ou precisou reagendar uma visita ou perdeu viagem porque o cliente não apareceu? Ou que não recebeu resposta sobre aquela proposta que parecia certa? Ou que ficou a ver navios e nunca teve um retorno do lead ?

Todos esses cenários trazem frustração e, por isso, temos muito bem que saber lidar com frustração. Afinal, enquanto estamos conversando com um potencial cliente, ele pode se mostrar super engajado, e consideramos que toda a conversa foi relevante. Então, quando o cliente não retorna a atenção que você forneceu a ele, você desaba. É aí que a frustração ocorre.

Lidar com frustração é lidar com essa incompatibilidade entre as expectativas e a vida real. É lidar com a diferença entre o que percebemos do mundo, como vendedores, e o mundo que não age como esperávamos. Finalmente, a frustração também pode acontecer com clientes, que não recebem tudo aquilo que foi conversado durante a venda.

E, por isso, eles também tem que saber lidar com frustração. Em suma, todos precisamos.

2. O que gera a frustração nos vendedores?

O principal componente da frustração dos vendedores é a falsa ideia de que, como vendedor, eu tenho 100% de controle de tudo. Principalmente sobre o resultado esperado da venda, o retorno de contato, o fechamento etc.
Mas a realidade é que você tem apenas uma parte do controle das ações que você toma na venda.

Sinto muito, mas você nunca terá controle total sobre a venda. E você nunca entrará em uma venda com 100% de probabilidades de vender! Isso acontece porque você não pode obrigar alguém a comprar. Você concorda comigo?

E por que a frustração acontece então?

Bom, vou utilizar uma teoria psicológica, chamada Análise Transacional, para me ajudar a explicar.

Ela diz que, durante o nosso desenvolvimento humano, tudo por aquilo que passamos quando crianças vai sendo gravado em “fitas cassetes”. Se você não lembrar o que é uma fita cassete, não tem problema. Troque a fita por um CD que vai dar tudo certo.

2.1 Tocando as fitas

Então, a primeira fita é a fita da Criança. A segunda fita é a do Pai. E a teoria também diz que, além dessas duas fitas, ao longo da vida nós construímos uma espécie de “computador”, chamado de Adulto.

A fita da Criança possui os sentimentos e emoções pelas quais nós passamos quando éramos crianças. São aqueles sentimentos de impotência, do medo de fazer as coisas erradas. E aquele receio de fazer algo que não esteja de acordo com o que os nossos pais aprovam ou esperam.

Mas essa fita também possui aquele desejo impulsivo de fazer, independente do que seja dito. A fita da Criança está principalmente preenchida com emoções negativas, pois essa criança não tem “controle” sobre o que faz, não entende as consequências de suas ações, e “aceita” os julgamentos dos pais.

Por outro lado, a fita do Pai possui todos os nossos pré-conceitos e julgamentos, aprendidos com os adultos com os quais convivemos quando crianças. Existem fitas de Pais extremamente julgadoras e críticas, como existem fitas de Pais que nos estimulam e fazem crescer.

Finalmente, o computador, conhecido como Adulto, surge quando percebemos que somos mais do que a Criança deseja e do que o Pai nos diz. Ele faz o trabalho de coletar as informações das fitas da Criança e dos Pais e checar com a sua experimentação do mundo com o qual convive atualmente.

Por exemplo: uma Criança pode ter muito medo de falar com estranhos na rua, pois seus Pais assim diziam para ela o quão perigoso isso era. O nosso Adulto, contudo, conforme vamos nos desenvolvendo, percebe que isso não é completamente verdade. E assim vamos perdendo o medo de falar com estranhos na rua. O Adulto pode ter percebido isso quando precisou abordar alguém quando estava perdido, por exemplo. Assim, o seu Adulto é feito das suas experiências atuais e dos resultados que você obteve.

2.2 Lidando com a frustração da Criança

Então, levando em consideração a Análise Transacional, a sua frustração na venda acontecerá quando você permite que a sua Criança deseje a venda e acredite ter controle sobre ela. E, para a grande maioria dos vendedores, esse é o cenário. Mas, adivinhe só? No mundo real, onde estamos falando de um funil de vendas, o que acontece é que a venda não acontece.

Nesse momento, em que você desejava a venda e não conseguiu, vem o Pai julgador. Ele diz à Criança: “Como você é um imprestável! Você fica com essas ideias loucas de que vai conseguir a venda! Mas você não faz nada direito!”. E, como isso não bastasse, quanto mais dependente você for do resultado, e mais longe da sua meta você estiver, mais frustrado você estará. Pois você efetivamente precisa daquela venda, é seu ganha pão. E, então, você precisa lidar com frustração. E isso sim é um desafio. Difícil não é conseguir um resultado, mas parecer não se importar com ele, quando você contava desesperadamente com ele.

3. Como reduzir ou evitar que a frustração aconteça?

E quando você tem um controle maior sobre a sua frustração?

Quando você permite que o Adulto tome o controle, aceitando que você não tem controle sobre o mundo (leia-se: as vendas) você está bem. Por exempo, aceite que você não tem controle sobre o fechamento da venda. Mas tenha certeza que você pode tomar ações para aumentar as probabilidades de fechar a venda. Com o Adulto em cena, você consegue ser mais consultivo, pois o desejo de “fechar a venda a qualquer custo” vem da Criança.

Ao lado do Adulto, você consegue ser mais “desafiador”, pois o Pai julgador não poderá te repreender por não ter conseguido. Muito menos, o Pai poderá brigar com você por fazer perguntas que “não têm resposta agora”, por exemplo.

Então, a principal forma de lidar com frustração é conhecer as suas limitações como vendedor. Entenda qual o seu papel dentro do processo de vendas. Onde se inicia o papel do seu potencial cliente, bem como o processo de compras dele.

E, mais ainda, podemos lidar com frustração – de qualquer tipo – seguindo quatro passos que eu sugiro abaixo:
O primeiro passo é estar consciente sobre o seu desejo de fechar a venda. Admita que ele existe sim, e o quanto ele te influencia durante os seus contatos com os leads.

O segundo passo é entender que a compra vai acontecer, independente da sua existência. Seja com você, seja com o concorrente, seja agora, seja daqui a 3 anos.

E o terceiro passo é identificar quais ações você pode tomar para te ajudar a aumentar a probabilidade de fechamentos. Por exemplo, avalie as vendas do seu histórico e perceba seus méritos e crescimentos. Quais foram seus acertos e quais foram as vendas mais surpreendentes. Ou, então, o que você deixou de fazer que não viraram.

3.1 Sempre esteja prospectando

O último passo, e talvez o mais importante, tem relação com a teoria do funil cheio, e está relacionado com sempre estar prospectando. Isso fará com que o seu funil permaneça “cheio”, com leads para abordar, reuniões, negociações e acompanhamentos para fazer. O funil cheio trará a tranquilidade para recusar vendas que não tem aderência à sua solução. E, sem ter de empurrar uma solução, você vai conseguir melhor lidar com frustração.

Afinal, ao ver seu funil esvaziando, você fica angustiado ao pensar que não vai bater sua meta. E isso potencializa sua frustração e o seu sentimento de impotência para buscar o resultado. Porque você se obriga a tirar vendas da cartola, de oportunidades limitadas.

Por exemplo, imagine que você tenha 60 oportunidades de negócios adequadamente distribuídas no seu funil. Como você se sentiria?

Agora, imagine que esse número de oportunidades agora é 8. Qual é o seu sentimento agora?

Se você é como eu, deve ter ficado tranquilo com o primeiro cenário. Eu diria que até otimista e alegre. Mas deve ter ficado super aflito, nervoso, e com receio de não atingir a meta com o segundo.

Não é a toa que o autor Jeb Blount escreveu um livro chamado Prospectador fanático. Se eu fosse elencar apenas uma ação da qual você possui controle, é essa. Manter seu funil sempre cheio. Isso pode, e vai, ajudar a lidar com frustração.

4. Tipos de ação que estão no controle do vendedor para fechar mais vendas

Se, após esses quatro passos, você ainda não se sentir seguro, não se desespere. Eu sei que é difícil lidar com frustração no mundo das vendas, porque o tempo passa rápido e a angústia só cresce. Portando, vou apenas elencar algumas ações que eu asseguro que estão sob seu controle:

escutar o que o potencial cliente está dizendo;
perguntar e aprofundar sobre a realidade do potencial cliente;
perguntar sobre cenários que o potencial cliente não pensa ou “não quer pensar”;
checar a importância ou prioridade de resolver aquilo, em quanto tempo;
alinhar próximos passos, com prazos, SEMPRE;
recapitular o que você entendeu sobre o que foi conversado;
manter organizado os seus prazos, próximas atividades, o que foi alinhado e quando entrará em contato novamente;
prospectar, em diferentes locais, e manter o funil cheio.

Conclusão

Recapitulando, frustração é aquele desalinhamento de expectativas do que era esperado pelas partes. Ela ocorre nos vendedores que acreditam ter algum controle sobre resultados que não estão em suas mãos, como por exemplo, fechar a venda unilateralmente.

Deixar a sua Criança e o seu Pai julgador em casa quando sai para vender ajuda a reduzir a sua frustração. E, mais ainda, potencializa o seu crescimento como vendedor. Porque você vai fazer o que precisa fazer, sem medo de ser julgado, passando uma imagem de confiança e de que “não precisa” daquela venda, para o seu potencial cliente. E isso, acredite, que fará com que você feche mais vendas.

Por último, para reduzir ao máximo o desencontro de expectativas, recapitule o que foi conversado, checando junto ao potencial cliente, se você entendeu bem o que ele queria. Use as palavras dele. Faça com que ele também lembre que era parte da conversa. Esse alinhamento ajuda a reduzir as expectativas e lidar com frustração de ambos os lados, além de deixar as vendas mais consultivas.

Como você lida com fustrações na sua empresa? Algo aqui fez sentido para você? Comente e nos conte um pouco mais sobre como você lida com esse sentimento. E também nos diga o que faltou. E, se a frustração for um gargalo nas suas vendas, fale com a Estude Vendas. Nossos consultores trabalham sempre para ajudar a sua empresa a superar os momentos mais difíceis.

Até a próxima!

Deixe o cliente falar!

Thu, 05 Sep 2019 02:47:00 GMT

O que você achou do texto da semana passada?

Achei pertinente começar o post de hoje fazendo referência ao da semana passada. Afinal, falamos sobre a importância de fazer perguntas. Sobre falar menos e escutar mais. Sobre deixar de lado certezas e assumir o relativismo de posições diferentes.

E por quê isso? Por que dizer “do que você precisa?” é melhor do que dizer “olha como o meu produto pode te ajudar!”? Ora, para aqueles que não se convenceram com os motivos do texto passado, vamos dar um definitivo aqui.

Porque você está priorizando o seu cliente!

E por priorizar eu não estou dizendo que você está abrindo um horário maior na sua agenda para ele. Ou preparando um plano de descontos especial só para aquele caso. Não. Priorizar o cliente quer dizer: deixar ele ter algumas liberdades!

É sobre isso que vamos falar hoje. Depois de focar no vendedor, nesta semana vamos focar no cliente. E, assim, vamos falar sobre o que você deve deixar o cliente fazer!

1. Deixe o cliente verbalizar

Lembra quando falamos que é importante falar menos? Pois é. Considerando que a venda é uma forma de diálogo, falar menos de um lado é deixar que o outro fale mais.

Mas por que é importante que o cliente fale mais?

Todos já fomos clientes na vida, certo? E não necessariamente de produtos ou soluções. Porque o cliente não é só aquele que compra algo. Mas o cliente é aquele que está sendo convencido de algo.

Assim, somos clientes quando um amigo nos chama para ver um filme. E também somos clientes quando estamos no médico ouvindo um diagnóstico. Em ambos os casos, estamos tentando ser convencidos de algo, por alguém que entende mais do assunto do que nós.

E, nesse momento, é importante que aquele que sabe mais não apenas fale. Mas também deixe que o outro verbalize . Afinal, podemos não ter tempo de ir ao cinema naquele dia. E aquele determinado remédio pode conter um princípio ativo ao qual somos alérgicos.

Isso é verbalizar. É se colocar como agente em uma conversa. É inserir a sua identidade, sua história, sua marca, em um diálogo. E um cliente que verbaliza, se impõe como personagem e participante naquela venda.

2. Deixe o cliente tirar dúvidas

Primeiramente, todo cliente toma uma decisão, certo? Seja por um software de CRM para uma indústria, seja por um sabor de uma bola de sorvete. Todo cliente escolhe. E ele só escolhe bem quando está seguro de todos os detalhes.

Muitas vezes o cliente tem dúvidas ou quer fazer colocações para sentir melhor o terreno. Mas, muitas vezes ele não pode porque o vendedor está monopolizando o espaço dialógico.

Assim, mais uma vez, o cliente pode se sentir coagido. Ele pode desistir da venda naquele momento, ou não voltar a responder. Seja porque ele se sentiu cobrado, seja porque ele se sentiu desprezado.

Portanto, a voz do cliente é importante ! Nela podem estar questões importantes para a venda, que escapam totalmente ao script preparado do vendedor.

3. Deixe o cliente contar a sua história

Em uma venda efetiva, você não deve perguntar se o cliente quer a sua solução. Você deve perguntar que condições ele ou ela tem. E só então descobrir como seu produto cabe ali.

Afinal, você só posiciona bem o seu produto em um terreno que você conhece. Por exemplo, vamos supor que você está vendendo um shampoo para homens carecas. Parece óbvio que você está procurando clientes que procurem crescimento capilar, certo?

Mas o que impede que aquele cliente realmente goste de ser careca e procure um produto que deixe sua cabeça mais brilhante?

Parece engraçado, não é? Mas é um exemplo perfeito de como, se você não conhecer a história do seu cliente, pode desperdiçar horas de planejamento e reuniões.

Este, também, deve ser o ponto de vista do seu cliente.

4. Deixe o cliente escolher os próprios caminhos!

Vamos voltar ao exemplo do shampoo para carecas. Com efeito, não será um produto fracassado. Haverá aqueles carecas que estarão buscando um produto para manter suas cabeças brilhantes. Assim como haverá outros carecas que estarão atrás de algo que faça o cabelo crescer!

Por isso, é importante deixar o cliente escolher o seu caminho. E como ele faz isso? Através de tudo que foi dito até aqui. É enquanto ele participa da conversa, tira dúvidas e conta sua história. O cliente vai trilhando um caminho só dele, abrindo os espaços no seu discurso, e colocando os marcos da identidade dele!

Assim, ele pode ir, inclusive, em uma direção diversa da sua!

E como lidar com isso? Como evitar que você perca o cliente?

Aqui, lembre-se sempre que, nessa situação, você é o vendedor. Você compreende o seu produto como ninguém. E você se preparou muito para esse momento!

Enquanto o cliente está na expectativa de encontrar uma solução para uma condição só dele, você tem os meios de apresentar essa solução para ele. Então, respire fundo, veja o caminho que o cliente construiu, e tome ele pela mão para trazê-lo de volta para o seu.

Utilize as palavras dele. Lembre-se do que ele falou. Siga com ele.

5. Deixe o cliente ser emocional e racional

Em 1960, um autor chamado David Sandler trouxe uma abordagem totalmente nova à compreensão que temos sobre vendas. Mais especificamente, a Análise Transacional . Segundo Sandler, o comportamento das pessoas se funda em três “vozes internas”: a Criança , o Pai e o Adulto .

A Criança é a parte impulsiva e insegura. A Criança é o “desejo”. É nela que guardamos nossos sentimentos de certo e errado, do que pode e não pode. Afinal, é o que nossos pais nos ensinaram, certo? Muitas vezes, a Criança é acomodada. Outras vezes, ela busca aceitação e aprovação. E, em outras, ela é rebelde, atuando pela satisfação dos seus instintos, mesmo que digam não;
O Pai é o estado em que se guardam as noções de certo e errado. Assim, ele é mais racional do que a Criança, trabalhando com julgamentos e aprendizados. Muitas vezes, ele funciona de forma crítica. Contudo, ele ainda é o Pai. Portanto, outras vezes. ele funciona de forma, literalmente, paternal, acatando as decisões da Criança;
Finalmente, o Adulto é a parte que equilibra os dois. Dados entram, dados saem, como um computador. É o estado que coordena as análises objetivas e lógicas. Ou seja, é quem toma as decisões.

Assim, de acordo com Sandler, essas três instâncias se combinam no processo decisório. E, para obter sucesso, o vendedor deve saber como agir sobre elas. Em primeiro lugar, deve-se vender para a Criança , oferecendo os benefícios imediatos. “Veja o que isso pode te oferecer!”. Em segundo lugar, deve-se focar no Pai , com quem se discute os recursos disponíveis para obter esses benefícios. Finalmente, engaja-se com o Adulto , para dar autoridade à decisão objetiva do Pai, realizada com a emoção da Criança.

Em resumo, “Pessoas compram de forma emocional, e justificam racionalmente”.

E só é possível atingir esses três níveis intrincados se oferecer brechas no discurso para deixá-las aflorar. Um discurso ensaiado dos benefícios atingirá apenas a Criança . Mas uma conversa ponderada sobre retornos e riscos atingirá o Pai . E, claro, apenas respeitando o espaço e a presença do cliente, que deixará o Adulto confortável.

6. Deixe o cliente em silêncio (se ele quiser)

Finalmente, é importante saber que, às vezes, o cliente não vai responder. E isso não é um sinal ruim.

Afinal, silêncios não são necessariamente reações negativas. Muitas vezes são momentos de reflexão. Ou mesmo de “recalcular a rota”. O cliente não te odeia porque não está falando. E um vendedor muito afoito pode sentir-se ofendido por não obter uma resposta do seu discurso “perfeitamente ensaiado”.

Portanto, lembre-se que aquele momento em que a conversa pára não é o fim dela. Fique calmo. E, mais ainda, mantenha-se atento e prestativo. Em algum momento, o diálogo será retomado. Porque o cliente não está ali sem motivo.

Conclusão

Deixe o cliente livre, para falar, participar, interromper, perguntar! Ele não está competindo com você! Nem deslegitimando sua autoridade. Na posição de vendedor, você tem mais ferramentas para conduzir essa dança, mas saiba que seu par também quer sentir o ritmo da música. E é isso que identifica um real vendedor! É aquele que vai realmente ajudar o cliente a entender a própria realidade e as consequências de se manter nela. O bom vendedor é aquele que trabalha ao lado do cliente para viabilizar a venda .

E aí, você deixa seus clientes falarem? Gosta de ouvi-los? Ainda é reativo a isso? O que achou das dicas de hoje? Deixe sua opinião nos comentários. E, claro, se quiser ajuda a desenvolver um ritmo de conversa que contemple suas necessidades com as do cliente, chame um dos nossos consultores. A Estude Vendas existe para ajudar seu negócio a crescer sempre mais e melhor.

Até a próxima!

A importância de fazer perguntas para vender melhor

Thu, 29 Aug 2019 13:50:00 GMT

Vou te fazer uma pergunta: “Por que seu cliente deveria escolher o seu produto? ”. Se a sua resposta é “porque meu produto é melhor por x, y e z”, eu gostaria de te lembrar que, possivelmente, você está seguindo um caminho muito arriscado com a sua empresa: um caminho sem o cliente .

Afinal, quando nos perguntamos por quê nossos clientes deveriam escolher nossos produtos, existe um fato muito importante a ser considerado: a voz do cliente. Já encontrei muitos vendedores que pensavam que a decisão do cliente era igual à voz dele. Mas não é. Pois, infelizmente, o cliente não é apenas uma máquina em que você deposita uma solução e ele te devolve um negócio fechado, como um caça-níqueis.

Portanto, para guiar melhor todos no caminho com o cliente que toda venda deveria seguir, eu gostaria de falar um pouco sobre a importância das perguntas.

1. Fazer perguntas implica em falar menos

“Meu produto é o melhor porque ele possui x” . Essa pode parecer uma ótima forma de convencer alguém a comprar seu produto. Contudo, precisamos falar sobre o que você está realmente passando para o seu cliente.

Primeiramente, uma reunião com um cliente não é uma palestra de apresentação da sua solução. Essa fase já passou. Ademais, você não é um rádio ou um comercial ambulante. E por que isso é ruim? Porque o seu cliente vai absorver menos da mensagem que você quer passar.

Pense em um comercial de qualquer produto. Quanto mais informação dura e direta ele trazer, menos memorável ele será. Agora, quanto mais carga visual, simbólica e mesmo emotiva ele trouxer, mais ele ficará na memória. Assim, prefira ser um comercial interativo e dinâmico, e não uma lista ininterrupta das qualidades do seu produto.

Quanto mais momentos você oferecer para seu cliente poder interpelar, falar, perguntar e participar, mais você estará possibilitando que ele caminhe com você em direção à venda!

2. Fazer perguntas é saber que não se convence ninguém a nada

Viram como, no tópico anterior, falamos que falar sobre por quê o seu produto é melhor é uma forma de convencer o cliente a comprar seu produto? Pois bem, melhor esquecer essa ideia!

Muitos vendedores acham que vender é falar o máximo que puder e, então, convencer o cliente a comprar sua solução. Mas essa atitude, de empurrar sua solução para o cliente, deixa de fora um ponto muito importante.

Vendas são sobre escolha! O cliente não compra porque você quer, mas porque ele/ela quer, de acordo com as suas necessidades! O momento da conversa com o cliente é de sondar as condições e as intenções do cliente para oferecer a escolha de adquirir ou não o seu produto.

Contudo, como você encontra essas condições e intenções?

3. Fazer perguntas é procurar as respostas certas

Antes de mais nada, todos já ouviram falar em Sócrates? Antes do grande artilheiro do Corinthians, houve outro Sócrates (470-199 a.C.), o filósofo grego, responsável pela divulgação de um interessante método de fazer perguntas chamado maiêutica .

Em resumo, a maiêutica é a técnica de dar à luz a respostas, a partir de dois momentos. Em primeiro lugar, faz-se perguntas para que o interlocutor duvide de seu próprio saber. Assim, revelam-se as contradições no atual pensamento da pessoa, que são explorados em um segundo momento. Então, leva-se o interlocutor a encontrar novos conceitos a partir da suas próprias dúvidas.

Em vendas, é possível seguir o mesmo caminho. Transforme a frase pronta de “Meu produto é melhor porque ele possui x” em “Você sabe a diferença entre x e y?”. Ofereça o dom da dúvida para que o seu cliente possa decidir por si só.

Mas, como se certificar que o cliente vai “escolher certo”? Afinal, como saber se ele vai achar o meu produto melhor?

4. Fazer perguntas é entender que melhor é relativo

Isso mesmo. Melhor é relativo. Por isso, ao fazer perguntas para seu cliente, você não está apenas contrapondo o seu produto com outro. Mas, ao perguntar, você está construindo o caminho que quer que o cliente siga com você.

Por exemplo, se um cliente quiser um carro, e as duas opções são um Fusca 82 e uma Ferrari vermelha. Sob hipótese alguma, diga que a Ferrari é melhor, mesmo que você esteja certo disso. Pois não é sobre você. Pergunte a ele o que ele procura com um carro!

Quero um carro simples que tenha o charme vintage.
Quero um carro importado que me dê status.
Quero um carro que possa ser personalizado e me diferenciar na cidade.

A princípio, cada uma dessas respostas oferece uma possibilidade para esse cliente. Mais ainda, a terceira opção traz uma ambiguidade, que deverá ser sanada com mais perguntas!

Assim, fazer perguntas é o contrário de afirmar algo categoricamente. Apoiado na maiêutica do filósofo Sócrates, o vendedor que faz perguntas coloca o cliente frente a frente com suas próprias dúvidas, conceitos e prioridades. Então, o próprio cliente vai escolher o caminho, sempre amparado nos caminhos que o vendedor for, gentilmente, abrindo.

5. Fazer perguntas também é lidar com objeções

Ainda que pareça que o métodos de fazer perguntas seja igual a conduzir o cliente para o fechamento da venda, nem sempre é bem assim. Afinal, o cliente pode chegar a conclusões diferentes do vendedor. E isso não é um sinal de que está dando errado.

Toda objeção é uma necessidade que o cliente não conseguiu verbalizar. O ato de verbalizar é importante, pois é o momento em que o cliente se coloca como figura ativa naquela conversa. Portanto, quando ele fala, ele está tomando responsabilidade naquela decisão, certo? Se o cliente por acaso não fala ou é reativo, é sinal de que ele não encontrou a forma de verbalizar o que quer.

Nesse momento, pode-se voltar um pouco e tentar outro caminho. Ou, ainda, pode-se explorar aquele caminho a partir das próprias respostas do cliente. “E como você acha que funcionaria melhor?”. “Em outro momento você disse X, e se fizéssemos assim?”.

Em outro momento, falaremos melhor sobre como lidar com objeções. Traremos exemplos práticos para lidar com elas. Contudo, no momento, lembre-se que objeções não são momentos de desistir ou parar de fazer perguntas. Mantenha o foco no caminho que vocês dois estavam seguindo!

6. Fazer perguntas é ganhar o cliente

Anteriormente falamos que fazer perguntas é falar menos, certo? Aqui, queremos reforçar o poder de vínculo que as perguntas têm.

Um cliente que ouve, mas também fala, é um cliente que se sentirá seguro e acolhido. Muitos vendedores falam tanto e escutam tão pouco, que o cliente vai parar de respondê-lo em outros momentos. Afinal, ele compreende que o contato do vendedor será sempre uma cobrança.

Então, o ato de fazer perguntas traz um grande ponto positivo para qualquer vendedor. Aprende-se sobre paciência. Aprende-se sobre o outro. Aprende-se sobre timing . E, mais ainda, aprende-se a amarrar bem uma venda. Pois o caminho está sendo seguido desde o começo com o vendedor. E, assim, tem-se uma noção de todo o trajeto feito até ali.

Conclusão

Sócrates dizia “conhece-te a ti mesmo”. Agora, podemos dizer “conhece o teu lead ”. É conhecendo a fundo seu cliente que você conseguirá compreender melhor como o seu produto se encaixa ali.

Como você lida com perguntas? Gosta de fazê-las? Ainda é reativo? Achou nossas dicas úteis? Deixa sua opinião nos comentários. E, se você tiver alguma dúvida sobre como construir um método de perguntas efetivo para você e sua equipe, fique de olho nos próximos posts. E fale com um dos nossos consultores! A Estude Vendas está aqui para ajudar você e sua empresa a se conhecerem melhor!

Até a próxima!

6 dicas práticas para fechar uma venda com sucesso

Wed, 21 Aug 2019 20:05:00 GMT

“Como fechar uma venda?” . Essa é a pergunta que não quer calar. A pergunta de (literalmente) um milhão de dólares. Aquela que é feita há anos e dificilmente morrerá!

Por anos e anos as técnicas de fechamento, de batida de martelo, de concretização da venda são mais e mais valiosas para os que trabalham neste setor. Assim, não importa quão impressionado ou entusiasmado um lead pareça durante uma demonstração, o fato é que sempre há uma chance de você não conseguir vender .

Portanto, abaixo cito 6 casos de sucesso da minha carreira que podem inspirar você a fechar uma venda. Afinal, todo fechamento de venda está ligado a uma meta batida e a um cliente satisfeito.

1. Fechar uma venda utilizando perguntas em etapas anteriores

“Mas… o quê? Fechar uma venda mesmo antes da etapa de vendas?” Sim. É exatamente isso. De fato, a etapa de fechamento é a etapa final. Assim, pular as outras etapas seria como começar a ver um filme de 2h de duração a partir de 1h45min de filme. E não é assim que as coisas funcionam.

Certa vez, eu fui lead de uma solução de CRM ( Customer Relationship Manager , ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) para Vendas. Então, na etapa de demonstração da ferramenta, uma pergunta me fez fechar aquele acordo. Posteriormente, eu encontrei essa pergunta em um e-mail que enviei para mim mesmo naquela época:

“Em sua opinião, o que estou oferecendo resolve seu problema/desafio?”

Se o seu lead diz “eu creio que sim”, metade do caminho já foi percorrido! Portanto, perguntas decisivas podem surgir em todas as etapas. Não apenas na avaliação/diagnóstico, descobrindo e aprofundando no problema/desafio do lead , como também na soluçã (vide o exemplo acima).

Dessa forma, perguntas como estas, feitas no fechamento de vendas, podem servir como um “contrato” firmado entre as duas partes. E, por isso, precisa ser registrado pelo vendedor. Senão, de nada adiantará conseguir uma boa resposta como essa!

2. Fechar uma venda trazendo afirmações positivas

Primeiramente, experimente falar: “Sou vendedor!” para um grupo que considera vendedor aquele profissional que bate de porta em porta com um produto. Com efeito, será difícil você provar que é vendedor, estando tão longe daquela figura. Afinal, na era da venda consultiva, tentamos ajudar os clientes com uma solução , ao invés de empurrar goela abaixo. Portanto, precisamos também trazer afirmações positivas, como por:

“Legal! Acredito que possamos fazer um excelente trabalho juntos!”

“Perfeito! que bom que estamos alinhados quanto a isso!”

“Tenho certeza que fará muito sentido continuarmos dessa maneira.”

Dessa forma, ganha-se mais que um cliente, ganha-se um amigo. E um amigo que adota a sua solução é um amigo que pode indicá-la a outros. Assim, de uma pessoa, sua solução pode alcançar amigos, familiares, colegas de profissão etc.

3. Fechar uma venda passando superando o desconto

Antes de mais nada, desconto não é a solução para tudo. Não é por que um cliente pede desconto que você, vendedor, precisa dar. Mais ainda porque, muitas vezes, isso pode travar a venda e tirar o valor do produto ou serviço. Portanto, seja firme nos seus propósitos, no que você acredita e, claro, no produto que você oferece.

Conforme nos ensina o filósofo Mario Sergio Cortella: “Caro é o que não vale” .

Por exemplo, se você juntar dinheiro e ir à Disney com sua família, não é o valor de R$ 30.000,00 que vai definir a viagem. Embora tenha custado muito, pode valer muito mais a pena do que um parque de diversões menor e mais barato. Ou não. Assim, o que importa é o valor que vocês atribuem, e não que vocês gastam.

Finalmente, se um lead chegou até a etapa de fechamento, é porque concordou que a solução seria boa o bastante para ele. Dessa forma, o desconto seria como tirar um “pedaço” daquela solução. Tanto que muitos vendedores de software que conheço lidam com desconto da seguinte maneira. Tira-se uma feature ou oferece-se um plano mais básico e, assim, vira-se o jogo.

4. Fechar uma venda usando o ganha-ganha

Quando um pedido final vem por parte do cliente, seja desconto ou não, também pode trazer um interessante ganha-ganha. Por exemplo, imagine o seguinte diálogo:

Lead: “Quero que a implantação comece amanhã!”

Vendedor: “Fechado! Consigo, se fecharmos até hoje!”

Este é um bom exemplo de um ganha-ganha bom para todos os lados. Mais ainda, pode ser um bom caso para gerar senso de urgência em sua equipe.

5. Fechar uma venda sendo (muito) direto

Ainda que tentemos muito, há vezes que não adianta. Por mais que estejamos na era do vendedor consultor, ajudante e solícito, muitas vezes é preciso chacoalhão no lead . De tal forma que, sem parecer agressivo, obtém-se um senso de urgência desejado e necessário para fechar a venda. Por exemplo:

“Essa é a última chance de conseguirmos fechar por este preço.”

“Se você fechar hoje, eu consigo acelerar o começo da implantação.”

“Você quer fazer sua empresa crescer ou vai deixar para amanhã?”

É claro que ter gerado valor nas ligações e etapas anteriores pode facilitar esse diálogo tão direto. Caso contrário, esse tom pode espantar o lead .

6. Fechar uma venda trazendo os benefícios à tona

Você é do tipo de vendedor que tenta fechar negócios trazendo apenas as características do negócio? Mesmo que você tenha sucesso nesse caminho, que tal começar a trazer os benefícios? Por exemplo:

“Então, vamos fechar este CRM que vai otimizar o ciclo de vendas da sua empresa, ajudar a escalar o time e conseguir o tão sonhado aporte financeiro. Quando podemos começar?”

Se você precisar de inspiração, ouça meia hora do canal da Polishop ! Afinal, os comerciais dos eletrodomésticos deles trazem benefícios a cada pensamento, a cada frase, a cada palavra! Assim, fazer igual pode te dar bons frutos!

Conclusão

Como diz uma épica cena do filme Sucesso a Qualquer Preço ( Glengarry Glen Ross , 1992): “ABC! Always Be Closing!” (Esteja sempre fechando negócios!). Que outros métodos vocês utiliza para fechar negócios? Achou nossas dicas úteis? Deixe sua opinião nos comentários. E, se tiver alguma dúvida em como fechar uma venda de maneira mais efetiva e segura, procure um dos nossos consultores. A Estude Vendas está de portas abertas para ajudar seu negócio a melhorar cada vez mais!

Até a próxima!

Reunião de vendas: 03 casos e 03 lições desse momento

Thu, 15 Aug 2019 02:28:00 GMT

Se você chegou até aqui acompanhando os posts do blog, já pôde acompanhar um processo de vendas de ponta a ponta: desde a geração de leads até a reunião de negócios . Além disso, você também viu como montar e utilizar bem um playbook de vendas, que replica todas as boas práticas vistas, favorecendo (e muito!) seu time comercial.

Assim, vimos que o processo de vendas funciona realmente como uma máquina. E, como qualquer máquina, se os operadores falham em qualquer etapa do processo, podem trazer sérios impactos ao produto final. Neste caso, o produto final é a sua venda.

No post anterior, trouxemos excelente dicas para o sucesso de uma reunião de vendas. Agora, vamos a alguns estudos de casos práticos de reuniões, para entender alguns erros comuns e suas soluções. E, claro, sempre de acordo com as dicas compartilhadas anteriormente.

Caso 1: EMPRESA G

Situação :

A Empresa G é uma empresa que presta serviços de recursos humanos com foco na abertura e divulgação de vagas. Além disso, eles trabalham com direcionamento de candidatos. O processo de vendas engloba um time de pré-vendas que agenda as reuniões para os vendedores. Na ocasião em questão, um vendedor teria uma reunião com uma conta importante no dia seguinte de manhã. Contudo, ao chegar na reunião, logo de cara, o vendedor identificou que a empresa tinha um perfil completamente diferente do que estava acostumado a atender. Isto é, a empresa era de grande porte, e a própria reunião contava com mais participantes do que o habitual. Havia 5 pessoas: Diretora de RH, Coordenador de Recrutamento e Seleção, Diretora de Vendas, Gerente Administrativo, Assistente Administrativa e o Supervisor de Suporte e Atendimento.

Assim sendo, a primeira reação do Vendedor foi mudar o roteiro habitual e aplicar um modelo que nunca havia feito. Ou seja, ao se ver frente a uma situação diferente, o Vendedor improvisou. Pois, dada a experiência e o nível técnico elevado das pessoas na sala, a ansiedade tomou conta do Vendedor, comprometendo toda a reunião. Desta feita, a postura foi de responder todas as perguntas possíveis, passando boa parte da reunião tirando dúvidas.

Por fim, a discussão girou unicamente em torno dos valores, e a presença do Vendedor foi questionada. Mais ainda, informaram a ele que a definição do prestador de serviços deveria acontecer dentro de 6 meses. E, tendo em vista o ciclo de vendas usual de 1, o Vendedor saiu da reunião com a sensação de negócio perdido. Afinal, um Follow Up para 6 meses depois não é muito animador.

Solução:

É muito simples: prepare-se! Primeiramente, uma breve pesquisa sobre a empresa já faz com que o porte não seja uma surpresa. Além disso, é importante também pesquisar sobre as pessoas que participarão da reunião. Quem são elas? Quais são seus cargos? O que elas fazem na empresa? Quais são suas experiências anteriores? Nesse sentido, o LinkedIn é de grande ajuda. Enfim, essas são informações básicas que ajudam a entender qual o perfil de reunião de vendas que você vai executar. Mais ainda, elas permitem que você se prepare adequadamente, até mesmo buscando ajuda.

Lição Aprendida:

Após essa situação, o Vendedor nunca mais foi a uma reunião de vendas sem antes pesquisar tudo sobre a empresas e os participantes. Pois ele entendeu que, mesmo existindo um perfil predominante, não há como saber o que vamos encontrar. Além disso, ele percebeu que sua ansiedade fez com que ele se esquecesse do objetivo da reunião. Assim, os clientes acabaram conduzindo todo o processo, retirando dele o controle de uma negociação importante. Isso reforçou ainda mais a importância de ter um objetivo claro para que a reunião de vendas não fique na “mão” do cliente. #Prepare-se

Caso 2: EMPRESA H

Situação:

A Empresa H é uma empresa de software de gestão (um ERP – Enterprise Resource Planning , ou Planejamento de Recursos Corporativos), com diversas funcionalidades. O Vendedor recebeu um lead Inbound , ou seja, que entrou em contato com a empresa. Conforme aprendeu, o Vendedor pesquisou sobre o cliente e se preparou para uma ligação de diagnóstico para esse lead.

E, quando o Vendedor ligou, o lead estava do jeito mais ideal possível: muito engajado para encontrar uma solução. Contou sobre a vida inteira da empresa e fez várias perguntas, pedindo logo para ver o sistema. Então, animado com esse cenário super favorável, o Vendedor iniciou a demonstração do software por vídeo-conferência.

A vídeo-conferência começou com uma apresentação sobre a Empresa H e seguiu para a demonstração do programa. Contudo, a reunião, que normalmente leva 40 min, levou 2h15min. Pois o Vendedor não conhecia muito o processo do lead e acabou tendo dificuldades para adaptar sua demonstração ao cliente. Mais ainda, como o lead também estava muito ansioso, teve muitas dúvidas e questionou muito, ficando em dúvida se aquela solução faria sentido para ele.

