Vendas e os gatilhos da ansiedade: como evitar?

Neste artigo, vamos abordar um tema que transcende o mundo das vendas, mas não por acaso. Apesar de ser um problema generalizado, a ansiedade ocorre com bastante frequência no ambiente de vendas, o que é prejudicial em todos os sentidos. Por isso, é preciso saber como evitar esses gatilhos!

Primeiramente, precisamos entender que a ansiedade é um problema cada vez mais associado ao trabalho. Ou seja, é um fator que pode impactar diretamente no cotidiano e nos indicadores de uma empresa.

Na área comercial, essa realidade merece ainda mais atenção, afinal, profissionais de vendas estão em constante pressão por resultados. Além disso, a prática de remuneração comissionada contribui para esse quadro.

Portanto, os vendedores em geral vivem um projeto sem fim, submetidos a metas cíclicas, que geram uma expectativa incessante.

Ansiedade: uma responsabilidade compartilhada

Mas há quem diga que a ansiedade sempre ocorre em alguma medida, logo, ela é inevitável… Bem, isso é verdade. Entretanto, podemos evitar que ela se torne a tônica do ambiente de trabalho.

Nesse sentido, as empresas precisam abrir os olhos para essa realidade, ou seja, assumir certas responsabilidades e até tomar medidas em prol da saúde mental de seus colaboradores.

Afinal, uma equipe ansiosa está mais suscetível à insegurança, o que, em última análise, pode comprometer o processo de vendas. Portanto, é tanto responsabilidade individual como das empresas evitar os gatilhos da ansiedade.

Ou seja, se a área de vendas é propícia para o desenvolvimento da ansiedade, tanto gestores como vendedores precisam estar atentos a isso.

Por isso, é preciso compreender os altos e baixos da profissão, e lembrar que: se há situações ingratas, também existem as grandes recompensas. Mas o importante é focar no que está dentro do nosso controle!

Nesse sentido, a filosofia ajuda…

Estoicismo

Embora a filosofia do estoicismo seja bastante complexa, com repercussões em diversas áreas do pensamento, ela pode ser sintetizada em orientações bastante práticas de bem-estar e felicidade. Por isso, vamos aplicar alguns de seus princípios ao contexto das vendas…

“Separar o que está dentro e fora do seu controle”

Essa é uma visão central para essa corrente filosófica, ou seja, o que adianta se preocupar com algo que está fora do seu controle? Ao mesmo tempo, precisamos saber identificar o que está sob nosso controle para agir.

Em teoria, é simples. Mas, se você prestar atenção, vai perceber que deixamos de distinguir uma coisa da outra em muitos momentos da vida.

Afinal, grande parte da nossa ansiedade é causada por confundir essas duas dimensões, pensando que temos controle sobre algo que, em última análise, não temos.

Nesse sentido, vamos imaginar a rotina de um vendedor que tem como meta realizar 50 ligações em um dia. Certamente, há uma expectativa a cada ligação, e uma série de variáveis que influenciam seu resultado…

Por exemplo, o vendedor pode organizar seu tempo para realizar as 50 ligações em um único expediente. Afinal, isso sim está sob seu controle. Todavia, as pessoas atenderem essas ligações é algo que não podemos controlar.

Dessa forma, é importante lembrar que na área comercial, mesmo nas melhores operações, enfrentamos um número muito maior de “não” do que “sim”. Por isso, entre tantas coisas que podemos fazer para melhorar os resultados, há uma infinidade de fatores externos que jogam contra.

Quer dizer, você pode fazer um atendimento incrível e mesmo assim o cliente comprar em outro lugar, simplesmente porque o produto de um concorrente respondeu melhor as suas dores.

Portanto, identificar o que está fora do nosso controle é não deixar que esses fatores externos nos afetem. Caso contrário, pagaremos um preço emocional que pode prejudicar o desempenho na ponta. O que nos resta é justamente o segundo princípio do estoicismo…

“Agir sobre o que está no seu controle”

À luz do que vimos até aqui, é preciso identificar o que nos compete e agir de forma positiva sobre as situações. Por exemplo, o que podemos fazer para que aquelas 50 ligações sejam mais efetivas?

Afinal, se não podemos agir sobre certas circunstâncias indesejáveis, podemos agir para evitá-las, como filtrar os potenciais clientes com mais perfil de compra, ou determinar os horários mais favoráveis para esse tipo de contato, entre outras medidas preventivas.

Além disso, há mais um postulado fundamental no estoicismo que podemos aplicar nesse exemplo…

“Olhar para os fatos sem julgamentos”

Isso porque muitas emoções negativas são baseadas em julgamentos desnecessários, que confundem o que está dentro e fora do nosso controle e atrapalham nossa ação.

Por exemplo, das 50 ligações realizadas diariamente, muitas serão frustradas por respostas negativas ou simplesmente ignoradas. Assim, podemos reagir a cada uma delas de diversas maneiras, com emoções negativas, como raiva, medo, tristeza, etc., ou com uma certa resignação aos fatos, avaliando a necessidade de ajustes na abordagem…

Independente disso, é preciso assegurar o discernimento sobre o que está dentro e fora de controle, o que por si só evita julgamentos equivocados sobre seu trabalho ou sobre terceiros.

Gestão por atividades

Saindo um pouco da filosofia, mas seguindo a mesma linha, podemos listar alguns aspectos da rotina comercial que certamente estão sob nosso controle e podem nos proteger da ansiedade.

Segundo o livro “Cracking the Sales Management Code”, de Jason Jordan e Michelle Vazzana, devemos fazer uma gestão por atividades, e não por resultados. Isso significa mudar a perspectiva e o foco do nosso trabalho.

Veremos que os princípios do estoicismo e os fundamentos da gestão por atividades se conectam, afinal, ambos se baseiam em focar naquilo que está sob nosso controle.

Mas o que esse livro propõe na prática?

Basicamente, ele recomenda que você traduza os resultados que pretende atingir na forma de objetivos e depois em atividades correspondentes.

Estoicismo na prática

Por exemplo, se você deseja que a sua empresa fature R$ 100 mil no trimestre, é preciso definir bem o que será preciso fazer para alcançar esse objetivo e quais metas e competências serão mobilizadas para tanto.

Digamos que essa empresa realize vendas porta a porta, e que cada cliente representa uma receita de R$ 1 mil, podendo estimar que a cada 30 portas encontramos pelo menos 1 cliente. Assim, podemos concluir que será preciso bater em pelo menos 300 portas por mês (R$ 10 mil), aproximadamente 30 portas por dia.

O exemplo é simples, mas demonstra que um resultado aparentemente abstrato ganha forma concreta quando desdobrado em objetivos e atividades.

Mas como isso ajuda a evitar os gatilhos da ansiedade?

Bem, isso se traduz em previsibilidade, logo, em controle sobre a situação. A partir do momento em que a meta foi estabelecida levando em consideração a capacidade de operação da área comercial, os profissionais de vendas podem focar nas atividades, ou seja, no presente, e não em resultados futuros.

Afinal, como dizem os estoicos, “o momento presente é tudo o que possuímos.”

Quer mais dicas de como lidar com a ansiedade em vendas? Confira esse conteúdo no YouTube, com comentários do nosso CEO André Perdomo:


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