Com o agravamento da pandemia, o futuro permanece incerto. Assim, mais do que nunca, as empresas precisam ser resilientes e, na medida do possível, se adaptar à nova realidade. Por isso, neste artigo, vamos apresentar 10 ações práticas para sua empresa crescer (mesmo na pandemia). 

Mas o que é possível fazer diante de uma crise?

Definitivamente, o momento pede mudanças, inclusive na forma como trabalhamos e avaliamos nossos resultados. Mas apesar dos novos desafios que se impõem às empresas, as soluções passam pelas boas práticas de gestão comercial.

Vamos a elas!

1 – Lançar um produto novo (tendências da pandemia)

Antes de mais nada, com a pandemia, os hábitos e padrões de comportamento são outros. Ou seja, as pessoas mudaram, o mercado mudou, e sua oferta provavelmente precisa se adaptar às mudanças.

Segundo um levantamento da EY Parthenon , 39% dos brasileiros aumentaram o volume de compras pela internet e 33% passaram a comprar de outras marcas para apoiar negócios locais.

Portanto, é preciso se perguntar: seu produto/serviço está atendendo esse novo consumidor?

Ou seja, não basta digitalizar os processos, é preciso adaptar sua oferta a esta nova realidade. Afinal, um determinado produto/serviço, que antes era vendido exclusivamente de forma presencial, dificilmente se alinha a esta nova tendência sem ajustes.

Por exemplo, o setor de educação, onde muitas empresas contornaram a impossibilidade de aulas presenciais investindo no desenvolvimento de aplicativos e plataformas próprias de EAD (Educação à Distância), que é mais uma tendência que a pandemia acelerou.



2 – Mudar o recorte do mercado

Em muitos casos, o problema não está no produto/serviço, mas no posicionamento da oferta no mercado. Afinal, não faz sentido vender uma camisa do Palmeiras, dentro do estádio do São Paulo, em dia de jogo do Corinthians.

Esse exemplo é tão pitoresco quanto verossímil, porque acredite: há muitas empresas tentando vender produtos/serviços para as pessoas erradas. Dessa forma, as vendas ficam travadas e muitos investimentos são desperdiçados.

Afinal, “quem vende para todo mundo não vende para ninguém”. Além disso, no contexto da pandemia, os consumidores estão ainda mais ponderados e seletivos. Quer dizer, a segmentação de mercado precisa ser ainda mais criteriosa e certeira.

Portanto, identifique seu público alvo e concentre sua estratégia e seus investimentos neste nicho, direcionando sua comunicação, sua abordagem e sua forma de entrega.



3 – Investir em mídia paga digital

Quando falamos em aumentar o investimento em mídia paga, estamos falando simplesmente em investir mais em publicidade (Google Ads, Facebook Ads, etc). Ou seja, é hora de reforçar a presença digital da sua marca!

À primeira vista, pode parecer estranho, mas há uma razão para priorizar essa área justamente na pandemia…

Com os receios da crise, muitas empresas colocaram o pé no freio, e um dos primeiros cortes de orçamento é sobre a área de marketing (historicamente). Ou seja, este é um momento em que a concorrência desacelera na disputa pela atenção dos potenciais clientes.

Por isso, o caminho talvez seja contraintuitivo, assim, é hora de aproveitar essas brechas investindo na atração de leads.

Dessa forma, há pelo menos dois motivos fundamentais para isso: 1) é preciso ocupar os espaços vazios deixados por outras empresas e; 2) com a diminuição da concorrência, o investimento fica relativamente mais barato (diminui o Custo de Aquisição de Cliente).

E lembre-se: não existe crescimento consistente sem investimentos !

4 – Priorizar vendas conversacionais

Com a digitalização do consumo, é preciso pensar em formas de personalizar a relação com os clientes. Nesse sentido, as vendas conversacionais são fundamentais para estreitar o relacionamento e proporcionar uma boa experiência de compra.

Por isso, o momento pede que a sua empresa inclua o chat online , ou apps de conversas, como o WhatsApp , nas suas estratégias comerciais. Afinal, essa é mais uma tendência acelerada pela pandemia, e que não pode ser negligenciada em um momento de crise.

Segundo uma pesquisa da Qualibest , 51% dos usuários preferem os chats quando precisam se comunicar com uma empresa, e 49% costumam escolher o WhatsApp.

Portanto, os benefícios das vendas conversacionais são evidentes, e facilmente explicados…

Para os consumidores, eles significam rapidez no retorno às solicitações, agilidade na resolução de problemas e economia de tempo. Para as empresas, eles se traduzem em um meio para coleta de dados, com aumento de conversões e possibilidade de automatização do atendimento (chatbots).