Por fim, apesar de ter sido uma reunião de vendas cansativa, o lead parecia muito interessado. Mas, ao discutir os valores, achou caro e questionou o Vendedor sobre as possibilidades de desconto. Na expectativa de fechar, o Vendedor cedeu a sua margem de negociação. O lead pediu dois dias para decidir e agendou o follow up , mas nunca mais atendeu. Então, o Vendedor mandou um e-mail, já que o lead parecia muito interessado, e recebeu a resposta que o lead optou por continuar com o sistema atual.

Solução:

Aqui, um bom diagnóstico com certeza conseguiria ter antecipado e otimizado boa parte da demonstração. Afinal, o diagnóstico é justamente a etapa em que o Vendedor se prepara para a reunião de vendas. Contudo, nesse caso o Vendedor se deixou levar pela ansiedade do cliente e por um otimismo passageiro. Ao fazendo um bom diagnóstico, o Vendedor já identifica quais fatores são importantes para o lead . Além disso, consegue entender a melhor maneira de explicar e até mesmo quais exemplos usar.

Lição Aprendida:

Enfim, deste dia em diante, o Vendedor entendeu que, mesmo quando o lead parece perfeitamente qualificado, não se deve queimar etapas. Por mais que a primeira impressão seja das melhores, é importante sempre validar todos os pontos. Afinal, a futura demonstração da solução será um gasto de tempo e energia. #SeguraAAnsiedade

Caso 3 : EMPRESA I

Situação:

A Empresa I é uma empresa de tecnologia que atua no segmento da saúde. Com efeito, o Vendedor foi realizar uma reunião para vender a plataforma para uma clínica médica. Ele já visitava a clínica pela segunda vez, e iniciou a reunião de vendas apresentando uma proposta baseada nas solicitações da reunião anterior. E, após ouvir a proposta, o lead levantou objeções relacionadas ao preço, formas de pagamento e alguns termos do contrato (alguns inalteráveis). Contudo, o Vendedor tinha uma resposta pronta para cada objeção do lead . Mas, não satisfeito, o lead pediu um tempo para avaliar os pontos levantados e dar retorno. Por fim, foram necessários outros quatro encontros para o fechamento de negócio.

Solução:

Neste cenário, o Vendedor poderia iniciar a reunião recapitulando todos os pontos importantes da negociação até agora. Mais ainda, poderia utilizar termos utilizados pelo lead , enfatizando que a proposta realmente fará sentido. Pois, dado que já estavam nesse estágio do processo, os pontos primordiais já haviam sido validados anteriormente. Assim, recapitular pontos importantes é parte essencial do processo. E que deve ser feita em cada contato com o lead para amarrar todos os pontos e deixar o objetivo bem claro. Dessa forma, essa negociação com final feliz, poderia ter tido um final muito mais rápido.

Lição Aprendida:

Por fim, depois de sofrer com tantos follow ups , o Vendedor aprendeu que o processo de negociação pode (e deve) ser muito objetivo e preciso! Em seguida, ele passou a estabelecer objetivos claros para cada contato. Mais ainda, passou a recapitular os pontos importantes em todo encontro. Assim, estabelecendo compromissos para que a negociação não perca seu foco no final. #FirmezaEPersistencia

E então? Algum desses casos já aconteceu com você? Ou você soube contornar bem e aprender a lição da forma menos dolorosa? Conte para nós nos comentários. E, mais ainda, se você tiver dúvidas sobre como estruturar melhor suas reuniões e sanar esses gargalos, entre em contato com um dos nossos consultores! A Estude Vendas tem uma equipe preparada para fazer seu negócio crescer sempre mais e melhor!

Até a próxima!

O passo a passo de uma reunião de negócios efetiva

Thu, 08 Aug 2019 01:46:00 GMT

Se você vem acompanhando nossos últimos posts, já acompanhou como gerar leads , como qualificar e priorizar as suas oportunidades , e como desenvolver e utilizar um playbook de vendas . Agora, vem uma terceira etapa: a reunião de negócios. Dependendo do seu processo comercial, pode ser que a sua reunião de negócios seja composta por dois momentos. Em primeiro lugar, um diagnóstico aprofundado do que foi verificado na pré-venda/primeiro contato. E, em segundo, da apresentação da sua proposta e da sua solução.

Vejo muitas empresas que gastam muita energia e dinheiro para fazer uma reunião de apresentação, de terem a chance de chegar frente a frente com um potencial cliente qualificado e, no final, enviam uma proposta por e-mail, sem deixar claro qual o próximo passo.

No texto dessa semana, vamos investigar a fundo como fazer uma reunião de negócios eficaz.

OBJETIVO DA REUNIÃO DE NEGÓCIOS

Primeiramente, para ter uma reunião de negócios bem sucedida, você precisa saber qual o seu objetivo com ela. Sua reunião é para obter um diagnóstico? É para apresentar a empresa? Ou para apresentar uma proposta? O que é?

E já adianto que reuniões para “apresentar a empresa” são pouco consultivas. Lembre-se do médico em uma consulta. Ele não começa falando toda a história profissional dele. Mas te pergunta o que o levou àquela consulta (na maioria dos casos). Contudo, não estou dizendo que em nenhum momento você vai apresentar a sua empresa ou falar dos seus cases. Apenas tenha em mente que esse objetivo geralmente é posterior ao diagnóstico.

Assim, essa etapa vai ser útil inclusive quando você estiver cara a cara com o seu potencial cliente. Mas já vamos falar sobre isso.

PREPARAÇÃO PARA A REUNIÃO DE NEGÓCIOS

Agora que você já sabe qual o seu objetivo nessa reunião, é hora de se preparar para ela.

Portanto, vejamos o que eu considero uma boa preparação para uma reunião:

Se foi você quem fez a ligação com o primeiro contato, você já deve ter entrado no site e redes sociais do lead. Se não foi ainda, esse é o momento.
O que eles falam no “sobre a empresa”? O que eles falam sobre a “história da empresa”?
É um site fácil de mexer e entender?
O lead tem Linkedin? Qual é o histórico profissional dele? O que ele já fez?
O que essa pessoa tem compartilhado nas redes sociais? Seja Linkedin, seja Facebook.
Se você já tiver histórico de clientes, quais foram os resultados que você conseguiu com o segmento desse lead? Quais foram os maiores casos de sucesso? Sobretudo, procure números, dados concretos. Se for pessoa física, quais perfis você já atendeu e quais podem se encaixar com esse potencial lead? E que resultados você conseguiu com ele?
Em seguida, determine quanto tempo você precisa para cada uma das reuniões de negócios. E coloque uma margem de sobra, porque isso é muito importante. Afinal, se você estiver com pressão de cumprir horário, tudo pode ir por água abaixo, porque você vai pular etapas. Aprendi isso através da dor, perdendo vendas. É o gatilho da urgência trabalhando contra você. Perder oportunidade porque a reunião acabou se estendendo, e você tinha outro compromisso, dá uma sensação de inconformidade horrível.
Mais ainda, calcule quanto tempo leva para chegar no potencial cliente. E com trânsito? Qual é o melhor caminho? Tenha isso planejado para se manter dentro do horário.
Finalmente, se quiser estar extremamente bem preparado para a reunião, estruture o que você irá conversar e simule com o seu gestor/equipe. Assim, você consegue cobrir diversos cenários que possam aparecer, com feedback de como lidar com eles. Isso reduz bastante a ansiedade e te deixa mais seguro do melhor caminho a tomar.

FAÇA O MÍNIMO ESPERADO

Em resumo, a preparação ajuda você a ser pontual no seu compromisso! E saiba que, às vezes, o potencial cliente espera isso. Eu digo “às vezes” pois, em determinados segmentos, a pontualidade não é TÃO importante. Mas, em todos os casos, a pontualidade tem a ver com o respeito e com a imagem que você deseja passar ao seu potencial cliente. Principalmente na primeira reunião com horário agendado. Então, lembre-se, só existe UMA primeira impressão. Não estrague tudo chegando atrasado.

Mais ainda, separe tudo que você precisa levar, entregar ou apresentar no dia anterior. Assim, você reduz o potencial risco de esquecer algo na última hora, e de se mostrar ansiedade frente ao potencial cliente com o clássico: “eu tenho um material muito legal, mas ficou no escritório”.

UM PASSO A PASSO DE UMA REUNIÃO DE NEGÓCIOS

Com todo o planejamento feito, pesquisa sobre o lead , e tudo ajeitado para a reunião acontecer, é a hora de executar a sua reunião.

Por isso, eu trago aqui um esqueleto de reunião de negócios, que envolve tanto o diagnóstico quanto a apresentação de uma possível solução. Contudo, perceba que, dependendo do seu processo comercial, pode ser que você tenha esse processo quebrado em duas reuniões específicas (ou até mais). Assim, quanto mais complexa a sua solução, principalmente quando falamos de projetos, e quanto maior os seus potenciais clientes, provavelmente estará lidando com mais de uma reunião de negócios.

1. Cumprimento

Antes de mais nada, talvez essa não seja necessariamente uma primeira etapa. Na verdade, o cumprimento é aquela conversa inicial, normalmente enquanto estão se dirigindo para o local da reunião ou, ainda, enquanto você está preparando o material para a apresentação. Essa etapa serve para gerar uma conexão com o seu interlocutor ou, no jargão das vendas, gerar rapport (uma relação respeitosa).

Portanto, coloquei ela aqui como uma primeira etapa para que você não esqueça . Afinal, vendas é um processo, e por isso envolve ações e timing preciso. E, como todo processo, também envolve as pessoas e a vontade delas de fazerem negócio com você. Então, vai ser bem difícil fechar um negócio se o potencial cliente estiver olhando para você e pensando “eu não gostei desse cara”. Mesmo que você atenda todas as necessidades dele. É humano!

Por isso, tudo que você pesquisou sobre o lead pode ajudar na construção de rapport . Pense no que e como você pode abordar para se conectar rapidamente e fazer o lead gostar de você. Isso também ajuda a evitar temas polêmicos.

Particularmente, eu gosto de conversar um pouco sobre a história da pessoa na empresa, de como ela começou ali etc. Se ela tiver uma formação acadêmica específica, demonstro curiosidade por isso também. Afinal, demonstrar interesse no outro é uma forma clássica de construir rapport .

E, além dos temas, há alguns outros pontos que podem ajudar na construção do rapport , como:

ter um sorriso agradável e sincero;
tom de voz ameno;
ser educado;
apresentação pessoal (se vestir bem, estar bem cuidado na aparência);
estar focado na reunião de negócios;
linguagem e estilo de comunicação;
entusiasmo.

2. Objetivo

Em seguida, uma forma para ter controle da reunião de negócios é estabelecer as etapas logo no começo da conversa. A sua reunião não tem que ser como em um livro do Sherlock Holmes ou da Agatha Christie. Portanto, deixe claro quais são as etapas daquela conversa. Não só isso ajuda a ter o controle da conversa, quanto auxilia ao final da reunião, quando se estabelecem os próximos passos.

Por exemplo, no início da reunião de negócio, diga:

“Fulano, o objetivo dessa minha conversa é entender um pouco da sua realidade e de como funciona X na sua empresa. Depois disso, se fizer sentido, podemos decidir juntos qual seriam os próximos passos. Tudo bem? E tem algo que você queria que eu conversasse com você que eu não falei aqui?”

“Sim, tem um assunto sim…”

“Entendi. Então vamos fazer o seguinte, eu vou fazer algumas perguntas para entender melhor sobre a sua realidade e sobre essa questão. No final disso, nós verificamos juntos se faz sentido continuar, o que acha?!”

3. Diagnóstico

Em terceiro lugar, temos o diagnóstico. Em uma reunião de negócios, o diagnóstico é semelhante ao de uma consulta médica . Nesta etapa, é preciso que esta frase esteja sempre na sua cabeça: “quanto mais o seu potencial cliente estiver falando, mais próximo você estará da venda”. Isso serve para que você não caia na besteira de começar a falar da sua solução, da sua empresa, desconectado de tudo que está sendo dito pelo interlocutor. Enfim, escute! Faça perguntas! Seja curioso.

Uma forma bastante efetiva de trabalhar o diagnóstico é através de perguntas com contexto, além de perguntas que tenham um motivo de serem colocadas. Pois existem informações que são difíceis de se conseguir se for em forma de pergunta direta, tipo, “quanto você ganha hoje?”. Contudo, imagine a seguinte sequência de perguntas:

Contexto : “Fulano, eu observo muitas pessoas que ganham uma média de x a y mil reais e que não tem um plano de aposentadoria adequado ao seu recebimento.”

Pergunta : Me diz, quanto você ganha hoje?

Motivo : Eu pergunto isso pois vai me ajudar a entender que tipo de planos de aposentadoria são mais interessantes para a sua faixa de rendimento.

Assim, esse procedimento ajuda a educar o seu potencial cliente, tornando esse diagnóstico uma conversa (e não um questionário ping-pong ). Além disso, através desse procedimento, você consegue informações que talvez não conseguiria se somente perguntasse de forma mais direta.

Em um post sobre melhores livros de vendas , trazemos o livro Spin Selling , de Neil Rackham, que ajuda a treinar as suas perguntas de diagnóstico. De forma breve, os supervendedores utilizam uma cadeia de perguntas para conseguir diagnosticar melhor e obter a venda. Assim, não importa se a pergunta é aberta ou fechada, mas o teor da pergunta e como ela é feita. Conforme o livro, SPIN é uma sigla para uma sequência de perguntas.

S – entendendo a situação

Primeiramente, a letra S representa as perguntas de situação, que verificam algumas premissas básicas antes de avançar na conversa. Por exemplo: “Você tem cachorro?”

“Sim.”

“E ele fica muito tempo em casa sozinho?”

“Sim”

P – entendendo o problema

Por outro lado, a letra P representa as perguntas de problema. A partir das informações levantadas com as perguntas S, as perguntas P podem identificar possíveis dores e necessidades implícitas. Por exemplo:

“O seu cachorro tem costume de roer móveis e objetos?”

“O seu cachorro chora quando você sai de casa?”

“O seu cachorro parece estar sempre ‘amuado’?”

I – estabelecendo as implicações

Em seguida, a letra I representa as perguntas de implicação. As perguntas de implicação servem para verificar quais são as consequências negativas dos problemas identificados por P. Assim, é aqui que o potencial cliente começa a perceber o tamanho da sua dor/necessidade. Por exemplo:

“Você se sente culpado e ansioso ao sair de casa por deixar o seu cachorro sozinho e por não saber como vai estar a sua casa ou como ele vai estar?”

“Você acredita que os comportamentos do seu cachorro demonstram que ele tem uma vida feliz ou uma vida triste?”

N – determinando as necessidades

Finalmente, a letra N representa as perguntas de necessidade de solução. Para que você não termine com perguntas negativas e, mais ainda, para ajudar o potencial cliente a deixar clara a necessidade dele/dela. Então, é aqui que entram perguntas com um teor mais positivo. Por exemplo:

“Se o seu cachorro passeasse uma hora por dia, você acha que ele reduziria esse comportamento?”

“Se você tivesse um cachorro mais feliz, como isso impactaria na sua vida?”

4. Recapitulação

Nessa etapa da reunião de negócios, você retoma o que foi conversado, principalmente usando as palavras e expressões usadas pelo lead . Dessa forma, você está concretizando tudo que foi diagnosticado, além de confirmar que você entendeu corretamente.

“Fulano, pelo o que conversamos, eu entendi que a sua situação é tal, que você entender que tem gargalos X, Y, Z e que poderia resolver com A,B,C.

Entendi correto? Tem mais alguma coisa que eu não falei aqui?!”

Contudo, se a sua reunião de negócios envolver um segundo encontro, o final dela ficaria mais ou menos assim:

“Fulano, pelo o que conversamos aqui acredito que podemos te ajudar. Como falei no início, acredito que faça sentido nós avançarmos e agendar uma conversa sobre a solução a, b,c com o gerente de XY. O que acha de semana que vem, dia tal, horário tal?”

5. Apresentação da solução

Finalmente, se você chegou até aqui com um potencial cliente curioso, atento, inclinado para você, é a hora que todo vendedor espera! É a hora de falar dos benefícios da sua solução! Mas cuidado! Pois para fazer realmente sentido e conectar o problema do cliente com a sua solução, você precisa encaixar os seus benefícios com o que você recapitulou dos problemas.

“Fulano, pelo o que eu entendi, a minha recomendação para o seu problema X seria fazer A, como já fizemos com uma empresa semelhante a sua e os resultados lá foram esses. Você concorda que essa seria a melhor opção?”

Importante : se você qualificou da maneira correta o seu lead , se você entende que ele tem o perfil adequado para a sua solução, se o diagnóstico foi feito corretamente, é nessa etapa da reunião de negócio que a sua comunicação deve ser clara e assertiva . Portanto, você precisa identificar de forma explícita, junto ao lead , as condições da proposta. Além disso, você deve trabalhar com as objeções que possam surgir, mas esse assunto fica para outro post.

6. Estabelecimento de micro compromissos

Nesse ponto, tanto você quanto o potencial cliente entendem que o caminho ideal é dar sequência na venda. E, para que exista um controle do que é esperado, é muito importante estabelecer micro compromissos junto ao potencial cliente. Portanto, envie números, relatórios, dados, pré-agende uma reunião etc. Assim, cada um desses micro compromissos vão demonstrar que existe interesse em avançar. Além disso, sempre, sempre – sempre! – coloque um prazo para a atividade!

“Fulano, já que nós percebemos que a solução atende às suas necessidades e que temos uma boa previsão de resultados, o próximo passo seria vocês me passarem os dados da empresa de vocês para escrevermos o contrato. Acredito que até dia x eu tenho ele em mãos. Posso voltar no dia tal com o contrato, pode ser?”

CONCLUSÃO

Em síntese, você percebeu que, se montar um passo a passo da sua reunião de negócios, você tem uma boa parte do seu playbook de vendas? Se não viu o post sobre o playbook volte dois posts e confira!

Afinal, entender quais são os passos da sua reunião ajuda você a treinar outras pessoas da sua equipe no processo que melhor funciona para você !. Mas não só isso, ajuda também a reduzir o estresse e ansiedade, pois se tudo que deve ser feito está descrito, o medo e receio de esquecer se reduzem ao máximo! Finalmente, você consegue facilitar o entendimento da equipe de quais etapas deveriam ter sido melhores em cada uma das vendas.

Como resultado desse processo, você pode compreender melhor sua equipe. Por exemplo, que um vendedor constrói rapport melhor, mas pula a etapa de diagnóstico. E, que um vendedor que faz um diagnóstico incrível, mas pula a recapitulação. Assim, facilita muito para você entender o que precisa melhorar no seu processo e de assuntos nos treinamentos.

Tem alguma outra dúvida sobre esse processo específico? Deixa aí nos comentários! E quer descrever e desenvolver melhor o seu processo de reunião de negócios? Fale com um dos nossos consultores! A Estude Vendas está aqui, a todo momento, para ajudar você a alcançar seus objetivos!

Até a próxima!

As 5 regras de ouro para crescer vendendo bem

Thu, 01 Aug 2019 12:35:00 GMT

É possível trazer volume e ao mesmo tempo qualidade vendendo muito ou vendendo bem?

Essa pergunta muitas vezes é mais impactante que “quem veio primeiro: o ovo ou a galinha”. Além disso, ela é muito relevante para qualquer empresa que deseja crescer.

De um lado, a ideia de vender muito: apostar em volume de clientes que podem significar um crescimento perceptível.

Por outro lado, a impressão de que, vendendo bem, escolhemos e entendemos quais clientes tem mais fit. Um cliente com fit é aquele que mais se encaixa na solução, o que pode, muitas vezes, significar crescer com mais cautela. E nós descobrimos quais são esses clientes a partir de bons processos.

Em resumo, o fato é que não existe certo e errado. Cada empresa precisa entender, a partir do seu planejamento, o que mais faz sentido para alcançar seus objetivos.

No texto de hoje, eu gostaria de falar sobre um lado que sempre fez sentido para mim: o de vender bem.

Vendendo bem

Neste artigo, iremos focar somente em empresas que encontrei vendendo bem, independente do motivo:

Índice de churn (cancelamento de clientes) alto, no caso de modelos de assinatura;
Índice baixo de recompra, em casos de modelos sob demanda;
Número crescente de detratores da marca;
Número crescente de clientes desalinhados;
Expectativa dos clientes desalinhada;
Clientes compram ou assinam achando que a solução é uma coisa, mas é outra;
dentre tantos outros motivos!

Primeiramente, quero fazer um acordo com você! Vender bem, e priorizar isso, pode significar ter de repensar ações, projetos e estratégias. Assim, conheci empresas que tiveram que rever suas metas, inclusive, para virar essa chave.

De qualquer forma, trago abaixo cinco regras que identifiquei para permanecer vendendo bem a longo prazo.

1.(Re)entenda seu Product Market Fit

Antes de mais nada, retenção de clientes tem tudo a ver com o chamado PMF ( Product Market Fit ), que é um misto de “o quê” e “para quem” vender.

O importante para quem quer estar vendendo bem é que não importa se o seu PMF já foi definido há meses ou anos. você já definiu o PMF. Ou pior ainda, se você falar “não temos isso registrado, mas todos em geral sabem”.

Quer a prova real disso?

Então chame cada vendedor e pergunte individualmente “o quê” e “para quem” eles vendem. Se o PMF não estiver claro para todos os lados, com certeza você ouvirá diferentes respostas.

Portanto, é necessário revisitar o PMF e entender isso perfeitamente! Afinal, existem empresas focadas em vendas Enterprise com uma solução complexa; e também existem aquelas focadas em pequenas e médias empresas, com uma solução simplificada; e por aí vai!

Afinal, qual o seu Product Market Fit e quão claro ele está para seu time estar vendendo bem?

Para ajudar a entender isso melhor, sugiro a leitura de Startup Enxuta , de Eric Ries.

2.Revisite suas personas

Em segundo lugar, a partir de um PMF bem definido e seguido a risca, quem quer vender bem deve entender suas personas.

Personas são um público-alvo humanizado, mais específico, que o time de Marketing consegue entender e atingir.

Contudo, muitas vezes, algo que parece óbvio, como ter as personas bem mapeadas, não é tão óbvio assim. De fato, pode gerar um diferencial enorme no que se entende como vendendo bem. Afinal, basta um material rico, como um ebook , mas confuso, para atingir leads sem fit algum com uma marca. Por consequência, teremos vendedores que querem bater meta vendendo para leads assim.

Vender bem, também é dar passos atrás e focar nas personas.

3.Deixe sua solução 100% clara desde o Marketing

Em seguida, façamos um experimento!

Chame uma pessoa que não conhece a sua solução, mas tem o potencial mínimo para entender. Diga a ela para entrar no seu site e olhar por 7 segundos. Simplesmente isso.

Então, pergunte a ela: “Como você explicaria a solução?”. Se a pessoa entendeu de primeira, parabéns! Mas, se não, é hora de rever como você apresenta sua solução para as pessoas.

Por exemplo: um visitante que acredita que sua solução faz algo diferente do que realmente faz. Ou um visitante confuso que abandona o site antes da conversão por simplesmente não fazer ideia do que se trata.

4.Visite a atual carteira de clientes

Estar vendendo bem também significa estar entendendo os clientes que merecem esforço e energia para retenção.

Antes de mais nada, empresas que começaram com vendas em quantidade, muitas vezes contam com clientes “mal acostumados”. São clientes que exigem mais esforço, tempo e não trazem um ROI (retorno sobre investimento) satisfatório.

Assim, estar vendendo bem é estar pensando no “ para quem ” revender. E, em outros casos, é também pensar em para quem renovar o contrato .

Só para ilustrar, mais de uma vez vi uma startup demitir “o grande cliente” pois não fazia nenhum sentido para o momento. Seja por falta de ROI , seja de um serviço e atendimento personalizados. Ainda que, tempos atrás, esse cliente fez sentido e ajudou a empresa crescer.

5.Construa Playbooks de Vendas

Finalmente, como citei de forma mais profunda em um post aqui do Estude Vendas , vender bem também está diretamente relacionado a construir Playbooks de Vendas.

Acima de tudo, Playbooks são guias para tomada de ação. Mais ainda, são auxílios enormes para empresas que precisam padronizar e criar melhores processos durante o ciclo. Assim, com eles, as coisas ficam muito mais claras.

Conclusão

Em resumo, não se culpe se você escolheu começar a vender por volume, ou se ainda não pensou em nenhum dos itens citados aqui. Na maioria das vezes acontece assim!

Porém, ter uma equipe vendendo bem pode fazer sentido para o seu negócio, levando sua empresa a crescer de maneira escalável. Certamente, esse crescimento virá com muitos clientes satisfeitos e sucesso alcançado.

Tem alguma dúvida sobre como vender melhor? Quer ver sua empresa vendendo bem? Entre em contato com a Estude Vendas. Nossos consultores estão à disposição para ajudar você a crescer mais e melhor!

Até mais!

03 casos de sucesso de desenvolvimento de um playbook de vendas

Thu, 25 Jul 2019 02:35:00 GMT

Conforme foi apontado no post anterior , um dos pontos mais importantes no desenvolvimento de um playbook de vendas é a priorização.

Assim, você deve iniciar o desenvolvimento do playbook pela parte que mais está te preocupando dentro da sua área comercial. Ou então, caso você já tenha um playbook , deve analisar se ele está adequado à área mais importante da sua área comercial, naquele momento.

Como diria o filósofo Mário Sérgio Cortella, “prioridade não tem plural”. Ou seja, foque em uma parte e finalize-a o mais rápido possível antes de prosseguir. Então, após terminá-la, vá para a próxima prioridade, e assim sucessivamente. Ok?

Contudo, eu sei que começar uma atividade e ir até o final é uma das coisas mais difíceis de fazer. Afinal, provavelmente sua realidade (e da sua empresa) é mais ou menos a seguinte. Primeiro, iniciar três atividades e ficar trocando entre elas até aparecer uma quarta. Então, você se lembra que tem que terminar uma das anteriores. No final, você termina com 4 pendências. Por isso, PRIORIZE!

Portanto, buscando inspirar e guiar os seus passos no bom desenvolvimento de um playbook de vendas, vamos a alguns estudos de casos de sucesso.

Caso 1 : Empresa D ( Playbook completo)

Contexto :

A Empresa D trabalha com softwares de gestão. Eles possuem um playbook definido, com muita informação. O documento tem os gatilhos, fala sobre os concorrentes, e dá materiais para o vendedor e o pré-vendedor estudarem.

O script para abordagem deles dependia que o pré-vendedor tivesse experiência prévia, sabendo o que deveria ser buscado em uma ligação. Contudo, era preciso que primeiro o pré-vendedor chegasse a esse estágio de experiência, certo? Mais ainda, como o pré-vendedor tinha muita liberdade de ação, muitos pontos de atenção começaram a surgir. Por exemplo, leads passados para vendas que não entendiam porque tinham que falar com duas pessoas em sequência, gerando um retrabalho entre as duas áreas, tanto de vendas quanto pré-vendas.

No playbook da Empresa D faltava uma forma mais prática de abordagem dos pré-vendedores. Uma forma tão prática que a conversa funcionaria mesmo que o documento fosse lido. No fim, a conversa levaria o lead a entender os próximos passos pelos quais passaria até comprar definitivamente.

Outra questão muito importante do desenvolvimento de um playbook otimizado para a Empresa D estava na definição das informações que fariam um lead avançar ou não. Pois não havia um padrão de resposta que ajudasse o pré-vendedor a entender se havia feito seu trabalho direito. Consequentemente, isso prejudicava todo o processo de passagem do lead para o vendedor, que precisava fazer todo um trabalho de qualificação do lead .

Solução:

Primeiro, elaboramos um script prático ( veja como criar um aqui ), com o ABC de tudo que precisava ser identificado pela pré-venda. PV. Elaboramos com perguntas, respostas, o que dizer no começo, o que dizer no final e como abandonar um lead . Isso trouxe maior segurança para os pré-vendedores dizerem “Esse é um lead qualificado. Vendas, agora é com você!”. Finalmente, a equipe de vendas conseguiu reduzir o retrabalho, podendo confiar no processo padronizado e eficaz da pré-venda.

Lição aprendida :

Não tenha medo do seu playbook de vendas ser café com leite! Não há nada de errado em que ele tenha até as deixas de quando dizer “tudo bem?” e de reagir a tudo bem de forma empática. Afinal, você precisa oferecer um padrão detalhado para que sua equipe siga. Na minha experiência, o desafio mesmo foi tornar o atendimento mais “robotizado”.

Mais ainda, traga no seu playbook claramente quais são as informações/perguntas que devem ser feitas. Diga quais são as respostas esperadas, e quais delas fazem com que o lead avance. Sinalize quais precisam de aprofundamento ou que simplesmente farão com que aquele lead não valha o esforço.

Caso 2 : Empresa E ( Playbook em partes)

Contexto :

A Empresa E vende cursos presenciais. Eles possuíam algumas partes de um script , apenas a principal para a operação rodar. Ou seja, o desenvolvimento do playbook deles era o suficiente para a geração de leads , com um script de ligação, e um script da reunião não estruturado.

Assim, nesse caso, além de ser incompleto em algumas partes, o playbook deixava a desejar em várias outras, como no script de ligação. Mais ainda, por não ter um processo descrito com exatidão, outros problemas apareciam. Por exemplo, quando um membro mais novo da equipe acompanhava outro mais antigo, questões isoladas eram incluídas como um padrão. Em alguns momentos, objeções que nunca haviam sido colocadas, a não ser naquela venda específica, eram contornadas.

Desta forma, o melhor vendedor conseguia altas conversões, mas vendedores iniciantes não conseguiam atingir esses resultados, tendo ainda um alto número de não-comparecimentos.

Solução:

O primeiro passo aqui foi entender como o melhor vendedor da equipe fazia a sua venda, o que ele dizia ao abordar, como ele se portava, como puxava um agendamento etc. Então, foi estruturado um script de ligação que poderia ser utilizado para treinar os outros membros da equipe.

A ligação feita pelo melhor vendedor possuía poucas perguntas de aprofundamento da realidade do lead , mas muitas brechas para explorar as necessidades de acordo com a profissão do lead . Assim, esse script possibilitaria que toda a equipe pudesse buscar a maior conversão em agendamentos, nos moldes daquela do melhor vendedor.

Além disso, também foi desenvolvido o script da reunião, conforme o passo a passo do melhor vendedor. Contudo, este foi deixado o mais geral possível, mesmo que tivesse quase uma descrição palavra a palavra do que o vendedor dizia. Isso porque o nosso receio não era “tornar o atendimento robotizado”, mas saber que, se os vendedores fizessem EXATAMENTE o que o melhor vendedor fazia, as conversões viriam. Em contrapartida, se a reunião ficasse muito mecânica, era só lapidar e trabalhar no tom de voz e na expressão corporal.

Também foram desenvolvidas mensagens modelos e facilmente personalizáveis para enviar aos leads e facilitar o trabalho do vendedor. Mensagens de horários e local de agendamento, ou mensagens para lembrar a ocorrência da reunião, e que sempre utilizassem conteúdo e alguns gatilhos mentais, para ajudar a reduzir o não-comparecimento.

Finalmente, o playbook desenvolvido para eles era bastante completo, cobrindo uma gama de aspectos essenciais para o fechamento da venda ao longo de todo o processo de vendas. Havia motivos pelos quais o processo de vendas era do jeito que era. Havia também de uma sugestão de organização do trabalho do vendedor para obter melhores resultados. Havia, até mesmo, um script de ligação, script de reunião, objeções e seus possíveis contornos possíveis, modelos de mensagem, utilização do CRM, além de e um processo desenvolvido do zero de pós-venda, completamente inédito, para tratamento dos estudantes e aquecimento de indicações.

Lição aprendida :

O desenvolvimento de um playbook nesta empresa me trouxe um aprendizado importante e bastante difícil. O mais difícil não é fazer um vendedor ser menos “robótico”, mas fazer ele seguir o playbook . Então fique MUITO tranquilo com essa questão. Se quiser saber mais sobre isso, veja aqui.

Caso 3 : Empresa F ( Playbook do zero)

Contexto :

Estávamos frente a uma empresa de software de gestão de vendas. A empresa era muito nova, com apenas 8 meses de existência, e um produto ainda em desenvolvimento. Ao contratar uma vendedora em caráter de home office deparou-se com baixo esforço, nenhuma venda e o desligamento em menos de 2 meses.

Assim, já identificamos que as causas foram: falta de procedimento, de alinhamento e de clareza do esperado da vendedora.

Pois, por não ter um roteiro a seguir, a vendedora fazia do jeito dela. Mais ainda, sem uma meta de esforço e um guia, o líder não conseguia acompanhar o rendimento dessa vendedora. Portanto, ambos só perderam tempo.

Solução :

O primeiro passo com esse cliente foi desenvolver um script de ligação do zero, partindo da experiência e do conhecimento do proprietário sobre o mercado. Em seguida, estruturamos o plano de comissão para a vendedora que seria contratada.

Ao final da primeira semana de trabalho, ela já estava fazendo mais de 30 ligações por dia e já tínhamos uma segunda versão de um script .

Esse é um ponto importantíssimo no momento de desenvolvimento de um playbook . Ele depende do tamanho da sua equipe e de quanto a sua operação é madura. Afinal, quanto mais madura a sua operação, mais rápido você consegue construir um playbook incrível baseado na realidade do mercado.

No caso desse cliente, focamos em melhorar a abordagem da vendedora e do script de ligação no primeiro mês. Quando os agendamentos aconteceram e as vendas não saíram, focamos em desenvolver a parte do playbook destinada à demonstração do produto.

Lição aprendida:

Por ser uma operação iniciada do zero, a priorização é extremamente importante. Afinal, ela serve para que você não gaste tempo desenvolvendo algo que pode ser inútil se construído apenas na teoria. Assim, a melhor prática é identificar o principal problema, iniciar o desenvolvimento do playbook por lá, ir evoluindo e finalizando as etapas.

BÔNUS: Quer saber se o seu playbook funciona e é prático?

Primeiramente, imagine que é seu primeiro dia na empresa. Você não conhece nada sobre produto, nem mesmo sobre o processo de vendas. Então, pegue o seu playbook e siga o passo a passo para abordar um lead até a venda. Qual seria o seu resultado?

Ou então, você acredita que qualquer pessoa que entrasse hoje no comercial da sua empresa teria resultados excepcionais logo no primeiro dia? Ou essa pessoa ficaria perdida, se perguntando o que raios ela precisa fazer para vender e usar a experiência que tem?

Finalmente, outra forma de identificar se o seu playbook é funcional é observá-lo nas mãos de um vendedor. Ele segue o passo a passo que está no playbook ? Ou ele precisa fazer mais do que está no playbook ? Nesse sentido, existem três cenários que normalmente ocorrem: 1) você percebe que o playbook pode ser mais rico, detalhado e prático, pois o vendedor faz muito mais do que o que está descrito; 2) o seu vendedor vende de um jeito diferente do que está no playbook e ainda assim tem resultados bons (sinalizado por mais vendas que a média); e 3) o seu vendedor não está seguindo o playbook e não está obtendo os resultados esperados. Qual seria a sua resposta?

Portanto, se você ainda não entendeu a importância do desenvolvimento de um playbook de vendas, reflita sobre a seguinte questão:Quanto tempo o seu último vendedor demorou para atingir os resultados médios da sua equipe? Esse é o principal indicador se você tem um bom nível de gestão de conhecimento no comercial da sua empresa. Quanto menos tempo um vendedor novo leva para alcançar os resultados médios da equipe, melhor é sua gestão. Consequentemente, maior é o seu retorno sobre contratação.

E aí, já está se preparando para iniciar a construção do seu playbook ?

Ou ainda não está convencido da importância de um? Deixa para a gente nos comentários! Tem um caso legal de desenvolvimento de um playbook ? Ou um caso chamativo de utilização de um playbook ? Conte para a gente aqui embaixo.

E, se você sente a necessidade de compreender melhor o processo de elaboração de um playbook de vendas, seja do zero, seja a partir de um que você já iniciou, fale com um dos nossos consultores! A Estude Vendas está aqui para ajudar você e sua empresa a crescerem!

E, agora, você quiser saber mais sobre as melhores práticas dentro de um processo comercial? Então não perca o post da semana que vem!

Playbook de Vendas: como criar um realmente efetivo?

Thu, 18 Jul 2019 03:47:00 GMT

Primeiramente, pense na seguinte situação: você assume a liderança de um time de vendas e resolve ouvir algumas ligações.

Em seguida, após ouvir algumas ligações, você decide acompanhar o andamento do processo de vendas e os negócios pelas etapas do funil.

Depois de tudo isso, você se desespera e pensa consigo mesmo: “Cada vendedor faz tudo do seu próprio jeito! Por onde devo começar?” .

Pois bem, é exatamente sobre isso que esse texto vai tratar.

Na situação que descrevi, você se vê frente a duas opções:

Corrigir as coisas mais urgentes, ou seja, “apagar fogueira”
Dar alguns passos atrás e criar um Playbook de Vendas

Certamente, meus amigos, um líder com visão precisa escolher o item 2. Portanto, criar um Playbook de Vendas certamente não é tarefa fácil, mas com certeza é a mais efetiva.

O que é quais são os principais benefícios de um Playbook de vendas?

Antes de mais nada, vamos visitar a raiz da palavra.

A palavra “ Playbook ” significa, em tradução livre, um guia para a tomada de ação. E isso não se limita à área de vendas.

Por exemplo, nos países de língua inglesa, os atores de teatro utilizam roteiros, cuja tradução é Playbooks .

Já no futebol americano, quem nunca viu uma prancheta com as táticas que auxiliam os times nas jogadas de ataque ou defesa? Da mesma forma, eles também se chamam Playbook !

Analogamente, um Playbook de vendas é um roteiro para que um vendedor, novo ou antigo, tenha todas as informações registradas e acessíveis em um só documento. Assim, o principal benefício de um Playbook de vendas é a padronização dos processos em geral, aumentando a produtividade dos vendedores e auxiliando a consecução de suas metas.

