Se você está começando a carreira em vendas, provavelmente está passando pelos mesmos desafios que eu passei quando comecei a vender em 2012. Eu não fazia ideia de como começar e nem onde poderia buscar conhecimento para me tornar um vendedor melhor.

Minha escola de vendas foi trabalhar em locais com uma forte cultura de vendas (onde destaco a Resultados Digitais  e buscar os melhores livros de vendas . Sei que o caminho não é fácil e, por isso, separei 8 dicas de vendas para iniciantes que mudaram minha carreira em vendas, depois que eu aprendi e coloquei em prática.

Eu espero que você as aplique. Caso você tenha alguma dúvida ou comentário sobre essas dicas de vendas, deixe um comentário. Eu costumo responder em até 1 dia e atualizar a publicação com pontos de dúvida comum. Boa leitura!

Vender é mais método que talento

Muitas pessoas acreditam que para ser um bom vendedor é preciso ser mega talentoso em vendas. Depois de ter vivido a área de vendas nos últimos 5 anos, eu não acredito mais nisso. Já vi muita gente, que eu considerava não ter talento nenhum para vendas, se tornarem excelentes vendedores com a aplicação disciplinada de um bom método de vendas. Inclusive, as empresas que eu conheço e mais admiro no quesito vendas têm métodos de vendas muito bem desenhados.

Quer ver um exemplo? Vá em uma escola Wise-up e veja como o vendedor vende para você, Vá em outra escola Wise-up, veja como o outro vendedor vende para você. Você vai notar que eles seguem os mesmos passos. Se você for um bom observador, notará também que eles usam o mesmo papel para entrevistá-lo. Eles chamam esse processo de vender para você de “entrevista”. Eles seguem esse script de vendas porque ele foi testado e funciona em diferentes escolas.

A empresa que você trabalha tem um método de vendas comprovado? Se ela tem, pare de teimosia. Siga esse método para aprender o que dá certo. Depois de dominá-lo, adicione seu toque pessoal caso você acredite que isso possa trazer mais resultado. Caso a empresa não tenha um método mapeado, existe algum vendedor bem sucedido lá dentro? Entenda primeiro o que esse vendedor faz, replique e depois adicione seu toque pessoal. Lembre-se, vender é mais método que talento! Siga o método usado por quem está tendo sucesso.

Se vender é mais método que talento, todo método pode ser quebrado em pequenas partes. Eu fiz uma publicação falando sobre isso e explicando as principais  etapas do processo de vendas . Elas variam de produto para produto, mas é possível usá-las como base de passos a seguir até realizar uma venda. Quando você começa a medir o que está acontecendo, em cada etapa, é possível saber onde os potenciais clientes estão parando.

Dando um exemplo genérico: Você gerou uma lista de 100 pessoas, mas conseguiu falar somente com 2. Quais as causas possíveis para que isso tenha acontecido? Será que a lista de pessoas que você gerou tinha um telefone confiável? Será que você não está conseguindo passar uma mensagem que justifique uma conversa com a pessoa do outro lado do telefone?

Se você controla seus números, você entende onde está errando e o que pode fazer para melhorar. Uma das formas mais rápidas de aprender é ter a habilidade de saber onde você está errando e corrigir. Ter esse controle dos dados é um dos caminhos mais rápidos para isso.

Um dos erros mais comuns que vendedores iniciantes cometem é vender para todo mundo. Nem todo mundo tem potencial para comprar o seu produto ou serviço, então por que tentar vender para todo mundo? Então, antes de sair vendendo defina qual é o  perfil de cliente com mais potencial de se beneficiar do seu produto. Em linhas gerais, os critérios para dizer se alguém pode se beneficiar ou não do que você está oferecendo são:

• O que a pessoa ganha se comprar seu produto ou serviço? É algo relevante para ela? Quão relevante é? Se não for relevante, provavelmente ela não terá razões suficientes para comprar de você.
• Ela consegue dispor de recursos (tempo e dinheiro) para se beneficiar do que você está vendendo? Quanto e o que ela ganha por investir tempo e dinheiro no seu produto? É algo maior ou menor do que ela pagaria para você? Se ela ganha menos do que pagaria para você, qual razão ela teria para comprar de você?
• Ela tem como decidir ou tem algum poder de influência sobre comprar ou não o seu produto? Se ela não tem como decidir ou não tem como influenciar na decisão, qual a razão de tentar vender para ela? Será uma conversa sem nenhum desfecho.

Ao analisar esses três pontos, é possível saber se vale vender para aquele potencial cliente ou não. Essa análise pode ser feita antes de ligar para um potencial cliente ou após uma primeira reunião. Só avance para uma possível venda quando tiver certeza de que aquele potencial cliente passa no teste desses 3 pontos.

Para se aprofundar mais nesse assunto, aconselho o poadcast “qualificação em vendas: vale a pena vender para todo mundo?”.

Qual a razão de você querer aprender a vender? Aposto que você pensou em uma resposta para essa pergunta, certo? Quando você faz uma pergunta para alguém, a tendência dessa pessoa é responder. E quanto mais ela responde as suas perguntas, mais você consegue entender as razões dela para comprar seu produto ou serviço (ou a ausência de razões – daí você busca influenciá-la para ela ter uma razão ou desiste da compra).

