“Dividir minha equipe pra vender mais? Onde já se viu!”

A princípio, essa é a primeira reação de muitos executivos de vendas que ouvem pela primeira vez o termo “pré-vendas” ou, em inglês, Sales Development Representative (SDR).

Vou começar com uma metáfora. Imagine que você quer comprar um livro e só existem 5 atendentes em uma livraria repleta de gente.

Agora, imagine que cada atendente também desempenhasse um papel no caixa, para finalizar a compra das pessoas que já escolheram seus livros.

Quais seriam as consequências? Filas, insatisfação e até gente desistindo de comprar pela demora. Além disso, os atendentes possivelmente procurariam um emprego melhor do que o “faz tudo” desse exemplo.

Diria um grande guru de vendas que tive na carreira: vendedor tem que vender e ponto final.

Mais ainda, nós brasileiros estamos aprendendo, do Vale do Silício, cada vez mais a importância de especializar os times de vendas e, por consequência, a importância de uma área de pré-vendas.

Portanto, neste artigo, quero me aprofundar na estruturação de pré-vendas em uma empresa. 

O que faz um pré-vendedor?

Um pré-vendedor é o responsável por ligar pela primeira vez para os contatos (leads) gerados pela equipe de marketing.

Normalmente, ele ou ela qualifica o lead e confere alguns pontos essenciais, como:

• Se o lead já é cliente ou não;
• Se o lead cumpre com o acordo feito com marketing (exemplo: ter um site funcionando);
• Se o lead não é repetido (exemplo: já está em etapa de fechamento com outro vendedor, mas com outro nome).

E, em seguida começa a prospecção, ou seja, vai atrás do lead, e pode fazê-lo de diversas maneiras:

• Telefonema;
• Email personalizado;
• Mídias sociais etc.

A partir dessa definição, que varia de empresa para empresa, um pré-vendedor realiza a cadência de ações que ajudam a definir como e quando atingir seu principal objetivo: passar um lead para um vendedor, que está ansioso para fechar negócio.

As maiores vantagens de uma área de pré-vendas

Aaron Ross, mestre das vendas, defende que quando um vendedor está gastando mais de 20% do tempo em uma função secundária, aí está a necessidade de um novo papel no time de vendas. Mas quais são as reais vantagens e benefícios?

1. Maximiza a eficiência e a produção: os números jogam a favor de uma divisão de áreas;
2. Clareza de papéis: morre a frustração de ser um “faz tudo” e nasce uma certeza motivadora de qual o papel de um pré-vendedor e de um vendedor na empresa;
3. Ajuda com treinamentos para futuros vendedores: muitas empresas optam pelo vendedor iniciar como pré-vendedor;
4. Visão clara em números e métricas: com a especialização de vendas, conseguimos ter noção clara do que está indo bem e o que não está;
5. Processo repetitivo: um bom guia de vendas auxilia na escalabilidade de um time de vendas e permite que um pré-vendedor possa ter “caminho livre” para um dia repleto de ligações efetivas.

Qual o perfil de um pré-vendedor?

Em primeiro lugar, acredito que um perfil interessante para a vaga seja o de um resolvedor de problemas, que tenha escuta ativa e se adapte a todo o tipo de situação. Afinal, são muitas por dia, por semana e por mês!

Lembrando que eles não precisam ter um perfil de fechamento, como vendedores, mas se forem rápidos e resilientes o suficiente para conseguir avançar os leads para entregar aos vendedores, as coisas podem e tendem a dar muito certo.

Eventualmente, vi muitos recém-formados ingressando nessa área com sucesso – muitos viraram vendedores posteriormente, após o atingimento de metas, e outros permaneceram em pré-vendas ocupando cargos de supervisão, gestão, e liderança.

Além disso, é importante lembrar! Pré-vendedores de sucesso são fascinados em metas e devem se preparar para ter, por vezes, metas diárias de leads. Isso mesmo: diárias! Pois, dado que o volume de ligações é grande, muitas empresas não abandonam as metas mensais e trimestrais, mas mantém metas diárias para garantir resultados entregues.

Atenção!

Em suma, nem todas as empresas precisam criar uma área de pré-vendas ou dividir seus vendedores, especialmente no início.

A divisão de papéis pode acontecer ao longo do caminho, e quando a necessidade surge, pode ser um bom momento para criá-la.

Por outro lado, há empresas que carregam vendas grandes, mas contam com um volume menor de vendas por mês. Por isso, muitas vezes elas nunca chegam a implantar uma área específica de pré-vendas. E, mesmo assim, elas obtém os resultados esperados.

Ou seja, tenha a noção completa de que isso faz sentido para você e sua empresa. E observe todos os pontos citados aqui.

Pré-Vendedores: mãos à obra!

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Até mais!