Como criar um Playbook de Vendas?

Em minha carreira, já criei alguns Playbooks de Vendas e, portanto, preciso alertar vocês de um ponto:

Cuidado! Seu primeiro Playbook de Vendas não precisa ser um monstro de muitas páginas, que demande muito tempo, braços e que demore para ser lançado.

No livro Startup Enxuta, Eric Ries traz uma história interessante quanto a isso. Uma equipe que passou mais de 1 ano e meio desenvolvendo um Playbook de vendas que ninguém acabou utilizando, nem sequer se interessando.

Portanto, seja enxuto na elaboração do seu Playbook. Nesse sentido, lembre-se sempre daa seguinte afirmação: “Irei fazer meu Playbook de Vendas 1.0. Daqui a um período irei revisitá-lo, melhorá-lo, e fazer a versão 2.0”. Em seguida, revise a versão 2.0 e faça a 3.0, e por aí vai. Então, comece simples. Abaixo,trago um passo a passo voltado para a elaboração da sua versão 1.0, especificamente pensada para o processo de vendas.

Finalmente, vale notar que deixei de fora diversos pontos que podem entrar em um Playbook de Vendas mais completo.Por exemplo, descrição de cargos; documentos de acordo com outras áreas; missão, visão e valores da área; materiais de apoio; competências e comportamentos; mapeamento de concorrentes, etc..Contudo, esses assuntos irão aparecer mais adiante em outros textos. Não se preocupem!

1.Crie uma outline :

Primeiramente, comece como se fosse criar um post de blog ou um e-book. Crie um outline para entender quais os itens serão explorados no seu Playbook de vendas.

Para tanto, pense em um padrão: todas as etapas de vendas terão introdução; desenvolvimento e conclusão? Como isso será?

Abaixo deixo um exemplo:

1.Introdução

1.1 Vendas na [EMPRESA]

2.Etapa 1: Abordagem

2.1 O que é?

2.2 Objetivo

2.3 Gatilhos para a próxima etapa

2.4 Check-up da reunião de abordagem

3…

Finalizando a outline , é hora de começar a escrever!

2.Escreva seu Playbook de vendas em uma linguagem simples :

Em segundo lugar, imagine um grande trabalho sendo deixado de lado pelos vendedores porque eles não entenderam a lógica da escrita. Seria frustrante, não seria? Portanto, se não há ninguém em sua equipe de vendas que domine uma escrita fluida, pense em algum terceiro (como um membro do m arketing ou mesmo de outra parte da empresa).

Assim, a linguagem precisa ser simples, objetiva, fluida, e como dizem hoje, escaneável (que seja de fácil apresentação).

3.Revisite as etapas de vendas em geral :

Agora, é hora de visitar as atuais etapas de vendas da sua empresa.

Quais etapas seu funil de vendas possui? E essas etapas são claras ou, como no exemplo da introdução, confusas porque cada vendedor trabalha do seu jeito?

Se for preciso, faça uma entrevista individual (uma pesquisa) com os vendedores, para saber o que cada um faz nas atuais etapas, e quais gatilhos eles utilizam (vide item 5, abaixo).

Nesse sentido, talvez você tenha que reconstruir as etapas de vendas, e está tudo bem! Afinal, é melhor mudar as etapas e causar um pequeno transtorno nos processos e ferramentas neste momento, do que vender menos ou vender errado a longo prazo.

4.Revisite cada reunião de vendas, por etapa :

Agora, com as etapas revisitadas, é hora de entender o que cada vendedor fala, faz, pergunta, e como age nas etapas. Esse é um dos grandes ganhos de um Playbook de vendas.

Nesta etapa, é muito comum realizar check-ups de reuniões de vendas. Assim, é como se o vendedor tivesse que passar obrigatoriamente por X pontos na reunião desta etapa, por exemplo.

Lembre-se que deixar um check-up 100% detalhado pode levar o vendedor a se tornar muito robótico. Por isso, como cita um colega, faça o vendedor seguir o processo e, ainda assim, dar o seu toque pessoal. Evite que eles se sintam presos por causa do seu Playbook de vendas.

5.Revisite os gatilhos das etapas de vendas :

Finalmente, é hora de pensar nos gatilhos, ou seja, quais pontos garantem que um negócio possa evoluir de uma etapa até a outra. Isso é 100% claro, ou o vendedor “tem a percepção e acha” que pode passar o negócio para uma próxima etapa?

Exemplos de gatilhos de uma etapa de uma empresa fictícia são:

Primeiro contato realizado;
Reunião agendada, com convite enviado;
Critérios de público-alvo validado;
Lead tem site no ar.

Como garantir que seu Playbook de vendas seja útil?

Vamos lá! Pense que você vai realizar uma estreia.

Quando um filme estreia, vocês concordam que a sessão se torna especial, criando uma expectativa e olhares atentos? Por que não montar um treinamento diferente, animado e motivador com a chegada do seu Playbook?

Um Playbook de Vendas não pode ser enviado como um simples .pdf no anexo de um email, pois todo o projeto pode ir por água abaixo.

Por isso, ensine aos vendedores com cuidado como ele deve ser utilizado, como será o acompanhamento, se existirão simulações de venda ( role plays ) e como isso acontecerá, dentre tantos outros pontos. Tome seu tempo e dedique alguma energia a isso.

Como diria um livro que gosto muito, o mais importante de um treinamento é o acompanhamento pós-treinamento!

Conclusão

Um grande líder de vendas que tive costumava falar: “Vendedores, caiam na rotina!” , ou seja, vendedores, sigam o Playbook de vendas e, ao mesmo tempo, adicionem seu toque pessoal. E bora vender!

Sobretudo, permita que os vendedores da sua empresa também “caiam na rotina”, mas antes mostre o caminho.

E você, já criou seu Playbook de vendas? Tem alguma dúvida? Escreva para gente nos comentários. E, se você quiser ajuda para construir um Playbook de vendas ideal para sua empresa, fale com um dos consultores da Estude Vendas! Estamos aqui para, antes de mais nada, ajudar você a crescer!

Abraços! E até a próxima!

Leads qualificados e sua relação com a pré-venda

Wed, 10 Jul 2019 20:04:00 GMT

Seguindo o modelo americano em busca da otimização de processos em Inside Sales , tem sido muito popular startups adotarem a metodologia de segmentação da área comercial em equipes de pré-venda e vendedores. Inegavelmente, muito dessa metodologia vem das indicações do livro Receita Previsível , de Aaron Ross. Assim, a lgumas empresas utilizam a equipe de pré-vendas com o mindset – a mentalidade – de que essa é a área que vai trazer apenas volume de leads.

Contudo, essas empresas se esquecem que esses leads devem ser, antes de tudo, leads qualificados . Afinal, o imaginário é de que esses profissionais são especializados unicamente em prospecção. Contudo, essas empresas esquecem que a pré-vendas compõe uma das partes mais importantes de um processo de vendas: a qualificação do lead .

Esse é o tema que vamos abordar neste post.

1. Mas o que é um time de pré-vendas? O que faz um pré-vendedor?

Também conhecido pela sigla SDR ( Sales Development Representative ), o profissional de pré-vendas é responsável pela primeira abordagem com o lead , a qualificação e o agendamento da oportunidade de negócio para o Closer , o profissional que irá seguir com o atendimento e fechar a venda.

Primeiramente, agendar uma oportunidade de negócio é diferente de agendar um lead qualquer que entra em contato por telefone para saber mais sobre o seu produto. Uma oportunidade de negócio ocorre quando o lead é o decisor . Assim, para que ela ocorra, é preciso que os leads qualificados tenham uma necessidade (dor) que o seu produto resolve.

Ademais, é preciso que o lead esteja no timing de compra , e que realmente tenha potencial de se tornar um bom cliente . Desta forma, o papel do SDR é identificar esses pontos através de critérios claros e metodologias de qualificação. E, assim, agendar oportunidades que serão mais produtivas para o time de vendas.

Assim, o principal benefício de trabalhar com uma área de pré-vendas é impulsionar o seu funil de vendas e criar especialistas! Uma vez que você tem profissionais dedicados na prospecção e qualificação dos leads, a quantidade e a qualidade de reuniões agendadas melhoram. E, mais ainda, essa especialização profissional garante que os seus vendedores – que também tornam-se especialistas em suas atividades – consigam saber quais leads priorizar para investir tempo no deal certo. Em suma, temos aqui uma máquina de vendas ��

2. Mas Mayara, o que são leads qualificados?

Primeiramente, a qualificação do lead é aquele momento em que o pré-vendedor (SDR) identifica se o lead faz sentido ou não para a sua empresa . Com efeito, para que uma qualificação seja feita de forma eficiente, é preciso ter muito claro quais serão os critérios que a sua empresa irá utilizar para avançar ou não com o lead no funil de vendas. É – literalmente – como se fosse um filtro:

Em seguida, o SDR descarta os leads com baixo potencial de se tornarem cliente ou até mesmo aqueles que podem virar clientes problemáticos (aqueles que a gente não gosta de atender). Dessa forma, seu time de vendas trabalha com leads qualificados, com maior possibilidade de retorno financeiro, tornando toda a sua equipe comercial mais produtiva!

Logo após a qualificação, o pré-vendedor deve decidir se:

O lead deve ser direcionado para o marketing. Isso ocorre quando o lead não está pronto (maduro) para comprar. Nessas situações, a melhor estratégia é devolvê-lo ao marketing para uma maior nutrição antes de uma ação comercial.
O lead deve ser direcionado para um contato comercial. Este é o momento do agendamento, quando o lead responde positivamente a todos os critérios de qualificação.
O lead deve ser descartado/desqualificado. Finalmente, isso ocorre quando o lead não corresponde aos critérios de qualificação, e não tem o que é necessário para se tornar cliente. E aqui vai uma dica de ouro: descartar é tão importante quanto qualificar! Lembre-se que o processo de qualificação existe para otimizar o tempo da sua área comercial e torná-la mais produtiva. Assim, permitir que um lead desqualificado avance no funil é gastar o seu dinheiro e o tempo de toda a sua equipe.

3. Como definir critérios de qualificação?

Em princípio, um ótimo ponto de partida é definir qual é o ICP (Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal) da sua empresa. Embora este assunto dê tema para outro artigo, basicamente ele consiste em olhar para a sua base de clientes ativos e identificar os padrões dos clientes bem sucedidos. Clientes bem sucedidos são aqueles que obtiveram sucesso utilizando a sua solução e te proporcionam um bom retorno financeiro com baixo custo operacional. Então, pergunte-se: de onde eles vieram? Do que sobrevivem? Desta forma, você consegue direcionar seus esforços para atrair mais clientes como esses.

Em resumo, o ICP é a personificação do perfil de cliente que você atende melhor e te dá mais retorno. O perfil de cliente ideal deve conter desde informações básicas (demográficas, geográficas e etc), até o que seu cliente valoriza (como a mentalidade). Assim, tendo essa imagem muito clara, fica fácil para o SDR identificar os leads qualificados logo no primeiro contato. Em seguida, ele também terá facilidade em classificar/qualificar o lead para o vendedor. Uma vez que o lead seja priorizado de forma racional, não haverá o ruído de “achar que o cliente vai fechar porque ele garantiu!”.

4. Cliente identificado! E agora?

Em seguida, como identificar necessidade, decisor e timing de compra? Primeiramente, para ganhar produtividade, é importante que a qualificação siga uma metodologia rápida, prática e replicável (características que qualquer negócio escalável precisa ter). Por exemplo, a metodologia BANT Sales ( Budget, Authority, Needs and Timeline – Orçamento, Autoridade, Necessidades e Tempo) para identificar uma oportunidade de negócio válida. Estima-se que leads qualificados devem atender, no mínmo, três dos critérios:

Budget/Orçamento . Qual o orçamento do lead ? É compatível ou minimamente alinhado com a sua proposta?

Authority/Autoridade . O lead tem poder de decisão ou influência na decisão de compra/contratação da sua solução?

Needs/Necessidades. Qual é a necessidade do lead ? Seu produto/serviço consegue resolver?

Timeline/Tempo. Em quanto tempo o lead pretende implementar sua solução?

Em resumo, se a resposta foi positiva para três ou mais perguntas, agende a reunião com o coração tranquilo que pode vir um bom negócio! Se forem negativas, é a hora de direcionar o lead para o marketing ou desqualifique ! Afinal, você tem mais leads qualificados para trabalhar, não tem?

Que estratégias você utiliza para qualificar seus leads ? E que problemas você enfrenta? Conta para a gente nos comentários! E, se você quiser compreender melhor como melhorar suas qualificações de leads , fale com um dos consultores da Estude Vendas ! Estamos aqui para ajudá-lo a conquistar seus objetivos!

03 casos de sucesso de geração de leads

Thu, 04 Jul 2019 03:35:00 GMT

Nas últimas duas semanas, conversamos bastante sobre como gerar leads . Contudo, lembrando que nenhuma empresa é igual à outra, é preciso parar e pensar. Como determinar qual o melhor caminho para cada caso? Para o seu caso?

Em primeiro lugar, o ponto mais importante na geração de leads é decidir quais são os critérios importantes para você. Por exemplo, estar em determinada cidade ou região é um deles? Ou existe algum segmento em específico? Há alguma classe econômica específica? Mais ainda, qual é a principal mídia que esse público consome?

Portanto, cada caso é um caso. E, neste texto, trouxe três casos de sucesso de geração de leads na minha trajetória que envolveram uma geração sustentável . Em cada caso, irei contar um pouco da história, pontos fortes, fracos, e como conseguimos trazer novos leads.

Caso 1 : Empresa A

Contexto : A empresa A gera leads em grande escala com o programa de subsídio para alunos de um curso, que devem fornecer 20 contatos com nomes e telefones. Quanto mais o aluno conhece o curso, mais será impactado pelo conteúdo e mais influenciador se torna. Além disso, também foi implantado um sistema de pós-venda para aquecimento dos leads por quem indica, antes que o vendedor entrasse em contato. Assim, se forem fornecidos 10 subsídios por mês, seriam 200 leads a serem trabalhados pelos vendedores. É uma forma sustentável de geração de leads. Contudo, ela depende muito da sua geração de clientes.

Nesse caso, você poderia considerar que a Empresa A troca uma parte do faturamento por leads com maiores propensões a fecharem um contrato.

Pontos Fortes : É uma estratégia com grande potencial para agir sobre pessoas físicas. Afinal, uma indicação do seu círculo, seja positiva ou negativa, tem um peso enorme na decisão de compra.

Pontos Fracos : quando iniciei meu trabalho na empresa A, o sistema de pós-venda havia sido instalado há um mês e ainda estava iniciando a atividade. Mais ainda, concluí que menos de 30% dos fechamentos acontecia por indicações de alunos.

Caso 2 : Empresa B

Contexto : Esse caso é um bom exemplo de geração de leads em cidades do interior. A empresa B vendia projetos de geração de energia fotovoltaica, tanto para pessoas físicas quanto empresas. Ademais, uma das formas de geração de leads era a presença em programas de rádio da região. Durante um momento do programa era dito: “se você quer parar de pagar conta de luz, mande uma foto da sua conta para o número de whatsapp, que conversamos com você”.

Assim, com uma chamada impactante e custos altos, a empresa conseguia retornos. O investimento inicial da solução era acima de R$ 8 mil, mas se pagava nos primeiros 5 anos. Mais ainda, nos 15 anos seguintes, todo o gasto com energia elétrica seria inteiramente gerado pela “usina doméstica”, trazendogerando uma economia contínua em energia.

Dessa forma, toda vez que a mensagem aparecia no programa de rádio, o whatsapp da empresa não parava de receber mensagens. Inclusive, não era raro receber a mensagem de manhã, enviar um consultor à tarde, e fechar a venda no fim do dia.

Pontos fortes : a chamada era irresistível, interessando o lead logo de cara, a ponto de ele entrar em contato. E o diferencial é que não era uma propaganda, era participação em programa ao vivo, fazendo com que não soasse como uma venda.

Pontos fracos : o maior desafio era que, mesmo sem ter custo, a proposta precisava deixar clara o tema, a geração de valor, e o impacto, em pouquíssimo tempo. Era preciso conhecer o público do programa escolhido a fundo, além do meio, para saber exatamente como gerar esse retorno.

Caso 3 : Empresa C

Contexto : A Empresa C era um escritório autônomo de uma empresa de investimentos, funcionando como uma ferramenta de prospecção de leads com poder aquisitivo e dinheiro para investir. Para quem não tem facilidades em gerar leads com o método anterior, mais exigente, esse funciona para quem está abordando autônomos, como por exemplo profissionais da medicina. Por exemplo, por não depender tanto de propaganda e marketing , muitos profissionais da área não estão no Google Maps . Portanto, o jeito para gerar leads da área foi buscar nos conselhos regionais (e empresas cadastradas neles).

Assim, se eu vendo um sistema para ortopedistas, busco o conselho regional de medicina de qualquer estado. Nele, procuro no site esse tipo de profissional ou empresas cadastradas nessa especialidade. Dependendo do site posso selecionar a especialidade desejada (“Ortopedia”) ou um nome fantasia (geralmente com o prefixo “orto”).

Quando utilizei essa técnica, no CRM do PR, obtive 181 resultados de empresas com “orto” no nome. Portanto, 181 possíveis leads para abordar.

Pontos Fortes : essa estratégia facilita o encontro de empresas registradas em muitos conselhos profissionais, que costumam centralizar os cadastros, para facilitar o controle.

Pontos Fracos : a mesma centralização que facilita o seu trabalho, facilita de várias outras empresas de vendas. Portanto, é preciso ser incisivo e rápido, pois a concorrência pode ser mais aguerrida.

Bônus : Estratégia Geral!

Finalmente, este não é um caso específico de sucesso. Mas, embora pareça pouco eficiente e não sustentável, é bastante eficaz.

Imagine que você venda máquinas de costura. Primeiramente, para quem você poderia vender? Para confecções de vestuário, artefatos têxteis, entre outros, correto? Mas vamos supor que você não conheça o termo correto do segmento dessa empresa.

O que eu faria:

1. Em primeiro lugar, me lembro de uma empresa referência do ramo na produção de roupas. Por exemplo, a Hering.

2. Em seguida, vou ao Google e escrevo Hering CNAE. (CNAE é a Classificação Nacional de Atividades Econômicas).

3- Assim, entro em qualquer site que traga o CNPJ e o CNAE e busco pelas atividades econômicas que essa empresa possui. Nesse caso, um que me interessa é o nº 1412601 – Confecção de peças de vestuário, exceto roupas íntimas e as confeccionadas sob medida

Pronto! Agora eu sei o CNAE de empresas que produzem roupas. Finalmente, o passo seguinte é definir alguma qualificação indireta para buscar leads. Por exemplo, por estado:

4- Volto a digitar no Google : “ CNAE 1412601” AND “Status da empresa ativa” AND (brusque OR blumenau) site:empresascnpj.com

A primeira parte é o CNAE. A segunda parte é a busca de empresas ativas. A terceira parte são cidades de meu interesse. A quarta parte, com o site, é onde estou buscando essa informação. O and quer dizer que eu estou somando informações. E o or me ajuda a buscar informações, tanto de uma opção, quanto de outra. Ou seja, quero empresas com o CNAE 1412601, que estejam ativas, e que estejam em Brusque ou Blumenau. Se você não tiver restrição de local, pode trabalhar até mesmo sem essa escolha de cidades.

5- Ao fazer essa busca, encontrei 128 resultados. Ou seja, 128 leads com esse CNAE, ativas, em Brusque ou Blumenau.

6- Agora, basta acessar cada uma delas, pegar uma planilha e levantar as informações do seu interesse.

Pontos Fortes : é uma ótima estratégias para gerar leads de empresas, principalmente para quem não tem dinheiro para investir (ou deseja abordar algum segmento antes de investir na compra de listas).

Pontos Fracos : é difícil prever quando uma empresa nova é cadastrada e é bastante manual.

E então? Alguma dessas estratégias te parece útil? Você já utilizou alguma? Deixa seu recado nos comentários. Vamos fazer essa rede de conhecimento de vendas girar! No mais, se você tiver alguma dúvida sobre como gerar mais leads , entre em contato com a Estude Vendas ! Nossos consultores estão prontos para ajudar!

Até a proxima!

A importância da geração de leads para empresas

Thu, 20 Jun 2019 03:33:00 GMT

Existem dois grandes gargalos dentro de um processo comercial. O primeiro deles é a geração de leads . E o segundo são as pessoas. Apesar de existirem outros desafios além desses, esses são os que eu considero mais prejudiciais, e que na maioria das vezes fogem do nosso controle.

Nesse post, vou falar um pouco sobre a geração de leads para empresas. Ou seja, geração de leads para uma empresa que quer vender para outras empresas.

Primeiramente, uma das grandes diferenças na geração de leads está na consolidação dos dados obtidos. Em segundo lugar, eu considero uma grande diferença a priorização de leads prévia, através de buscas rápidas na internet.

Uma rápida distinção antes de começarmos. Toda vez que falarmos de uma geração de leads ativa, o comercial é o responsável pelos primeiros engajamentos. Toda vez que falarmos de geração de leads passiva, é o lead quem engaja primeiro com a empresa (seja conversando com um parceiro, ouvindo sobre a solução de um fã, consumindo conteúdo ou ligando diretamente, por exemplo).

De forma simplificada, existem 06 formas (gerais) de se atingir uma boa geração de leads.

1. Buscando indicações na sua rede de contatos, de forma ativa

Engana-se quem pensa que apenas indicações passivas, que vêm até a empresa, têm um alto potencial de fechamento! Pois o inverso também é verdadeiro. Por exemplo: se você conhece o João, que conhece a Maria, maior é a probabilidade de você conhecer a Maria. Portanto, o segredo aqui é buscar de forma ativa, na sua rede de contatos, por oportunidades que possam existir. Mais ainda, o importante é você definir o perfil dos leads que deseja buscar!

Primeiramente, o ideal é fazer uma tabela com todas as pessoas que você conhece (que tal uma planilha?).

O segundo passo é qualificar essa pessoa de acordo com os seus critérios de qualificação (por exemplo: idade, cargo, profissão, cidade, tamanho da empresa que trabalha, etc).

Em seguida, pode-se atribuir uma nota (de 1 a 5) para o quão próximo você é dessa pessoa. E, finalmente, dar uma nota (de 1 a 5) para o potencial que essa pessoa tem de dar mais indicações.

Além disso, uma dica valiosa é usar o Linkedin. Nele, há informações completas de alguns segmentos de mercado e cargos. O uso dessa rede social está crescendo aos poucos no Brasil, então vale a pena investir em uma pesquisa rápida.

Por fim, você pode definir um modelo prévio de mensagem para sua rede de contatos, buscando gerar rapport /empatia, personalizado para cada um. Mais ainda, lembre-se de especificar o motivo do seu contato e o seu pedido, ainda que estes dois últimos sejam mais gerais.

2. Indicações de parceiros, clientes e fãs da sua solução

Se você está há algum tempo no mercado, já deve ter se deparado com essa geração de leads espontânea, principalmente se a sua solução é espetacular.

De repente, vem um lead querendo fazer negócio, pois um conhecido falou muito bem de você, ou indicou o seu trabalho.

Sobre essas indicações espontâneas, normalmente não temos controle. Mas não precisa ser assim. É possível criar um programa de benefícios para os clientes atuais e parceiros, para que eles indiquem oportunidades para sua empresa. Em resumo, é um ganha-ganha.

Contudo, algo mais simples do que um programa de benefícios, é simplesmente se dirigir à sua base atual de clientes. Por exemplo, pergunte a qualquer um dos seus clientes se ele/ela conhece alguém que se beneficiaria da sua solução.

Lembre-se sempre que, a cada momento que você está entregando a sua solução, você tem uma chance de gerar uma experiência memorável. E, sem dúvida, toda experiência memorável pode transformar um simples cliente em um ávido fã do seu negócio!

3. Busca ativa

O que normalmente consideramos como busca ativa são pesquisas por empresas com um perfil ideal para ser trabalhado. Assim, na busca ativa, pesquisas como “indústria de calçados AND santa catarina” fazem parte da geração ativa de leads .

Portanto, o mais importante é definir quais informações são necessárias para um bom trabalho do comercial. Mais ainda, é preciso lembrar que essas informações dependem dos critérios de qualificação utilizados. Orgãos governamentais e associações de profissionais e empresas são fontes boas para busca ativa, por manterem seus dados atualizados com mais frequência.

Quando faço busca ativa na internet para medir algum potencial de geração, trabalho normalmente por segmento de mercado (ou CNAE ) no Google (ou outras ferramentas de pesquisa) e por cargos dentro do Linkedin . O Linkedin dá para ter uma boa ideia do número de empresas por meio do número de pessoas encontradas. Depois disso, dependendo do segmento, eu reflito sobre alguma associação ou conselho que reúna essas empresas. E, só então, começo a procurar nesses portais pelos afiliados ou empresas cadastradas.

Então, lembre-se que o maior potencial de geração de leads por busca ativa reside em pensar fora da caixa!

4. Compra de listas

Depois da definição do seu perfil de cliente, a compra de listas, apesar de demandar investimento, acaba sendo sempre uma opção aceitável. Isso porque, quanto mais você paga por um lead , mais informações ricas consegue sobre ele. Por exemplo, número de funcionários, faturamento, número de unidades, entre muitas outras.

E não é porque você, um dia, comprou uma lista ruim pagando menos de R$ 1 real por lead que essa geração de leads deve ser descartada. Existem empresas que, além da lista, oferecem uma limpeza/higienização da lista, com atualização de dados e afins.

Portanto, o que eu vejo aqui é que você deve trabalhar em conjunto, combinando a compra de lista com uma busca na internet. Pois existem muitas empresas que, no momento de cadastro na Receita, utilizam o telefone e e-mail do escritório de contabilidade. E, quando você vai prospectar, cai direto no escritório. Assim, uma breve pesquisa pode te ajudar a ter uma precisão ainda maior sobre essa fonte.

5. Marketing digital

A geração de leads passiva mais utilizada nos últimos tempos vem do marketing digital. Dentro dessa categoria existem diversas oportunidades de geração de leads , e todas acabam envolvendo um custo, mesmo que seja na produção de conteúdo. Afinal de contas, alguém vai ter que escrever e, de preferência, da melhor maneira possível!

No marketing digital, o mais importante é entender qual será a estratégia, se vai ser geração de conteúdo de alto impacto, landing pages para conversão, alguma oferta grátis em troca do contato, anúncios em redes sociais ou ferramentas de buscas.

No entanto, o benefício da geração de leads do marketing digital é o engajamento do lead , pois eles normalmente vem com um interesse. E, comparados com busca ativa, são mais fácies de contactar. E uma dica: quanto mais rápido você abordar o lead que vem do marketing digital, maior é a sua conversão! Nunca se esqueça disso.

Contudo, dependendo da estratégia, isso pode levar um bom tempo (de 8 meses a 1 ano) para começar a gerar um resultado satisfatório na geração de leads .

6. Eventos

Essa é uma carta na manga! Participar de eventos tem um potencial alto de geração de leads , principalmente se a linguagem utilizada para atrair as pessoas ao stand está bem alinhada.

Mas é importante adequar a linguagem de acordo com o perfil do público que está participando do evento, e assim aumentar as chances de engajamento com a sua empresa.

Nesse caso, falo especificamente de grandes eventos, pois eventos promovidos pela própria empresa demandam uma geração prévia de leads . Mas, às vezes, não deixa de ser uma opção válida.

Finalmente, além dessas seis formas, há alguns pontos que devem ser levados em consideração na hora de geração de leads :

a) Fontes de dados

Para empresas, existe uma facilidade maior em encontrar fontes de dados, com boa precisão ou potencial de geração. Afinal, toda empresa quer ser contactada por pessoas que queriam comprar dela, em tese.

b) Robustez dos dados

Os dados existentes para as empresas possuem maior precisão, pois um dado desatualizado pode significar perda de negócios ou novos clientes. Além disso, órgãos governamentais, com o objetivo de proteger o cidadão, disponibilizam informações básicas das empresas, como endereço, telefone, atividade econômica e mesmo sócios.

c) Priorização de leads

Dado que empresas querem ter novos clientes, normalmente precisam vender a sua imagem, solução e fornecem informações sobre o que fazem e sobre seus objetivos. Há, inclusive, empresas que são fontes de notícias. Por isso, a priorização de quais leads serão contactados primeiro é mais fácil de fazer no caso de empresas.

Assim, você pode facilmente encontrar uma empresa em expansão em determinada cidade. Por outro lado, você pode ter dificuldade em encontrar uma pessoa física, que não seja figura pública, mas está comprando uma casa de veraneio. Concorda comigo?

d) Pense fora da caixa

Em suma, já conseguimos realizar uma geração de leads de forma ativa, pensando fora da caixa, refletindo sobre as principais características que importam para você (e sua empresa) ao priorizar os leads.

e) Planejamento

A geração de leads para empresas exige um planejamento maior na sua geração. De fato, você consegue ter um controle maior, tanto com entradas ativas quanto passivas. Em último caso, é possível colocar uma pessoa para buscar especificamente empresas na internet com o perfil desejado, mas de forma manual.

f) Priorize sempre

Independente da origem do lead, colete informações que te ajudem a priorizar os contatos e entender o potencial que aquele lead apresenta de se beneficiar da sua solução.

Conclusão

Em resumo, o ponto mais importante na geração de leads para empresas é que não existe uma forma correta ou melhor. Claro que existem alguns segmentos em que a geração de leads via busca ativa é a que obtém melhores resultados, principalmente em pequenos negócios que dependam do proprietário. Contudo, há outros que, sem um trabalho aliado ao marketing digital, é bastante difícil conseguir leads. Mas, esse tema se relaciona mais à geração de leads de pessoa física, tema do nosso próximo post!

Tem alguma dúvida sobre como obter e gerir melhor os seus leads ? Converse com um dos consultores da Estude Vendas! Estamos prontos para ajudar você a alcançar novos níveis de relacionamento e aproveitamento.

As melhores ferramentas de vendas para equipes vencedoras

Thu, 13 Jun 2019 15:32:00 GMT

Pessoas, processos e tecnologia. Esses são os três pilares para que vendas consigam atingir seus resultados e objetivos ao longo do caminho, como já trouxemos em diversos artigos aqui no blog Estude Vendas. Contudo, quando falo da parte de tecnologia, que pode sustentar de forma saudável as pessoas e os processos, falo também de ferramentas de vendas. Mas antes de chegar com um listão com as principais ferramentas de vendas disponíveis no mercado, gostaria de me aprofundar também no objetivo de utilização de cada uma delas.

Por isso, a seguir seguem formas de utilização de algumas ferramentas de vendas, e claro, indicadas a dedo.

1. Ferramentas focadas em otimização para Inside Sales

Inside Sales , ou Venda Remota, é um mundo novo recheado de novidades e particularidades.

Por isso, recomendo duas ferramentas que podem auxiliar muito neste aspecto. Por coincidência, duas startups de Florianópolis, a Ilha do Silício .

Meetime

Ter maior controle de um processo de vendas é um sonho para muitos. A Meetime veio para isto. Através de um software simples, mas efetivo, com pontos como gravação de ligações, integração com CRM, métricas de ligação e também ligações por dentro da plataforma, a ferramenta apresenta vários diferenciais.

Quem usa, gosta.

Exact Sales

Já a Exact foca em acelerar as vendas através de inteligência comercial. Gerou muito lead e não sabe o que fazer? Essa ferramenta de vendas faz com que equipes de pré-vendas extraiam informações ricas para qualificação de leads.

Uma expressão que tenho para a Exact Sales é “uma organização da casa”, pois ajuda muito em empresas que estão iniciando.

2.Ferramentas de Gerenciamento de relacionamento com clientes (CRM)

Primeiramente, um CRM ( Customer Relationship Managment , ou gerenciamento do relacionamento com clientes) é o centro de um processo de vendas. Dessa forma, ele precisa facilitar o fluxo de trabalho e estar integrado ao caminho anterior, normalmente por meio de uma ferramenta de Marketing.

Uma avaliação cuidadosa, pensando no médio-longo prazo, vale muito a pena. Não escolha um CRM que irá suprir, quem sabe, alguns meses sua empresa, mas sim um que irá ser uma poderosa ferramenta de vendas para o futuro de seu negócio.

Em vendas, mais que nunca, tempo é dinheiro! Por isso, um CRM que reduza as tarefas manuais e pesadas pode, sem dúvida, fazer uma empresa crescer.

Pipedrive

O Pipedrive , amplamente utilizado, ajuda a reduzir a sobrecarga administrativa com o recurso de automação de fluxo de trabalho. Sou suspeito para falar, pois foi o que mais utilizei na carreira, e até hoje utilizo até mesmo no registro de informação de contatos.

Além disso, outro ponto positivo é a seção Progresso , que traz painel, relatórios e metas de forma simples, que podem ser personalizados à maneira do gestor.

Salesforce

Nem preciso falar muito sobre esses caras. Líderes de mercado e referência quando se fala em CRM.

Como pontos positivos, cito a facilidade em personalizar e as inúmeras integrações – inclusive de dados, a partir de ferramentas que não falam diretamente entre si.

Hubspot

A Hubspot oferece ferramentas poderosas para otimização e automação de vendas, afinal, de forma natural se integra com sua solução de Marketing também.

A visualização clara do funil de vendas, que associa de forma simples contatos, negócios, contratos e compromissos no funil é um ponto a ser levado em consideração.

Moskit CRM

Quer gastar menos? Então fale com o Moskit .

Esse CRM é uma ferramenta poderosa de vendas, voltado a pequenas e médias empresas, mas que tem uma usabilidade voltada ao gestor que está iniciando uma operação mais organizada de vendas.

Além disso, como disseminadores de conteúdo desse mercado, é sempre bom acompanhar os materiais e conteúdos de vendas que eles compartilham. São ótimos insights e reflexões bastante estimulantes para equipes de vendas que desejam bater metas.

3.Produtividade de vendedores

Aumentar a produtividade é, por consequência, aumentar o desempenho dos vendedores.

Por isso, ferramentas de vendas que têm como principal diferencial a produtividade podem auxiliar em diversos pontos, tais como: integração de ferramentas; sincronização em tempo real de informações; responsividade para mobile ; e claro, baseado em nuvem.

Google Suite for Business

Melhor forma de padronizar as ferramentas de produtividade não há.

O Google Suite for Business é o conjunto de ferramentas gratuitas que pode ser escalado para planos pagos em recursos mais avançados.

Ah, lembrando: provavelmente seus leads , prospects e clientes também estejam trabalhando com as ferramentas da Google . Portanto, isso dá à sua equipe de vendas um amplo alcance, para se comunicar diretamente com qualquer um desses grupos.

Slack

Esse software veio para facilitar a rotina de quem vê nos problemas de comunicação interna um desafio para a empresa. Em outras palavras, é como um WhatsApp corporativo.

Que tal resolver um problema, comunicando-se individualmente ou em massa, com uma mesma ferramenta? Enviar imagens, PDFs, e afins, tudo com um layout simples e intuitivo?

O Slack tem uma versão freemium que pode ser utilizada tranquila e efetivamente por um bom tempo, dependendo do número de usuários da sua empresa, antes de partir pra versão paga. Então vale o teste!

Appear.in

Cansado do Skype ? Pois é.

Essa ferramenta de videoconferência veio para simplificar de forma rápida e prática – sem instalação – o mercado. Além de todas as facilidades, ele permite, na sua versão paga, que cada vendedor tenha sua própria sala com um link específico, e até gravar a chamada, se for o caso.

4.Gestão de treinamento e aprendizagem de vendedores

O quê? Você não se importa muito com o treinamento de seus vendedores a ponto de contratar uma ferramenta? Hora de repensar sua estratégia.

Por exemplo, como um time de futebol, seu time de vendas precisa treinar constantemente, além de outras questões como a diferença de um time em rampeamento (novatos que não tem a meta cheia) e um time rampeado (quem já tem a meta cheia).

LMS ( Learning Management System , ou sistema de gerenciamento de aprendizado) é o nome que se dá para uma plataforma de aprendizagem online, você sabia? Ou seja, pode ter certeza que no mercado existem boas ferramentas de vendas que podem auxiliar no aprendizado e treinamento dos seus times.

HeroSpark

A HeroSpark é uma união entre as antigas Edools e Eadbox .

A solução permite um site profissional com domínio e layouts personalizados. Já imaginou criar treinamentos e capacitações de vendedores numa plataforma como essa?

Além disso, ela traz a possibilidade de ter indicadores básicos, legais para começar a entender os detalhes dos alunos e o desempenho nos cursos em questão.

Clickmeeting

Por fim, o Clickmeeting é uma plataforma voltada para webinars .

Uma coisa que aprendi é que não necessariamente webinars são aqueles feitos pelo Marketing para gerar leads, mas significam todas as videoconferências de um para muitos.

Focado em aprendizado à distância, o Clickmeeting é uma ferramenta simples com profundidade em indicadores de negócio.

Contudo, é importante lembrar: o suporte e atendimento são feitos por uma equipe fora do Brasil. Se isso for impeditivo, é importante reconsiderar.

Conclusão

E no seu caso: quais ferramentas de vendas você poderia recomendar e por que? Conta para gente nos comentários! E, se você quer entender melhor como otimizar seu negócio, antes de optar por uma dessas ferramentas? Chame um dos nossos consultores. Estamos juntos nessa!

Até a próxima!

Os benefícios de um mapeamento de competências

Thu, 06 Jun 2019 15:12:00 GMT

Já foi dito algumas vezes aqui neste blog que não é fácil construir uma carreira em vendas. Porque, principalmente, a profissão de vendedor é uma das que mais sofre com uma constante de negativas e dificuldades. Mais ainda, na posição de líder de uma equipe de vendas, lida-se diariamente com diferentes profissionais e áreas, trazendo um desafio direto.

