Uma equipe de vendas externas eficiente é aquela que está sempre alinhada com suas estratégias e focada em trazer os melhores resultados para sua empresa. No entanto, para que sua equipe tenha essa performance ela precisa ser homogênea.

A equipe homogênea favorece relacionamentos compatíveis entre seus membros e isso facilita muito para que os colaboradores trabalhem com maior eficiência em busca de um único objetivo, aumentar as vendas.

Pensando nisso, abordaremos neste artigo alguns motivos e dicas para você estruturar sua equipe de vendas externas de forma homogênea e garantir um resultado de vendas extraordinário.

Vendas externas: por que ter uma equipe homogênea?

O trabalho em equipe, muitas vezes, pode ser desafiador para seus colaboradores. Eles precisam estar sempre em sintonia para fazer com que as estratégias sejam assertivas em alcançar os resultados previstos.

No entanto, nas equipes heterogêneas, onde os colaboradores compartilham uma diversidade muito grande de personalidades e competências , dificilmente isso acontece.

Muitas vezes, as pessoas têm dificuldades em lidar com colegas de trabalho que se posicionam de forma oposta a elas em determinadas situações. E isso pode gerar conflitos. Lembrando que conflitos atrapalham o ritmo da equipe e acarreta baixa produtividade.

Uma equipe de vendas externas precisa trabalhar no mesmo ritmo para fazer com que as etapas da venda siga conforme o planejamento. Por isso, sua equipe terá maior eficiência se estruturada de forma homogênea.

Suponhamos que sua empresa faça vendas consultivas e seu processo seja separados por 6 tipos de visitas: prospecção, qualificação, apresentação, negociação, fechamento e pós-venda.

Se sua equipe não trabalha em sintonia, você vai ter vendedores querendo cumprir as especificações de duas visitas em uma só, outros que cumprem exatamente como exige o planejamento e alguns que cumprem o processo em mais visitas.

Além disso, muitas vezes, por falta de monitoramento da equipe externa você nem ficará sabendo com exatidão como esses vendedores tem executado o processo de vendas em campo.

Por isso, sua equipe de vendas externas precisa ser homogênea. Assim, seus vendedores terão um bom relacionamento, poderão compartilhar suas experiências, ajudar um ao outro e elaborar, juntos, melhores estratégias para o processo.

Sendo assim, dificilmente você terá vendedores ficando para trás no processo de vendas. Todos terão competências semelhantes e, com isso, poderão garantir visitas muito mais assertivas.

Uma equipe só alcança qualquer destino quando todos remam na mesma direção. Por isso, a homogeneidade é a chave para aumentar a eficiência da sua equipe e alcançar o sucesso nas vendas.

O principal ponto a se destacar na eficiência de uma equipe homogênea é a uniformidade. Para a construção de uma imagem firme e uniforme para sua empresa sua equipe de vendas externas precisa ser homogênea.

Suponhamos que você tenha contratado uma equipe de vendas de campo heterogênea (pessoas diferentes, valores diferentes etc.), logo depois você concentra todos os seus esforços em treiná-los igualmente.

Através do treinamento você espera que eles, além de alcançar as metas de vendas, cuidem bem da imagem e reputação da sua empresa, já que isso também está em jogo enquanto eles estão em campo.

No entanto, mesmo que todos tenham tido o mesmo treinamento, alguns não vão ter o mesmo desempenho que os demais, e um funcionário incompetente pode atrapalhar a performance de toda a sua equipe.

Quando você tem uma equipe homogênea (vendedores com habilidades, personalidade e valores semelhantes), os treinamentos são mais certeiros e toda a equipe tem um desempenho positivo. 

Assim, dificilmente você terá vendedores problemáticos que não conseguem levar adiante aquilo que foi passado no treinamento. Além disso, todos eles vão agir de forma semelhante e com concordância aos valores que sua empresa defende.

Isso vai garantir que a imagem e reputação de sua empresa seja de organização e uniformidade, gerando maior segurança  e confiança aos potenciais clientes para o fechamento da venda e, até mesmo, para que eles indiquem novos compradores.

Outro ponto importante são as metas de vendas de equipe. Mesmo que em campo seus vendedores se separem para regiões diferentes e façam suas atividades diárias sozinhos, no fim das contas terão que apresentar os resultados em equipe.

A maioria das empresas estabelecem metas individuais, mas também metas de equipe, onde é feita a soma dos resultados individuais. Alcançar as metas de equipe é muito mais fácil para uma equipe homogênea e unida.

Imagine que você tenha uma equipe de vendas externas com 5 vendedores. Em determinado mês, suponhamos que a soma dos resultados individuais precisam ser de 25 vendas, logo, a meta individual seria de 5 vendas para cada vendedor.

No fim do mês, suponhamos que um dos vendedores ainda não conseguiu bater a meta.  Quando sua equipe é homogênea e mantém um bom relacionamento , um colaborador ajuda o outro e pode balancear situações como esta.

Assim, os demais vendedores se esforçarão para fazer mais vendas e suprir as vendas do colega para bater a meta da equipe. Dessa forma, todos ganham, os vendedores ganham a premiação de metas batidas, e você, a satisfação do sucesso das vendas.  

A equipe homogênea é muito eficiente para empresas que trabalham com comissão em cima dos resultados da equipe e não individuais, caso comum em empresas com equipes field sales.

Pois este formato mantém a equipe mais unida e, assim, dificilmente haverá conflitos no caso de não alcançarem a meta estabelecida.

Portanto, se suas estratégias de vendas são estabelecidas sob o desempenho da equipe, a homogeneidade aumenta as chances de obter melhores resultados.



Formar uma equipe homogênea é algo que precisa ser feito de forma minuciosa. Apesar de garantir um desempenho muito melhor para as vendas, não é fácil selecionar as pessoas que vão integrar a equipe.

Você precisará avaliar mais do que as qualificações do candidato para ser um bom vendedor, você precisará avaliar sua personalidade.

No primeiro momento, você precisa determinar um perfil psicográfico que melhor represente o DNA empresarial da sua organização. Todos os candidatos deverão ser compatíveis ao perfil que você determinou.

Disparar anúncios das vagas em qualquer plataforma online sem nenhuma estratégia é pouco assertivo. Pois pessoas dos mais variados perfis vão se candidatar a vaga e isso poderá prolongar o processo seletivo.

Uma boa opção é começar procurando pessoas no Linkedin . Lá você pode ver suas experiências de vendas, cursos de extensão e, principalmente, sua personalidade, na maneira abordada em seus posts.

Feito isso, sua seleção será assertiva com profissionais que facilmente integrariam uma equipe homogênea de vendas externas.

O ponto crucial para formar equipes homogêneas é combinar os perfis de cada candidato, mas não deixe de exigir também organização, entusiasmo, foco, persistência, clareza e boa comunicação, pois são fundamentais para um vendedor.

Viu só como é eficiente uma equipe homogênea de vendas externas ? Se você ainda está quebrando a cabeça para gerenciar sua equipe heterogênea, tendo que lidar com conflitos e com a falta do trabalho conjunto, comece já a mudar tudo isso.

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