Isso porque o universo comercial também tem sua linguagem própria, com palavras, jargões e abreviaturas incomuns para a maioria das pessoas. Por isso, ao escolher esse caminho profissional, é preciso estar aberto ao conhecimento.

Afinal, o surgimento de novos métodos e o avanço das técnicas relacionadas a área comercial implicam, sempre, no aprendizado de novos termos. Portanto, confira a lista abaixo e fique por dentro do mundo das vendas!

Glossário de vendas

Na área comercial, o Prospect é aquela pessoa atraída ou que você pretende atrair para o seu negócio, mas que ainda não se relacionou com a sua empresa. Assim, ela se torna um prospect quando possui uma dor/necessidade que corresponde ao que sua empresa oferece. Basicamente, são contatos que precisam da sua oferta, mas que ainda não tomaram a decisão de comprar.



Esse é um dos termos mais recorrentes no mundo das vendas, indispensável em qualquer glossário. Se pudéssemos traçar uma linha evolutiva, o lead viria logo depois do prospect , a partir do momento em que essa pessoa preenche um formulário, por exemplo. Ou seja, lead é um potencial cliente convertido por alguma estratégia de marketing. Portanto, um prospect evolui a qualidade de leads a partir do momento em que fornece seus dados para a empresa.

Há leads e leads. Quer dizer, para um vendedor, é interessante que eles sejam o mais qualificados possível, o que nem sempre ocorre. Por isso, entre tantos que preenchem um formulário, é preciso fazer algumas distinções, o que certamente otimiza o trabalho. Nesse sentido, chamamos de lead qualificado aquela pessoa com o perfil adequado para a compra da oferta, ou seja, que está suscetível a fechar negócio.

Apesar de conter muitos estrangeirismos, um glossário de vendas também traz expressões nascidas do português. Por exemplo, a levantada de mão , que é um termo tão literal quanto estranho à primeira vista. Dessa forma, ele ocorre quando um lead demonstra interesse ou solicita um contato com a equipe comercial.

Não por acaso, o conceito é muito utilizado na comunicação interna, tanto quanto é determinante para os resultados. Isso porque o tempo do engajamento de um lead costuma ser curto, e o momento da levantada de mão é precioso. Ou seja, deve ser aproveitado com agilidade pelo vendedor.

No inglês, o termo LTV significa Life Time Value . Ou seja, significa o valor que um cliente representa para para um negócio em termos de receita, considerando todo seu relacionamento com a empresa. Por exemplo, se um cliente tem um compromisso de 18 meses com uma empresa, pagando R$100 por mês, o LTV corresponde a R$1.800. Basicamente, esse conceito significa o valor financeiro de cada cliente no faturamento da empresa. Portanto, quanto maior o LTV de um cliente, mais valioso ele será para a empresa.

Abreviatura de Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats , o SWOT pode ser traduzido para o português como Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças , ou simplesmente FOFA .

Assim, como suas próprias palavras sugerem, o SWOT é um conjunto de critérios para analisar um determinado negócio. Dessa forma, podemos identificar fatores internos e externos que podem ser favoráveis ou desfavoráveis para os objetivos de uma empresa. Por isso, ele é muito utilizado por gestores no planejamento comercial de empresas, assim como em planejamento de marketing, segundo as ideias difundidas pelo economista Philip Kotler.

Assim como sabemos, há diferentes tipos de negócios. Por isso, quando falamos em B2B , queremos contextualizar e tipificar um determinado negócio. Nesse caso, estamos falamos em Business to Business , ou, traduzindo para nossa língua, de empresa para empresa. Ou seja, o conceito é extremamente abrangente, reunindo empresas tanto da indústria quanto do varejo. Por isso, o mercado B2B já representa a maior parte das receitas online no mundo, com um crescimento de 20% ao ano desde 2010.