Portanto, todo líder de uma equipe deve conhecer bem seus vendedores para alocá-los nas áreas em que poderão trazer mais ganhos para as vendas e a equipe. Mais ainda, eles devem estar bem alocados para deixá-los confortáveis no seu desenvolvimento que, com certeza, será cheio de percalços.

Nesse artigo, gostaria de apresentar uma ferramenta importante para a boa gestão de uma equipe: o mapeamento de competências, trazendo algumas das suas vantagens e desafios.

1. O que é mapeamento de competências?

Primeiramente, o mapeamento de competências é uma forma de definir as competências necessárias para sua equipe. Ou seja, é uma forma de conseguir saber precisamente o que se esperar de cada perfil, e como utilizá-lo da melhor forma possível.

Mais ainda, o mapeamento de competências é uma forma de encontrar as principais gaps (lacunas) das habilidades dentro da sua equipe. Assim, pode-se corrigir esses gaps e melhorar os resultados das vendas a partir da melhoria dos próprios vendedores.

Através desse procedimento, pode-se avaliar também quais competências precisam ser mobilizadas ou melhoradas para atingir os objetivos da equipe. Portanto, também é uma boa ferramenta para apontar os direcionamentos de uma capacitação.

2. Definindo competências

“Mas como assim mapear as competências? Isso parece meio vago.”

De fato, é difícil mapearmos algo que não temos muita ideia de como identificar. Mais ainda em equipes que são, geralmente, muito plurais, e com uma carga de trabalho tão grande. Por isso, já sugiro que se tire um momento com sua equipe para fazê-lo.

Em resumo, competências são qualquer coisa que um vendedor precisa ter em termos de técnica ou conhecimento. Os gestores de recursos humanos costumam defini-las pela sigla CHA (Conhecimentos, Habilidades e Atitudes), e as três se mesclam na sustentação de um só pilar.

No passado, acreditava-se que ter a expertise em um assunto ou técnica era o suficiente. Assim, um excelente vendedor externo era aquele que sabia vender de porta a porta como ninguém. E isso não é errado, é claro. Mas, atualmente, não é o suficiente. Além de ter conhecimento no assunto, atualmente um vendedor precisa saber lidar com uma equipe (seja sua ou da empresa para quem vende), além de saber transmitir seu conhecimento de forma simples.

Afinal, não se fecha uma venda descrevendo os benefícios e vantagens da solução. É preciso lidar com pessoas e convencê-las de que aquilo resolve um problema dela !

3. Como realizar um mapeamento de competências?

Um bom jeito de começar um mapeamento de competências é fazendo uma lista de competências. Como gestor, é importante que você tenha uma noção do que espera de cada membro da sua equipe. Assim, uma lista das competências necessárias para alcançar os seus objetivos é muito útil. Ademais, é importante estabelecer uma gradação de cada competência para avaliar os diferentes membros.

Desta forma, a polivalência vai ser mais esperada de um vendedor externo, que lida com diferentes públicos em diferentes lugares. Contudo, a rapidez será mais esperada de um pré-vendedor. Por outro lado, um dinamismo na comunicação será esperado de ambos.

Com a lista em mãos, sugiro que seja realizada uma observação da equipe in loco . Como as funções estão se realizando? Como cada funcionário se relaciona com elas e com os seus pares?

Contudo, nenhuma observação é absoluta, e eis que surge o próximo passo. É preciso obter dos membros da equipe quais são as competências que eles acham necessárias para realizar as tarefas. Esse questionamento pode ser feito através de perguntas abertas (questionário qualitativo), ou por alternativas (questionário quantitativo). No entanto, é preciso se atentar para o tempo de análise de cada um dos tipos.

A última etapa é consolidar os dados observados e obtidos. Nesse momento, o gestor deve aliar-se à sua equipe e discutir as competências escolhidas para cada cargo. Mais ainda, ele pode levantar opiniões de cada membro sobre cada cargo, e realizar um mapeamento de competências coletivo e mais dinâmico.

4. Quais as principais competências de um vendedor?

Essa pergunta é difícil de responder com certeza. Em primeiro lugar, é preciso saber de que tipo de venda falamos. Afinal, vendas de um produto SaaS ( Software as a Solution ) são completamente diferentes de vendas de planos funerários, por exemplo. Portanto, comece sua lista focando no que seu negócio precisa .

Contudo, é preciso ter em mente que há competências implícitas, indispensáveis para qualquer vendedor. Por exemplo, um bom relacionamento interpessoal , que demanda ser cortês tanto com os colegas de trabalho, quanto com os clientes. E é importante frisar a necessidade dessas competências para todos, mesmo que pareçam óbvias.

Conclusão

Em resumo, o mapeamento de competências é um primeiro passo na construção de uma equipe mais coesa e efetiva. Com efeito, um bom mapeamento aplicado trará resultados não apenas nas ações de cada vendedor, mas nas suas relações com o resto da equipe, o que trará resultados muito melhores do que apenas vendas.

O mapeamento de competências, quando executado com cuidado, traz bons resultados a longo prazo. É a forma de acomodar melhor profissionais que, mais confortáveis e seguros, construirão uma rede que trabalhará e crescerá ao longo do tempo que passarem juntos.

Mas atenção! É importante ter em mente que não existe uma fórmula mágica ou testes padronizados (como testes de personalidade). É um trabalho que demanda a atenção e o conhecimento do gestor, aliado à sua equipe. Em suma, é um trabalho quase personalizado para cada um, que promete muitos bons resultados!

Tem dúvidas de como compreender melhor as competências da sua equipe ou quer entender melhor como formar uma equipe com os perfis adequados para as diferentes competências que seu negócio exige? Converse com um consultor da Estude Vendas! Estamos juntos nessa!

Até a próxima!

Como se diferenciar e atrair clientes: 5 dicas práticas

Thu, 30 May 2019 04:57:00 GMT

Quando realizava consultorias de Marketing Digital, percebi um desafio unânime entre as empresas que conversava: é preciso atrair clientes ou atrair mais clientes.

Acontece que, na era da tecnologia essa atração passa muito pelo mundo digital e pouco pelo offline .

E por isso, e também por pertencer a esse mundo, vou aqui lhes falar apenas sobre o digital, ok?

Seu site, sua casa

Antes de dar dicas práticas, quero voltar à ideia do site de uma empresa e a sua relação com a atração de clientes.

O que aprendi na prática é: seu site é sua “casa” e as redes sociais são suas “casas de praia”. Não vamos abrir mão de nossa casa, por mais que durante um certo período possamos dedicar energia e trabalho a casas de praia. O mesmo acontece quando falamos de atração de clientes.

Quer um exemplo claro? Vamos lá!

Imagine se você inclui todo o conteúdo que tem no Facebook , e os algoritmos mudam da noite pro dia, fazendo você perder relevância. Algo parecido realmente aconteceu com a chegada do Facebook Ads , e se você viveu isso, com certeza irá lembrar. Pelo contrário, o seu site, quando bem trabalhado irá gerar regras próprias, e se você continuar pagando o domínio e um servidor, estará sempre lá!

Entendendo a importância de um bom site para a atração de clientes, vamos agora a pontos práticos.

1. Crie personas para seu negócio

Antes de começar a criar conteúdo na internet, entenda para quem estará endereçado. Isso muda tudo! Ou seja, se minha persona – meu público alvo humanizado e personificado – é de uma adolescente de 15 anos, vou escrever de uma maneira. Por outro lado, se estou falando de uma senhora de 60 anos, de outra maneira. As coisas mudam muito!

Para explicar melhor, uma persona é uma representação semi-ficcional do seu cliente ideal, baseada em pesquisa de marketing e/ou dados dos seus clientes existentes atualmente. Mas não pese tanto a decisão por construir personas, não.

Existem ótimas ferramentas de criação de personas pelo Google que podem te ajudar a entender como atrair clientes de forma mais certeira!

Dica do autor : tire um tempo para isto e não faça com pressa. Apesar do auxílio de ferramentas, um bom quadro branco e um pincel atômico fazem muito sentido nesse momento. E é melhor dedicar um tempo extra para isto, do que fazer na pressa e botar toda a estratégia em xeque.

2. Mapeie as principais palavras-chave

Recentemente li um livro muito interessante: Todo Mundo Mente: O que a internet e os dados dizem sobre quem realmente somos.

O autor, Seth Stephens-Davidowitz, traz de forma ousada e divertida a questão dos dados na internet. Principalmente, ele foca na forma com que eles influenciam como uma pessoa realmente sente, pensa ou age.

E o mais interessante é que ele usa boa parte da obra baseada no Google Trends, uma ferramenta gratuita do Google baseada em buscas de palavras-chave. Isso dá uma pista da gigantesca importância de palavras-chave para atrair clientes.

Mas o que são palavras-chave, afinal? São as palavras ou termos que utilizamos para realizar buscas, especialmente no Google . Lembrando que, no Brasil, o Google é o buscador mais utilizado, dominando o mercado.

Quando você otimiza suas páginas do site , ou cria um novo conteúdo (para um blog, por exemplo), você torna seu site mais visível. Mas visível para quem? Para as pessoas que estão digitando essa palavra-chave em um mecanismo de pesquisa, como o Google . Chamamos de SEO – Search Enginee Optimization , ou Otimização para Motores de Busca . Assim, mapeie quais palavras-chave são essenciais e prioritárias para o seu negócio, e comece por elas!

Por exemplo: escrevo este artigo baseado na palavra-chave atrair clientes . Se você prestar atenção, essa palavra chave está fazendo parte do artigo de diferentes maneiras. Legal, né?

3. Crie ou atualize um blog em seu site

“Lui… Blog é coisa que eu usava na adolescência no lugar de um diário pessoal. Para que vou ter um blog atrelado ao meu negócio?”

Boa pergunta. E simples. Por uma estratégia de longo prazo . Vejo um blog como um jardim, que precisa ser cultivado, cuidado, e ter a devida atenção. Afinal, se vimos no último item que mapear as palavras-chave é algo relevante, que tal escrever artigos/posts no seu blog sobre elas e utilizando elas?

A Estude Vendas começou com um blog , mesmo enquanto estava estruturando a consultoria. Isso é um exemplo comum em startups e demais ferramentas. De fato, eles estão “cultivando o jardim” desde o início, enquanto o resto vai acontecendo.

Portanto não caia no erro de achar que ter um blog voltado às principais palavras-chave de suas personas é perda de tempo. Da mesma forma, não pense que “algum dia você começará alimentar o seu blog” . O quanto antes começar, mais cedo você terá retorno de visitantes.

4. Use as mídias pagas como estratégia para atrair clientes

Enquanto o blog é uma estratégia de longo prazo, podemos também estratégias de curto prazo para atrair clientes. Assim, podemos usar as personas e palavras-chave (itens 1 e 2) em mídias pagas, como o Google Adwords , Facebook Ads , Instagram Ads , Linkedin Ads etc. No caso de mídias pagas, sugiro fortemente que você tire tempo, mas agora para estudar. Em primeiro lugar, estudar as diferenças entre elas, quais ou qual faria mais sentido para o seu modelo de negócio etc.

Por exemplo: se sou um ecommerce de calçados, dificilmente usarei o Linkedin Ads a meu favor. Por outro lado, o Google Adwords aliado ao Facebook Ads poderiam surtir muito mais efeito e gerar um retorno interessante. E por aí vai…

Ah! Lembrando que as “regras” das Mídias Pagas se atualizam e mudam constantemente! Por isso que profissionais que conseguem dominá-las são tão valorizados no mercado hoje em dia.

5. Converta visitantes em leads

Por fim, de nada adiantaria ter muitos visitantes em seu site , se não sabemos o nome e as informações dele. Portanto, tente entender as táticas de conversão existentes para que os visitantes transformem-se em contatos. Ou seja, aprenda a transformar visitantes em leads , que serão trabalhados via relacionamento ao longo do caminho. Por isso, afirmo uma frase: atrair não é tudo! A venda passa pela conversão de visitantes em leads, ok? Sempre.

Conclusão

Em resumo, não tem segredo. Táticas de atração são cruciais para se diferenciar hoje em dia.

Quer aprender mais sobre como atrair clientes e converter leads com um material de qualidade e efetivo? Converse com um de nossos consultores o quanto antes!

Comece agora o Módulo Gratuito do Curso Prático de Prospecção Ativa da Estude Vendas !

Até a próxima!

As semelhanças entre o processo de vendas e uma consulta médica

Thu, 23 May 2019 12:10:00 GMT

Olá, eu sou a Luisa, esposa do André.

Tudo bem?

Sei que você nunca me viu por aqui, mas a razão é simples: eu sou médica por formação. “Mas “por quê você vai escrever em um site de vendas”, você vai se perguntar? Bom, a razão é porque acompanho a trajetória profissional do André desde o começo, e nesse caminho acabei aprendendo algumas (muitas!) coisas sobre vendas, e queria dividir minhas impressões externas com vocês! Vamos lá?

Em primeiro lugar, o convívio com alguém não apenas nos faz aprender muito sobre o mundo dessa pessoa. Mas também nos faz querer ajudá-los a todo custo! E eu preciso admitir que todo médico tem mania de tentar resolver os problemas dos outros. Então, depois que eu vi como o processo de venda consultiva era muito parecido com uma consulta médica, fiquei ainda mais animada em ajudá-lo. Porque ficou mais fácil entender tudo o que o meu esposo tanto falava.

Portanto, neste post, vou explicar como uma consulta médica se desenvolve, e fazer paralelos com o que eu vejo no mundo das vendas consultivas. Claro que, lembrando sempre que não sou profissional da área. Assim, adaptar o que eu disser para sua realidade vai te ajudar mais do que confiar piamente nos paralelos que eu traçar, certo?

Etapa 1: Recepção

Então vamos para as etapas de uma consulta médica. A consulta começa já na recepção, quando você faz seu cadastro. Identifica-se o paciente pelo sexo, idade, residência, e até mesmo ocupação, religião e local de nascimento. Mas por que isso é importante para o médico? Porque além de já dar uma ideia de quem será o paciente, já diz ao médico se ele esta apto a ajudar aquela pessoa! Assim, se eu for médica pediatra – especialista em crianças – como vou ajudar um adulto ou um idoso? Se eu cuido apenas do aparelho genital feminino, que proveito tirar de uma consulta em um homem?

Essa etapa vai de encontro ao que eu ouço o André repetir copiosamente. “Não podemos vender para todo mundo!”. E não vender para todo mundo não te torna um profissional pior, na minha humilde opinião. Pelo contrário, mostra para os seus clientes que mais importante do que se beneficiar da transação. Mostra que você se preocupa com um benefício mútuo! Porque reter um cliente/paciente sem perfil é muito difícil. Por exemplo, se eu fosse especialista em pediatria e aceitasse atender um idoso, eu teria que estudar algo novo toda vez que esse paciente fosse ao meu consultório. Como resultado, eu me desgastaria, e mesmo assim não ofereceria um serviço satisfatório para ele

Etapa 2: Primeiro contato

Passada a recepção, nós entramos no consultório, certo? E, quando entramos no consultório, o médico costuma se apresentar e perguntar coisas como: o que te traz aqui hoje? É a partir dessas perguntas que o profissional irá procurar sanar o problema do paciente, bem como atender às expectativas sobre a consulta. Analogamente, quando você recebe um lead qualificado, ele tem expectativas sobre o seu produto, e você deve atendê-las fazendo as perguntas certas, não é?

Mas não é só isso. Não se limita às perguntas certas.

Mesmo fazendo as perguntas mais atenciosas e corretas, os pacientes podem se frustrar. Eu vejo muitos pacientes frustrados porque estão gripados e o médico não prescreve antibiótico, como eles esperavam. Afinal, para eles, o atendimento só seria completo se saíssem com uma receita de antibiótico, mesmo sem a real necessidade disso. Mas por que isso acontece? Por que eles se frustram? Porque não houve uma educação do paciente .

Por analogia, o mesmo se aplica para leads qualificados, mas não tem conhecimento suficiente sobre o seu produto/serviço. Por isso, eles podem criar expectativas que jamais serão atendidas! E isso frustra tanto o cliente (que acreditava ter encontrado uma solução) quanto o vendedor (que recebe uma “levantada de mão”, mas não consegue vender). Por conseguinte, é importante lembrar que não se pode vender para todo mundo!

Etapa 3: Anamnese

Após ouvir a queixa principal, o médico faz uma série de perguntas para o paciente, tentando enquadrá-la dentro de uma das categorias na qual foi ensinado a diagnosticar. Para mim, essa é a beleza da medicina que todo mundo que trabalha com vendas deveria aprender e tentar aplicar. Se nós sabemos quais problemas podemos tratar, fica fácil desenvolver uma rotina para identificar tais problemas. E, modéstia a parte, eu vejo que meu marido faz isso muito bem como consultor!

As rotinas da medicina generalista se relacionam com os principais sintomas que costumam fazer com que alguém procure uma consulta médica, como dor, febre, tonturas. Analogamente, o produto com o qual você trabalha pode ser direcionado a um problema pontual e específico, cuja “dor” seja fácil de identificar, se você souber as perguntas certas.

Por exemplo, um plano funerário resolve o problema de endividamento dos familiares dos falecidos. Então, é importante perguntar o quanto o custo de um velório e um enterro vai impactar na vida do prospectado no caso do falecimento de um ente querido. Se não houver impacto nenhum, qual a chance de vender essa solução? Eu diria que baixa. Da mesma forma, se uma doença causa sintomas intestinais, qual a chance de um paciente que tem tonturas possir essa condição? Eu também diria que é baixa.

Mais ainda, eu não poderia dar essa probabilidade sem antes saber bem duas coisas. Primeiramente, o problema (no meu caso, a doença). Em segundo lugar, quais perguntas fazer para entender a doença. E a essa rotina de perguntas direcionadas, chamamos de anamnese, e vocês chamam de script de vendas.

Etapa 4: Tratamento

Depois da recepção e do diagnóstico, chega a parte da consulta que o André chama de venda: o tratamento. E, quando eu falo tratamento, já sei que você pensou em remédios, lembrou do exemplo do antibiótico e pensou: “Ah, mas a sua venda é infinitamente mais fácil que a minha, todo mundo que tem gripe quer tomar antibiótico!!” . Bom, nesse exemplo específico, vou ter que dar o braço a torcer e concordar que é uma venda fácil. Contudo, infelizmente a rotina da medicina não costuma propor tratamentos tão fáceis assim.

Por exemplo, um paciente com diabetes cujo tratamento é fazer dieta. Como convencer alguém no alto dos seus 50 anos, que provavelmente nunca teve uma alimentação balanceada durante toda a vida, a trocar arroz branco por arroz integral? Comer verduras e alguns tipos de fruta? Beber mais água? Antes que você venha com o argumento de que os médicos não costumam ser incisivos o suficiente, lembre-se que eu falo de pessoas que vão literalmente morrer se não mudarem os hábitos de vida!

E, acreditem, elas retornam sem ter mudado. Por que meus pacientes não tem medo da morte? Eu acredito que, não só pela educação que falamos antes, mas porque é muito difícil mudar alguns hábitos. Muitas vezes é muito caro comprar algum tipo de medicamento, às vezes é muito doloroso aceitar a necessidade de uma cirurgia ou de uma quimioterapia!

Conclusão: conheça o problema, conheça a solução.

Por isso, eu também preciso conhecer meu produto/tratamento bem o suficiente para indicá-lo ao paciente, para tirar todas suas dúvidas e objeções. Da mesma forma, um vendedor precisa saber tudo sobre seu produto. Conhecê-lo a fundo! Afinal, eu só consigo tirar dúvidas e explicar os meus produtos porque estudei. E, por isso eu (agora) acredito que o nome da empresa define bem a essência do que precisamos para qualquer bom processo de vendas: Estude Vendas.

Inclusive, este é outro ponto que vejo em comum entre as vendas e a medicina: a necessidade de estudar de forma contínua. Pois só precisamos aprender a ouvir e perguntar uma vez, mas dificilmente venderemos apenas um único produto sem alterações por todas nossas vidas. Além disso, estudar, para mim, não significa somente ler livros. Isso é só uma pequena parte da coisa. Mais ainda, estudar é conversar com pessoas que fazem a mesma coisa que você, e aprender com a experiência delas. Estudar é ter a paciência e a humildade de ouvir a opinião das pessoas que você atende, e assim aprender sobre relações humanas. Então, estude vendas. Curtiram minha frase de efeito? Estude muito. Estude sempre! E pratique atividades físicas! Vai fazer diferença no futuro!

Espero que vocês tenham gostado. Um abraço, e até mais!

Qual o perfil do profissional de prospecção ativa?

Thu, 16 May 2019 03:05:00 GMT

Nos últimos meses, temos falado muito sobre prospecção ativa aqui no blog. Falamos sobre como a prospecção ativa funciona , mostramos estudos de caso e te ajudamos a entender se prospecção ativa é ou não ideal para seu negócio. Contudo, ainda não falamos sobre o perfil do profissional de prospecção ativa! E é sobre isso que eu queria falar hoje.

A princípio, se você acompanhou nossos últimos conteúdos sobre o assunto, e entendeu que prospecção ativa é sim para sua empresa, essa é a hora de pensar em como será o perfil desse profissional. Muitas vezes, esse profissional será o pré-vendedor, que irá executar o processo e, portanto, você deve saber algumas coisas antes de contratá-lo.

Aqui na Estude Vendas, temos estudos de casos de clientes que precisaram de até 55 tentativas de ligação para fechar uma venda. Ou seja, é um processo que demanda dedicação de quem o executa.

Portanto, é sobre isso que essa publicação irá falar: sobre o perfil do pré-vendedor de prospecção ativa e o que você deve analisar para encontrar a pessoa perfeita para a vaga! Vamos lá!

Quais características um profissional de prospecção ativa deve ter:

1. Organização

Primeiramente, um pré-vendedor deve ser organizado.

É preciso que ele/ela tenha controle de quantas ligações deve fazer por dia, que saiba priorizar os melhores leads, que evite ligar mais de uma vez para a mesma pessoa e, principalmente, que mantenha registros do que foi tratado com cada cliente, além de quais devem ser os próximos passos.

Sem isso, todo o processo fica bagunçado, refletirá na conversão de novos cliente e, consequentemente, no faturamento da empresa.

2. Foco

Afinal, para trabalhar no telefone é imprescindível ter foco.

Todo mundo conhece alguém ou já teve um momento em que não conseguia focar. E, bem, pessoas que se distraem com facilidade e não conseguem sentar na cadeira para telefonar dificilmente vão para frente no mundo das vendas. É preciso estar atento e preparado não só para ligar, mas para saber o que dizer quando o cliente atende o telefone.

3. Disciplina

O resultado do trabalho de um profissional de prospecção ativa está na consistência. Então, é necessário que seja feito o número estipulado de ligações planejado todos os dias, pois é daí que vem os resultados.

Assim, um profissional indisciplinado não consegue atingir as metas e, logo, não converte o suficiente para que o processo gire.

4 Saber lidar com o fracasso

Como disse na introdução do texto, já houve casos em que foram necessárias 55 ligações para que uma delas se transforme em uma venda. Ou seja, é preciso saber lidar com o fracasso! Afinal, boa parte das ligações não levam a lugar nenhum. Além disso, muitas vezes ninguém irá atender ao telefone, e quem atender não estará muito interessado no que você tem para oferecer, por melhor pré-vendedor que você seja!

Existem ferramentas de CRM que induzem o vendedor a ter disciplina, foco e organização, mas não é a realidade de toda empresa ter esse tipo de ferramenta disponível.

No entanto, infelizmente não há ferramenta que ajude a lidar com o fracasso, e aí está a importância de estar atento ao perfil do profissional na hora da contratação.

O que mais é importante na hora de analisar o perfil do profissional?

As características acima são imprescindíveis para um bom profissional de prospecção ativa. Contudo, existem mais algumas que gosto de analisar toda vez que entrevisto um pré-vendedor em potencial:

Boa comunicação escrita

Consegue se expressar de maneira clara;
Poucos erros de português;
Capacidade de criar textos.

Boa comunicação oral

Consegue ouvir o cliente de forma genuína e adaptar a mensagem conforme a pessoa com quem ele está conversando;
“Não é apenas um cuspidor de benefícios”;
Voz agradável pelo telefone.

Essas duas características são importantíssimas na qualidade das atividades. Não adianta a pessoa realizar 30.000 ligações se ela não consegue se comunicar direito. Não vai sair resultado nenhum dali, pois ela não irá conseguir passar a mensagem, e só deixará o potencial cliente mais confuso.

Como analisar: É possível checar essas duas características com uma prova escrita, na qual pede-se que o candidato escreva algo relacionado às suas últimas experiências profissionais, por exemplo. Para a parte oral, você pode fazer uma análise simulando a primeira etapa do processo seletivo por telefone, ou então realizando uma simulação de vendas com o candidato, o chamado role play .

Treinável

Aprendizado ágil;
Consegue seguir um método pré-existente;
Aplica os feedbacks recebidos de forma rápida;
Teste da simulação com feedback .

Essa característica é bem importante pelo perfil do profissional do cargo. Pré-vendas é algo recente e não existem muitas pessoas “prontas” no mercado, com experiência e formação. Então, normalmente você precisará pegar uma pessoa mais “crua” e capacitá-la para que ela torne-se uma ótima pré-vendedora.

Como analisar: em um processo com várias etapas, encaminhe um feedback do desempenho do candidato nas etapas anteriores. Analise se ele levou em consideração o que foi dito e se melhorou nas etapas seguintes

Conclusão

Em resumo, com essa publicação, espero que analisar o perfil do profissional de prospecção ativa fique bem mais simples!

Uma estratégia que eu uso é colocar essas características que espero encontrar no candidato em um check list e ir anotando o desempenho conforme a entrevista se desenrola.

Agora, se você quer continuar seu aprendizado e entender também como você deve anunciar a vaga de pré-vendedor para prospecção ativa, além de onde você encontrará esse profissional, confira o Módulo Gratuito do Curso Pratico de Prospecção Ativa .

O que mais você analisa na hora de contratar um pré-vendedor? Há mais alguma característica que não abordamos nessa publicação mas que você considera imprescindível? Conte pra gente nos comentários! Estamos juntos nessa! Até a próxima!

Os 7 erros em vendas mais comuns de qualquer vendedor

Thu, 09 May 2019 15:17:00 GMT

Quando eu entrei na área de vendas, não tinha nenhuma experiência anterior, não sabia o que seria ou não um erro em vendas. Então, eu aprendi pelo único jeito que novatos aprendem: pela dor.

Logo no início, estava buscando leads para oferecer a minha solução, e iniciei fazendo porta a porta. No entanto, eu demorava demais encontrar as pessoas, além de gastar muito ao sair andando por aí. Assim, eu pensei que deveria existir um jeito mais efetivo de abordar os leads!

Encontrei esse meio, me adaptei, comecei a fazer ligações e prospecção por telefone. Mas as conversões entre as ligações e número de agendamentos era baixo. mais uma vez, então, eu fui atrás do porquê disso.

Ah, quer dizer que a abertura das ligações era “vendedora” demais e as perguntas eram ruins. Mas, ainda assim, rolava uma ou outra reunião. E, quando consegui a primeira reunião, frente a frente com o lead, ele chegando a derramar lágrimas de emoção contando a história de vida, eu achei que agora ia! Fiz inclusive a primeira sessão grátis, como uma amostra. E saí de lá achando que tinha fechado negócio.

Doce, doce engano…

Se você se reconheceu em alguma parte dessa história, estamos juntos, amigo vendedor ou amiga vendedora!

Contudo, eu sei que ninguém nasceu sabendo e, como eu, muitos sempre buscam entender os feedbacks recebidos. Isso te ajuda a ter uma mentalidade mais aberta, além de entender que todo erro em vendas tem potencial de te melhorar como profissional! Assim, nesse artigo, eu reuni alguns dos erros em vendas que eu já cometi, e outros que vejo vendedores cometendo com alguma frequência. Mais ainda, no final, eu dou uma dica de como identificar esses erros (ainda que você possa identificá-los de outro modo). Fiquem comigo até o final, e vamos lá!

Erro em vendas 1: “Como assim, eu vendo muito cedo?”

Sejamos francos: é da natureza humana comprar. Todo mundo sabe que nós adoramos comprar. Mas, então, por que odiamos que vendam qualquer coisa para a gente? Bom, eu não sabia disso. E também achava que, por nunca ter trabalhado com vendas, eu não era vendedor.

Mas hoje eu digo que todo mundo é vendedor por natureza! Afinal, todo mundo busca vender ideias, opiniões, vontades. Diariamente! A cada instante, em toda conversa, estamos tentando convencer alguém de algo. E isso, sem dúvida, é uma certa forma de venda.

Contudo, quando você está vendendo um produto/serviço/solução, a regra mais importante é não venda . Mas como assim? É isso mesmo! Não tente convencer os leads de que você tem mais benefícios ou vantagens, nem que o seu produto vai mudar a vida dele! Porque isso é vender.

Parece contra intuitivo… Você está ali para vender, certo? Então, por que não vender? Porque as pessoas amam comprar para resolver seus próprios problemas! É assim que elas percebem o ato da compra. Você não consegue obrigar alguém a ter determinada visão sobre uma situação. Você não consegue criar problema onde ela não vê. Ou seja, você não consegue vender para quem não tem uma razão para comprar, nem um problema dela para resolver.

Portanto, quando você vende cedo demais, você está falando de algo que seu cliente não está. Ele ou ela estão pensando em outra coisa, em outro problema. Assim, não há conexão alguma entre a sua oferta e a possível razão de compra.

Como identificar que está vendendo cedo demais : objeções frequentes, de tipos variados, e, quando vocês acertam de retomar contato, o cliente nunca mais te atende.

Erro em vendas 2: “Como assim, eu não escuto
na essência?”

Enquanto você está escutando seu potencial cliente, você não pode estar pensando no que você vai falar em seguida. Você deve estar prestando atenção no que ele está dizendo. Você não pode estar mais preocupado em falar sobre a sua solução. Você deve estar voltado para identificar os problemas e necessidades que ele tem. Isso é escutar!

E não é apenas escutar o que ele diz, jovem padawan! Você também deve se atentar para o que ele não está dizendo. Como está a linguagem corporal dele? E o tom de voz? Esteja presente. Porque, se você não estiver, vai ser difícil criar uma conexão entre as dores e as necessidades dele com os seus benefícios. Será como se cada um estivesse falando línguas diferentes. Daí, se o lead está falando alemão e o vendedor está falando japonês, como eles vão fechar alguma coisa?

Em suma, tenha em mente sempre o seguinte! Você está vendendo enquanto o lead está falando! Então deixe-o falar, preste atenção, e corra para o abraço!

Como identificar que está não está escutando na essência : o próximo passo não acontece, os agendamentos não acontecem, as reuniões agendadas não acontecem, os retornos de contato não acontecem. Nada acontece! E aí está o erro em vendas!

Erro em vendas 3: “Como assim, eu lido com objeções quando elas surgem vendendo a solução?”

Sim, você faz isso, ao invés de ajudar o lead a enxergar a solução! Deixa eu explicar melhor, porque isso aqui envolve um pouco a ideia de motivação. Por exemplo, sempre que alguém quer que você faça um projeto que você não quer fazer, o que acontece?

Bom, no meu caso eu começo a barrar esse projeto, arranjando dezenas de pontos negativos, fico de cara fechada e cruzo os braços! Mais ainda, em algum momento eu vou falar que não vou participar e pronto! É exatamente isso o que pode acontecer durante uma venda.

O lead chega até você, mas você não checa se entendeu a real necessidade dele. Você presume que entendeu, e daí já vai falando em como a sua solução é a melhor de todas por isso e aquilo. Mas quem está falando sobre a solução é você! O lead só está escutando. E para ele é como se você falasse de um projeto que ele não quer fazer de jeito nenhum!

Como identificar que você está só vendendo a solução : você começa a observar um monte de objeções semelhantes. “Não tenho dinheiro”. “Não tenho tempo”. E todas elas nascem das dificuldades dos leads em dizer “não” para você e sua solução. Contudo, não porque eles não querem comprar de você, mas porque eles não entenderam como podem se beneficiar com você.

Erro em vendas 4: “Como assim, eu acredito em fórmulas milagrosas para vender?”

A princípio, eu observava muitos vendedores contando histórias incríveis de como conseguiram fechar vendas, de como conseguiram dobrar o potencial cliente. Casos de como fizeram o cliente comprar sem hesitar, de como contornaram objeções, etc.

Contudo, isso me fez perceber que tem muita gente que acredita que existe uma fórmula milagrosa para fechar vendas Ora uma única frase, ora um único benefício, ou mesmo uma unica pergunta que faz toda a diferença. Em suma, algo que feche a venda de forma mais rápida. Mas eu lamento informar que isso não existe !

Em primeiro lugar, vender é um processo, composto por etapas, que às vezes são puladas ou ignoradas. Seja porque o processo não está definido, seja porque o vendedor não acredita nele. Ou porque ficou o vendedor se deixou levar pela emoção e esperava que um milagre fosse fazer o lead fechar!

Surpreendentemente, não existem milagres nesse mundo. Não existem milagre para os atletas de elit, por exemplo. que treinam milhares de horas. E não tem milagre para nos tornarmos vendedores melhores, na maioria do tempo é trabalho árduo, foco no feedback e estudos de como ficar melhor.

E uma venda nunca vai ser salva se a razão de compra não foi identificada (lembra do Erro 1?).

Portanto, não existem milagres onde a gente não sabe quem são os envolvidos ou as razões. Assim como não existem milagres onde a gente não sabe os recursos que o lead tem. E também não existem milagres onde a gente não conseguiu demonstrar claramente como nós vamos resolver o problema.

Como identificar se você está buscando fórmulas milagrosas: você conhece as etapas pelas quais você tem que fazer o lead passar. Mas, ao invés de melhorar as suas características como vendedor, está com frequência usando uma frase de efeito ou sugerindo uma técnica “inovadora”.

Erro em vendas 5: “Como assim eu deixo minhas emoções dominarem?”

Em primeiro lugar, um aviso! Uma das profissões que mais lida com emoções negativas é a de vendedor. Mais ainda, são sentimentos comuns no dia a dia de um vendedor a ansiedade, o medo, a raiva, a frustração. Portanto, quando o autocontrole sobre as emoções é baixo, o vendedor corre o risco de ficar nervoso e pular passos importantes. Por exemplo, ele pode começar a falar com mais leads, sem qualidade ou cuidado, para tentar fechar mais negócios.

Assim, quando as emoções dominam, negócios que foram trabalhados por muito tempo desandam rapidamente. Seja por uma discussão calorosa com aquele influenciador do projeto, seja por falta de controle de tempo. Ou até mesmo pelo investimento em oportunidades que você sabe que não vão fechar! Mais ainda, um vendedor dominado pelas emoções pode olhar par o seu funil e ignorar que precisa prospectar novos negócios. Afinal, ele está apostando todas as suas fichas naquelas negociações.

Contudo, o pior problema é que é esse sentimentos formam uma bola de neve. Pois sentimentos negativos interferem no nosso desempenho, enganam a nossa confiança, nos fazem duvidar de nós mesmos. E isso abre mais espaço para as emoções dominarem, recomeçando todo o ciclo…

Como identificar se você está deixando as emoções dominarem: você ignora etapas do processo comercial e avança com o lead.

Erro em vendas 6: “Como assim, eu acredito que todo mundo deveria comprar?”

Certamente essa é uma fonte de muita frustração para qualquer vendedor. E o pior é que eles sabem que não é verdade! Todo vendedor acredita que todo mundo precisa da sua solução , independente das razões de compra. Então, isso faz com que a responsabilidade do fechamento não seja do lead, mas do próprio vendedor.

Entende o que eu quero dizer? Dá pra ver o tamanho do problema? Pois se o vendedor acredita que todo mundo deve comprar, quem está determinando se a solução é boa ou não é o vendedor. Além disso, essa crença também atrapalha a priorização dos leads ! O quanto antes nós entendemos a importância de determinar com quais leads vamos conversar (e que temos maior probabilidade de fechar), mais fácil torna-se o nosso trabalho.

Ademais, esse erro leva a outros, como vender cedo demais (Erro em vendas 1) e não escutar na essência (Erro em vendas 2).

Como identificar se você acredita que todo mundo deveria comprar: você se compromete com qualquer lead, sem se importar com as características dele.

Erro em vendas 7: “Como assim, eu tomo a responsabilidade de decidir pelo fechamento para mim?”

Inegavelmente, alguns erros em vendas acabam levando a outros. E essa aqui é a clássica mistura de deixar as emoções dominarem (Erro em vendas 5) e acreditar que todo mundo deveria comprar (Erro em vendas 6).

Em primeiro lugar, eu sei bem que esse é um dos maiores desafios de um vendedor! Mas quando ele consegue entrar de cabeça em uma oportunidade como se ele não precisasse da venda , tudo muda. Assim, sua reunião se transforma de maneira positiva, pois a pressão em fechar o negócio não está em cima do vendedor, mas do lead. Claro, desde que o vendedor tenha seguido todos os passos do processo comercial.

Muitas vezes nós nos sentimos ansiosos querendo fechar uma venda, porque temos plena consciência de que conseguimos ajudar aquele lead. Mais ainda, temos certeza de que fizemos tudo direitinho. Mas, quando a venda não vem, nós ficamos frustrados. Por isso, é importante ter em mente sempre que a decisão final sempre estará com o lead .

Como identificar se eu tomo a responsabilidade do fechamento para mim: se você já saiu de uma reunião de venda extremamente frustrado, com raiva ou ansioso porque o lead não quis fechar, provavelmente você tomou a responsabilidade de decidir tudo. E você nem percebeu!

Conclusão:

Em resumo, se você conseguiu identificar alguns desses erros, eu já fico bastante feliz. Pois somente a partir do momento que você perceber os seus erros em vendas, você conseguirá agir para evitá-los. Mais ainda, você vai conseguir não cometê-los novamente! Porque este nosso caminho é de aprendizado constante ! Assim, estar em busca de feedback e analisar as suas oportunidades sempre, te fará um vendedor muito melhor! Eu tenho certeza!