5 – Apostar na prospecção ativa (a pandemia faz necessário)

Quando os leads não chegam, há sempre a opção de procurá-los ativamente (Cold-mail, Telefone, Social Selling, etc.). Afinal, por que esperar os clientes chegarem até você, se podemos ir até eles?

Nesse sentido, a prospecção ativa é um ótimo recurso (especialmente para vendas complexas), mas esquecido por muitas empresas.

Assim, com a popularização do inbound marketing , as empresas acabaram deixando de lado o outbound marketing , que envolve ações como prospecção ativa. Contudo, em momentos de crise, pode ser interessante resgatar essa estratégia, dependendo do negócio.

Por exemplo, no marketing digital, muitas vezes você fica a mercê de pessoas que podem ou não ter o perfil para ser seu cliente. Mas ao escolher para quem ligar, você consegue ter a certeza de que o seu prospect sente a dor que o seu negócio atende, ou seja, tem o potencial de compra.



6 – Revisar o processo de vendas

Provavelmente, a forma de comprar dos seus clientes sofreu alguma mudança durante a pandemia. Portanto, é preciso saber se o seu processo de vendas não precisa ser adequado aos novos padrões de consumo.

Para isso, você vai precisar revisar o seu atual processo de vendas, buscando identificar possíveis falhas de abordagem, ou mesmo pequenos ajustes na estruturação das etapas…

Por exemplo, em um dos nossos clientes, testemunhamos um aumento de 10% nas vendas. Mas como? A princípio, apenas ajustando a forma de distribuição de leads, de manual para automática.

Ou seja, pequenas mudanças podem ter um grande impacto nos resultados. Por isso, é fundamental manter o diagnóstico do seu processo de vendas em dia, com abordagens bem definidas para cada etapa e ferramentas atualizadas ( Pipedrive , Agendor , Salesforce , Zoho CRM , Nectar CRM , entre outros).



7 – Munir o vendedor de conteúdo

Essa dica vem de um conceito chamado Sales Enablement, que basicamente é uma estratégia de empoderamento da sua equipe comercial. Ou seja, mantenha seus vendedores munidos de conteúdo, bem orientados e com a devida capacitação para engajar os clientes.

Nesse sentido, oferecer um bom script de vendas é fundamental. Afinal, para aproveitar uma oportunidade de venda, é preciso garantir a entrega da informação certa para a pessoa certa, no momento certo e no formato certo.

Em suma, é preciso conectar seus vendedores ao produto/serviço que ele está vendendo, com toda a flexibilidade que os seus potenciais clientes exigem.

8 – Medir e melhorar as etapas do processo

Acima de tudo, é pressuposto ter um CRM bem implantado na sua área comercial. Dessa forma, você vai poder identificar os seus gargalos e os pontos chaves de crescimento . Assim, a partir dos indicadores da sua área comercial, é possível testar soluções e definir as etapas do processo de vendas.

Portanto, essa fase é importante para corrigir possíveis falhas, como dupla abordagem, e aperfeiçoar o que está já funcionando, como encontrar informações para personalizar o atendimento aos clientes.

Seja como for, acredite: se fizer isso por um ano, ativamente, não tem como não melhorar o processo o seu processo de vendas e, consequentemente, melhorar seus resultados.

9 – Analisar a base de clientes

Às vezes, no ímpeto de buscar novos clientes, muitas empresas esquecem que há uma base de clientes consolidada, e que merece uma atenção especial. Afinal, esses clientes não deixam de representar novas oportunidades de negócio. 

Nesse sentido, é fundamental criar estratégias para nutrir essa base, mantendo um relacionamento vivo e considerando, inclusive, a possibilidade de novas ofertas direcionadas.

Além de vendas recorrentes, a base de clientes pode ser usada como casos de sucesso, o que contribui de forma significativa na atração de novos clientes. Afinal, os casos de sucesso podem ser ótimos argumentos para seus vendedores.

10 – Buscar ajuda externa (principalmente em pandemia)

Por fim, precisamos de alguma distância para identificar um problema. Assim, recorrer a uma visão externa pode ser definitivo para o seu sucesso . Por isso, neste artigo, demos alguns pequenos exemplos de clientes que, com a nossa contribuição, destravaram suas vendas.

Portanto, se você tem a possibilidade de investir em uma consultoria, não hesite! Afinal, essa pode ser a decisão que o seu negócio estava esperando para crescer mais rápido.

Quer saber mais sobre essas 10 ações práticas para sua empresa crescer? Confira esse conteúdo no YouTube, com os comentários do nosso CEO André Perdomo: