“Como fechar uma venda?” . Essa é a pergunta que não quer calar. A pergunta de (literalmente) um milhão de dólares. Aquela que é feita há anos e dificilmente morrerá!

Por anos e anos as técnicas de fechamento, de batida de martelo, de concretização da venda são mais e mais valiosas para os que trabalham neste setor. Assim, não importa quão impressionado ou entusiasmado um lead pareça durante uma demonstração, o fato é que sempre há uma chance de você não conseguir vender.

Portanto, abaixo cito 6 casos de sucesso da minha carreira que podem inspirar você a fechar uma venda. Afinal, todo fechamento de venda está ligado a uma meta batida e a um cliente satisfeito.

1.  Fechar uma venda utilizando perguntas em etapas anteriores

“Mas… o quê? Fechar uma venda mesmo antes da etapa de vendas?” Sim. É exatamente isso. De fato, a etapa de fechamento é a etapa final. Assim, pular as outras etapas seria como começar a ver um filme de 2h de duração a partir de 1h45min de filme. E não é assim que as coisas funcionam.

Certa vez, eu fui lead de uma solução de CRM ( Customer Relationship Manager , ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) para Vendas. Então, na etapa de demonstração da ferramenta, uma pergunta me fez fechar aquele acordo. Posteriormente, eu encontrei essa pergunta em um e-mail que enviei para mim mesmo naquela época:

“Em sua opinião, o que estou oferecendo resolve seu problema/desafio?”

Se o seu lead diz “eu creio que sim”, metade do caminho já foi percorrido! Portanto, perguntas decisivas podem surgir em todas as etapas. Não apenas na avaliação/diagnóstico, descobrindo e aprofundando no problema/desafio do lead ,  como também na soluçã (vide o exemplo acima).

Dessa forma, perguntas como estas, feitas no fechamento de vendas, podem servir como um “contrato” firmado entre as duas partes. E, por isso, precisa ser registrado pelo vendedor. Senão, de nada adiantará conseguir uma boa resposta como essa!

2. Fechar uma venda trazendo afirmações positivas

Primeiramente, experimente falar: “Sou vendedor!” para um grupo que considera vendedor aquele profissional que bate de porta em porta com um produto. Com efeito, será difícil você provar que é vendedor, estando tão longe daquela figura. Afinal, na era da venda consultiva, tentamos ajudar os clientes com uma solução , ao invés de empurrar goela abaixo. Portanto, precisamos também trazer afirmações positivas, como por:

“Legal! Acredito que possamos fazer um excelente trabalho juntos!”

“Perfeito! que bom que estamos alinhados quanto a isso!”

“Tenho certeza que fará muito sentido continuarmos dessa maneira.”

Dessa forma, ganha-se mais que um cliente, ganha-se um amigo. E um amigo que adota a sua solução é um amigo que pode indicá-la a outros. Assim, de uma pessoa, sua solução pode alcançar amigos, familiares, colegas de profissão etc.

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3. Fechar uma venda passando superando o desconto

Antes de mais nada, desconto não é a solução para tudo. Não é por que um cliente pede desconto que você, vendedor, precisa dar. Mais ainda porque, muitas vezes, isso pode travar a venda e tirar o valor do produto ou serviço. Portanto, seja firme nos seus propósitos, no que você acredita e, claro, no produto que você oferece.

Conforme nos ensina o filósofo Mario Sergio Cortella: “Caro é o que não vale”.

Por exemplo, se você juntar dinheiro e ir à Disney com sua família, não é o valor de R$ 30.000,00 que vai definir a viagem. Embora tenha custado muito, pode valer muito mais a pena do que um parque de diversões menor e mais barato. Ou não. Assim, o que importa é o valor que vocês atribuem, e não que vocês gastam.

Finalmente, se um lead chegou até a etapa de fechamento, é porque concordou que a solução seria boa o bastante para ele. Dessa forma, o desconto seria como tirar um “pedaço” daquela solução. Tanto que muitos vendedores de software que conheço lidam com desconto da seguinte maneira. Tira-se uma feature ou oferece-se um plano mais básico e, assim, vira-se o jogo.

4. Fechar uma venda usando o ganha-ganha

Quando um pedido final vem por parte do cliente, seja desconto ou não, também pode trazer um interessante ganha-ganha. Por exemplo, imagine o seguinte diálogo:

Lead: “Quero que a implantação comece amanhã!”

Vendedor: “Fechado! Consigo, se fecharmos até hoje!”

Este é um bom exemplo de um ganha-ganha bom para todos os lados. Mais ainda, pode ser um bom caso para gerar senso de urgência em sua equipe.

5. Fechar uma venda sendo (muito) direto

Ainda que tentemos muito, há vezes que não adianta. Por mais que estejamos na era do vendedor consultor, ajudante e solícito, muitas vezes é preciso chacoalhão no lead . De tal forma que, sem parecer agressivo, obtém-se um senso de urgência desejado e necessário para fechar a venda. Por exemplo:

“Essa é a última chance de conseguirmos fechar por este preço.”

“Se você fechar hoje, eu consigo acelerar o começo da implantação.”

“Você quer fazer sua empresa crescer ou vai deixar para amanhã?”

É claro que ter gerado valor nas ligações e etapas anteriores pode facilitar esse diálogo tão direto. Caso contrário, esse tom pode espantar o lead.

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6. Fechar uma venda trazendo os benefícios à tona

Você é do tipo de vendedor que tenta fechar negócios trazendo apenas as características do negócio? Mesmo que você tenha sucesso nesse caminho, que tal começar a trazer os benefícios? Por exemplo:

“Então, vamos fechar este CRM que vai otimizar o ciclo de vendas da sua empresa, ajudar a escalar o time e conseguir o tão sonhado aporte financeiro. Quando podemos começar?”

Se você precisar de inspiração, ouça meia hora do canal da Polishop ! Afinal, os comerciais dos eletrodomésticos deles trazem benefícios a cada pensamento, a cada frase, a cada palavra! Assim, fazer igual pode te dar bons frutos!

Conclusão

Como diz uma épica cena do filme Sucesso a Qualquer Preço ( Glengarry Glen Ross , 1992): “ABC! Always Be Closing!” (Esteja sempre fechando negócios!). Que outros métodos vocês utiliza para fechar negócios? Achou nossas dicas úteis? Deixe sua opinião nos comentários. E, se tiver alguma dúvida em como fechar uma venda de maneira mais efetiva e segura, procure um dos nossos consultores. A Estude Vendas está de portas abertas para ajudar seu negócio a melhorar cada vez mais!

Até a próxima!