Ademais, você quer um profissional que te ajude a identificar os erros em vendas dos seus vendedores? Mais ainda, que te ajude a corrigi-los? Converse com um consultor da Estude Vendas! Estamos juntos nessa!

5 benefícios de um bom curso de vendas

Wed, 01 May 2019 21:05:00 GMT

Quer melhor forma de se reinventar do que fazendo um curso de vendas? Existe uma frase excelente, atribuída ao cientista alemão Albert Einstein, que gosto muito e que diz: “Insanidade é fazer sempre a mesma coisa e esperar por resultados diferentes”.

Aqui no Estude Vendas, defendemos sempre que dar passos atrás para, em seguida, dar outros à frente é melhor do que fazer o mesmo. Portanto, um bom líder de vendas e um bom vendedor precisam se reinventar. Constantemente. E é aqui que entram os cursos de vendas.

“ Mas e que tipo de curso? “. Bom, as opções são muitas. Presencial ou remoto; sobre liderança ou prático em vendas; para iniciantes ou experientes… Mas isso são detalhes a serem pesquisados. Assim, nesse texto, trago 5 benefícios de se realizar um curso de vendas e, mais ainda, se permitir ser melhor do que ontem, tornando o aprendizado uma rotina!

1. Conhecimento individual através do conteúdo do curso de vendas

É impossível não começar citando esse item. Primeiramente, quando penso em conhecimento individual, me lembro de Jeff Bezos, CEO e fundador da Amazon, que costuma dizer que “ somos as escolhas que fazemos ”. Ora, v ender é se comunicar. Portanto, uma comunicação defasada, sem técnicas, sem paixão, sem seguir processos, cai por terra, e leva junto sua venda.

Sob esse ponto de vista, vendedores que não se reinventam podem ter sido destaques tempos atrás, mas novos tempos exigem novas atitudes. Estamos na era da comunicação direta, contínua e fácil. Por isso, um bom vendedor deve saber se comunicar e transmitir sua mensagem !

Portanto, para ser mais prático, sugiro que você mapeie os 3 maiores problemas/gaps/desafios que vem enfrentando na sua carreira em vendas. Em seguida, após o curso relacione todos os aprendizados que você teve com esses 3 problemas. Provavelmente, você estará Com certeza, você terá em mãos um mapa do seu crescimento como profissional.

2. Conhecimento a ser compartilhado após o curso de vendas

Seu time de vendas tem o ritual de compartilhar aprendizados e conhecimentos? Se sim, marque já uma data e um horário com eles! Se não, é uma ótima hora de começar a criar essa prática.

Em primeiro lugar, compartilhar os aprendizados do curso com seus colegas obriga você a criar meios de se lembrar do que viu. Seja por anotações, seja por transcrições, você deve entender os principais pontos. Então, na hora do compartilhamento, crie slides ou outra forma de apresentar e concretize o que foi aprendido! Através dessa troca, você pode se tornar referência no seu grupo, assim como um líder melhor.

Certa vez, conheci um vendedor que realizou um curso de Storytelling, e relacionou tudo o que aprendeu com o mundo de vendas. Utilizando suas anotações, ele compartilhou seus insights com os colegas e hoje é uma referência para novos vendedores.

Portanto, sim, um curso de vendas pode ser um marco! E não só para você, mas para todos os que estão ao seu redor!

3. Diferencial na busca de um novo emprego

Antes de mais nada, sejamos francos. Quando se trata de procurar um novo emprego, toda ferramenta além da experiência é um diferencial. Toda novidade que você traz na sua bagagem aumenta consideravelmente seu potencial para a vaga. E um curso não é uma ferramenta irrelevante.

No mundo das vendas, isso é ainda mais forte. Por exemplo, para uma vaga de Inside Sales, uma pessoa que saiba se comunicar com os clientes, principalmente ao telefone, é um alento aos contratadores. Portanto, considere cada curso como uma estrela a mais no seu mural, seja o seu CV ou o Linkedin .

Mas é importante lembrar que fazer um curso de vendas somente pela qualificação é um grande erro ! É preciso pensar em como e por quê aquele curso é um diferencial para melhorar sua carreira. Assim, ao escolher um curso de vendas, escolha porque quer estar inteiro ali, dando o máximo de si! Combinados?

4. Demonstração de compromisso na carreira em vendas

A princípio, se você está em uma posição de vendas e não tem interesse em um novo emprego, fazer um curso de vendas não parece necessário. Mas aí é que você se engana! Qualquer curso que pode gerar uma certificação demonstra um compromisso e dedicação com a área. Em resumo, você está dizendo aos seus colegas e superiores que não está ali para brincadeira, mas que visa unicamente a excelência! Mais ainda, essa boa impressão pode aumentar se seu conhecimento for compartilhado (vide item 2).

Ainda, acho interessante ressaltar que é importante estar sempre preparado para responder quais foram os maiores aprendizados do curso. Caso contrário, seu poder de síntese e de aprendizado pode parecer baixo e ser um grande “tiro pela culatra”.

5. Utilizar o conteúdo durante a venda com os clientes

Em resumo, se o curso de vendas trata de algo técnico relacionado à sua area, usar isso durante uma ligação/venda pode ser bastante impressionante. Contudo, lembre-se que querer mudar completamente a forma que você vende só porque entrou em contato com técnicas novas, pode não ser recomendado. Não tente reinventar a roda. Adapte-se aos poucos e avance no seu ritmo!

Certa vez, um vendedor estava deixando a desejar em performance. Então, percebendo sua falha, realizou um curso sobre SPIN Selling e tentou aplicar nas suas ligações. No entanto, o que aconteceu foi que muitos clientes já estavam prontos para comprar, não necessitando o aprofundamento que a SPIN Selling sugere. Em resumo, esse vendedor perdeu algumas vendas, por querer aplicar todo o conhecimento de uma só vez. Nesse meio tempo, claro, ele aumentou o ciclo de outras vendas, pois nenhum conhecimento é inútil.

Portanto, ao aplicar o curso de vendas no discurso com os clientes certifique-se de adaptar à sua realidade, e não querer mudar tudo da noite pro dia, ok?

Quer uma dica?

A Estude Vendas liberou o Módulo Gratuito do Curso Prático de Prospecção Ativa , com o melhor treinador de vendas que já trabalhei, conheci e convivi: o André Perdomo. Muitos já devem conhecer ele pelos textos que ele posta aqui, como o 7 livros de gestão de vendas essenciais para gestores e o Script de Vendas: como criar um que funciona (um dos textos mais acessados do blog!). Agora, se você nunca viu ele falando, essa é sua chance!

O objetivo desse curso é fazer com que você consiga marcar pelo menos 20 reuniões por mês de maneira consistente, ligando para quem nunca ouviu falar de você. E no primeiro módulo, totalmente gratuito, você vai ver:

O que é preciso ter para uma operação de prospecção ativa;
Perfil do profissional e como contratá-lo;
Viabilidade financeira;
Dados reais;
Feedback do instrutor;

Assim, se você se interessou, é só clicar abaixo:

Até a próxima!

Estratégia de vendas efetiva em 5 passos

Fri, 26 Apr 2019 12:41:00 GMT

Todos os melhores times de vendas que já vi, além de compartilharem uma boa estratégia de vendas, tinham no seu DNA a palavra “visão”.

Quando não vejo isso em um time, traço um paralelo entre o Carnaval e as vendas.

Mas Carnaval? Sim, por quê não? Venham comigo: por que o jurado de uma escola de samba julga as escolas de um ponto alto? Por que ele não fica próximo à avenida, no nível dos camarotes? Porque dali eles conseguem avaliar o todo, e não apenas uma parcela.

Ter visão em vendas significa dar passos atrás para traçar uma estratégia de vendas que faça sentido. Mais ainda, que consiga trazer diretrizes claras para os vendedores, além de mais previsibilidade.

E, acreditem em mim, muitas empresas ainda tendem a julgar suas vendas “do chão”, assim como o espectador da arquibancada da Sapucaí.

Por isso, neste post gostaria de trazer os 5 passos que considero essenciais para montar uma estratégia de vendas em qualquer negócio. Vamos lá?

1. Realize uma análise SWOT

“Mas, Lui, que coisa chata! Ficar fazendo dinâmica em vez de vender?”.

Sim, meu querido leitor ou querida leitora! Dinâmica, brainstorm e o que mais for necessário, desde que seja mais estratégico!

SWOT quer dizer, em inglês: S trengths (Forças), W eaknesses (Fraquezas), O pportunities (Oportunidades) e T hreats (Ameaças).

Em resumo, a análise SWOT é um instrumento para planejar estrategicamente sua empresa, o seu negócio. Não espere seu diretor, CEO ou chefe fazer isso. Você mesmo pode fazer com seu atual time de vendas!

Vamos a alguns exemplos:

S (Forças) : vantagens em relação aos concorrentes (ex: qualidade do relacionamento com o cliente);

W (Fraquezas) : desvantagens em relação aos concorrentes (ex: produto em construção);

O (Oportunidades) : aspectos de fora, externos, positivos que podem trazer vantagem competitiva (ex: clientes se adaptando a um novo cenário, em que seu negócio se encaixa);

T (Ameaças) : aspectos de fora, mas agora negativos, que podem pôr em risco essa vantagem competitiva (ex: novos concorrentes surgindo em massa).

Então, quadro e branco e pincel atômico em mãos. Uma boa estratégia de vendas começa dando passos atrás e realizando essa análise completa, mesmo que seu negócio já tenha traçado isso há anos. Nesse meio tempo, muita coisa pode ter mudando. Portanto, refaça o exercício!

Mais ainda, é importante lembrar que é melhor tirar um horário para fazer isso com calma. Não tente marcar um tempo curto no meio da tarde para fazer corrido. Metade dos seus vendedores estarão preocupados com o fim de mês ou com as ligações. Então, por que não marcar um evento extra, fora do horário, de repente?

A colaboração do time é fundamental, afinal, os vendedores que estão na linha de frente podem ter ideias muito interessantes.

2. Pesquise e entenda aonde seu time de vendas quer chegar

Gosto muito de uma frase do filme “Alice no País das Maravilhas”, que cito sempre:

“Para quem não sabe onde vai, qualquer caminho serve”, disse o gato que ri para Alice.

Concordo totalmente, especialmente quando se trata de traçar uma boa estratégia em vendas.

Por exemplo, se matricular em uma academia sem ter um objetivo. É importante saber se você quer emagrecer, ganhar massa, manter a forma ou fortalecer algum músculo. Se acaso não souber, é perda de tempo para você e para o instrutor, concorda?

Aonde seu time de vendas quer chegar? Aonde estará daqui a 1 mês, 3 meses, 6 meses, 1 ano, 3 anos? O que eles querem se tornar?

Sobretudo, tire um momento para estudar seus clientes e ter uma ideia das empresas com que você lida. Por que eles precisam do seu produto ou serviço? Quais os benefícios eles oferecem?

Não à toa, recrutadores normalmente recomendam a candidatos que estudem sobre a empresa e sobre a vaga. Como dizem por aí, esse conhecimento ajuda a “subir a montanha”.

Portanto, saiba aonde quer chegar, e os meios virão por consequência. Como na academia.

3. Tenha clareza sobre o objetivo de cada contato do vendedor

Certa vez, um vendedor foi fazer uma demonstração sem a clareza do problema, nem do desafio que estávamos passando. Ou seja, sem objetivo.

Também faz parte de uma boa estratégia de vendas entender e aplicar esse objetivo. Dessa forma, garante-se que as coisas estarão alinhadas.

Assim, certifique-se que, antes de uma ligação ou email, os vendedores tenham uma ideia clara do objetivo dessa venda.

Afinal, o que você quer vender? Se é um produto, qual a quantidade? Qual o preço? Qual o cronograma pra entregas? E esse contato ter sido bem sucedido, significa o quê?

Muitas vezes, vejo vendedores cansados ao fim de um dia, mas orgulhosos do volume de contatos, ligações e emails enviados. Mas, se o objetivo não for claro, a tendência é que nada avance daí. Nem para eles, nem para a empresa.

Portanto, vale ressaltar de novo: só avança e só fecha venda, quem sabe o objetivo.

4. Decida seus canais de vendas

Com toda a certeza, a tecnologia é um grande presente para o mundo de vendas. Mais ainda nesta parte estratégica.

Atualmente, as formas de se conectar com possíveis clientes são mais variadas do que nunca! O bom e velho “porta a porta” deu lugar a uma diversidade de canais.

Portanto, hoje, os vendedores podem escolher diversos caminhos para alcançar os clientes: e-mails, mídias sociais, telefonemas diretos, reuniões marcadas, blogs (como esse!).

O ponto é: para o cliente que você quer fechar, qual melhor maneira de atingi-lo?

Em primeiro lugar, um erro comum é olhar para a empresa que lhe é referência. Ao fazer isso, você descobre que eles entram em contato unicamente pelo Linkedin. Então, decide seguir este mesmo caminho “de sucesso”.

Surpreendentemente, pode dar errado. Descubra, teste, experimente, mensure, otimize, melhore e mude. Não se prenda.

Quem fica preso a apenas um canal de vendas se engana. Quer um exemplo? Empresas que se prepararam para realizar vendas ativas, ao invés de somente depender de Inbound Marketing.

5. Se importe tanto com o Pós-Venda quanto com Vendas

Muito se fala em Customer Success ou Sucesso do Cliente, para gerir o relacionamento com os consumidores.

Acima de tudo, p rezar por uma boa estratégia de vendas também é prezar por processos, pessoas, tecnologias para o Pós-Venda.

Seja seu modelo de assinaturas, prezando pela retenção e expansão do cliente, seja um modelo diferente que possa prezar pela compra e recompra do cliente. Antes de mais nada, o importante é trazer um bom relacionamento focado no sucesso que sua empresa gera.

Por isso, um conceito importante de Lincoln Murphy é este Customer Success. A soma do resultado requerido com a experiência adequada.

Assim, é dever do vendedor entregar à área de Pós-Venda esses dois pontos. O resultado requerido é a razão pela qual ele escolheu sua solução (ex: em uma corrida do Uber, o resultado requerido é chegar ao destino final). Por outro lado, a experiência adequada, é formada pelas interações que o cliente tem com empresa (ex: no mesmo Uber, o motorista ser gentil, cordial, e prezar por interações positivas).

O quê? Você não tem uma área de Customer Success ou não entendeu o conceito? Calma! Eu sugiro um estudo aprofundado para você repensar seu Pós-Vendas, e tudo vai ficar bem!

Quer ajuda definir a estratégia de vendas da sua empresa?

Você quer ter uma visão estratégica do alto, ou continuar vendo o desfile das suas vendas da arquibancada? Com uma visão não assertiva e sem entrega de resultados? A escolha é sua! Com a Estude Vendas, você pode ir mais alto do qualquer camarote, e avaliar como um jurado profissional. Converse com um consultor da Estude Vendas:

Até a próxima!

4 etapas para realizar uma venda ativa efetiva

Thu, 18 Apr 2019 12:40:00 GMT

Um dos maiores erros dos vendedores é esperar as coisas acontecerem. Por isso a venda ativa é tão importante!

Quando digo isso, falo de vendedores (e também de pré-vendedores) que reclamam da qualidade dos contatos (leads), ou do volume, que esperam leads caírem do céu, ou que o marketing bata a meta de leads todos os meses.

Mas vendedores não nasceram para serem genuinamente reativos.

Vendedores precisam saber fazer vendas ativas, pois mesmo que não necessitem, haverá situações que precisarão, e que não podem ficar sem cartuchos.

Nessa publicação, vou te explicar quais são as 4 etapas para uma venda ativa efetiva:

Etapa 1: Pesquise e crie uma lista aprofundada de seus leads

Aqui está o aspecto mais importante da venda ativa.

“Como, se o vendedor nem começou a vender ou nem começou a ligar?”.

Uma venda sem pesquisa de leads é o mesmo que um time de futebol se preparar para um jogo decisivo sem saber do esquema tático, dos detalhes e de qualidades e defeitos do adversário.

Pergunto: para quem você pode tentar vender, e para quem você não pode tentar vender?

Se seu negócio quer atingir empresas do estado de São Paulo, não adianta ligar para um lead do Rio de Janeiro. Se seu negócio vende para empresas com mais de 1.000 funcionários, para que ligar para uma startup de 200 funcionários? A etapa de pesquisa também é a etapa de eliminação.

Você identificou empresas que poderiam ser interessadas e estão alinhadas? Ok!

Passado esse ponto, é hora de focar no contato em si. E defendo sempre que este contato pode ser de três diferentes tipos: irrelevante; influenciador; e tomador de decisão .

O contato irrelevante não vai fechar negócios e não tem poder de influência em assinar, comprar ou optar por sua solução. Em resumo, é um com o qual não adianta perder tempo. (ex: agente de Suporte Técnico nível 1).

Já o influente pode não ser a pessoa que vai bater o martelo, mas tem influência suficiente para levar os benefícios da sua solução para o tomador de decisão (ex: coordenador de um dos times de RH).

Por sua vez, o tomador de decisão , apesar de ter menos tempo e ser relativamente mais difícil de atingir em uma venda ativa, é a pessoa responsável pelo “sim”.

Portanto, mantenha uma lista de influenciadores e tomadores de decisão, para as empresas anteriormente mapeadas.

Mas… será que esses leads tem consciência do valor que seu modelo de negócio traz?

Maturidade é uma palavra de ouro nesse caso, pois estar ligando, via venda ativa, para um lead que sabe exatamente qual o seu modelo de negócio, é uma coisa. Se ele não sabe, é história é outra.

Exemplo: estou vendendo uma solução de vendas internas para uma empresa que nunca gerou leads até hoje, e trabalha com representantes comerciais que trabalham “porta a porta”. O ritmo da ligação será outro, a preparação será outra, e o vendedor precisa pensar em uma comunicação facilitada para isto, como pensar em metáforas para explicar conceitos que podem ser complexos para o público.

Legal! Batendo esses pontos, conseguimos nos concentrar na criação de uma lista profundamente segmentada para uma venda ativa.

Importante: pode ser muito frustrante não tirar tempo para uma boa pesquisa e começar a ligar freneticamente. A taxa de conversão pode ser muito prejudicada por isso. Portanto, nunca faça a pesquisa se estiver sem tempo, como no último dia do mês, por exemplo.

Etapa 2: Saiba priorizar os leads

Em vendas ativas, priorizar é preciso.

Priorizar os leads pode economizar tempo e garantir que estamos dedicando mais esforço a clientes com potencial.

Embora não exista um nível de priorização, pois varia muito entre cada tipo de empresa e vendedor, a ideia é priorizar clientes que tenham mais probabilidade de comprar – e se possível separá-los em uma só “safra”.

Equipes de venda mais maduras em vendas ativas ainda podem conseguir utilizar números, fórmulas e dados para isto, conseguindo gerar nível de probabilidade de 1% a 100%. Você conseguiria criar uma fórmula simples para definir isto com base nos dados conseguidos na etapa 1, de pesquisa? Se sim, ótimo! Se não, encontre seu jeito de priorizar e siga em frente!

De qualquer forma, sempre gosto da ideia de que uma versão 1.0 é melhor do que não ter uma versão ou não fazer nada.

Por isso, priorize, de alguma forma, os leads.

Etapa 3: Crie um roteiro para cada lead

Quando falo isso, normalmente alguém fala: mas o “Playbook” ou “Guia” já está feito! Para quê um roteiro?

Voltando ao exemplo do time de futebol, seria a mesma coisa que afirmar que a diretriz sempre é fazer gols, e não treinar jogadas específicas e ensaiadas em faltas, escanteios, laterais, e outras tantas.

Quer um exemplo de roteiro simples e “corrido” para uma venda ativa?

“Vou ligar para o Roberto Silva. Ele é coordenador técnico da X Sistemas há 5 anos, e fez faculdade e morou a vida inteira em São Paulo capital. Pelas redes sociais, parece ser um cara mais família, e pelo que posta no Linkedin é um grande estudioso quando o assunto são Sistemas de Informação.

Ele tem um gerente como líder direto e uma equipe de 6 pessoas que são novatos. É um lead prioritário pois nossa solução poderia otimizar muito o tempo manual que o time dele deve fazer determinada tarefa, […]”.

Prefere por tópicos, mais simplificado? Fique à vontade. O importante é focar muito na criação desta conexão!

Repito: seja como um fã conversando com seu ídolo pela primeira vez. Tenha noção de quem é, o que fez, o que faz, e isso vai jogar a seu favor.

Etapa 4: Comece a prospecção na venda ativa

Seja por ligação ou via email, este contato deve ser totalmente adaptado ao negócio, objetivo, lead e setor específico – dentre outros pontos que você julgar relevante durante a venda ativa.

Aqui, resolvi trazer pequenas – mas valiosas! – dicas:

Personalize: utilize seu “Playbook”, mas adaptando-se ao lead;

Seja humano: ninguém gosta de se comunicar com um robô. Adicione detalhes!;

Ajude, não venda: forneça valor desde o primeiro minuto e não peça nada em troca. Esse processo é sobre eles e não sobre você;

Mantenha uma conversa legal: isso é um primeiro contato. Fique calmo e pareça natural. O melhor vendedor é aquele que vende sem percebermos, especialmente em uma venda ativa.

Conclusão

Independente do modelo de negócio que você tem, prestar atenção nessas 4 etapas pode trazer inúmeros benefícios e resultados concretos para vendas ativas.

Quer aprender mais sobre venda e prospecção ativa e conseguir agendar ao menos 20 reuniões por mês?

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Até mais!

Como aumentar as vendas em 5 passos

Thu, 11 Apr 2019 04:40:00 GMT

Certa vez, recebi clientes para uma reunião e ouvi a seguinte frase de um vendedor experiente:

“ De nada adiantaria a tecnologia desse software se não fossem os vendedores! ”. Concordei.

Acompanho muitos empreendedores/empresários com ideias fantásticas: i novação, reinvenção de negócios de segmentos tradicionais, ideias disruptivas e afins. Contudo, o problema principal é quase sempre o mesmo: vender mais e/ou aumentar as vendas.

E o que é pior: querer aumentar as vendas de forma rápida, num estalar de dedos! Para esses, eu já alerto: quem acha que existe milagre não deve continuar lendo esse post!

Os passos que serão dados aqui são única e exclusivamente para quem tem ou quer ter visão do negócio, e está disposto a dar passos atrás para, só depois avançar e, aí então, aumentar as vendas, combinado?

Passo 1: Jogue jogos infinitos

Simon Sinek, escritor britânico que ficou famoso pela viralização de vídeos sobre liderança e negócios, traz um conceito fundamental para você aplicar no seu negócio:

Existem dois tipos de jogos que você pode jogar: finitos e infinitos.

Jogos finitos são como um jogo de futebol: acabam aos 45 min do segundo tempo. Neste jogo, meu time joga contra o outro time. Ou, para quem quer aumentar as vendas, eu jogo contra o concorrente e passo dia e noite vendendo e pensando nisso.

Jogos infinitos acontecem quando queremos ser melhor do que nós mesmos e damos propósito e sentido à venda. Concorrentes existem, mas a questão não é jogar o jogo para derrotá-los. Isso é consequência de um trabalho bem feito e pode, ou não, acontecer.

Foi assim que a Apple construiu um império: sendo uma versão melhor de si.

Qual a melhor versão do seu negócio ou do seu time de vendas? Como construir uma versão 2.0 da situação atual?

Passo 2: Crie conteúdo e se apaixone por educar o mercado

“Como assim, Lui? Quero aumentar vendas e você fala em conteúdo. Isso não seria marketing?”

Sim! Porque se não houver foco em marketing para a geração de demanda, de leads, de novos contatos, a coisa vai ficar mais difícil.

Esses tempos ouvi uma frase pertinente: “Quer ganhar um milhão de reais? Gere valor pra um milhão de pessoas!”. Quanto seu negócio gera valor? O quanto atrai pessoas por causa do valor gerado?

Exemplo prático: a Estude Vendas é um blog que conta com posts semanais que geram visitantes e, por consequência, leads qualificados que demonstram interesse em uma consultoria de ótima qualidade que já ajudou muitos negócios a aumentarem suas vendas. Aqui “comemos a ração vendida”!

Crie um plano concreto de conteúdo, pensando em posts de blog, materiais educativos, landing pages efetivas, objetivos claros e metas .

Antes que você se desespere, lembre do que eu avisei no começo do post. Ninguém falou que ia ser fácil!

Ah, é importante ressaltar: nunca se queixe da imaturidade do mercado ou dos seus leads. Se você que quer vender mais e reclama disso, já começou equivocado. Todo vendedor tem um pouco de professor, e a jornada vai ser muito mais prazerosa se você aceitar isso.

Passo 3: Crie Playbooks de vendas

Um Playbook é como um guia de pontos ou diretrizes claras sobre algo.

“Mas a minha empresa não conta com Playbooks das etapas de vendas!”. Então agora é uma ótima hora para criar! Não à toa, os melhores investidores que conheço são apaixonados por Playbooks.

Primeiramente, separe as etapas de vendas e pense em uma estrutura como essa:

Objetivo da etapa;
Executante da etapa;
Nesta etapa você deve realizar (atividades);
Esta etapa termina quando;
Tempo de duração da etapa;
Gatilhos da etapa para passar pra próxima.

“Mas aqui cada vendedor faz de um jeito… Não obedecem as etapas”

Inegavelmente, isso é um sinal amarelo de perigo!

Etapas de vendas servem para serem seguidas, pois exprimem a melhor forma de levar um cliente à compra. E, se não estão bem formuladas, tire um tempo para reformular a partir de dados e informações dos vendedores.

“Mas cada vendedor tem um estilo, aqui não daria certo….”

Ok, mas uma coisa é diferente da outra.

De fato, existe uma liberdade em comunicação que seus vendedores nunca podem perder. Conheci um vendedor que atingia todas as metas e gerava uma proximidade com o cliente falando sobre o tempo (chuva ou sol). Isso não quer dizer que um Playbook irá direcionar todos para falarem do tempo nas vendas no Playbook de abordagem.

Enfim, como diria o melhor diretor de vendas que trabalhei: caia na rotina em vendas! Então, leve esta frase a sério se quiser aumentar suas vendas, ok?.

Passo 4: Crie e cultive relacionamentos e networking

Mesmo no século 21, onde muitas vendas são feitas “dentro de casa”, na metodologia de vendas internas, relacionamentos e networking são grandes aliados de quem quer vender mais.

Ainda que passar 60h da semana dentro de um escritório pode parecer produtivo, essa pode estar sendo uma pedra no caminho do seu negócio.

Por que não virar a chave e tirar horas semanais estratégicas para:

Postar mais no Linkedin e gerar novas conexões;
Fazer benchmarks com empresas que podem te dar ótimas dicas sobre vendas;
Almoçar com pessoas mais experientes;
Participar de eventos;
Ler blogs de vendas, como o Estude Vendas , e descobrir na prática como fazer;
Ir atrás de um bom Curso de Vendas.

Os melhores profissionais que conheço estão cercados de contatos e não vêem o horário do cafezinho como perda de tempo. Porque é aí que nasce uma grande parceria e isso também é gerar mais vendas!

Ou por acaso você nunca ouviu falar em algo parecido com: “Conheci fulano que me apresentou ciclano. Fui dar uma palestra lá e então acabamos conversando e fechamos negócio!”. Eu já, mas ouço isso de quem acredita no poder dos relacionamentos e networking.

Portanto, fica a dica!

Passo 5: Use a tecnologia pra aumentar as vendas

Nos dias de hoje, ter um CRM (Gerenciador de Relacionamento com o Cliente, em tradução livre) é uma premissa para metrificar e atingir resultados.

Primeiramente, a produtividade de um vendedor que utiliza bem um CRM pode ser infinitamente maior se comparada à do vendedor que não o faz.

Afinal, através de um bom CRM, se consegue:

Gerir as etapas de vendas;
Registrar dados e informações;
Cobrar vendedores de maneira estruturada;
Levantar dados históricos, como a taxa de conversão de uma etapa a outra;
Entender de quem é o lead, sem “achismos”;
Dentre tantos outros pontos bons que dariam um post inteiro!

Conclusão

O mais importante de tudo é agir, ter medo do mesmo, e fazer acontecer.

Portanto, não tenha vergonha nem medo de reinventar seu time de vendas, pois vergonhoso seria não tomar alguma atitude para aumentar as vendas de seu negócio!

Então, boa sorte, um grande abraço e nos vemos na próxima!

Qualificação de leads: o que é e como isso pode te ajudar

Thu, 28 Mar 2019 05:44:00 GMT

Se você está iniciando no mundo das vendas, ou já está inserido nele há muito tempo, já deve ter se deparado com essa expressão: qualificação de leads.

Em toda área comercial, haverá um entortar de nariz ao escutar essa expressão.

“Mas como assim, escolher lead, se eu estou precisando de faturamento?”

“Mas todo mundo dessa lista é incrível, eles são de alto poder aquisitivo!”

“Mas eu não quero ficar escolhendo lead, quero vender para todo mundo…”

Antes de mais nada, vamos deixar uma coisa clara, qualificar não quer dizer que você nunca vai vender para esse lead. Apenas quer dizer que você não vai vender para esse lead agora .

É uma questão puramente de prioridade!

Primeiramente, prioridade significa atenção !

Antes de começar a falar sobre prioridades nos negócios, vamos trazer um exemplo para contextualizar.

Se, acaso, você precisasse ser babá e pudesse escolher entre 1) cuidar de um bebê por semana durante 5 semanas; ou 2) cuidar de um bebê, uma criança de 2 anos, outra de 7 anos, uma de 10 e mais um adolescente de 15 anos, todos juntos, durante 1 semana.

Qual você escolheria?

A princípio, você concorda comigo que a atenção necessária para cada uma das idades do segundo caso é diferente, não é? E, assim, talvez você não dê a atenção devida para cada um por estar cuidando de todos ao mesmo tempo?

Certo?

De maneira semelhante, isso acontece no processo de vendas!

Priorizando no seu processo de vendas

Vamos para uma hipótese mais plausível no seu dia a dia de vendas do que ter crianças e bebês no seu escritório:

Digamos que você tenha 10 espaços na sua agenda semanal para fazer reuniões e fechar contratos. E você tem 50 leads dispostos a fazer essas reuniões. Não estão qualificados, apenas levantaram a mão dizendo: “queremos fazer uma reunião com você”.

Como você determinaria quais seriam os leads atendidos na primeira semana? E aqueles atendidos na 5ª semana?

Não vale trapacear e dizer que faz reuniões de madrugada, hein?

Como você escolheria?

A resposta é prioridade. Os leads da primeira semana podem ser escolhidos pelo seu potencial de compra, interesse, profundidade de dores, necessidade latente, tempo disponível, potencial de geração de benefício, ou de geração de cases, ou apenas por ter conversado diretamente com o responsável pela compra.

Algo na sua intuição te indicaria quais você iria querer se reunir agora e quais, depois, não é mesmo?

Fico contente de informar que você acabou de fazer a qualificação de leads! E isso não significa que você deixou de atender alguém, certo? Apenas que a sua experiência como vendedor te fez pensar de forma não estruturada, no que te levaria a priorizar um lead em detrimento de outro.

Qualificação de leads não quer dizer perda de leads

Esse é o segredo! Essa qualificação nada mais é que uma priorização dos leads que tem maior potencial de fechamento naquele momento . Isso é usar inteligência no processo comercial, o que é mais saudável, tanto para os vendedores, quanto para os leads.

Agora, vamos ao segundo cenário.

Vamos dizer que, não importa como, você vai abordar todos os 50 leads em uma semana. Porque, afinal de contas, quem pode se dar ao luxo de escolher, não é mesmo?

Então, você trabalha 40 horas por dia, tomando café enquanto envia propostas e faz reuniões simultâneas. Mas ao final da semana, dever cumprido! 50 propostas entregues. Agora, analise quantas dessas propostas realmente vão fechar na semana seguinte? (levando em consideração o seu ciclo de vendas, claro).

Pois é, talvez a verdade seja que os que vão realmente fechar sejam aqueles 10 da primeira semana, do primeiro cenário, só que agora você está sem energia para ficar negociando com todos os 50 leads por preço, tempo, bônus, cláusulas especiais, etc.

O que isso quer dizer?

Em resumo, abordar leads não qualificados vai te fazer perder o controle da venda, pois diversos obstáculos vão surgir. Claro, eles não vão comprar de você agora, mas eles também não vão dizer “não”. Eles vão te enrolar, mesmo que tenham adorado.

Além disso, abordar leads não qualificados pode te fazer fechar a venda com aqueles que não se beneficiariam completamente da sua entrega. Isso pode gerar cancelamentos, desistências, devoluções, perda de imagem da marca, reclamações, que por sua vez podem levar a perder vendas que você nem imagina!

Quanto antes você perceber que, não importa o seu universo de leads, não são todos que vão comprar de você, por mais revolucionária que seja a sua solução (inclusive, se for realmente revolucionária, pode até ser mais difícil de vender, veja o gráfico do ciclo de vida de adoção de inovação), mais saudável você estará.

Muito não irão fechar agora, não hoje, não no mês que vem, nem no ano que vem. Os leads também são pessoas, coisa que muitas vezes nós esquecemos, e, como nós, pessoas tem seu próprio tempo de amadurecimento, por melhor que tenha sido a sua apresentação ou ideia,

“Você pode levar o seu cavalo até o lago, mas você não pode obrigá-lo a beber”

Em conclusão, você pode ter todas as manhas possíveis, influenciar, trapacear, saber todas as técnicas de persuasão, mas, se ele não estiver a fim de beber água, ele não vai beber, e ponto final.

A mesma coisa acontece com uma venda. Você pode identificar as dores, necessidades, mostrar como isso vai trazer ganhos de produtividade, de lucratividade, de redução de custo etc., e também como o seu produto faz sentido. Mas você não pode obrigar o lead a comprar de você. É uma decisão dele.

Por isso, fazer a qualificação de leads, saber quais possuem maior potencial de fechar agora, vai poupar um gasto de energia com leads que não estão no momento de compra (que envolve não apenas tempo, mas questões como orçamento, maturidade de negócio/projeto, etc).

Mas o que eu acho mais legal, é que essa qualificação poupa o vendedor de uma frustração . Porque se a empresa diz que a solução é para todos, mas o vendedor mal vende para alguns, a responsabilidade por não estar fechando cai inteiramente nele. O que é extremamente injusto.

Quer evitar possíveis transtornos no processo com a qualificação de leads?

A consultoria da Estude Vendas otimiza seu processo de vendas por completo, capacitando sua equipe para atingir os melhores resultados! Fale com um dos nossos especialistas clicando abaixo:

Pré-vendedor e vendedor: por que trabalhar em equipe?

Thu, 21 Mar 2019 15:40:00 GMT

O ambiente de trabalho é responsável por causar impactos – positivos e negativos – na produtividade de um time. Dentre os pilares de um bom ambiente de trabalho de vendas, destaco aqui o trabalho entre pré-vendedor e vendedor.

O trabalho em equipe promove um ambiente com mais aprendizagem e aumento de criatividade de todos os envolvidos – já que une pessoas com habilidades diferentes, possibilitando uma produção de ideias que uma pessoa sozinha, ainda que com muito conhecimento, dificilmente conseguiria desenvolver.

Com isso, temos como resultado um ambiente de trabalho estimulante e que faz com que os colaboradores fiquem mais motivados e comprometidos com o seu propósito dentro da empresa.

Em vendas, isso não é diferente e, apesar de não acontecer na maioria das empresas, a cultura do trabalho em equipe precisa ser fortemente aplicada em duplas de pré-vendedor (SDR) e vendedor (Closer).

O objetivo de unir pré-vendedor e vendedor

Com a finalidade de aumentar a produtividade em um time de vendas, desenvolveu-se uma metodologia , que consiste na divisão do time. No livro “ Receita Previsível ”, de Aaron Ross e Marylou Tylerem, essa divisão foi feita entre pré-vendedor (SDR – Sales Development Representative) e vendedor (Closer).

Neste contexto, o pré-vendedor é responsável pelo início do processo de vendas: prospecção dos leads e primeiro diagnóstico de necessidades. Durante o processo, o pré-vendedor deve transformar aquele contato em uma oportunidade de negócio, respondendo três perguntas:

Estou falando com o decisor?
Existe uma necessidade?
O lead está no timing de compra?

Se uma das respostas for não, o pré-vendedor descarta este lead até que ele esteja maduro para ser fechado.

Se todas as respostas forem sim, o vendedor assume o lead, apresentando o produto, negociando e fechando o negócio.

É comprovado que, quando fazemos a mesma atividade com frequência, ganhamos mais qualidade e fazemos cada vez melhor. Você deve notar que a sua primeira ligação normalmente não é tão boa quanto a última do dia. Da mesma forma, a sua primeira reunião da semana também não é tão boa quanto a última. Dividindo as tarefas, o pré-vendedor vai se qualificar mais e melhor, e o vendedor fechará mais e com mais qualidade. Neste modelo, ganha-se em produtividade e qualidade.

Assim, estas duas funções são igualmente importantes dentro de um processo de vendas. Uma não existe sem a outra. Já presenciei equipes em que o pré-vendedor tinha mais experiência em vendas do que o vendedor e vice-versa. A escolha da posição está relacionada ao perfil do candidato e com as atividades exercidas.

A separação entre pré-vendedor e vendedor

Em princípio, um culpa o outro pelo insucesso de uma negociação. O vendedor fala que recebe leads desqualificados, enquanto o pré-vendedor diz que o vendedor não dá atenção aos leads passados.

Quando a dupla trabalha separada, impacta diretamente no resultado direto, nos ganhos financeiros, na confiança, no ambiente de trabalho. E, o que é pior, impacta na motivação de cada um, pondo em risco todo o propósito da metodologia.

