Erica vanderLinde Feidner já vendeu mais de 1600 pianos ao longo da sua carreira em vendas utilizando uma metodologia nada usual.

Atendendo um cliente de cada vez, Erica tem ajudado pessoas a encontrar o piano perfeito  através de um relacionamento relaxado com seus clientes de modo a fortalecer sua confiança no processo.

Entretanto, o que mais surpreende na história da vendedora Erica, é o fato dela negar uma venda caso ela não se sinta confortável com a escolha do piano para o cliente.

Durante o relacionamento com o seu cliente, Erica busca perceber que tipo de piano seria o ideal para ele, buscando conhecer seus gostos musicais e aptidões, só se sentindo confortável em fazer uma venda, quando enxerga um real benefício na transação.

Afinal, de nada adianta vender um piano que não vai realmente satisfazer 100% o cliente.

Ou adianta?

No universo das vendas é extremamente comum ver vendedores ávidos por baterem suas metas a qualquer custo, mesmo que o que esteja sendo vendido não vá beneficiar completamente seus clientes.

Preocupando-se com o cliente, Erica tem o comportamento “contrário” ao associado a vendedores.

Afinal, quando você pensa em vendedor, o que você pensa? (confesse que vem bastante coisa ruim associada a esse nome, não é mesmo?).

No caso da Érica, ao invés de tentar empurrar uma venda para ir para a próxima e assim alcançar suas metas financeiras, ela se dedica a cada cliente como se ele fosse único, realizando uma venda consultiva e entendendo perfeitamente os desejos dos seus clientes para assim satisfazê-los.

Uma carreira em vendas muito mais sólida, com clientes sempre satisfeitos com o seu trabalho que indicam novos clientes que a aguardam na sua longa lista de espera.

Erica hoje só atende por indicação dada a demanda de pessoas querendo comprar o “piano perfeito” com ela.

Não é incrível ter uma fila de clientes querendo comprar contigo?

A história da vendedora Erica vanderLinde Feidner já saiu na revista Inc.com , no jornal The New Yorker e até em um documentário sobre vendas produzido pela emissora PBS nos Estados Unidos.

Feidner tem um talento real para combinar pessoas e pianos. ~ Inc. Magazine



• Por quê a maioria dos vendedores insistem em tentar vender seus produtos e serviços para todo mundo?
• Você consegue perceber qual a diferença da história de Erica da história dos vendedores comuns?
• Consegue enxergar qual a desvantagem de tentar vender pra todo o mundo?

Vou te explicar qual a razão pela qual a maioria dos vendedores tem uma postura “desesperada” ao invés de agir um pouco mais de forma consultiva.

Também vou te mostrar como você pode agir daqui para frente se quiser ser um vendedor de primeira linha ou montar uma equipe de alta performance.

E além disso, você compreenderá de uma vez por todas, porque o comportamento “desesperado” do vendedor prejudica sua carreira em vendas.

A resposta é simples, mas não óbvia.

O que aconteceria se você recebesse hoje uma fortuna que ficasse disponível na sua conta bancária para retirada?

Provavelmente você começaria a escolher as coisas que você iria fazer com o seu tempo ao invés de agarrar qualquer oportunidade de trabalho para receber dinheiro em troca, correto?

Quando você trabalha em vendas e possui um funil cheio de oportunidades , você consegue trabalhar com mais tranquilidade, escolhendo qual cliente pode e deseja atender.

Se você tem clientes na fila esperando para serem atendidos, você consegue evitar as vendas ruins , aquelas que não entregam 100% de benefício para os seus clientes, pois você sabe, que mesmo perdendo essa vendas você ainda assim atingirá sua meta.

Quando você tem poucas oportunidades no seu funil, você navega na escassez do seu sistema de vendas e por isso luta para fechar vendas, mesmo que elas não tragam reais benefícios para os seus clientes e tampouco para a sua carreira em vendas.

Vender para todo mundo, portanto, é uma consequência ruim de você não correr atrás de pessoas que de fato se beneficiariam do seu produto ou serviço.

O que você está fazendo para correr atrás de quem de fato se beneficia daquilo que você vende?

Não é somente de dinheiro que um negócio sobrevive, mas também de reputação , pois de nada adianta você ser um baita vendedor e bater suas metas financeiras por apenas três meses se não conseguir manter esse fluxo de vendas ao longo do tempo.

O pensamento de um vendedor de primeira linha com o foco em ter sucesso na sua carreira em vendas é o de maratonista , não de corredor de 100 metros rasos.

Tentando vender para todo mundo, você deixa de ganhar futuras vendas desse cliente e dos seus contatos porque você não conseguiu satisfazê-lo totalmente, enfraquecendo, por conseguinte, sua relação com ele.

Quando olhamos vendas, precisamos olhar globalmente para todo o processo, pois o cliente de agora, pode ser o cliente de amanhã se ele for bem atendido e tiver suas necessidades plenamente satisfeitas pelo produto ou serviço que você vendeu.

Por mais que você ache que tenha um bom produto ou serviço é preciso se certificar de que ele atende e é compatível totalmente com o seu cliente.

Como você pode agir daqui pra frente?

Se você quiser avançar na sua carreira em vendas, ser um vendedor de primeira linha ou estiver estruturando uma equipe de vendas de alta performance vai precisar seguir as seguintes dicas:

1. Estabelecer um método de vendas orientado para o cliente (focado em atender as necessidades dele).
2. Manter o seu funil cheio de oportunidades de potenciais clientes com possibilidade de se beneficiar do seu produto ou serviço.
3. Certificar-se que o seu cliente se beneficiará realmente do que você está vendendo.
4. Ficar em uma postura imparcial e de ajuda, mostrando verdadeira preocupação com as necessidades do cliente.
5. Analisar e melhorar todo o processo até ter cada vez mais clientes satisfeitos no seu pós-venda.

Nos próximos artigos eu vou falar um pouco mais sobre detalhes do processo de vendas e como vender mais sem aumentar os custos.

No vídeo abaixo, você pode entender um pouco mais sobre o que falei nesse artigo, mas se você ficou com alguma dúvida ou quer acrescentar algo ao que falei aqui, deixe o seu comentário logo abaixo.

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