Fazer perguntas é extremamente relevante para você planejar a sua venda e para lidar com objeções. Se você quer se especializar em fazer perguntas eu indico fortemente a leitura de dois livros: SPIN Selling e Comunicação Não Violenta. São os dois melhores livros de vendas que já li até hoje sobre o assunto.

Dicas rápidas para aprender a perguntar são: perguntas que geram mais engajamento em geral são perguntas abertas, isto é, aquelas que começam com: como, onde, quando, por quê? Em geral, quando você faz esse tipo de pergunta a pessoa precisa falar mais que um sim ou não para responder.

Perguntas fechadas, que em geral tem sim ou não como resposta, fecham o diálogo. São ótimas para quando você quer encerrar algum tópico de discussão ou validar se você entendeu o que a pessoa quis dizer. Normalmente no formato: eu entendi que você disse: “o que a pessoa disse”. É isso mesmo? E deixa ela falar!

Se você faz boas perguntas (e escuta), em geral as pessoas entregam muitas informações para você. Com essas informações, o posicionamento do produto fica muito personalizado. Passando a impressão de que o produto foi feito para ela e facilitando sua venda.

Eu trabalhei em uma empresa onde a entrada de oportunidades no funil de vendas era feito pelo Marketing.

Na prática, o marketing tinha um site, onde as pessoas se inscreviam e se cumprissem determinados critérios (lembra da dica: venda para quem pode comprar de você?) eram enviados para a equipe de vendas abordar. 

Vender é um jogo de longo prazo

Se você entregar sucesso para as pessoas que compraram de você uma vez, elas terão mais chances de comprar de você no futuro. Quando abri minha consultoria de vendas, meus primeiros clientes vieram exatamente de pessoas que eu havia vendido algum outro produto em outras empresas que havia trabalhado. Se eu fosse começar outro negócio, provavelmente essas pessoas seriam meus primeiros clientes novamente.

Se você for vender pensando somente na meta do mês e no dinheiro que você vai ganhar no curto prazo, saiba que estará queimando dinheiro no longo prazo. Para garantir que será uma boa relação de longo prazo, alinhe bem as expectativas do que o seu potencial cliente pode esperar de você e do seu produto.

Se as expectativas estiverem alinhadas com o que você pode oferecer, não tem porque ele não ficar satisfeito. Se ele ficar satisfeito contigo, você terá a confiança dele para muito mais negócios no futuro. Vendedores mais velhos tiram a maior parte das vendas da sua base de clientes ou de indicação da sua base de clientes, sabia?

Aproveite sua rede de contatos

Essa dica é especialmente para quem vende produtos para pessoas ao invés de empresas. Se você vende para empresas, pode ser um canal também, mas vai depender muito da sua rede de contatos. Eu vi essa dica participando de um treinamento de uma das maiores seguradoras do mundo (Prudential). O método de vendas deles é baseado na sua rede de contatos, nas indicações da sua rede de contatos e nas indicações das indicações da sua rede de contatos (sucessivamente até o infinito).

Existe muita semelhança entre esse método e o usado pela Wise-up. Ambos pedem indicações para os compradores. No caso da Wise up eles oferecem desconto em troca, mas no caso da Prudential não (e mesmo assim as pessoas indicam). A lógica do método é: se existe alguém na sua rede com o perfil de comprar de você, é provável que essa pessoa conheça mais pessoas com o mesmo perfil e assim sucessivamente.

Organize sua agenda para vender mais

A única coisa na sua carreira como vendedor que é escassa é o seu tempo. Assim como todos os seres humanos, você tem apenas 24 horas por dia para usar da forma que trará mais resultados. Algumas dicas de como fazer isso em vendas são:

1. Priorize os potenciais clientes que trarão a maior receita. A lógica aqui é que você tem uma capacidade finita de atendimento. Então, para vender mais (gerar mais receita) é preciso vender valores mais altos. A única forma de fazer isso é priorizar oportunidades que podem gerar mais dinheiro.
2. Organize seu tempo em blocos de atividades similares. Ficar trocando de atividades de fechamento para atividades de prospecção dificulta a execução. A chave aqui é separar blocos de horário para fazer cada uma das coisas que você precisa fazer na sua semana.
3. Registre suas atividades para conseguir retomar de onde você parou. O cérebro humano é limitado para memória, por isso existem bons softwares CRM onde você pode registrar em que lugar do funil de vendas o potencial cliente está e qual a última coisa que você falou com ele. Com isso é possível ter uma conversa muito mais assertiva.
4. Ao final de toda ligação, defina um próximo passo. Uma das grandes causas de retrabalho em vendas é ficar correndo atrás de potencial cliente para retomar uma ligação. Para evitar isso, ao final de toda ligação, marque um próximo passo com ações feitas por você e pelo potencial cliente com data e hora precisa para você conversarem. Assim você controla muito mais sua agenda e mostra para o potencial cliente que é profissional.
5. Confirme as reuniões antes delas acontecerem. O tempo perdido de preparação para uma reunião que não acontece pode ser usado para fazer outras atividades de vendas que gerariam receita e comissão para você. Em geral os potenciais clientes faltam a reuniões porque você tentou empurrar uma reunião a qualquer custo.

Para finalizar esse tópico, quero dizer que com uma boa organização você consegue render muito mais! Basta seguir essas dicas acima que você já estará na frente de muitos vendedores com talento desorganizados.