Essa rixa é alimentada pela falsa impressão de que existe um caminho natural de uma pessoa em vendas. Acredita-se que se começa como pré-vendedor e se torna vendedor, como se fosse uma promoção para um cargo maior. Desta forma, em muitos lugares, o pré-vendedor se sente desvalorizado em relação ao vendedor.

O pré-vendedor se sente inferior ao vendedor quando:

A empresa não o reconhece financeiramente pelos fechamentos dos negócios, pois sente que não teve participação naquela negociação (a diferença de salário de um pré-vendedor para um vendedor muitas vezes é bem alta);
A empresa não o reconhece de nenhuma outra forma pelo fechamento do negócio, enquanto o vendedor é vangloriado;
Quando o próprio vendedor trata o pré-vendedor como assistente, quando na verdade eles são PARES , numa relação em que cada um cuida de uma parte importante do processo, e que cada um é especialista naquilo que faz.

Dessa forma, essas atitudes fazem com que pareça “normal” que os times trabalhem separados e tenham tantas diferenças.

Pessoalmente, eu trabalho muito forte para desmistificar que a posição de pré-vendedor é um cargo de passagem e/ou para iniciantes . Não há por quê dizer que a “pré-venda” é um cargo inferior. Inclusive, vejo a prospecção e a abertura de negócios como a parte mais difícil dentro de um processo de vendas! Já atuei como pré-vendedora e vendedora e, como vendedora, também senti na pele a importância de trabalhar junto com meus pares e mudar o cenário que citei acima, e que é realidade em muitas empresas.

A união entre pré-vendedor e vendedor

Empresas e líderes: o que vocês podem fazer para incentivar essa união

1. Dê opção aos seus profissionais: Como falamos, existe a falsa impressão de que o pré-vendedor precisa se tornar vendedor para ser um profissional reconhecido quando, na verdade , todos podem se desenvolver dentro do próprio time como líderes ou especialistas.

Nem todo pré-vendedor vai se tornar um bom vendedor e vice versa. De oportunidade aos profissionais serem reconhecidos em ambos os times. Assim, quem performar melhor como pré-vendedor se sentirá confortável e permanecerá no time. Ao mesmo tempo, a empresa conseguirá extrair todo o potencial do profissional para aquela atividade.

Ainda sim, tudo bem se um pré-vendedor quiser virar vendedor. E tudo bem se um vendedor quiser virar pré-vendedor. Isso não é, e não precisa ser, um plano de carreira definido . Dê opção para que o seu colaborador trabalhe com o escopo de atividades que mais combina com o seu perfil. Além disso, alie essa opção à possibilidade de reconhecimento em qualquer uma das funções que escolher.

2. Valorize as duas posições da mesma forma: Procurem oferecer uma remuneração justa às atividades que são realizadas por cada um e de acordo com o nível de experiência de cada um, independente da função. Comissione os dois, pois ambos têm méritos e participação na conquista de um novo cliente!

3. Tenha um líder para cada time : Já que estamos falando de atividades especializadas, por mais que a dupla possa se ajudar, e que o líder tenha um conhecimento amplo sobre todas as partes do processo, líderes separados conseguirão desenvolver o time muito melhor, pois cada um estará focado em uma parte específica da venda.

Contudo, assim como a dupla, os líderes de pré-vendedor e vendedor também devem trabalhar como pares, juntos.

4. Estabeleça metas individuais, porém complementares : No mercado, algumas empresas trabalham com metas de pré-vendedor medidas pela quantidade de agendamento, outras de reuniões realizadas e algumas por cliente fechado. Independente do modelo escolhido, é importante que a meta do pré-vendedor faça sentido para a meta do vendedor parceiro. Assim, a quantidade de agendamentos deve ser proporcional à taxa de conversão, por exemplo. Se for por cliente fechado, é importante que a dupla trabalhe em busca do mesmo número.

Faça com que ambos enxerguem o mesmo objetivo e trabalhem juntos para alcançá-lo! É importante que todos trabalhem com propósito, entendendo qual seu papel e importância para o resultado final.

5. Estimule a união do pré-vendedor e vendedor: Para isso, uma dica é incentivar e estabelecer algumas atividades na agenda de ambos, como cafés, lado a lado, para um acompanhar a atividade do outro, entre outras trocas.

Como extrair os melhores resultados pré-vendedores e vendedores

1. Conversem pelo menos uma vez por semana : Assim, vocês vão se conhecer melhor e melhorar a convivência, deixando o dia a dia de trabalho mais agradável e estimulante (este motivo já deveria bastar, mas pra quem ainda está na dúvida, deixo outros abaixo).

2. Identifiquem pontos fortes e pontos de desenvolvimento de cada um: Se conhecendo melhor, vocês vão conseguir identificar os pontos fortes e fracos de cada um, além de contribuir com o desenvolvimento pessoal um do outro. É possível até mesmo adequar o perfil de clientes com que vão trabalhar, para terem melhores resultados.

3. Revisem os leads que foram trabalhados na semana : Aproveitem este tempo para avaliar o que foi legal e o que não deu certo. Entendam o que estão fazendo de bom para manter e analisem juntos as falhas (na prospecção ou no fechamento).

É importante estar certo de que o erro pode ser seu, independente do cargo. Todos nós estamos sujeitos a errar! Então, não se culpem! O melhor vendedor já perdeu negociações, assim como o melhor pré-vendedor também, por esquecer perguntas básicas, por exemplo. Aprendam juntos. Descubram novas maneiras de trabalhar. Se houver a oportunidade, escutem as ligações um do outro e discutam os pontos positivos e negativos de cada.

Mais ainda, depois de identificar os gargalos, levem aos seus líderes, para se desenvolver individualmente e contribuir ainda mais para a dupla.

4. Planeje a semana seguinte : Após entender o que deu errado na semana anterior e o que irão manter para a próxima, conversem sobre os leads que já estão agendados para entender quais são os mais quentes, quais devem ser priorizados, e quais exigirão um nível de preparação maior, seja pela complexidade da negociação ou pelo perfil de determinado cliente.

5. Se precisarem trocar de dupla ou trabalhar com outras pessoas, voltem para o passo 1 : Não é porque um plano de ação funcionou com uma pessoa que irá funcionar com outra: então, novamente: conversem com a nova pessoa, troquem conteúdos e experiências, aprendam juntos. Assim, o caminho para o sucesso é garantido.

E, quando o resultado chegar, comemorem. Juntos.

Como abordar um cliente por telefone: 6 passos para um bom primeiro contato

Thu, 07 Mar 2019 03:19:00 GMT

Nunca vou me esquecer de quado fui abordar um cliente por telefone pela primeira vez. Minha primeiríssima venda remota…

A empresa em que eu trabalhava não tinha guia (playbook) claro de como botar em prática o que julgava ser uma boa ligação.

O telefone chamou algumas vezes e o cliente atendeu: “Quem deseja?”. E gaguejei, não soube comunicar tudo o que queria e o que havia aprendido, muito menos uma espécie de cola que tinha feito para abordar um cliente por telefone, pela primeira vez.

Antes de mais nada, não preciso falar que foi uma ligação mal sucedida. Não consegui avançar com esse cliente para uma próxima etapa, não consegui evoluir e, então, me senti um fracasso!

Dediquei o período da tarde inteiro (repetindo: em uma empresa sem grandes processos e estrutura em vendas) para responder uma simples pergunta, que dá nome a este post:

“Como abordar um cliente por telefone?”.

Antes do passo a passo que quero trazer, reitero: estudar o cliente é fundamental! Saber de onde vem, saber sobre o modelo de negócio, sobre o segmento, se aprofundar no cargo dele, espiar e se aprofundar no perfil tanto da empresa quando do cliente.

Mas atenção! Não passe para o item 1 se você ainda não estudou, pois de nada adiantam os passos seguintes sem isso, ok?

Pois então, aí vão: os 6 passos para abordar um cliente por telefone!

Se apresente da forma correta

Antigamente eu vendia falando: “Oi, aqui é o Lui, tudo bem?”. E a pessoa, confusa, respondia: “Tudo… Lui da onde?”, e eu atropelava a frase falando: “Lui da [EMPRESA]”. Uma confusão.

Sendo assim, grave uma coisa: em uma venda por telefone, os primeiros segundos valem ouro.

Por acaso, você já tentou praticar com algum colega os 15 primeiros segundos de ligação? Isso pode ser muito útil para todo vendedor. Assim, a apresentação fica exatamente encaixada com o tipo de venda que você quer fazer, seja com clientes de buscas, ou em ligações frias.

No meu caso, após muitos ajustes passei a usar este formato (que para mim serviu muito bem!):

“Olá, [ CLIENTE ], aqui é o Lui da [ EMPRESA! ] / Eu estou ligando para [ OBJETIVO ] e queria saber se você tem [ TEMPO X ] para isto”

Desperte a curiosidade

Então, o cliente disse sim, deu o aval, e ele tem o tempo que eu queria. Mas e agora? Desperte a curiosidade neste cliente.

Lembro que, quando criança, ouvia a história das “1001 noites”. Sherazade despertava a curiosidade no rei Xariar, continuando a mesma história noite após noite, evitando seu martírio.

Seja a Sherazade das vendas! Mostre vontade, um tom de voz positivo, firmeza, clareza na comunicação, confiança… Faça com que este cliente queira ficar no telefone por mais uns segundos.! Vendedor bom não é só um grande negociador, anote estas palavras.

Particularmente, eu adoro quando vendedores por telefone falam: “Somos especialistas no assunto [ POSSÍVEL DOR DO CLIENTE ]. Auxiliamos [ NEGÓCIOS OU PESSOAS ] como você a [ OBJETIVO ]”, por exemplo.

Como, em muitas abordagens que recebi, já ouvi vendedores me oferecendo coisas sem pé nem cabeça como contratar uma produtora de vídeos em São Paulo que queria me entregar um convite VIP para alguma coisa.

Não sei o que fiz para receber uma ligação dessa, mas se não encaixava no que eu procuro, não despertava meu interesse.

Forneça um contexto

Hora de introduzir, brevemente, como você chegou até o cliente, e coisas que gerem valor na venda.

Todavia, é importante lembrar que este vendedor precisa ser treinado para conseguir responder eventuais perguntas que podem surgir nessa parte da abordagem.

O cliente do outro lado da linha, na maioria das vezes, não sabe que você tem um script e que a parte em que ele pergunta só pode ser feita na segunda ligação. Esse cliente pode ter, sim, dúvidas que, se não forem respondidas de maneira ao menos satisfatória, podem custar caro a quem aborda clientes por telefone.

Quando estamos falando de experiência do cliente, estamos falando de todas as interações desde uma ligação até o envio de um cartão comemorando 5 anos de parceria. E se você quer ser referência no negócio, seja desde a abordagem.

Por isso, vendedores que trabalham com a abordagem precisam se aprofundar na solução tanto quanto os negociadores e outros tipos de vendedores.

Faça perguntas inteligentes

Antes de mais nada, volto à questão do estudo: já ouvi muito vendedor remoto realizar perguntas tolas como: “De onde você é mesmo?”; “Vocês fazem o que mesmo?”; “Você é o decisor por aí?”, e coisas assim.

O Google está aí para te ajudar. Tenho certeza que o estudo vai te ajudar a preparar perguntas efetivas, e não precisam ser muitas.

Tendo em vista que meu cliente é uma startup de Belo Horizonte, Minas Gerais, basta uma pesquisa de 5min no Google para descobrir:

Que a Rock Content é uma das startups que fazem mais barulho na cidade;
Que o San Pedro Valley é o local onde muitas startups nascem e crescem;
Que existe muita demanda para contratação de bons profissionais na área; e tantos outros pontos.

Assim sendo, que tal preparar perguntas inteligentes para aumentar a fé deste cliente em você?

Qualifique o cliente durante a ligação

Por fim, perguntas feitas, certo? Bacana. Mas e as respostas, levaram a você decidir que é um bom cliente, ou que não faz sentido?

Perguntas inteligentes sem respostas que qualificam ou desqualificam um cliente remoto não fazem sentido.

Para qualificação, sugiro a criação de um simples checklist: para cada pergunta inteligente feita, o cliente ganha uma pontuação específica. Caso, ao final das perguntas, atinja um número específico – ele é qualificado. Caso fique abaixo do esperado, ele não está no momento da compra, talvez daqui a um tempo.

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E finalmente, marque uma reunião mais aprofundada

Muitas vezes, dependendo do modelo de vendas de sua empresa e do modelo de negócio do cliente, a abordagem por telefone não o suficiente para se aprofundar, negociar e fechar a venda.

Por isso, por que não marcar uma reunião aprofundada e dar os próximos passos que suas etapas de vendas possuem?

Assim, com o cliente qualificado, avançar será questão de um bom processo de vendas alinhado com um fit do cliente e um bom vendedor para fechar a venda.

E você, já sabe como abordar um cliente por telefone?

Em suma, as técnicas para abordar um cliente por telefone são variadas e, às vezes, complicadas. Mas isso não quer dizer que os vendedores não possam aprender a melhor maneira de fazer uma abordagem.

Os consultores da Estude Vendas capacitam seus vendedores para que eles tenham o melhor discurso de vendas para a sua empresa. Converse com a gente!

Até mais, e boas vendas!

Será que o seu discurso de vendas está robotizado?

Thu, 28 Feb 2019 06:10:00 GMT

Muito se houve falar do discurso de vendas utilizado na abordagem dos vendedores. Principalmente o de ligação.

Reclamações e preconceitos não faltam “não quero que seja mecanizado”; “não pode ser robotizado”; “vai ficar parecendo telemarketing”.

Mas se a gente parar para pensar, o PRINCIPAL problema não é soar robotizado ou o vendedor ler enquanto telefona, e sim o conteúdo do script, ou discurso de vendas.

Até porque, se telemarketing não desse certo, ninguém mais faria isso.

Hoje quero falar um pouco sobre a questão de utilizar um script no seu discurso de vendas.

Principais problemas estão na (não) construção de um discurso de vendas

Ter ou não ter um script pronto não significa nada com parecer ou não robotizado. Nós ficamos (mal) acostumados em associar vendas não consultivas (tipo telemarketing) com a ligação ser robotizada e ruim.

E, se você refletir, a maioria das ligações não são por si só robotizadas, elas soam até naturais. O fato de você saber que eles tem um script é que traz a ideia de ser “robotizado”.

Se alguém te liga hoje e diz “Oi, tudo bem, fulano? Aqui da [ NOME DA EMPRESA ]”, isso pareceria robotizado? Oras, você está se apresentando, não há problema nisso.

O que determina se a conversa vai ser boa ou não é a sequência após a apresentação.

Normalmente vendas não consultivas entram com um discurso de vendas do tipo: “Estamos lançando uma nova solução com inúmeros benefícios, entre eles…”. E isso é chato, porque eu não tenho interesse em algo que não ajuda no meu dia-a-dia. Por isso nós associamos a conversa robotizada, seguindo um script pronto, a uma coisa ruim. Analogamente, se o conteúdo do discurso de vendas é ruim, as etapas do discurso de vendas também o são.

Agora pense na seguinte sequência após a apresentação: “Nós observamos que você é [ CARACTERÍSTICA LEVANTADA ] e queremos verificar se você teria benefícios em uma solução nova que estamos desenvolvendo que pode fazer sentido para pessoas com o seu perfil”.

O script pede que você entenda e conheça o cliente

Pensem nas chamadas de telemarketing que a gente recebe. Se eles conversassem com vocês para entender os seus problemas e as suas necessidades, seria um problema seguir um script na ligação? Pois eu acredito que, na maioria dos casos, não (tem dias e dias, leads e leads, segmentos e segmentos, às vezes eles não estão em um momento legal e não tem discurso que salve, é a vida…)

Se a ligação que está sendo feita é benéfica tanto para você quanto para a pessoa que está te ligando, soaria chato? Por exemplo, imagine que você, que se encaixa na faixa das pessoas que pagam imposto de renda, recebesse a seguinte ligação robotizada: “Olá, verificamos que você poderia reduzir 20% do quanto paga de Imposto de renda, 100% dentro da lei, continue na linha para conversamos sobre isso se for do seu interesse”. Certamente, você ficaria desconfiado, mas continuaria escutando/interessado, não é?

Então, o problema principal de utilizar um script, na minha visão, não é o tom da conversa (ele influencia, mas não é a primeira coisa a se olhar). O tom é apenas algo a mais. O maior problema é o conteúdo da conversa!

Quando utilizar um script

Primeiramente, toda área comercial deveria ter um script, um passo a passo, com as melhores práticas, que trazem as maiores taxas de sucesso, que o vendedor possa utilizar.

Mais ainda, o script sempre será atualizado pela gerência com aquilo que ajuda o vendedor a vender mais e melhor.

Na verdade, todo vendedor dentro de todas as empresas utilizam um script. O seu próprio, o da empresa, o do pai do vendedor etc. O script, ou discurso de vendas, nada mais é que o passo a passo que determinado vendedor utiliza para fechar uma venda. Então, ele pode até não estar documentando, mas todo vendedor segue um script.

Quando você utiliza um script dentro da sua área comercial, alguns pontos começam a ficar mais claros, tipo:

porquê aquele vendedor fecha mais;
porquê aquele vendedor agenda mais visitas;
porquê aquele vendedor é mais eficiente na conversão;
porquê aquele vendedor não está agendando;
porquê aquele vendedor não está vendendo;
é mais fácil treinar os vendedores;
é mais fácil cobrar os resultados.

Portanto, o script serve como um marco zero, a partir do qual o conhecimento comercial da sua empresa irá se desenvolver. Sem ele, cada um faz da maneira que acha melhor e, depois, ninguém entende porque os resultados não acontecem.

Problemas na utilização de um script

Depois que você elaborou um script com um conteúdo bom, ou seja, que consiga ajudar realmente o lead a identificar algum problema ou necessidade, é o momento para lapidar a utilização do script no seu discurso.

Os principais problemas na utilização do script são: desconsiderar o período de aprendizagem, receio de parecer robotizado e foco em vender.

Passo 1: Aprendendo a ler

Quando somos crianças e estamos aprendendo a ler, como a gente faz? Sílaba por sílaba, palavra por palavra, 3 palavras por 3 palavras, até frases inteiras. E isso leva bastante tempo de leitura.

A mesma coisa acontece com a utilização do script. Inicialmente ela é um pouco travada, e é natural isso acontecer. Afinal, é um aprendizado. Quanto mais utilizado for o script, mais internalizado e natural ele vai soar.

Uma sugestão é pegar o script utilizado e tentar colocar o seu tom de conversa, reescrevendo como você falaria. Só tome cuidado com as palavras utilizadas (fuja de jargões!) e com a sequência das etapas. Elas são colocadas dessa forma por um motivo!

Passo 2: Aprendendo a falar

Em segundo lugar, vejo acontecer muito do script ser construído levando em consideração vendedores de sucesso na empresa, adicionando boas práticas e, ainda assim, ele não ser seguido.

Por receio de ficar muito engessado ou robotizado, vendedores mais novos tentam adequar o script da empresa ao modo de vender. E acabam utilizando o “seu script” (lembrem-se que todo mundo tem um script de venda, uns são melhores que outros) achando que estão usando o script da empresa.

Quando você verifica porque aquele vendedor novo não está gerando resultado e acompanha algumas ligações dele, é evidente qual o problema. E tudo porque você já tem um script que dá certo!

A partir do momento que esse vendedor novo passa a adequar o seu modo de vender ao discurso de vendas validado pela empresa, os resultados acontecem. E a partir daí a naturalidade da conversa, a coerência do diálogo, as melhores perguntas a se fazer são os próximos a serem melhorados e lapidados.

Passo 3: Aprendendo a vender

Por fim, o terceiro ponto é querer vender demais a solução e não escutar o que a outra pessoa está dizendo. Se você está falando, você não está vendendo. Pois quanto mais você escuta a outra pessoa e investiga os problemas e necessidades dela, mais material você vai coletando para conseguir vender.

Em síntese, o objetivo é agir com atitude de amigo. Mas não é necessário ser efusivo, alegre, festivo o tempo inteiro. Porque isso não é ser amigo. Amigo é aquele que te escuta, te ajuda, te faz refletir, junto contigo, sobre quais seriam as melhores alternativas. Aquele amigo de verdade vai querer escutar sobre o seu problema, te ajudar a ver outros pontos, outras saídas. Esse é o objetivo do vendedor nos primeiros contatos. Fazer o lead refletir sobre a sua própria realidade!

Então, se você está falando de vários benefícios, da sua solução, mas nem conhece o cliente direito… pare! Você está vendendo cedo demais. Lembre-se que parecer robotizado está muito mais relacionado a um conteúdo ruim do que com o tom da conversa. E por conteúdo ruim, quero dizer vender soluções para quem não atende os critérios de qualificação.

Como construir um bom discurso de vendas

Um dos nossos conteúdos mais acessados é justamente como construir um script de vendas de sucesso. Lá, a gente explica passo a passo o que você deve levar em consideração na hora de construir o script. Você pode ler esse artigo clicando aqui .

O foco deve estar no lead, aquele que está sendo abordado, não na sua empresa. Fazendo dessa forma, mesmo que seja em um tom “robotizado”, haverá mais vendas do que se você vendesse para todo mundo.

Assim, a sua empresa só tem a ganhar com a construção de um script de vendas. É o primeiro passo para você instituir o seu sistema de vendas e tomar o controle destas. Além disso, ajuda a treinar a equipe, a cobrar os resultados, e a escalar o crescimento da sua equipe.

Precisa de ajuda para construir o script da sua área de vendas?

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Pré-vendas: ter ou não ter essa área?

Thu, 14 Feb 2019 14:25:00 GMT

“Dividir minha equipe pra vender mais? Onde já se viu!”

A princípio, essa é a primeira reação de muitos executivos de vendas que ouvem pela primeira vez o termo “pré-vendas” ou, em inglês, Sales Development Representative (SDR).

Vou começar com uma metáfora. Imagine que você quer comprar um livro e só existem 5 atendentes em uma livraria repleta de gente.

Agora, imagine que cada atendente também desempenhasse um papel no caixa, para finalizar a compra das pessoas que já escolheram seus livros.

Quais seriam as consequências? Filas, insatisfação e até gente desistindo de comprar pela demora. Além disso, os atendentes possivelmente procurariam um emprego melhor do que o “faz tudo” desse exemplo.

Diria um grande guru de vendas que tive na carreira: vendedor tem que vender e ponto final.

Mais ainda, nós brasileiros estamos aprendendo, do Vale do Silício, cada vez mais a importância de especializar os times de vendas e, por consequência, a importância de uma área de pré-vendas.

Portanto, neste artigo, quero me aprofundar na estruturação de pré-vendas em uma empresa.

O que faz um pré-vendedor?

Um pré-vendedor é o responsável por ligar pela primeira vez para os contatos (leads) gerados pela equipe de marketing.

Normalmente, ele ou ela qualifica o lead e confere alguns pontos essenciais, como:

Se o lead já é cliente ou não;
Se o lead cumpre com o acordo feito com marketing (exemplo: ter um site funcionando);
Se o lead não é repetido (exemplo: já está em etapa de fechamento com outro vendedor, mas com outro nome).

E, em seguida começa a prospecção, ou seja, vai atrás do lead, e pode fazê-lo de diversas maneiras:

Telefonema;
Email personalizado;
Mídias sociais etc.

A partir dessa definição, que varia de empresa para empresa, um pré-vendedor realiza a cadência de ações que ajudam a definir como e quando atingir seu principal objetivo: passar um lead para um vendedor, que está ansioso para fechar negócio.

As maiores vantagens de uma área de pré-vendas

Aaron Ross, mestre das vendas, defende que quando um vendedor está gastando mais de 20% do tempo em uma função secundária, aí está a necessidade de um novo papel no time de vendas. Mas quais são as reais vantagens e benefícios?

Maximiza a eficiência e a produção: os números jogam a favor de uma divisão de áreas;
Clareza de papéis: morre a frustração de ser um “faz tudo” e nasce uma certeza motivadora de qual o papel de um pré-vendedor e de um vendedor na empresa;
Ajuda com treinamentos para futuros vendedores: muitas empresas optam pelo vendedor iniciar como pré-vendedor;
Visão clara em números e métricas: com a especialização de vendas, conseguimos ter noção clara do que está indo bem e o que não está;
Processo repetitivo: um bom guia de vendas auxilia na escalabilidade de um time de vendas e permite que um pré-vendedor possa ter “caminho livre” para um dia repleto de ligações efetivas.

Qual o perfil de um pré-vendedor?

Em primeiro lugar, acredito que um perfil interessante para a vaga seja o de um resolvedor de problemas, que tenha escuta ativa e se adapte a todo o tipo de situação. Afinal, são muitas por dia, por semana e por mês!

Lembrando que eles não precisam ter um perfil de fechamento, como vendedores, mas se forem rápidos e resilientes o suficiente para conseguir avançar os leads para entregar aos vendedores, as coisas podem e tendem a dar muito certo.

Eventualmente, vi muitos recém-formados ingressando nessa área com sucesso – muitos viraram vendedores posteriormente, após o atingimento de metas, e outros permaneceram em pré-vendas ocupando cargos de supervisão, gestão, e liderança.

Além disso, é importante lembrar! Pré-vendedores de sucesso são fascinados em metas e devem se preparar para ter, por vezes, metas diárias de leads. Isso mesmo: diárias! Pois, dado que o volume de ligações é grande, muitas empresas não abandonam as metas mensais e trimestrais, mas mantém metas diárias para garantir resultados entregues.

Atenção!

Em suma, nem todas as empresas precisam criar uma área de pré-vendas ou dividir seus vendedores, especialmente no início.

A divisão de papéis pode acontecer ao longo do caminho, e quando a necessidade surge, pode ser um bom momento para criá-la.

Por outro lado, há empresas que carregam vendas grandes, mas contam com um volume menor de vendas por mês. Por isso, muitas vezes elas nunca chegam a implantar uma área específica de pré-vendas. E, mesmo assim, elas obtém os resultados esperados.

Ou seja, tenha a noção completa de que isso faz sentido para você e sua empresa. E observe todos os pontos citados aqui.

Pré-Vendedores: mãos à obra!

A Estude Vendas já ajudou a dezenas de empresas a estruturarem sua área de vendas e pré-vendas. Quer descobrir se é hora de criar uma área de pré-vendas e ainda ter ajuda na hora de contratar pré-vendedores? Converse com um dos nossos consultores:

Até mais!

5 grandes dicas para praticar persuasão em vendas

Wed, 30 Jan 2019 22:23:00 GMT

Persuasão, segundo o dicionário, é a ação de fazer com que alguém acredite ou passe acreditar em algo ou alguém. Se podemos comparar um vendedor com um super-herói, com certeza persuasão em vendas seria seu super poder. Afinal, se eu não convenço, eu não vendo.

Desde um antigo vendedor porta a porta de enciclopédias, a um vendedor de software no modelo Inside Sales vale a mesma coisa. Não investir em persuasão é perecer.

O que maioria das pessoas esquece de falar é que a persuasão em vendas pode (e deve!) evoluir. Persuadir melhor, a cada dia, a cada ligação. A cada vitória, e a cada derrota. A cada mês com meta alcançada, ou a cada frustração.

Neste artigo, quero trazer 5 dicas práticas para um vendedor utilizar a persuasão em seu discurso de vendas.

Vamos lá?

1.Aprenda a ouvir mais do que falar!

Sei que isso é muito clichê, mas não posso evitar dizer que “Se temos dois ouvidos e uma boca, isso tem um porquê!”.

E é bem por aí.

Gosto de uma historinha que ouvi há alguns anos, exatamente num treinamento de persuasão em vendas, sobre Nelson Mandela.

Quando perguntaram a ele sobre inspirações em liderança, Mandela lembra de seu pai, que na sua tribo sempre era o último a falar. Mais que ouvir, esperar para falar é uma premissa importantíssima para qualquer vendedor. E, muitas vezes, é aqui que diferenciamos um vendedor experiente de um vendedor novato.

Os vendedores que tentam persuadir falando, falando e falando, muitas vezes geram desacordo, criando um debate tedioso e desnecessário. Quantas vendas foram e são perdidas assim…

Ouvir permite que um vendedor entenda as preocupações dos clientes. Ou seja, trazendo empatia para criar uma conexão entre eles.

2.Inspire ao invés de atacar

Em um famoso livro chamado “O Lado Difícil das Situações Difíceis”, de Ben Horowitz, li uma frase muito interessante:

“Colin Powell diz que liderança é a capacidade de fazer alguém seguir você, mesmo que por simples curiosidade”.

Então, ser agressivo nas vendas, dependendo do vendedor, é algo que pode encurtar um ciclo de vendas, ou acelerar negócios e fechamentos. Também pode garantir aquela tão esperada assinatura de contrato. Mas a inspiração não pode anular a criação de um senso de urgência. Muito pelo contrário.

Inspire começando pelo por quê.

“Mas como, Lui?”

Primeiramente, responda à pergunta: “No que sua solução vai ajudar a vida deste cliente?”. Em seguida, vá trazendo, para cada resposta, uma nova pergunta: “E aí?”.

Por exemplo:

“Minha ferramenta de atendimento vai ajudar o cliente a centralizar seu atendimento. E aí?”
“Centralizando o atendimento, ele vai parar de utilizar diversas outras ferramentas ao mesmo tempo. E aí?”
“Fazendo isso, ele consegue otimizar as respostas para chamados. E aí?”
“Assim, economiza tempo, e time. E aí?”
“Com isso, ele pode focar o tempo deste problema em outras coisas. E aí?”

É provável que, a partir dessas respostas, você descubra o por quê deste cliente. Possivelmente ele está relacionado a ganhar tempo de vida.

Profundo demais? Talvez, mas bastante inspirador.

Assim, inspire para persuadir melhor em sua venda, seja diferente!

3.Resolva conflitos, não crie mais conflitos

Os melhores vendedores que usam persuasão em vendas resolvem conflitos, não criam ou aumentam.

Esses vendedores tem uma visão do alto e sabem a hora certa de ouvir, falar e utilizar cada palavra, principalmente em situações adversas.

O antropólogo Wilian Ury, Um dos maiores negociadores do mundo, tem diversos materiais interessantíssimos sobre negociação e resolução de conflitos. E, uma das maiores dicas que ele dá é que você tem que “se colocar no balcão”.

Ao citar isso, Ury dá, indiretamente, uma dica ao vendedor. Saia do seu lugar, da sua posição e bote a cabeça em um terceiro lugar, “no balcão”. Assim, você pode ver a coisa sob a perspectiva de uma outra margem, e chegar a um consenso.

Criar mais conflitos pode até gerar uma nova venda, mas muitas vezes gera um desalinhamento futuro. Mais ainda, pode gerar uma insatisfação com a empresa, como se a relação com o cliente começasse com o pé esquerdo desde a primeiro ligação.

4.Não veja sua comunicação como uma venda, e sim como uma conversa

Se as startups que já conheci têm algo em comum, é que nenhuma chama seu vendedor de vendedor.

Já ouvi: consultor, consultor especialista, responsável, e por aí vai…

Em um mundo onde, cada vez mais, vendedores entram em contato pelos mais diversos canais, que tal trazer um caráter de conversa? Só para variar um pouquinho…

Para que uma conversa existe, deve-se…

Dialogar com o outro;
Ouvir o outro;
Entender o outro;
Perguntar para o outro;
Ter interesse genuíno pelo outro;
Acredita que se cresce com o outro.

Vendedores que agem com naturalidade, conseguem dizer seguramente: “Hoje tenho 5 conversas muito bacanas com futuros clientes!”. Vendedores que não tem essa confiança nas suas habilidades, dizem: “Hoje tenho que convencer 5 pessoas a comprar”.

Portanto, atente-se à forma de se comunicar, e às escolhas certas na hora de se comunicar. Pois esses são dois pontos que fazem um vendedor evoluir sua persuasão.

5.Use as objeções a seu favor na hora de aplicar a persuasão em vendas

“Tomara que esse cliente não traga objeções!”, diz o vendedor novato.

Vendedores que almejam crescer na carreira precisam se apaixonar por objeções. E é preciso aprender a lidar com elas, pois evitá-las é utopia.

Uma vez, ouvi que uma objeção não pode nem ser vista como um obstáculo, um muro, uma pedra no caminho. Pelo contrário, a objeção deve ser vista como uma bifurcação na estrada, uma maneira de entender profundamente o cliente.

Por exemplo, à objeção:

“Para mim isso não funciona, eu preciso de mais indicadores do que sua solução apresenta”

Em vez de responder:

“Mais de 5.000 clientes usam meus indicadores” (Aviso: você perderá a venda!)

Você poderia responder:

“Vi que indicadores são muito importantes pra você. João, que indicadores são os que você sente mais falta na nossa ferramenta e por quê?”

Portanto, lidar com objeções torna-se tão natural ao longo da caminhada, que vendedores até anseiam por elas. Como já ouvi em outras ocasiões: é nessa hora que um vendedor vira vendedor!

Desafio: comece já!

Em suma, qual o seu maior desafio na hora de utilizar a persuasão em vendas. E, para os líderes de vendas, qual o maior desafio que seu time passa hoje?

Ataque este desafio e pratique em simulações de vendas com os vendedores do seu time. Tenho certeza que realizar 7 demonstrações de 15 minutos não somará nem 2 horas em 1 semana de trabalho. Mas, com certeza, poderá trazer uma virada de chave durante alguma venda!

Em conclusão, caros leitores, persuasão em vendas se aprende, se treina, se evolui. Agora, qual a importância você dá para isto em sua empresa?

Ah, e se precisar de ajuda com as suas vendas, bata um papo com um consultor da Estude Vendas. Além de analisar toda a sua área de vendas, a Estude Vendas contrata e capacita vendedores, pré vendedores, e mostra o caminho certo para vender mais.

Até mais!

Apresentação de produto SaaS: como fazer uma excelente demonstração

Thu, 17 Jan 2019 14:17:00 GMT

Em 2018, quando iniciei minha carreira em vendas internas, me deparei com as famosas SaaS Demonstrations , ou apresentação de produto software. É sobre elas que eu gostaria de falar hoje.

Bom, eu não assisto televisão, fechada ou aberta, há bastante tempo.Além disso, morei fora por alguns anos, e minhas possibilidades de me manter atualizado e até de estudar foram através da internet, em sites como Youtube.

Isso fez com que eu me lembrasse de muitos youtubers que tentei acompanhar, mas cuja falta de clareza na comunicação me fez desistir. Ainda assim, eles são relevantes no assunto e têm bastante informação a passar. Contudo, a questão é fazer isso chegar de maneira efetiva do outro lado da tela.

Será que isso pode estar acontecendo com a apresentação do seu produto software?

O que é importante em uma apresentação de produto?

Pra começar, vale lembrar que o objetivo da apresentação de produto não é exatamente apresentar seu produto.

Pelo contrário, foque sempre em:

Identificar a dor do cliente, que já deve ter sido mapeada e entendida no diagnóstico;
Entender o impacto da resolução desse problema – ponto fundamental que conecta com as funcionalidades do seu produto.

Em suma, é fundamental identificar se o seu produto é um bom caminho para identificar e sanar a dor do cliente. Por isso, é importante que você entenda os requisitos para uma demonstração bem feita:

Comece validando se você e o cliente estão na mesma página quanto à dor identificada;
Construa confiança com o lead e se posicione como especialista no assunto. De preferência, com alguma fala precisa logo nos primeiros minutos de conversa;
Determine sempre um próximo passo claro junto ao cliente.

Essas são as principais coisas que você deve ter em mente ao fazer uma apresentação de produto. Cada passo é fundamental para a diferença entre um um “OK”, um “UAU”, ou um “É isto mesmo que eu preciso!!” do seu lead.

Todavia, saiba também dizer n ão . Se você tentar fingir que seu produto pode fazer tudo o que o cliente perguntar, então ele vai acabar pensando “Ok, qual será o problema por trás disso?”. Assim, lembre-se que, se você prometer tudo, não estará prometendo nada.

Finalmente, se tiver dúvidas, não hesite em dizer “não sei, preciso checar essa informação com minha equipe”. Porque não saber não é errado. Errado é dizer o que não sabe.

Lembre-se, uma apresentação não é um tutorial

Esteja preparado – Faça um mínimo de pesquisa sobre seu cliente, entenda o segmento dele, bem como as possíveis limitações do seu produto. Além disso, ouça ativamente antes de apresentar algo que você tenha simplesmente deduzido;
Personalização – Ao iniciar sua ligação, não tenha medo de revisar as anotações que você identificou na sua preparação. Os clientes ficarão agradavelmente surpresos que você tenha feito sua lição de casa e se dedicado ao projeto. Esse é o famoso backtracking. Como quando você encontra um amigo e pergunta como está evoluindo com relação a um assunto da última conversa;
Pause e reflita – Pense que você vê seu produto todos os dias e se sente extremamente confortável com ele. Mas para o seu potencial cliente, vai ser o primeiro contato e tudo pode parecer novo e desconhecido! Por isso, defina uma pauta e um alinhamento inicial, inclusive de tempo. Da mesma forma, ao longo da apresentação de produto, faça pausas e vá neutralizando possíveis dúvidas e objeções. E aqui vai uma dica fundamental: deixe sempre as abas já abertas com as informações necessárias. Você nunca sabe quando a internet irá te deixar na mão no meio de uma apresentação;
Próximas etapas – Depois de perguntar se o possível cliente tem alguma dúvida final e ouvir a resposta negativa, respire. Você acaba de desenvolver um relacionamento com essa pessoa! Quando feito corretamente, esse contato deve ter te dado uma noção real de quem eles são, o papel deles, os problemas que eles enfrentam, bem como se o software SaaS (o produto) é realmente uma solução em potencial para eles.

Sinta-se à vontade para revisar alguns dos pontos que você discutiu e alinhar os próximos pontos de contato

Saiba lidar com falhas, erros e possíveis bugs. Se você fizer apresentações de produto regularmente, as coisas vão dar errado. É inevitável. Espere e esteja preparado para isso.