Do outro lado da linha estão as empresas Business to Consumer, que vendem para pessoas físicas, ou seja, para o consumidor final. O comércio B2C é composto por prestadores de serviços e comerciantes em diversas segmentações do mercado, ou seja, é bastante heterogêneo e dinâmico, com grande volume de operações e alta competição de oferta.

Menos popular que seus termos vizinhos, porém cada vez mais disputado no mercado, o modelo B2G é uma abreviação de Business to Government , traduzindo: de empresa para governos. Ou seja, nesse tipo de negócio, a relação acontece entre empresas e setor público, geralmente, com impactos sociais mensuráveis. Por isso, é um modelo com forte regulamentação, sendo mediado por processos licitatórios. Apesar disso, o mercado B2G é bastante promissor para quem busca inovar as estratégias de vendas.

Abreviação de Custo de Aquisição de Cliente , o CAC é todo o valor investido para adquirir um cliente. Esse conceito contempla os custos de marketing e vendas, e deve ser acompanhado mensalmente, já que oferece um balanço entre custos e vendas mensais.

[Quer saber mais sobre o CAC? Acesse o artigo “Como investir e diminuir o Custo de Aquisição de Cliente”]

Também conhecido como taxa de cancelamento ou rejeição, o CHURN é uma métrica que indica o quanto uma empresa perdeu de receita ou clientes em um determinado período, em relação aos clientes existentes na base. Por exemplo, se uma empresa perde 10 clientes de 100 em um mês, o CHURN é de 10% mensal.

O Customer Relationship Manager (CRM) é um sistema de gestão de relacionamento com os clientes. Ou seja, através de um CRM podemos registrar e analisar todas as interações da empresa com seus potenciais clientes. Por isso, é uma ferramenta essencial para identificar os gargalos e as chaves de crescimento de um negócio.

[Quer saber mais sobre CRM? Acesse o artigo “Como tirar o melhor do seu CRM” ]

Tornar o prospect em lead, e o lead em cliente. Ou seja, a conversão é o momento que um potencial cliente avança uma etapa no funil de vendas. Esse é um processo que envolve equipes de marketing e vendas, a primeira gerando leads qualificados para a segunda fechar negócios.

Seguimos nosso glossário de vendas com uma termo recorrente no cotidiano comercial, o follow-up . Também chamado de FUP , são acompanhamentos que a equipe comercial realiza com os leads que chegam ao funil de vendas. São ações pontuais de nutrição e qualificação dos leads, que podem ser feitas por telefone, email, redes sociais, chats e etc. Além disso, é uma técnica bastante comum nas estratégias de pós-venda, para fidelizar clientes.

A tradução para o português é previsão, mas o conceito tem um significado específico. Forecast é a previsão de entrada de receita (em dinheiro) e fechamento de negócios (em quantidade de negócios). Trata-se de uma análise das negociações abertas com o time comercial, a fim de revisar o orçamento em resposta a determinadas mudanças.

Esses são apenas algumas palavras chaves do léxico comercial, que como sabemos está em constante expansão. Por isso, nosso Glossário de Vendas será permanentemente revisado e atualizado.

Esse é um conceito chave na segmentação de mercado. Os clusters nada mais são do que grupos, nichos, enfim, segmentos, aos quais um determinado produto/serviço se encaixa. Nesse sentido, a análise de cluster é um método estatístico que vai identificar diferenças e semelhanças entre consumidores e medir suas respectivas aderências a um determinado negócio.

Trata-se de um conceito bastante utilizado na definição de público alvo e potenciais clientes de uma determinada empresa.

ROI é a sigla de Return on Investment. Em português, Retorno Sobre o Investimento . Ou seja, ele é uma métrica que indica quanto a empresa ganhou com determinado investimento.

Assim, os resultados se tornam mais tangíveis, o que favorece um planejamento mais consciente.

Portanto, o ROI é um ótimo parâmetro para avaliar a qualidade e o tempo de retorno dos investimentos em cada área. E o seu cálculo é bastante simples, basta subtrair a receita total pelos custos que se deseja avaliar, e assim dividir esse resultado também pelos custos:

ROI = (receita – custo) / custo

ICP é a sigla para Ideal Customer Profile ou, em português, Perfil de Cliente Ideal. Ou seja, definir o ICP é conhecer o seu cliente ideal, o que tem faz toda a diferença para os trabalhos do marketing e do time de vendas. Afinal, isso possibilita uma atração de leads mais qualificados, uma abordagem mais certeira e, consequentemente, uma taxa maior de conversão.

Há dois tipos de profissionais de vendas: os que já cruzaram com um gatekeeper e os que ainda vão cruzar. Afinal, eles são um dos obstáculos mais típicos no processo de vendas, principalmente em prospecção ativa e vendas complexas. Assim, o termo se refere às pessoas designadas a filtrar ou simplesmente bloquear as tentativas de contato de um vendedor com quem tem poder de decisão sobre um negócio.

Por isso, é importante considerar o risco de cruzar um gatekeeper pelo caminho, o que envolve técnicas específicas de abordagem.

MQL é uma sigla para Marketing Qualified Leads, que significa “lead qualificado de marketing”. Ou seja, o conceito representa um lead consciente, que já interagiu com a sua marca, mas não o suficiente ao ponto de fechar negócio.  Portanto, o MQL representa um potencial cliente que precisa ser nutrido para finalmente tomar uma decisão.

Quando o MQL já foi nutrido pelo marketing, ele pode avançar uma etapa no processo de vendas. Assim, chegamos ao SQL (Sales Qualified Leads), que representa um lead realmente inclinado a fechar negócio. Por isso, é a equipe de marketing a responsável por avaliar qual MQL é qualificado o suficiente para receber uma classificação SQL. Portanto, o SQL é prioridade para o time de vendas, que a partir desse instante fica responsável pela próxima e última conversão do lead, a venda.

Sigla de Net Promoter Score, o NPS é mais do que uma métrica, é também um método. Basicamente, o NPS é uma série de perguntas objetivas aplicadas em clientes por meio de formulários, por onde podemos avaliar o grau de satisfação e fidelidade dos clientes.

Para os gestores, o NPS ajuda a entender o público e o mercado. Por exemplo, se os clientes consideram sua política de preço justa, se seu atendimento é satisfatório, se o seu produto atende às necessidades, enfim, são muitas as variáveis que podem ser colhidas através de um NPS.

O termo ramp up pode ser traduzido como aceleração ou alavancagem. Em vendas, ele se refere ao período de adaptação pelo qual um vendedor recém contratado deve passar. Assim, o ramp up acontece entre o momento da contratação e a entrega de resultados positivos para a empresa. Ou seja, quando um vendedor se torna capaz de atingir sua meta individual de forma consistente (por um período determinado).

A palavra rapport tem origem no francês, rapporter, que podemos traduzir como “criar uma relação”. Basicamente, a expressão significa estabelecer uma conexão com outra pessoa. O conceito vem da psicologia mas é aplicado em diferentes contextos, inclusive em vendas. Afinal, vender tem muito a ver com entender as necessidades e os desejos do outro, ou seja, com empatia. Portanto, aplicar as técnicas de rapport no processo de vendas é garantir uma abordagem eficiente e uma relação estreita com os clientes.

Fechamos nosso Glossário de Vendas com a sigla MRR , uma abreviatura para Monthly Recurring Revenue (Receita Recorrente Mensal), que é uma métrica utilizada em modelos de negócios por subscrição. Por isso, ela é fundamental para empresas que oferecem serviço por assinatura, principalmente no setor de tecnologia (SaaS).

Isso porque o MRR possibilita acompanhar a entrada de novos clientes, as renovações de contrato e índice churn (cancelamento). Ou seja, é uma métrica fundamental para prever o ganho mensal de uma empresa e, consequentemente, planejar investimentos futuros.

Se você ficou com alguma dúvida, ou tem uma sugestão para o nosso Glossário de Vendas, mande uma mensagem! Estamos à disposição para essa e outras conversas.