“Ah, eu realmente não sei porque isso está acontecendo agora, eu nunca vi isso antes”. Mas isso não é algo que fará seus leads confiarem mais em você ou em seu software. A pior coisa que você pode fazer é permitir que um bug tire você do jogo.

Saiba gerenciar o tempo da apresentação de produto

O gerenciamento de tempo é extremamente importante para manter suas demostrações efetivas. Uma das principais diferenças entre um amador e um profissional é como eles controlam seu tempo.

Um profissional experiente irá completar a demonstração dentro do prazo acordado. Por outro lado, uma pessoa inexperiente pedirá desculpas pelo tempo, até que a agenda do lead obrigue o fim da ligação.

Se você já sabe o que deseja cobrir durante sua demonstração, defina os horários de início e término do tópico.

Comece suas demonstrações no horário! Se você começar atrasado, se certifique que eles ainda levarão o tempo total anteriormente acordado. Se acaso eles insistirem em parar no horário final programado, a situação é outra. Daí é melhor que você saiba que pode ajustar a apresentação de acordo, em vez de ser interrompido no meio do caminho.

Faça a venda somente quando os leads estiverem prontos para comprar. Não é porque finalizou a demonstração que a venda deve ser feita ali. Lógico que há casos e casos. Para isso, você deve responder a algumas perguntas, e entender a jornada de compra de seus potenciais clientes.

Entenda se você é a primeira opção de escolha deste cliente, a possível data de contratação, e se a solução realmente se enquadra na sua necessidade.

Caso seja realmente o momento para contratar, é só correr pro abraço e contratar!

Menos é mais

Menos flexibilidade: vamos encarar, ninguém gosta de um “show” quando se trata de software.

Portanto, resista à tentação de mostrar todos os recursos dos quais seu produto é capaz.

Concentre-se nos pontos problemáticos de seu cliente em potencial e priorize quais recursos devem ser exibidos de acordo. Ao fazer isso, você parecerá menos “vendedor” e mais “amigo”, o que é ótimo.

Contudo, não siga scripts, mas conte casos de uso da ferramenta. Se você vende um software que possui cases públicos, ótimo. Se você representa uma empresa em que as informações de seus clientes são sigilosas, demonstre apenas como utilizar e como seu cliente verificará as informações.

Ao final, o objetivo é que você tenha a validação de que seu lead realmente entendeu como vai resolver o problema dele Além disso, deixe bem claro por quê seu software é a melhor solução para isso. Assim, os próximos passos para decisão estarão claros e definidos, com o consentimento do lead. Com isso, você está pronto e com os gatilhos preparados para avançar para a próxima etapa.

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7 benefícios de trabalhar com vendedor interno

Thu, 10 Jan 2019 13:48:00 GMT

Hoje vou contar a história do José, um vendedor interno e João, um vendedor externo. No entanto, ambos são vendedores, como eu e, quem sabe, como você.

João trabalhou como vendedor porta a porta a vida inteira. Gastava sola de sapato, gasolina, pegava trânsito, fazia reuniões longas (às vezes com o cliente atrasado). Chegava a visitar até 7 possíveis clientes por semana, e tinha uma taxa de fechamento de 40%, fechando 11 clientes por mês como vendedor externo.

Já José, vendedor interno, nasceu no mundo tecnológico e logo entrou para o mercado de Inside Sales (vendas internas de uma empresa). Ele chegava a fazer 6 ligações remotas por dia com diferentes prospecções. E também costumava ter uma taxa de 60% de fechamento desde o início da venda, totalizando 72 vendas do software por mês.

Qual dos dois modelos você prefere para sua empresa? João ou José? O vendedor externo ou vendedor interno?

A resposta depende de diversos fatores, tais como ticket médio; modelo de negócio e mercado; nível de maturidade dos potenciais clientes e tantos outros pontos.

Contudo, é importante lembrar que toda a empresa que deseja crescer deve ter noção dos grandes benefícios que um vendedor interno pode trazer. E aqui vão 7 deles:

1.Eficácia em mercados de PMEs

O seu mercado é voltado a pequenas e médias empresas (PMEs)? Legal! Isso configura um volume grande de vendas, com ticket médio menor, certo?

Se estamos falando de PMEs, um vendedor interno pode economizar boa parte do tempo e trazer eficácia ao lidar com clientes.

2.Um local de trabalho… global!

Chega de limitações geográficas e espaciais. Um vendedor que trabalha dentro de sua empresa utiliza meios de conversar com o outro lado do mundo de maneira simples.

Apesar de tornar os processos de compra mais competitivos, torna-se também uma grande vantagem. Os vendedores internos podem ser contratados em qualquer lugar do mundo, independente de onde a empresa esteja.

Isso colabora também para que os processos de vendas se adaptem a culturas locais e a chamem clientes nos respectivos fusos horários.

3.Mais adaptável à demografia da força de trabalho

Já ouviu falar na Geração Y, ou os Millenials? Pois é. Essa geração valoriza muito a experiência, a personalização, e a conectividade constante.

Acredite, é difícil um Millenial aceitar fazer um almoço de negócios sem saber os seus objetivos ou motivos. Essa geração adora reuniões curtas e troca de mensagens via mídias (como Whatsapp) para melhor aproveitar seu tempo.

Uma ligação remota com horário marcado, começo, meio e fim, funciona muito mais para essa geração. E para as empresas que trabalham com vendas internas também!

4.Aumento nos níveis de atividade do vendedor

Voltemos ao exemplo de João (vendedor externo) e José (vendedor interno). Você notou que, enquanto um se preocupa com o trânsito e um local para estacionar, o outro passa uma manhã fazendo cerca de 4 ligações remotas?

As atividades realizadas por um vendedor interno têm um volume muito maior, graças às facilidades tecnológicas disponíveis. Assim, um José consegue fazer muito mais que um João em pouco tempo!

5.Mais produtividade (e fechamento) em vendas

Através de uma venda interna, atinge-se um grande benefício para qualquer empresa: a produtividade.

Porque de nada adiantaria um “faz tudo fazedor de ligações remotas”, se vendas não são fechadas.

Portanto, uma boa gestão de vendas internas é responsável por garantir que as atividades feitas no dia (muitas vezes apoiadas em CRMs – Customer Relationship Managers) sejam relevantes.

Por exemplo, uma atividade tida como irrelevante. Uma ligação de 1h com um cliente em negociação que não fechou a venda.

Por outro lado, um exemplo de uma atividade relevante. A mesma ligação de 1h, mas com um cliente em negociação que fechou a venda. Simples assim!

6.A venda se torna mais ciência do que arte

Ok. Nós entendemos que um vendedor interno pode realizar diversas atividades em um volume maior. Mas como saber se ele está indo bem?

Surpreendentemente, é fácil! Para ele ou ela, a venda é quase ciência. E muitas empresas referência em Inside Sales possuem a figura de um vendedor voltado para métricas, dados e números. Esse trabalho delicado é, muitas vezes, chamado Sales Operations, ou Sales Ops (Operações de Vendas).

Assim, consegue-se saber exatamente que tal vendedor está indo muito bem aqui e mal ali. Por exemplo, ele pode estar muito bem na passagem da Conexão para Avaliação. Mas ele pode estar derrapando na etapa de Negociação para o Fechamento.

7.Mais escalabilidade e previsibilidade em vendas (e para a empresa!)

Por último, vou citar o clássico livro “Startup Enxuta”, de Eric Ries, onde o autor apresenta conceitos como:

Escalabilidade : aumentar seu faturamento sem aumentar seus custos.

Previsibilidade : conseguir projetar o que se espera em vendas, para alçar vôos maiores.

Tendência e escalabilidade para vendedor interno

As vendas internas estão seguindo o ritmo do mundo e andando em sintonia com toda a tecnologia que revoluciona a época em que vivemos.

Diferentes times de vendas que vendem produtos diferentes têm necessidades variadas. Mas, se você ainda não pensa em vendas internas, é melhor ter certeza de que não valeria a pena testar.

Nós, do Estude Vendas, ajudamos a fazer uma analise completa da área de vendas da sua empresa. Além disso, te ajudamos a estruturar uma área de vendas internas. E aí, quer conferir?

Até mais!

Como motivar uma equipe de vendas? 6 dicas que irão te ajudar a motivar seu time

Thu, 20 Dec 2018 14:17:00 GMT

Vamos partir do simples: u m líder de vendas pode influenciar sua equipe de duas maneiras distintas, suas competências (o que eles podem fazer) e sua motivação (o que pode levar eles até o objetivo).
Afinal, como motivar uma equipe de vendas de maneira natural, constante e com uma entrega de resultados?

Ah, e não falo aqui de como motivar uma equipe de vendedores no dia 22 de dezembro de forma reativa por uma meta baixa, não. Falo aqui de uma liderança que antevê, se prepara para que a motivação seja parte do DNA de sua equipe comercial.

Por isso, hoje trago 6 pontos que pra mim foram e são cruciais quando a palavra é motivação de equipe.

1.Construir confiança com os vendedores do seu time

Simon Sinek é um ótimo autor que fala muito sobre o “Círculo de Segurança”.

Ele conta que um colaborador se encontra ou em estado de segurança com a empresa, ou em estado de perigo.

Os que se encontram no estado de perigo são os que mais:

confabulam coisas e influenciam negativamente os outros
não se sentem satisfeitos no trabalho
se demitem ou são demitidos, naturalmente

Sem segurança não há confiança. E sem confiança, não há motivação.

Um líder precisa criar confiança e isso precisa vir das pequenas atitudes, como perguntar: “João, eu quero ter certeza de que estamos construindo uma relação verdadeira! Como podemos construir isso entre nós?”

Permitir que o vendedor entre no “Círculo de Segurança” é prioridade para entender como motivar uma equipe e realizar outras ações, como as citadas abaixo.

2.Construa metas diárias, semanais e mensais

Pessoas são diferentes, vendedores também.

Existem os que são motivados por dinheiro, e os por atingimento de meta. Uns que são motivados pelo impacto e visibilidade na empresa, outros por aprendizado e melhoria.

Portanto, que tal delimitar metas que façam sentido para todos os tipos?

Diárias : Metas que podem estar atreladas ao avanço de leads em etapas, em porcentagem ou número e também fechamentos de vendas confirmados.
Semanais: Idem ao acima
Mensais: Maioria das vezes, focada em fechamentos de vendas confirmados.

Claro, quais metas serão inclusas é algo que depende de empresa para empresa.

3.Deixe os vendedores escolherem seus prêmios

Prêmios definitivamente ajudam a motivar uma equipe.

Então, uma divertida reunião que traga a seguinte pergunta: “Com o orçamento limitado em X reais, o que vocês querem como prêmio para X atingimento este mês?”.

Lembrando que o atingimento pode ser:

Individual: Quem bate a meta primeiro
Individual: Quem bate parte da meta até o dia Y
Grupo: Equipe inteira batendo meta
Grupo: Equipe inteira batendo parte da meta até dia Y
Pequenos grupos: Duplas ou trios batendo meta ou parte dela até dia Y
E outros exemplos.

Ah, e é importante lembrar: deixe este prêmio, ou algo que remeta ele (como uma foto ou imagem projetada) visível. Assim ele fica menos abstrato, à medida do possível.

4.Trate seus vendedores como seus clientes

“Cliente vem em primeiro lugar” diria a famosa frase entoada por todos os tipos de empresas.

E os seus liderados, seus talentos (e nesse caso) seus vendedores? Em que lugar eles vêm?

Antes de pensar em como motivar uma equipe de vendas, lembre-se de motivar um a um de seus vendedores, assim como quando um cliente reclama, elogia, ou tem alguma ação você olha um a um.

Metodologias como o DISC podem auxiliar profundamente no entendimento de cada vendedor, caso você tenha dificuldade em “ler” seus liderados para depois motivá-los a atingir os objetivos esperados.

5.Realize reuniões 1-1 com seus vendedores

Muito ouvi: “Parar 1h de um vendedor e minha para uma reunião dessas? Sem chance, não tenho tempo”.

Pois defendo que uma estruturada reunião de 1-1 é crucial para entender profundamente cada vendedor: seus medos, suas influências, suas relações interpessoais, suas emoções, ambições, e é claro, um acompanhamento de como anda a previsão de vendas para o dia, semana, mês.

Proximidade, quando bem feita, gera motivação a uma equipe, sobretudo de vendas.

Conheço gestores batedores de meta que passam até 40% da semana realizando 1-1’s com seus liderados, de forma semanal. Experimente tentar, vai que faça formar uma equipe vencedora e motivada?

6.Comece pelo por quê

O filósofo brasileiro Mario Sérgio Cortella tem um livro chamado: “Por que fazemos o que fazemos?” e pergunto: “Por que seus vendedores vendem seu produto ou serviço?”.

Eles sabem o que acontece depois da venda? O por quê disso tudo?

O que muda o vendedor acordar de manhã e trabalhar e simplesmente abandonar tudo?

Perguntas profundas, mas necessárias. Como resolver? Tenho uma dica.

Se uma equipe precisa permanecer motivada, ela precisa entender o por quê. Se vendem algo, vendem com um objetivo específico, que muita relação tem com a proposta de valor da empresa.

Que tal coletar relatos dos clientes de sucesso que possam trazer sentido ao dia a dia dos vendedores? Com um celular na mão, ou uma simples troca de emails ou ligações, em poucos dias aposto que muitos relatos podem ser coletados. Clientes advogados da marca adorariam colaborar, basta a empresa pedir.

Assim, o time pode ter a certeza da solidez de um trabalho bem feito: cada venda faz a diferença na vida de pessoas diferentes e reais.

Como motivar uma equipe de vendas? Como começar?

Comece pelo simples e veja o que mais se encaixa com seu momento.

Torne motivação de sua equipe algo constante e nunca (eu disse nunca!) ache que liberar descontos nos últimos dias antes da meta ser entregue e situações emergenciais diversas trazem a mesma profundidade que algo estruturado previamente. Se organize se você quer um time organizado.

Ah, e se você precisa de ajuda com a motivação da sua equipe, contratação de novos vendedores e quer um que um especialista em vendas faça uma analise do seu negócio e te mostre como vender mais, converse com a Estude Vendas:

Até a próxima!

Como um consultor de vendas pode fazer sua empresa vender mais?

Wed, 12 Dec 2018 17:36:00 GMT

Antes de falar sobre o que faz um consultor de vendas, me permitam remeter à filosofia antiga.

Platão contava uma estória chamada “O Mito da Caverna”, que resumo abaixo:

Dentro de uma caverna há pessoas acorrentadas viradas para uma parede. Elas vêem sombras que acreditam ser as coisas reais, mas não o são.

As pessoas passaram a vida inteira pensando que as sombras são o mundo real. Até o dia que um sujeito é liberto e consegue ver o sol! O ponto é: quando ele volta, ninguém acredita sobre o que ele diz do mundo real.

Fazendo uma analogia com vendas, pergunto: será que seu time de vendas se encontra dentro da “caverna”? Observa somente suas verdades? Qual o valor do auxílio de alguém que se encontra “fora da caverna”?

Pois, meus caros, este é o papel de um bom consultor de vendas: alguém de fora que se aprofunda no cenário atual, para trazer otimizações, melhorias e direcionamento.

O que faz um consultor de vendas?

Divido um consultor de vendas em 2 tipos:

Geral e profundo: um consultor focado em pessoas; processos e modelos de gestão (que me aprofundarei ao longo do post)
Específico e direcionado: um consultor que entra para a dor mais gritante, a curto prazo. (Ex: Consultoria de 2 meses voltada a etapa de “negociação”, que é o maior problema da empresa no momento)

É missão da empresa entender exatamente qual dos dois tipos de consultor de vendas é necessário no momento.

Importante lembrar: para economizar tempo e dinheiro, vejo muitas empresas optando pelo tipo 2, ou seja “mascarando um grande problema” (presente ou futuro) e adiando uma reformulação maior no seu time comercial.

Ao contratar um consultor de vendas do tipo 2, tenham a certeza absoluta de que “o fogo está pegando em apenas um cômodo da casa”.

Agora, quero me aprofundar nas três frentes que um consultor tipo 1 pode ter em uma empresa:

Consultoria de vendas focada em pessoas

“Como sua empresa treina e desenvolve um vendedor?”

Existem autores que afirmam que uma empresa não é B2C (empresa > consumidor final) ou B2B (empresa > outras empresas), e sim H2H, ou seja, humano para humano.

Não basta contratar um vendedor e o botar preso numa cadeira. Isso gera rotatividade (muitos são demitidos, e os melhores vão embora por ver que outra empresa faz mais sentido).

Se o time deixa de aprender, o time pode estar deixando de entregar. Isso já foi provado e falado por diversos autores, como Jacco VanderKooij do Winning by Design.

Uma consultoria de vendas voltada à pessoas, pretende:

Diagnosticar o atual time de vendas com relação a entregas, desenvolvimento, dados e números históricos
Ouvir ligações dos vendedores para entender o que poderia estar sendo feito de melhor forma
Treinar ou direcionar treinamento para os vendedores
Melhorar o ambiente do time de vendas, que precisa unir energia com a fé de uma cultura de resultados

Já tive contato com de empresas que eram impecáveis com relação a suas ligações mas o time parecia “apagado”; outras que deixavam de bater a meta pois o time não conhecia os conceitos básicos de uma venda; e outras que tinham muita vontade de fazer acontecer, mas não sabiam nem por onde começar.

O interessante é que, de acordo com a pesquisa da InsideSales.com , vendedores reclamaram de 2014 a 2016, principalmente, do mesmo ponto: treinamento e desenvolvimento.

Se você está seguro com relação a liderança e os processos e ferramentas, mas crê que os vendedores precisam virar a chave, esta é uma excelente consultoria comercial a se escolher.

Consultoria de vendas focada em processos e ferramentas

“Os processos estão claros e concretos para seus vendedores? A empresa entrega as melhores ferramentas e tecnologias possíveis?”

Defendo sempre: a organização e gestão de tempo / gestão de energia / gestão de carteira são pontos cruciais para um bom vendedor, especialmente se tratando de vendas internas.

Mas uma empresa que não entrega processos necessários e ferramentas à altura, perece.

Esta consultoria pode ser voltada à:

Auxílio na contratação e/ou utilização de um CRM para gestão do trabalho de um vendedor com seus potenciais clientes;
Criação de guias (os famosos Playbooks) que deixem concretizadas ações das mais simples às mais complexas;
Criação de regras de passagens de áreas (conhecidos como Handoffs) e de acordo entre áreas (chamados SLA – Service Level Agreements), muitas delas possivelmente inclusas nos guias citados no ponto anterior.

Quem não lembra da cena do filme “Lobo de Wall Street ”, onde o personagem protagonizado por Leonardo Di Caprio apresenta um guia impresso para que os vendedores sigam, como na foto da cena abaixo?

Pois é, processos e ferramentas podem vir a partir de um consultor de vendas, sim.

Consultoria de vendas focada em lideranças comerciais

“Como seus líderes contratam, desenvolvem, demitem ou promovem um vendedor?”

“O que os líderes fazem durante um dia, uma semana? Qual o papel dos líderes?”

Vendedores que se tornam líderes comerciais costumam ter uma dificuldade grande de virar a chave. E líderes comerciais que chegam como novatos na empresa podem ter a mesma dificuldade, muitas vezes relacionada ao conhecimento raso da solução.

Um líder pode elevar seu time a outro patamar, positivamente, mas também pode ser o responsável direto pelo mal desempenho do time como um todo.

Esta consultoria de vendas pode ajudar à:

Contratar novos vendedores a partir de competências e valores;
Auxiliar a realizar reuniões 1-1 com vendedores para proximidade e alinhamento do vendedor com o líder;
Entender quando e como devem acontecer demissões, com regras que fiquem claras para todo o time; e o mesmo com possíveis promoções;
Alinhar o papel de um líder e suas atividades durante uma semana, a ponto de dar apoio ao time e alavancar resultados.

E agora… Como escolher o melhor consultor de vendas para minha empresa?

Essa é a pergunta que não quer calar.

O que eu sugiro? Sente, com calma e horas dedicadas a isso, com seus líderes de vendas e melhores/mais antigos vendedores para entender quais são os pontos fortes e positivos, e os maiores problemas que seu time enfrenta ou parece começar a enfrentar.

A partir disso, você consegue identificar quais problemas podem ser preenchidos para não travar o crescimento e desenvolvimento de sua empresa.

A Estude Vendas oferece uma consultoria de vendas completa e pensada exclusivamente para a sua empresa. Analisando a maneira como você trabalha e te indicando o melhor caminho para vender mais.

Converse com um consultor da Estude Vendas clicando abaixo

Até a próxima!

Vendas externas: sinta o que é ter uma equipe homogênea e eficiente

Tue, 27 Nov 2018 18:23:00 GMT

Uma equipe de vendas externas eficiente é aquela que está sempre alinhada com suas estratégias e focada em trazer os melhores resultados para sua empresa. No entanto, para que sua equipe tenha essa performance ela precisa ser homogênea.

A equipe homogênea favorece relacionamentos compatíveis entre seus membros e isso facilita muito para que os colaboradores trabalhem com maior eficiência em busca de um único objetivo, aumentar as vendas .

Pensando nisso, abordaremos neste artigo alguns motivos e dicas para você estruturar sua equipe de vendas externas de forma homogênea e garantir um resultado de vendas extraordinário.

Vendas externas: por que ter uma equipe homogênea?

O trabalho em equipe, muitas vezes, pode ser desafiador para seus colaboradores. Eles precisam estar sempre em sintonia para fazer com que as estratégias sejam assertivas em alcançar os resultados previstos .

No entanto, nas equipes heterogêneas, onde os colaboradores compartilham uma diversidade muito grande de personalidades e competências , dificilmente isso acontece.

Muitas vezes, as pessoas têm dificuldades em lidar com colegas de trabalho que se posicionam de forma oposta a elas em determinadas situações. E isso pode gerar conflitos. Lembrando que conflitos atrapalham o ritmo da equipe e acarreta baixa produtividade.

Uma equipe de vendas externas precisa trabalhar no mesmo ritmo para fazer com que as etapas da venda siga conforme o planejamento. Por isso, sua equipe terá maior eficiência se estruturada de forma homogênea.

Suponhamos que sua empresa faça vendas consultivas e seu processo seja separados por 6 tipos de visitas: prospecção, qualificação, apresentação, negociação, fechamento e pós-venda.

Se sua equipe não trabalha em sintonia, você vai ter vendedores querendo cumprir as especificações de duas visitas em uma só, outros que cumprem exatamente como exige o planejamento e alguns que cumprem o processo em mais visitas.

Além disso, muitas vezes, por falta de monitoramento da equipe externa você nem ficará sabendo com exatidão como esses vendedores tem executado o processo de vendas em campo .

Por isso, sua equipe de vendas externas precisa ser homogênea. Assim, seus vendedores terão um bom relacionamento, poderão compartilhar suas experiências, ajudar um ao outro e elaborar, juntos, melhores estratégias para o processo.

Sendo assim, dificilmente você terá vendedores ficando para trás no processo de vendas. Todos terão competências semelhantes e, com isso, poderão garantir visitas muito mais assertivas.

Não só para as vendas consultivas mas para todos os tipos de vendas, sua equipe estará mais preparada para alcançar as metas se todos trabalharem no mesmo ritmo. E, para isso, sua equipe precisa ter valores e personalidades semelhantes.

Uma equipe só alcança qualquer destino quando todos remam na mesma direção. Por isso, a homogeneidade é a chave para aumentar a eficiência da sua equipe e alcançar o sucesso nas vendas .

Como a homogeneidade aumenta a eficiência da sua equipe de vendas externas

O principal ponto a se destacar na eficiência de uma equipe homogênea é a uniformidade. Para a construção de uma imagem firme e uniforme para sua empresa sua equipe de vendas externas precisa ser homogênea.

Suponhamos que você tenha contratado uma equipe de vendas de campo heterogênea (pessoas diferentes, valores diferentes etc.), logo depois você concentra todos os seus esforços em treiná-los igualmente.

Através do treinamento você espera que eles, além de alcançar as metas de vendas, cuidem bem da imagem e reputação da sua empresa, já que isso também está em jogo enquanto eles estão em campo.

No entanto, mesmo que todos tenham tido o mesmo treinamento, alguns não vão ter o mesmo desempenho que os demais, e um funcionário incompetente pode atrapalhar a performance de toda a sua equipe.

Quando você tem uma equipe homogênea (vendedores com habilidades, personalidade e valores semelhantes), os treinamentos são mais certeiros e toda a equipe tem um desempenho positivo .

Assim, dificilmente você terá vendedores problemáticos que não conseguem levar adiante aquilo que foi passado no treinamento. Além disso, todos eles vão agir de forma semelhante e com concordância aos valores que sua empresa defende.

Isso vai garantir que a imagem e reputação de sua empresa seja de organização e uniformidade, gerando maior segurança e confiança aos potenciais clientes para o fechamento da venda e, até mesmo, para que eles indiquem novos compradores.

Outro ponto importante são as metas de vendas de equipe. Mesmo que em campo seus vendedores se separem para regiões diferentes e façam suas atividades diárias sozinhos, no fim das contas terão que apresentar os resultados em equipe .

A maioria das empresas estabelecem metas individuais, mas também metas de equipe, onde é feita a soma dos resultados individuais. Alcançar as metas de equipe é muito mais fácil para uma equipe homogênea e unida .

Imagine que você tenha uma equipe de vendas externas com 5 vendedores. Em determinado mês, suponhamos que a soma dos resultados individuais precisam ser de 25 vendas, logo, a meta individual seria de 5 vendas para cada vendedor.

No fim do mês, suponhamos que um dos vendedores ainda não conseguiu bater a meta. Quando sua equipe é homogênea e mantém um bom relacionamento , um colaborador ajuda o outro e pode balancear situações como esta.

Assim, os demais vendedores se esforçarão para fazer mais vendas e suprir as vendas do colega para bater a meta da equipe. Dessa forma, todos ganham, os vendedores ganham a premiação de metas batidas, e você, a satisfação do sucesso das vendas.

A equipe homogênea é muito eficiente para empresas que trabalham com comissão em cima dos resultados da equipe e não individuais, caso comum em empresas com equipes field sales .

Pois este formato mantém a equipe mais unida e, assim, dificilmente haverá conflitos no caso de não alcançarem a meta estabelecida.

Portanto, se suas estratégias de vendas são estabelecidas sob o desempenho da equipe, a homogeneidade aumenta as chances de obter melhores resultados.

Como formar uma equipe de vendas externas homogênea?

Formar uma equipe homogênea é algo que precisa ser feito de forma minuciosa. Apesar de garantir um desempenho muito melhor para as vendas, não é fácil selecionar as pessoas que vão integrar a equipe.

Você precisará avaliar mais do que as qualificações do candidato para ser um bom vendedor, você precisará avaliar sua personalidade.

No primeiro momento, você precisa determinar um perfil psicográfico que melhor represente o DNA empresarial da sua organização. Todos os candidatos deverão ser compatíveis ao perfil que você determinou.

Disparar anúncios das vagas em qualquer plataforma online sem nenhuma estratégia é pouco assertivo. Pois pessoas dos mais variados perfis vão se candidatar a vaga e isso poderá prolongar o processo seletivo .

Uma boa opção é começar procurando pessoas no Linkedin . Lá você pode ver suas experiências de vendas, cursos de extensão e, principalmente, sua personalidade, na maneira abordada em seus posts.

Feito isso, sua seleção será assertiva com profissionais que facilmente integrariam uma equipe homogênea de vendas externas .

O ponto crucial para formar equipes homogêneas é combinar os perfis de cada candidato, mas não deixe de exigir também organização, entusiasmo, foco, persistência, clareza e boa comunicação, pois são fundamentais para um vendedor.

Viu só como é eficiente uma equipe homogênea de vendas externas ? Se você ainda está quebrando a cabeça para gerenciar sua equipe heterogênea, tendo que lidar com conflitos e com a falta do trabalho conjunto, comece já a mudar tudo isso.

Estruture sua nova equipe de forma homogênea e aumente a eficiência das suas vendas externas !

Conte também com o Auvo , um software de gestão de equipes externas que pode ajudar você a elevar o desempenho da sua equipe de vendas, gerando maior lucro.

O Auvo promove a automação dos processos, roteirização das visitas, pesquisa de satisfação e muito mais.

Implante métodos de gestão inteligentes , gerencie sua equipe homogênea de vendas externas com assertividade e alavanque as vendas da sua empresa!

O melhor treinamento de vendedor externo que já vi

Thu, 22 Nov 2018 13:39:00 GMT

A minha experiência com vendas sempre foi focada em vendedores internos. Aqueles que ficam ao seu lado no escritório, que tem contato diário contigo para tirar dúvidas e que podemos acompanhar e monitorar de perto. E isso me despertou a curiosidade em entender o oposto. Afinal, como se treina um vendedor externo?

A figura do vendedor externo, esse que faz vendas de porta em porta ou em estabelecimentos, têm um desempenho muito mais difícil de se acompanhar. Como um gestor de vendas irá saber se o vendedor externo realmente está utilizando o discurso correto na hora de vender? Como capacitar uma pessoa se você não pode acompanhar suas vendas para saber onde ela poderia melhorar?

Procurando resolver esse mistério, fui atrás de vendedores e empresas que utilizam essa forma de vendas. Nessa publicação, você irá conhecer o melhor método de treinamento de vendedores externos que eu já conheci. Confira:

Sabendo da minha curiosidade, um amigo me telefonou e me disse “André, conheci uma empresa que faz vendas externas de maneira incrível! Você precisa estudar esses caras!”

A empresa era a Prudential, gigante do ramo de seguros de vida. E para entender melhor o treinamento que eles utilizam, me inscrevi para ser vendedor externo da empresa e passei pela primeira etapa de preparação, com duração de três dias.

Ao final dos três dias, convidei a melhor vendedora da empresa para que viesse até a minha casa e tentasse vender o seguro de vida da Prudential para mim e minha esposa.

Aqui vale deixar claro que minha esposa abomina quando trago vendedores até nossa casa sem ter intenção de compra. Ela é o tipo de pessoa que diz que isso é perda de tempo tanto da nossa parte, quanto da dos vendedores. E foi essa mulher, que mesmo sem ter a menor intenção de adquirir um seguro de vidas, decidiu pela compra logo na primeira reunião!

Como funciona o treinamento de vendedor externo da Prudential

Depois de ter passado pelo início do treinamento para vendedores externos da empresa e ter pessoalmente visto como o método funciona, destrinchei o processo para que você também o entenda.

O treinamento da prudential é baseado nos mesmos pilares que a maioria dos treinamentos para vendedores internos. São eles: produto, cliente e método de vendas. Vamos falar um pouco mais sobre cada um deles:

Produto

O primeiro passo do processo de treinamento consiste em estudar e conhecer o produto que é vendido. Afinal, já é difícil vender um produto com o qual você não é familiarizado pelo telefone, imagine bater em uma porta para oferecer algo que nem você conhece direito!

Essa parte do treinamento dura 2 meses na Prudential. E é assim que a empresa garante que cada vendedor externo esteja preparado para visitar potenciais clientes estando seguros do que estão vendendo. E principalmente, podendo responder qualquer dúvida que surja no processo.

Mas muitas empresas pecam em focar apenas no treinamento de produto. E isso nos leva ao próximo ponto.

Cliente

Não basta você ser especialista no produto que você está vendendo, se não conhece bem a pessoa para quem você está vendendo. Usando o exemplo dos seguros de vida: cada perfil de cliente opta por um seguro diferente. O seguro que uma pessoa solteira compra é diferente do de uma pessoa casada, que é diferente de uma pessoa com filhos e etc.

É importantíssimo que o vendedor externo conheça muito bem o perfil do seu potencial cliente, assim ele consegue oferecer o seguro que melhor encaixa nas suas necessidades. E é dessa forma que o vendedor consegue casar o conhecimento de produto com o conhecimento dos clientes, moldando seu discurso da melhor maneira possível.

Método de vendas ou Playbook

O playbook é basicamente a maneira como você conduz a sua venda, e ela depende muito do quão bem alinhado o vendedor externo está com os outros dois pilares do processo.

No caso da vendedora da Prudential, ela inicialmente agendou um bate papo comigo e com a minha esposa. Nesse bate papo, a vendedora nos fez diversas perguntas para entender melhor nosso perfil e montar um diagnóstico. É assim que ela completa os dois pilares anteriores: conhecendo o cliente para quem ela vai vender e então entendendo como o produto pode resolver seus problemas.

Na reunião seguinte, a vendedora nos apresentou uma proposta que encaixava quase que perfeitamente com as nossas necessidade. E aí foi discutir os pormenores e assinar o contrato.

Colocando os pilares na prática

Seu futuro vendedor externo passou pelas três primeiras partes do treinamento. Agora você precisa garantir que ele realmente irá conseguir colocá-las em prática e fazer a transição para vendedor da empresa. Para isso, são tomados os seguintes passos:

Roleplays

Roleplays são basicamente simulações de venda. Ou seja, nessa etapa o futuro vendedor irá colocar em prática tudo que aprendeu no treinamento dentro de um ambiente controlado. É aqui que quem aplicou o treinamento irá observar se o conteúdo foi realmente absorvido e também irá dar feedbacks sobre o que melhorar no discurso da venda.

Agendamento

Nessa etapa, o futuro vendedor externo deve fazer uma lista com o contato de pessoas que ele conhece que tem potencial para comprar seu produto. A lista da Prudential é divida em contatos de primeiro, segundo e terceiro grau. Sendo estes compostos por pessoas que você conhece, pessoas que essas pessoas conhecem, e pessoas que conhecem essas últimas pessoas, respectivamente.

A ideia da lista é quebrar um pouco do gelo do início do processo, já que estes nomes são mais próximos do vendedores e consequentemente, mais receptivos com o contato.

Com a lista em mãos, é hora de começar a ligar. Aqui, é feito um processo similar ao de um pré vendedor que irá telefonar para essas pessoas e tentar agendar visitas com elas.

Confira também nossa videoaula Captação de clientes por indicação: como gerar leads qualificados de graça

Visita

Com as visitas agendadas, é a hora de enfim, começar a vender de verdade.

Mas em vez de simplesmente largar os vendedor no mundo por conta própria, a Prudential utiliza uma estratégia que para mim, é uma das partes mais geniais do processo.

Cada pessoa que estava sendo treinada recebia o acompanhamento de um vendedor supervisor, e é ao lado desse vendedor que ele irá fazer suas 80 primeiras visitas.

As visitas começam levando o novo vendedor apenas como observador, para que ele conheça ainda mais o processo e veja como ele funciona na prática. Ao longo dessas 80 primeiras visitas, o novo vendedor externo vai assumindo o papel do vendedor supervisor e tomando as rédeas da venda. O processo acontece até que vendedor supervisor tenha tomado o papel de observador, e assim possa dar feedback sobre as vendas reais.

Essa estratégia é ótima, pois oferece segurança ao novo vendedor e garante que ele tenha o acompanhamento correto até poder assumir seus próprias vendas.

Quer treinar seus vendedores?

Já te entregamos a fórmula para treinar seus vendedores, mas se você quer a ajuda de um profissional para qualificar sua equipe e estruturar um treinamento sob medida para seu negócio, converse com a Estude Vendas:

O passo a passo para realizar um bom planejamento de vendas

Wed, 14 Nov 2018 14:20:00 GMT

Uma frase que me auxiliou muito com planejamento de vendas, foi: “Lui, você precisa olhar a floresta e não apenas as árvores”.

Hora de deixar as ligações de lado por um post e subir “andares acima” para ver a operação de vendas do alto: estratégia gera resultado. E às vezes, meus amigos, é preciso parar.

Um planejamento de vendas (também chamado de plano de vendas) serve para trazer previsibilidade em vendas com relação a fechamentos e a crescimento.

Por onde começar?

Um ponto muito importante é: pense em algo simples e efetivo.

Existem diversos tipos de planejamentos de vendas, mas escrevo aqui um passo a passo que já utilizei outras vezes, e deu resultado pois é uma versão simplificada e facilitada de outros planejamentos:

1.Estratégias para novas vendas

2.Táticas para novas vendas

3.Estratégias de crescimento a partir de clientes atuais

4.Táticas de crescimento a partir de clientes atuais

Importante: estratégias são o plano necessário, e táticas são etapas necessárias para atingir o este plano.

Pense nesse passo a passo juntamente com outras lideranças da empresa. É inviável começar um planejamento de vendas sem olhar para outras áreas como: financeiro, sucesso do cliente, marketing, produto, dentre outras, afinal nenhuma área é uma “ilha”.

Estratégias para novas vendas

Mapear uma meta de vendas é algo que pode ser óbvio para empresas que desejam o sucesso. Mas pensar na estratégia é algo que poucos fazem.

Por mais que esteja batido, o primeiro ponto tem muito a ver com as personas do negócio ou seja, o seu cliente ideal.

Afinal: como são os melhores clientes? Não exatamente os que te levaram até aqui, mas aqueles que você quer seguir para os próximos passos em uma visão maior.

E mais: eles são divididos por segmento? Número de funcionários? Interações com materiais de marketing dgital? Nome? Tempo de mercado? Como, e principalmente, por que você segmenta suas personas da maneira atual?

Revisar e revisitar personas, ao longo do crescimento de uma empresa, se torna essencial pois o que encaixava anteriormente pode não mais encaixar agora.

Tendo definido este ponto, seguimos para as metas de vendas.

Já vi empresas com metas baseadas em receita; outras com meta de volume; e algumas com ambas as metas. O que faz sentido para você?

Digamos que seu time de vendas trouxe 100 novos clientes no mês, batendo a meta de volume, mas a receita não bateu o ticket médio. Faria sentido considerar que este mês foi uma vitória?

Ou o contrário: o time trouxe 50% da meta, apenas 50 clientes, mas em grandes vendas que bateram o recorde de faturamento. Isso é uma meta batida?

Tendo definido isso, partimos para a prática.

Seguem dois exemplos de metas estratégicas, todas guiadas por métricas claras:

Ultrapassar minha meta trimestral em 10%
Aumentar produtividade do time atual em 15% por vendedor

Quer aprender a atrair novos cliente utilizando listas? Confira nossa videoaula Captação de clientes por indicação: como gerar leads qualificados de graça

Táticas para novas vendas

Agora que temos o plano, precisamos pensar nas etapas para atingir este plano.

Gosto muito de gerenciar projetos através da ferramenta Trello , que permite a criação de checklists dentro de cada cartão (que no meu caso, uso como cada projeto).

Os pontos táticos, nesse caso, seriam como essa checklist: qual o passo a passo que deve ser feito para atingirmos os 100% do plano estratégico em questão.

Utilizando do exemplo anterior, pensamos em como:

Ultrapassar minha meta trimestral em 10%

- Realizar e acompanhar um treinamento sobre a etapa de vendas mais deficitária no trimestre anterior

- Alterar e otimizar a comissão dos vendedores, favorecendo treinamentos anuais

Aumentar produtividade do time atual em 15% por vendedor

- Anunciar prêmio para melhor vendedor do trimestre

- Realizar ações de motivação no ambiente do trabalho

Estratégias de crescimento de clientes atuais

Expansão. Essa é a palavra mágica para trazer mais receita a partir da própria base de clientes, e convenhamos, em muitos modelos de negócio faz um sentido muito grande.

Inclusive, hoje muito se fala de áreas de Sucesso do Cliente (Customer Success) mas o que não lembram é que crescer a receita pela base é algo que tange SIM, vendas.

As empresas que já adotaram esse modelo tem inclusive um cargo chamado normalmente de Farmer , um vendedor que entra no Pós-Venda para gerar mais receita por algum modelo específico, como canais ou indicações por exemplo.

O fato é: por mais que seja novidade, a recompra ou a retenção podem significar constância e crescimento. E podem (e devem) entrar em um bom planejamento de vendas também.

Vamos a dois exemplos:

Receber indicações de 30% da base e ter 50% da receita vindas de indicações
Realizar Upsell do plano Básico para o plano Profissional em 20%

Táticas de crescimento de clientes atuais

Vamos novamente às etapas para conseguirmos cumprir o esperado:

Receber indicações de 30% da base e ter 50% da receita vindas de indicações

- Construir e implementar o novo programa de indicações

- Pensar em plano de ação para conseguir indicações também dos atuais clientes da base

Realizar Upsell do plano Básico para o plano Profissional em 20%

- Levantar quais clientes do plano Básico mais utilizam a ferramenta

- Marcar uma ligação com todos, com um discurso montado tratando dos benefícios do Plano Profissional

Achou simples implementar um planejamento de vendas? Nem tanto.

É facílimo planejar, botar no papel, sonhar.

O difícil é acompanhar, não deixar o planejamento de vendas “morrer” e garantir que todos os envolvidos estão engajados para fazer acontecer.

Por isso, sugiro fortemente alguma ferramenta de gestão de projetos que possa auxiliar no planejamento para que se torne efetivo ao fim de um mês, um trimestre ou até um semestre.

Mas se você quer otimizar o seu processo de vendas e ter um profissional que estruture seu processo, implemente ele na sua empresa e capacite seus colaboradores, converse com um consultor da Estude Vendas clicando abaixo:

11 dicas para um email de vendas efetivo

Wed, 31 Oct 2018 20:29:00 GMT

Na hora de escrever um email de vendas, devemos lembrar de nós mesmos quando abrimos nossa caixa de entrada:

“Será que abro ou não abro?”

Essa é a pergunta que todos os que olham a caixa de entrada diariamente se fazem.

Dois pontos dificultam a abertura ainda mais:

A quantidade de emails marketing enviados hoje em dia, com a ascensão do Inbound Marketing;
O email que você envia para realizar uma venda, provavelmente, é visto como “um email estranho” na caixa de entrada do lead.

Mas então, sem blablablá ou dicas rasas, como realmente escrever um e-mail de vendas efetivo na hora de prospectar seus clientes? Aquele e-mail que a pessoa irá abrir, ler e converter.

Reúno aqui 11 dicas (sendo 6 boas práticas e 5 para o email em si) , para que você tenha sucesso ao enviar emails efetivos.

Vamos lá!

6 Dicas de boas práticas

1. Sempre se preocupe em entregar valor

O email de vendas precisa sempre entregar algum tipo de valor para o lead. Demonstre que você se aprofundou e estudou o negócio dele, afinal, é o primeiro contato!

2. Preste atenção na hiper-personalização

Como falei, as pessoas estão cansadas de emails-automáticos completamente impessoais.

Sim, aqueles emails: “Olá [NOME], quer vender mais?”.

Para isso, lembre-se de definir personas específicas para cada email antes de escrevê-lo. O email precisa soar único.

3. Evite falar dos benefícios do seu produto

Existe hora pra tudo. E, com certeza, o primeiro email para um lead não é hora de falar do seu produto, ok?

Fale, sim, de como você pode ajudar o lead.

4. Interação e animação são opções diferentes

Com tantos emails iguais, pense se o “tom de voz” utilizado pode contar com imagens, vídeos, gifs e chamadas de ação para auxiliar a prospectar um novo cliente.

Mas não exagere! Saiba dosar o que poderia ser interessante.

5. Seja sempre objetivo

Simples assim: se o lead precisar rolar a barra lateral para ler o email, ele está muito longo.

Como vamos ver a seguir, faça 1 ou 2 perguntas, e foque em um suposto problema que o lead passa.

6. Mobile e responsivo

Estamos em 2018, mas tem muita gente errando em emails de vendas por aí, nesse quesito.

Seus templates precisam ser otimizados para serem lidos e respondidos pelos dispositivos móveis!

5 Dicas para seu email de vendas

Assunto

O assunto é a porta de entrada para a abertura do seu e-mail.

O objetivo do assunto é despertar o interesse do potencial cliente, única e exclusivamente. Por isso, a objetividade é algo que pode auxiliar muito nesse caso.

Evite algo longo, ou confuso!

Exemplos:

“Você já pensou em [recomendação]?”

“Pensamentos sobre [assunto]”

“Pergunta sobre [objetivo que ele tem]”

“Pergunta sobre [evento de gatilho recente]”

“Ideias para [coisa que é importante para ele]”

Uma tendência crescente é a inserção de caracteres especiais, como corações, estrelas e setas nas linhas de assunto.

Desde 2012 as de e-mail estão facilitando essa prática. Aplicativos nativos do iPhone e-mail, Outlook.com, Gmail, entre outros, já suportam emojis. Atualmente, cerca de 2% das linhas de assunto B2C incluem caracteres especiais ou emoticons.

Cuidado: como citei no item 4, isso depende completamente do “tom de voz” de seu negócio, ok?

Linha de Abertura

O assunto é a porta de entrada para a abertura do seu email. Por isso, não comece se apresentando, afinal o seu nome e demais contatos estão na assinatura, não?

Quando um email de prospecção/venda chega na minha caixa de entrada com: “Olá, sou [NOME] da [EMPRESA]” , as chances que deem resultado são mínimas. Lembre do que falamos no item 2.

Comece o email tratando sobre possíveis problemas ou características do lead.

“Eu notei que você…”

“Vi que nós dois…”

“Adorei [alguma ação] que você fez…”

“Parabéns por….”

Corpo do email

De nada adianta um assunto objetivo, uma linha de abertura incrível se o corpo do e-mail de vendas não acompanha a qualidade anterior. E é aqui que muitos derrapam.

O que ensinei a vendedores por muito tempo é: a primeira versão de um e-mail de vendas normalmente contém mais de duas perguntas. E isso se torna uma confusão: um e-mail sem foco!

Por isso, gosto muito de duas perguntas no máximo: uma no corpo do email e uma no fechamento, ou apenas uma no fechamento. Claro como a água.

Outro ponto interessante é deixar palavras-chave mais importantes em negrito, como essa , para que o leitor consiga “escanear” melhor o texto.

Ah, abaixo também escrevo palavrinhas que são comumente usadas, mas devem ser evitadas se queremos ir pelo caminho da hiper-personalização, como no item 2:

Vendas
Desconto
Especial
Parceiro
Solução
Não (me refiro aqui a leva de palavras negativas também)

Quer dicas de perguntas que podem lhe fazer sentido para o corpo do email? Vamos lá:

[Benefício para o lead] é uma prioridade para você agora?
Você tem perguntas sobre [tópico]?
Você está sozinho nisso?
Sempre tem sido assim?

Fechamento

A maior característica do fechamento é levar o lead a tomar alguma ação.

Chegando aqui notamos que precisamos ser equilibrados: nem um e-mail com perguntas mil, atirando para todos os lados; mas também não um e-mail completamente inofensivo, que não leve o lead para a próxima ação.

Visto isso, terminar com uma pergunta que se encaixe com aquele lead em específico, é algo super recomendado, como:

Como está seu calendário para conversarmos?

O que faz sentido para um próximo passo, se houver algum?

Você tem 10 minutos amanhã?

Faz sentido conversarmos? Se não, quem é a melhor pessoa para eu conversar?

Quero muito saber se a [meta de negócios] é uma prioridade para você agora, ou talvez no futuro.

(em casos de emails de breakoff) Se você não tem interesse, posso considerar encerrada nossa conversa?

Assinatura

Por favor, mantenha a simplicidade também aqui! Nada de assinaturas coloridas/cafonas, confusas, ou com uma lição de vida em frases marcantes.

Nome, empresa, telefone de contato, alguma outra ferramenta de contato (ex: Skype), em formato escrito (nunca em uma imagem não-clicável!).

Ah! E lembre-se que incluir seu próprio endereço de email na assinatura não tem sentido algum.

Conclusão

Certa vez ouvi de um profissional o qual admiro uma frase que foi semelhante a essa que escrevo aqui: “Às vezes para fazer um email de vendas efetivo nós paramos, escrevemos, apagamos, escrevemos novamente, melhoramos, pedimos para alguém revisar, ajustamos, e enviamos. Não é fácil como parece!”

Recordo-me também de uma ideia atribuída ao escritor mineiro Guimarães Rosa, que defendia todo escritor precisar ter uma tesoura ao lado, para otimizar o texto, cortar excessos e produzir algo incrível. E é bem por aí também conosco, vendedores e vendedoras.

Saiba que para atingir os objetivos e tornar do contato um cliente, é preciso ir além e sair da zona de conforto de emails automáticos em massa e personalizados para todos da mesma forma. Estamos quase em 2019 e o que vai contar é quem faz diferente.

Quer melhorar todo o seu processo de vendas com a ajuda de um especialista? Converse com um consultor da Estude Vendas clicando abaixo:

Como um bom treinamento de vendas deve funcionar?

Thu, 25 Oct 2018 15:29:00 GMT

Essa publicação tem como objetivo compartilhar alguns dos meus aprendizados durante meus primeiros meses em uma área de vendas internas e sobre como funcionou o meu treinamento de vendas.

Minha carreira sempre foi na área, mas recentemente comecei a trabalhar com venda de SaaS (Softwares de serviço) o que me direcionou a entender mais sobre esse modelo de negócios e como ajustar o processo de vendas com base a isso.

Por isso, vou compartilhar meus processos de aprendizados, divididos nos três primeiros meses. Espero que isso possa ajudar no seu treinamento de vendas também.

Meus primeiros 30 dias – aprendendo a andar de bicicleta!

Lembra quando você subiu pela primeira vez em uma bicicleta? Mesmo com rodinhas, tudo parecia um pouco incerto e cada metro era uma novidade.

O primeiro mês em vendas lembra muito essa sensação pois é um período de muitas novidades e informações sobre sua nova função e vai demandar que você consiga absorver o máximo de informações sobre a empresa, produto, sistemas. Por isso, mais do que entender tudo em detalhes, foque em associar o máximo de informações possíveis e garantir um volume básico e holístico de informações.

Organize as informações em quatro grupos:

Cultura organizacional da empresa e posicionamento;
Gatilhos do processo de vendas;
Sistemas, principalmente CRM e as principais atividades a serem registradas;
Conhecimento do produto que você vai vender;

O treinamento de vendas e o seu processo de aprendizagem devem acompanhar seu grau de senioridade e amadurecimento na função; por isso, saiba filtrar o volume de informação que chega até você a absorver com máxima atenção o que vai ser determinante para que você consiga fazer as primeiras vendas. Nessa etapa, observar outros vendedores e escutar suas ligações pode te direcionar a entender o que priorizar.

Os primeiros 60 dias – você vai andar bem com sua bike de rodinha!

Começou a sentir-se mais seguro? Esse é o momento em que você já consegue se equilibrar e andar bem na sua bicicleta, que ainda está com as rodinhas.

Passado o período inicial em que tudo é novidade, agora os vendedores internos já adquiriram o básico de experiência e conseguem começar a entrar em pontos específicos do processo (como produto e entrada nas ligações). As rodinhas da bicicleta nesse momento são os vendedores mais antigos e gestores que estarão ao seu lado para qualquer tropeço.

A palavra mais importante durante essa etapa do treinamento de vendas deve ser coachability (reflexão sobre seus processos, erros e melhorias desejadas em sua função) e portanto, esteja sempre atento e pedindo feedbacks. Mais do que apenas ouvir, comece a entender como aplicar os pontos de melhoria ao seu processo. O papel dos “treinadores” nesse momento é fundamental para a realização de simulações , e acompanhamento de ligações junto com o vendedor.

Saia desses treinamentos e das suas ligações sempre com um ponto de melhoria e busque essas otimizações – um exercício que me ajudou foi escutar diariamente ao menos uma ligação minha (não há nada pior do que ouvir sua própria voz! Você sempre irá encontrar algo pra melhorar nesta análise) e identificar um ponto de melhoria. A partir disso, você começa a otimizar suas etapas e melhorar os gatilhos principais – abertura de ligação, negociação, demonstração, fechamento.

Nesse momento vale considerar o seu ciclo de venda:

Ciclos curtos exigem foco em disciplina e cadência para que você consiga gerenciar o alto volume. A métrica de volume de atividades diárias é um bom indicador.
Para ciclos longos, trabalhe com mapeamento de processo claro e geração de pipeline pensando em gatilhos de médio/longo prazo.

Treinamento de vendas concluído em 90 dias – pedalando livremente!

Vamos tirar as rodinhas? Você vai sentir o desafio novamente, mas é o primeiro passo para que você sinta que domina complementarmente o processo.

Neste momento, você já deve estar preparado para executar as tarefas do dia-a-dia com menos dúvidas e mais independente dos seus gestores e colegas mais experientes. É importante que nessa etapa que você não pense que o aprendizado acabou.

Os pontos de melhoria vão ficando cada vez mais pontuais, direcionados e a ideia é que você possa ir aprimorando e lapidando seu processo. Você vai evoluir como vendedor, e mês a mês vai encontrar novos desafios que vão acompanhar seu progresso.

Tente avaliar mais a profundidade nesse momento do seu rampeamento dois pontos que podem avançar seus leads:

Aprofundar ainda mais o ciclo de compra da empresa para a qual você está vendendo
Tenha claro os processo paralelos que você vai realizar/validar com seu potencial cliente (Avaliações, Diagnósticos e Demonstrações de Plataforma)

Relembrar algumas dicas que fazem seu processo de vendas mais eficiente:

Vendas é sobre criar relacionamentos: lembre-se que antes de vender a uma empresa você está vendendo a uma pessoa. Por isso, busque entender onde seus clientes buscam informações e como você pode se conectar com eles.
Entenda como você aprende: faça um exercício constante de entender os melhores métodos para que você consiga entender e assimilar informações. Isso fará com que você evolua mais rápido.
Escute: deixe seus potenciais clientes falarem, entenda o que despertou seu interesse e pontos da sua abordagem que chamaram a atenção. Na dúvida, aplique o 80/20 (você escuta 80% do tempo e fala 20%) e trabalhe com perguntas abertas.
Crie seu pipeline: em muitos casos, vai ser preciso ir além das listas geradas pelo marketing. Pense em canais alternativos como indicações.

Ficou na dúvida de como está seu desenvolvimento? Vou compartilhar com você um checklist de alguns pontos que são fundamentais para que você tenha cadência em seu processo de vendas, e sejam gatilhos para atingir sua meta:

Você conhece o produto que vende?
Como você aborda seu potencial cliente na primeira ligação? Você pesquisa antes sobre o seu lead?
Você escuta mais do que fala?
Você valida a qualificação e se esse lead está de acordo com o perfil da sua empresa?
Você mapeia e cria um plano de ação para as possíveis objeções ? Faz isso antes de cada ligação?
Ao fazer uma demonstração , você conecta as funcionalidades com as dores e objetivos do seu lead?
Você sempre sai de uma ligação com o próximo passo engatilhado?

Quer capacitar seus vendedores?

Quer a ajuda de especialistas em treinamentos de vendas para capacitar os vendedores da sua empresa?

A Estude Vendas faz o diagnostico da sua área de vendas, elabora e implementa um script de vendas e capacita seus vendedores e pré vendedores.

Converse com a gente clicando abaixo:

3 métodos para prospectar clientes sem depender de indicações (com videoaula gratuita)

Thu, 11 Oct 2018 15:41:00 GMT

Nas últimas semanas, venho trazendo uma série de publicações e videoaulas sobre prospecção ativa . Já expliquei como funciona o processo de prospecção e sobre como você pode prospectar clientes gerando listas de indicações .

Hoje, te conto outra maneira de prospectar clientes. Dessa vez, para aqueles que não conseguem gerar listas por indicações ou para quem quer mais uma alternativa na hora de gerar o combustível da sua prospecção ativa.

Você irá conhecer três métodos de prospecção do clientes. Dois deles pagos e um gratuito. Confira o vídeo completo clicando aqui ou leia o artigo:

Perdeu as últimas aulas?

Método 1 – Dados públicos

O primeiro método para prospectar clientes serve tanto para você que vende para pessoa física quanto para você que vende para pessoa jurídica.

Ele se baseia no seguinte princípio: todas as empresas que operam no Brasil, assim como todos os trabalhadores, precisam ter um cadastro no governo. E esse cadastro é rico em informações muito valiosas na hora de prospectar clientes . Afinal, esses dados podem ser cruzado com os do seu cliente ideal.

Essas informações são públicas, mas existem empresas como o Bankscore e o Serasa que varrem esses dados e os segmentam em listas precisas de acordo com o que você precisa.

No caso dos clientes empresariais, as segmentações podem ser em:

Faturamento
Número de funcionários
Segmento de atuação
Localização

Então se por exemplo, você vende para empresas de produtos de limpeza, com um número de funcionários entre 100 e 200, que fica na região Sudeste, você consegue uma lista precisa de quem deve contatar.

No caso de pessoa física, você consegue encontrar dados de trabalhadores CLT. Entre eles estão:

Cargo
Remuneração
Localização

Ou seja, se você vende para gerentes de marketing que moram em São Paulo e ganham até 10 mil reais. Esse método é para você.

A desvantagem de prospectar clientes utilizando esse método é que ele é um método pago. Então você precisa investir para ter acesso as listas.

Método 2 – Através da tecnologia

Esse método serve para quem quer prospectar clientes empresariais que tem uma presença online.

Existem empresas, como a Builtwith e a SimilarWeb , que conseguem mapear os sites na internet e dizer quais tecnologias esses sites usam.

Mas como você vai usar isso para prospectar clientes? Pense comigo: você possui uma agencia de marketing e quer oferecer seus serviços para que empresas melhorarem sua presença online. Com esse recurso, você consegue identificar quais empresas usam ferramentas de marketing em seus sites. Aí basta entrar em contato com a empresa e oferecer seu trabalho, afinal você já sabe que eles investem dinheiro na sua área de atuação.

Esse recurso também é ótimo para você prospectar clientes que utilizem serviços de alguma empresa concorrente a sua . Assim, você pode entrar em contato com os clientes dos seus concorrentes e mostrar que sua solução supera a que eles utilizam agora.

Assim como o método número 1, esse método tem a desvantagem de ser um método pago.

Método 3 – Google

O Google é o maior gerador de leads do mundo. E o melhor: ele é gratuito.

Todos os sites e todas as informações que existem online podem ser encontradas lá. Então porque não utiliza-lo para gerar suas listas de potenciais clientes?

Utilizar o Google para prospectar clientes é simples. Você vende para redes de hotel? Pesquise por hotéis no Google. Vende para empresas de produtos de limpeza? Busque por elas no Google.

Duas dicas que ajudam muito na hora de pesquisar são:

Utilize aspas – quando você pesquisa palavras ou termos entre aspas, o Google te da a resposta pelo termo exato que você pesquisou. Então pense nas palavras chaves e termos exatos que seu cliente ideal utiliza.
Utilize o Worth Of Web – O Worth Of Web é um site que te da várias informações sobre outros sites. Você pode utilizá-lo para saber o tamanho dos sites que você prospecta. Assim, consegue encontrar quem está dentro do volume de visitas que seu potencial cliente deve ter.

A desvantagem de utilizar o Google para prospectar clientes é o fato de que você terá que fazer o trabalho de forma manual. Ou seja, você tem que pesquisar e segmentar para gerar suas listas, o que precisa de tempo e dedicação. Uma alternativa é automatizar esse processo com um robô gerador de leads. A Estude Vendas oferece esse robô. Você pode conhecer mais sobre isso entrando em contato clicando aqui .

Como prospectar clientes de maneira efetiva

Agora que você conhece os três métodos de prospectar clientes e gerar listas de potenciais clientes. Mas qual deles encaixa melhor no seu negócio?

Antes de definir qual método utilizar, você precisa refletir sobre seu cliente ideal. Seja criterioso e reflita: como é seu potencial cliente? Qual o volume de funcionários no caso de empresas? Onde ele está localizado? Ele utiliza alguma tecnologia? Etc.

Apenas com isso bem estabelecido, você irá conseguir definir qual o melhor método para prospectar clientes. Em alguns casos, nenhum desses métodos é o melhor a ser utilizado.

Se você quer encontrar seu cliente ideal e vender mais, a Estude Vendas pode te ajudar com com a implementação de um processo de prospecção na sua empresa e com a definição do melhor caminho para buscar clientes. Converse com a gente:

Captação de clientes por indicação: como gerar leads qualificados de graça (com videoaula)

Thu, 04 Oct 2018 15:15:00 GMT

Você leu a publicação da Estude Vendas sobre prospecção ativa e agora está se perguntando como fará a captação de clientes para seu processo de prospecção. Ou seja: como você irá gerar as listas que serão o combustível do seu processo de vendas.

Na videoaula e na publicação de hoje, eu vou te explicar como você pode fazer a captação de clientes gerando listas com indicações de quem já é seu cliente. Assim, a cada vez que você termina o seu processo de vendas, ele começa de novo com uma nova lista de potenciais clientes .

Confira a videoaula gratuita direto do YouTube clicando aqui ou leia a publicação:

Porque gerar listas através de indicações

Leads mais baratos

Contatos que foram indicados são mais baratos ou gratuitos , afinal, você não precisa investir em uma equipe de marketing ou pagar alguma plataforma para gerar a lista de captação de clientes para você. Seus novos leads são gerados de maneira gratuita por quem já é seu cliente.

Mais abertura para primeiro contato

É natural que seja mais simples abordar potenciais clientes que vem por indicações, pois você chegou até esse novo potencial cliente através da indicação de alguém próximo dele.

Tendem a ter o perfil de compra correto

Um pessoa que já comprou tende a indicar pessoas com perfil parecido do seu. Pense comigo: se seu cliente, que obviamente preenche o perfil da sua persona ideal, te passa o contato de um conhecido que possa ter interesse no seu produto, é muito provável que esse novo contato tenha um perfil de compra próximo do ideal para vendas.

Desvantagens de fazer a captação de clientes com indicações

Nem todo produto é compartilhável em rede

Analise seu produto antes. É interessante para seu cliente que mais pessoas adquiram seu produto?

Se por exemplo, seu produto atende a redes de supermercados, é pouco provável que seu cliente vá indicar sua solução para um concorrente.

Antes de pensar em iniciar a captação de clientes através de indicações, pense no seu produto e no mercado que você atende.

Cria-se uma dependência da disponibilidade do cliente

Caso o cliente não faça indicações, seu processo para. Então é preciso estar atento a disponibilidade e do interesse do seu cliente em indicar.

Não é você o único responsável pelo seu processo

Diferente dos outros métodos de geração de leads, como buscas no Google, Linkedin e compra de listas, as indicações não estão unicamente sob seu controle. Ou seja, você depende dos seus clientes para a obter novas listas e rodar seu processo.

Quais são os métodos de captação de clientes através da geração de listas

Existem duas formas de captação de clientes através da geração de listas: o método com contrapartida e o método sem contrapartida. Eles funcionam da seguinte forma:

Método com contrapartida

O método de captação de clientes com contrapartida é o utilizado pela gigante no ensino de inglês WiseUp .

Para utilizar esse método, o vendedor deve oferecer ao seu cliente um desconto ou algum outro benefício em troca de uma lista de contatos. Assim, a cada venda, o vendedor pode reiniciar o processo de prospecção ativa com uma lista nova de potenciais clientes.

Uma desvantagem desse método é que nem sempre a lista oferecida pelo cliente possui os leads mais quentes ou com maior interesse no seu produto.

Método sem contrapartida

Este método de captação de clientes é utilizado pela empresa americana de seguros de vida Prudential .

Nele, o vendedor orienta a venda de maneira que o cliente entenda as vantagens do produto e queira que mais pessoas também adquiram o mesmo produto. Sem oferecer nenhum desconto ou prêmio em troca.

Sabe quando você compra um produto ou serviço tão bom que faz questão de contar ao seus amigos? É a partir desse princípio que a Prudential trabalha.

O discurso do vendedor é todo voltado para o sentimento de proteção que você sente ao comprar um seguro de vidas. E é nesse momento que o vendedor te pergunta se você conhece mais alguém que deva estar protegido pelos seguros da Prudential. Assim, você indica mais pessoas para o processo de captação de clientes da empresa.

Uma tática interessante é que o vendedor continua mantendo contato com você te contando se conseguiu ou não falar com a pessoa que você indicou. Assim, ele consegue garantir que falará com o novo potencial cliente enquanto quem compra se sente incluído no processo.

Como aplicar os métodos de geração de listas por indicação

Método com contrapartida

Pense em algo para oferecer ao seu cliente em troca de indicações, como uma porcentagem de desconto, um prêmio ou sessões grátis. Analise seu produto e entenda onde pode estar a vantagem que fará com que seu cliente te entregue a melhor lista possível para sua captação de clientes novos.

Método sem contrapartida

Planeje seu discurso de venda de maneira que leve o cliente a entender o benefício da compra e faça com que ele queira que mais pessoas adquiram seu produto. Apele para a parte emocional da compra, aquilo que faz com que as pessoas queiram adquirir seus serviços, e oriente seu script de vendas nessa direção.

Precisa de ajuda com seu processo de prospecção ativa?

Agora você já aprendeu como funciona a prospecção ativa e como você pode gerar o combustível do seu processo de vendas de maneira gratuita com indicações.

Mas se precisa de ajuda para entender se prospecção ativa é ou não para o seu negócio e qual a melhor maneira de vender mais, converse com um consultor da Estude Vendas:

4 dicas de vendas por telefone matadoras para você começar a vender agora

Wed, 26 Sep 2018 23:09:00 GMT

Uma pesquisa rápida por dicas de vendas por telefone vai te levar a uma infinidade de conteúdos. Muito se fala sobre – afinal, todos querem melhorar a maneira como se vende – mas como saber o que ajuda ou mesmo na hora de ligar?

Vendas não é uma ciência exata. É difícil dizer com certeza o que funciona ou não quando lidamos com pessoas. Mas podemos dizer sim o que nos ajuda a chegar lá.

Nessa publicação, vamos acompanhar 4 dicas de vendas por telefone para realizar uma prospecção efetiva. São dicas práticas, que saem do óbvio e vão te deixar mais preparado para pegar no telefone e ligar para seus potenciais clientes.

Ao final, um bônus : um script simples para uma venda por telefone.

Antes da ligação: Ache o seu potencial cliente e pesquise tudo sobre ele

A primeira das dicas de vendas por telefone é prestar atenção na pesquisa.

A etapa de pesquisa é tão importante quanto o discurso do vendedor (ou pré-vendedor) e todos os livros e técnicas de vendas que ele utiliza.

Pesquisar sobre o cliente é se inteirar e até ter a ousadia de presumir o que ele pode estar passando no momento.

“Ok! Mas se eu tenho o nome de uma EMPRESA na lista gerada, o que fazer? Ligar para a empresa e perguntar quem tem interesse nas minhas ideias?” .

Não, é bem assim!

Em 2002 veio ao mundo uma ferramenta incrível para isto: o Linkedin .

Misture a sua persona (ou seja: quem você quer atacar?) com o nome correto da empresa ou do cargo do seu potencial cliente no Linkedin e voilá: você chegará a um ou mais nomes que pode focar na ligação.

Para facilitar achar um bom potencial cliente, siga os seguintes passos:

Entre no Linkedin e inclua o nome da empresa em “Pesquisar”
Aperte em visualizar todos os X funcionários no Linkedin
Vá procurando alguém que se encaixa com o que você procura

Ou simplesmente…

Entre no Linkedin e inclua o nome da empresa e o cargo da sua persona em “Pesquisar”, e tente a sorte! (o problema é que muitas vezes um mesmo cargo tem diversas denominações, dependendo da empresa, como: Head de RH / Gestão de Pessoas / People / Talent Management, dentre outros)

A partir daí, aja como um verdadeiro investigador e entenda, antes de ligar:

Qual cidade mora?
Qual a função na empresa?
Há quantos anos está na empresa?
Como é o dia a dia?
Presuma quais dificuldades pode estar vivendo no momento?
etc.

Assim, você estará verdadeiramente armado e preparado para conseguir entrar em ação. Mas não sem foco.

Antes da ligação: Esteja focado 100% nela

A segunda das dicas para vendas por telefone parece óbvia. Mas não é.

Foco em uma ligação por telefone, ainda mais quando falamos em prospecção ativa (o potencial cliente nunca interagiu com sua empresa), é algo extremamente crucial.

Feche os olhos e lembre daquela ligação de uma operadora para seu celular no meio da tarde. Muitas vezes, quem falou com você estava claramente desinteressado, sem foco algum e sem vontade alguma. É bem difícil dar resultado.

No texto que escrevi sobre gestores de vendas, comentei como um líder de vendas deve ter crença + energia no dia a dia, e não é diferente para o vendedor.

Ter crença, ou seja, fé na ligação que será feita por telefone e demonstrar estar com energia para aquilo são pontos importantes em uma venda.

Lembre-se: na prospecção ativa, é preciso lembrar de utilizar da empatia. Ou seja:

“Se fosse alguém me ligando no meio da tarde, como me convenceria de não desligar?”.

Foco!

Ok. Você achou o cliente potencial, focou bastante na call e alguma pessoa da empresa atendeu e… está chamando a pessoa com quem quer falar! E agora? Sem pânico! Foque nos primeiros segundos.

Durante a ligação: Conquiste sua continuação nos 4 primeiros segundos

Jordan Belfort, o verdadeiro “Lobo de Wall Street” (que muito cito no dia a dia de vendas), tem uma teoria interessantíssima para o começo de uma venda por telefone.

Ele costuma falar que um vendedor precisa conseguir 3 coisas nos 4 primeiros segundos:

1. Mostrar que você é assertivo:

Sabe quando você vai comprar roupas no shopping e aquele vendedor, com uma grande confiança vem abordar você? Muitas vezes, assertividade é isso, ou como diria o dicionário: “Que mostra segurança ao agir”.

Confiança, segurança, enfim, assertividade desde o primeiro segundo! O tempo do seu potencial cliente é precioso.

2. Mostrar que você é um verdadeiro especialista no assunto:

Outra das dicas de vendas por telefone que parece básica, mas que não é:

Você vende um software de atendimento? Você precisa ser “o cara” de atendimento.

Você vende sapatos? Precisarás ser o maior entender de sapatos.

Você vende seguros de vida? Você deve entender tudo sobre o assunto.

É inviável realizar uma conexão de sucesso por telefone sem entender do assunto ou do mercado em questão.

Passar entusiasmo ao cliente:

Este tópico volta ao que já falei e tratei anteriormente: crença, energia, foco, entusiasmo, e paixão !

Aqui ressalto algo que pode ser melhor aproveitado nos direcionamentos para uma equipe de vendas internas de sucesso em algo que chamo de postura na ligação.

Já vi vendas serem feitas de um puff, ou seja, praticamente com um vendedor deitado. Outras com uma postura na cadeira ou em pé. Adivinhe qual a ligação passava mais entusiasmo da parte do vendedor? Nem preciso responder!

Dica de vendas por telefone importante: venda é também, postura!

Durante a ligação: Consiga o aval para iniciar a etapa de avaliação

Para mim uma venda é feita de um “check list” de ações em processos.

E qual o gatilho para começar a perguntar coisas para o potencial cliente, ou seja, começar a etapa de avaliação ou marcar uma call de avaliação com o vendedor (quando estamos assumindo que temos um time de SDR – pré vendedores)?

Simples: o aval para que o potencial cliente possa responder as perguntas necessárias para a percepção de problema.

Aí conseguimos notar que a conexão por telefone foi bem sucedida, para que os próximos passos sejam dados e uma futura venda seja cumprida.

Bônus: Script para uma venda por telefone

Além das dicas de vendas por telefone, deixo aqui para vocês um exemplo de Script de Vendas básico que você pode usar para chegar ao seu potencial cliente e engajá-lo:

( caso o cliente não atenda):

“Alô! Eu gostaria de falar com [NOME DO POTENCIAL CLIENTE].

Aqui é o [MEU NOME] da [MINHA EMPRESA] e queria fazer uma pergunta ao [NOME DO POTENCIAL CLIENTE] sobre [ASSUNTO EM QUESTÃO]. Você pode chamá-lo?”

(quando o potencial cliente atende):

“Alô, [NOME DO POTENCIAL CLIENTE]?

Sou [MEU NOME] da [MINHA EMPRESA], tudo bem?

Estou ligando pois vi que [ASSUNTO EM QUESTÃO] e queria entender melhor como [ALGUMA AÇÃO É FEITA] na [SUA EMPRESA], hoje.

Conseguimos falar [QUANTIDADE DE MINUTOS]? ou Posso fazer [X] perguntas? Levará [X] minutos.”

Quer aplicar melhor as dicas de vendas por telefone?

Vender por telefone para um potencial cliente que não espera a ligação e nem sequer ouviu falar de você não é tarefa das mais fáceis, certo?

Mesmo assim, está longe de ser impossível. Uma venda por prospecção ativa é questão de prática, persistência e vontade de fazer acontecer.

Se você quer ajuda para aplicar essas 4 dicas de vendas por telefone e entender qual a melhor forma de vender mais na sua empresa, converse com a Estude Vendas:

Até a próxima!

Estude Vendas

A importância dos vídeos para vendas: 8 motivos para aderir a essa prática

Estatísticas demonstram o poder do vídeo

1. A maior parte das pessoas usa

2. Impressão positiva do público

3. Decisão de compra

4. Retorno de investimento

5. Excelentes tutoriais

6. Uma imagem v ale mais que mil palavras ﻿

7. Resultados em mecanismos de busca

8. Diversas possibilidades

Fontes:

Gestão por atividades: foco para melhores resultados

Gestão por atividades: uma estratégia contra a ansiedade

Gestão por atividades: o foco na ação

Gestão por atividades: mais eficiência e produtividade

Gestão por atividades, como diriam os estoicos

Quer fazer sua empresa crescer? Aprenda a delegar!

Defina seu lugar

Foque na estratégia e modere as expectativas

Delegar a Entrega, por que não?

Delegar a Aquisição de clientes: importante e delicado

Exige confiança, mas DELEGAR O ADMINISTRATIVO

É FÁCIL

Conclusão

Vendas e os gatilhos da ansiedade: como evitar?

Ansiedade: uma responsabilidade compartilhada

Estoicismo

“Separar o que está dentro e fora do seu controle”

“Agir sobre o que está no seu controle”

“Olhar para os fatos sem julgamentos”

Gestão por atividades

Estoicismo na prática

Vendas via canais: conheça suas vantagens

Vendas via canais em diferentes formas

Redução de custos

Transferência de confiança

Eficiência

Capilaridade

Geração de leads x atendimento: como equilibrar?

Qualificação dos leads

Automação da distribuição

Processo de qualificação em vendas

Se o orçamento permitir, contrate!

Conclusão

Prospecção ativa: quando e como investir?

Fator financeiro (CAC)

Calculando o CAC

CAC em Prospecção Ativa

Variável #1 – Valor do cliente

Variável #2 – Lista

Variável #3 – Pré-vendedores

Variável #4 – Telefonia

Variável #5 – Vendedor

Conclusão

Treinamento em vendas: conheça 3 tipos de conteúdo

Produto / Serviço

Processo de Vendas

Ferramentas

Como investir e diminuir o Custo de Aquisição de Clientes

Sua empresa é um sistema

Investir na Geração de Leads

Investir em mídia paga

Investir em casos de sucesso

Investir em um site melhor (mais voltado para conversão)

Investir em ferramentas

Investir no Comercial

Investir em mais vendedores

Investir em um gerente de vendas

Investir em treinamento de vendedores

Promoções e Descontos

Quebrar o processo de vendas

10 ações para sua empresa crescer na pandemia

1 – Lançar um produto novo (tendências da pandemia)

2 – Mudar o recorte do mercado

3 – Investir em mídia paga digital

4 – Priorizar vendas conversacionais

5 – Apostar na prospecção ativa (a pandemia faz necessário)

6 – Revisar o processo de vendas

7 – Munir o vendedor de conteúdo

6. Uma imagem v ale mais que mil palavras